1、客户进门五部曲1、迎客321 原则相距 3 米客户就应该看见店员的微笑，2 米就会有店员打招呼，1 米就有店员来帮助客户解决问题。2、确定客户需求通常当一个客户走近的时候，我们要做的就是确定他的需求，然后根据需求去介绍我们的产品。确定客户需求的方法通常有三种：1、工作经验根据工作经验来确定客户需求是一般店员，尤其是有经验的店员常用的方法。经验确实能够帮助你在一定程度上了解客户的需求，但这并不是最好的方法。2、调查研究根据公司的调查研究，不同的客户群，不同的年龄的用户或者不同性别的客户，客户对我们的产品会有一个大致的不同的需求。3、提问确定客户需求最重要的方式提问。因为提问是了解客户需求最好的、
2、最重要的、最准确的一个方法。而在我们所见的很多销售店员里头，我们对他们的印象都是他会主动去走向你，并且喋喋不休地去介绍非常多产品，却很少去询问你的需求。所以说现在的销售店员最常见的错误就是说得太多，问得太少。实际上专业的销售店员，他在推销产品时说得不一定很多，但他提的问题一定非常多。专业的顾问公司做过调查，优秀的销售店员在行为上在技巧上最大的特点就是越是优秀的销售员他说话的时间就越来越少，而提问的时间会越来越多。因此不论是销售店员还是销售的管理人员都一定要注意，我们的销售店员在销售过程中有百分之多少的时间是在说话，有百分之多少的时间是在向客户询问他的需求。任何客户都是根据他本人的需求来购买产品
3、的。3、推荐三赢产品要推荐我们的产品，首先要知道我们自己的产品能带给我们多少奖金，怎么卖才能让每个客户带给我们最高的奖金，我们不能错过每个客户，更不能浪费每个客户。奖金的来源我们以 iphone4s 手机为例：由上表可知，卖出手机现在只是个前提条件，但是我们更多的奖金已经不再是从手机上获取，而是更多的来自我们的配件和网络运营商。确定客户基本已经定下要手机之后，我们就可以慢慢实施我们的推销计划，会员卡是套包中间客户得到实惠最多，利润最高，奖金也最高的，所以为了客户，为了公司，为了自己，会员卡是重点中的重点。我先把客户分成两类人来推销会员卡，一种是懂苹果的，一种是不懂的。裸机 合约机第一块：单机
4、0 10100第二块：套包（膜，壳，会员卡）42（其中会员卡30）42（会员卡 30）第三块：3G 卡 10 0第四块：其他配件 10 10总计 62 62152懂的人会觉得自己可以装，甚至会越狱，不需要正版软件，但其实这样的人很少，因为既然都准备好越狱了，那就不会来买国行的机器，买买港行和水货就可以了，反正越狱了也没保修了。这种类型的都是半懂不懂的人。我们可以讲些越狱的弊端，手机不稳定，甚至无法开机，以后导致重要资料等丢失的情况都会发生等等，建议其购买会员卡，拥有正版软件才是王道，之后正版的软件才配的上国行的机器。还有就是不懂的人，他们可能不知道有收费软件这么一说，觉得这是意料之外的支出，有
5、钱的觉得 300 块无所谓，但是小众群体如何接受呢，那就看他喜欢什么，玩游戏，开车出游，还是玩音乐，这些很多都需要我们第三方软件的支持，还有那就是我们的 300 买到的不光是软件，还有售后的服务，包括刷机，升级，音乐，铃声，图片等等，我们可以手把手的教你玩转手机所有功能，把你 4999 买的功能全发挥出来，而不仅仅是一部只能电话短信 QQ 的手机，是一部引领时尚，引领科技的智能电话。其他的配件类也可以在帮顾客装软件，贴膜的过程中有意无意的提及，顾客会问，电是否够用呢？一两天应该没问题，实在不够，有外接电池啊。如果觉得贵不舍得买，那就再往下说，其实现在哪都能充电啊，带根数据线。电脑上，车上，从而
6、引出车充的销售。以此类推，我希望所有的东西都不是我们强加给客户的，而是要让顾客觉得真的很需要这样的东西来弥补一些不足，让自己生活的更加方便，这样不但我们有奖金，有销量，顾客还觉得我们是在关心他们的实际情况，为他们着想。4、送客送客，也就是客户完成了购买之后，你如何去欢送客户？实际上很多客户在买的过程中，都会有个非常习惯性的动作，当他完成了购买以后，总是会下意识的回头再看一眼柜台，如果当他完成了付款完成了购买以后，回过身的时候发现你已经不再注重他而去干你自己的事的时候，客户就感到有一些不好的感觉，甚至有一些上当的感觉，刚才你非常的热情，我一旦交完钱以后，你就立刻表现得满不在乎，所以送客阶段非常重
7、要，它的目的是让客户至始至终留下一个好的印象，下次再买的时候他仍然会想到你。所谓送客阶段，就是当客户办完手续交完钱的时候，你一定要目送着客户一段距离，确保他不再回头的时候，你再去做你自己的事情。这样至始至终就会给客户留下一个良好的圆满的印象，客户再次购买的时候，还会选择我们店，购买我们的产品。5、售后的维系售后是新的开始，做好了售后还需要愁没销售吗？我们要做到比销售的时候更加的热情去对待每一个来刷机升级，装软件，或者排故的顾客，要尽自己所能的解决他们的问题，他们满意的走了，才能够带来新的客户，新的商机。售后不比销售，只需要表面了解产品情况，售后人员需要更全面的了解手机的功能，出现故障的情况，如
8、何解决故障，我们解决的越熟练，顾客就越觉得我们专业，越依赖我们，以后碰到问题，第一个想到的就是我们，只要他到店里找我们解决问题，一而再，再而三，他都会带点配件走，带点新客源来。那个时候我们做的只是把收钱卖手机，因为真正的销售工作已经有人帮我们做了，那就是我们的老客户。这样的良性循环下，我们的生意只会越来越好做，不怕价格比别人高，我们就是做的高端，我们不比价格，我们只比服务。案例：1，相距 3 米客户就应该看见店员的微笑，2 米就会有店员打招呼，1 米就有店员来帮助客户解决问题。店员：“您好，您有什么需要吗？”顾客：“我随便看一看”店员：“您有什么需要的话可以随时叫我。 ”（顾客长时间驻留在一款
9、手机旁）店员（可以上去顺带简单介绍一下）：“您好，这是一款*手机，您可以体验一下这款手机的应用。 ”（开始给顾客演示手机中的应用）2，确定客户需求顾客：“现在这款手机是什么价钱？” （当顾客直接提出关于手机价格的问题时，我们要委婉的回答顾客的提问）店员：“现在我们的手机都是零元，现在的手机都是预存话费赠送的，很少有只卖单机了，而且价格也跟预存话费差不多，我们先了解一下手机吧。 ”店员：“您对这款手机有什么样的需求？”顾客：“” （不同的顾客会有不同的回答，在观察到顾客的需求时候可以针对你观察到的顾客类型进行提问）店员（面对中年顾客时）：“您平常需要用到导航软件吗？” （顾客示意需要）店员：“像
10、这款演示机里面下好了导航软件，我可以帮您演示一下您看很精准的，您以后可以经常用的，也特别的方便。 ”（面对与中年顾客，我们也可以根据需求要提供多种软件上的解决方案，例如：邮件系统，office 办公软件，教育软件等等）店员（面对年轻顾客时）：“您平常喜欢玩什么类型的软件？“(顾客提出他所喜欢的软件或者不清楚自己喜欢的软件时)店员：“像我的话，我平常很喜欢玩手机上面的一些小游戏，还有一些即时通讯类的软件，我可以帮您演示一下您看这款手机玩这样的游戏的时候非常的流畅，而且屏幕也大。借助联通的 3G 卡网络速度也非常的快，您看我只要下拉一下页面就可以刷新我的微博，非常的快。 ”（面对年轻顾客，我们也可
11、以根据其不同的需求来演示不同的软件，我们要在终端上吸引顾客，让顾客接受我们的终端。 ）3，当我们达成交易的时候（1）顾客只需要单机的情况(目前店员奖励+0)店员：“您好，这是您刚刚办好的手机，现在我帮您拆封了，您看一下这是全新的机器您确认一下手机的外观，您确认好之后，我再帮您确认一下，我再帮您激活（这是非常重要的一点，以 iPhone 手机为例，一定要等顾客确认过外观之后才能帮顾客激活，并且我们还需要再次确认一下没有外观上面的瑕疵，这样是对顾客负责，也是对我们自己负责。iPhone 手机假如因为外观的瑕疵被激活引起的投诉，这样的手机我们是很难进行二次销售的，在未激活时我们可以进行换货，这一点我
12、们必须注意。 ） ”店员：“您好，您的手机我已经帮你激活好了（以 iPhone 为例，我们在给顾客剪卡的时候一定记得要把毛边刮掉）这是您的手机。现在的话，我们店内有一些优惠活动，我帮您介绍一下，现在您的手机里面是不含壳和膜这样的配件的。您可以看一下我们这边的配件，现在我们有这样一个优惠活动，手机膜+手机壳+会员卡总共 498 元的套包。壳和膜都是品牌的（在顾客挑选时可以顺便展示一下授权书） ，会员卡的话是我们一年的会员服务，包括软件下载、系统维护升级、铃声制作、定期针对会员的优惠活动等等，一年的时间内您可以随时来下载更新您的系统或者软件。 ”（顾客有疑虑时）顾客（不懂技术的顾客）：“你第一次帮
13、我弄好好了，我都花了这么多钱买你的东西了。 ”店员：“iPhone 手机的话，里面的软件是需要经常维护的，不然的话里面的软件可能到时候会过期不能使用，而且我们的软件都是正版的软件，很多都是付费的软件，假如没有办理会员卡的话，这样的软件都需要绑定您的信用卡才可以购买的，而且你以后遇到软件上面的问题可以随时过来，您看一下我们的会员卡资料，在常州我们都很多家连锁店，您都可以去那边享受服务，在一年内都是免费的哦。像您假如去外面下载软件的话，一次收费就是 150 到 200 元。这个会员卡是非常划算的，而且搭配套包您只需要花 100 多块钱就可以买到品牌的膜和壳。 ”顾客（懂技术的顾客）：我自己回家越狱
14、就好了，不需要会员服务。店员：“iPhone 手机的话，假如说你越狱的话，苹果公司是不负责售后的，因为越狱过后会让系统不稳定，有的时候还会发热、死机啊什么的。而且毕竟用的是盗版软件，现在我们都是提倡使用正版的软件，系统稳定而且正版的软件的服务更多。我们这边的软件都是正版的软件，而且很多都是付费的软件，假如没有办理会员卡的话，这样的软件都需要绑定您的信用卡才可以购买的，而且你以后遇到软件上面的问题可以随时过来，您看一下我们的会员卡资料，在常州我们都很多家连锁店，您都可以去那边享受服务，在一年内都是免费的哦。像您假如去外面下载软件的话，一次收费就是 150 到 200 元。这个会员卡是非常划算的，
15、而且搭配套包您只需要花 100 多块钱就可以买到品牌的膜和壳。 ”顾客：“好的，我办一个套包。 ”（目前员工奖励+42）（在半个小时左右的下载时间里，我们可以与顾客闲聊，并且进一步推我们的配件）店员（面对所有的顾客：移动电源，数据线+充电器）（面对有车的顾客：车充、蓝牙耳机、车载蓝牙精灵）（面对经常有 WIFI 需求的顾客：无线路由器）（面对喜欢音乐的顾客：中高端耳机，音响）（目前员工奖励+42+配件*4%，例如 500 元的配件就是+64 元的奖金）单机+套包+配件达成 500=约+64 元 奖金（配件完成额度越高，奖金系数越高）（2）顾客在单机和合约中犹豫或者在套餐选择中犹豫时1，单机与合
16、约之间犹豫时店员：现在很少人会购买单机了，国外也是一样，都是充话费拿手机的，而且配上 3G 卡的话网速相比 2G 卡会快大概 10 到 20 倍。您如果用 2G 卡来带这个3G 手机的话就等于骑驴上高速了，完全体验不到 3G 的网速了（带顾客体验一下 3G 的网络速度） ，并且套餐里面包含了很多通话分钟数和短信彩信，长期用的话也节省了很大一笔开销(针对联通信号问题时，目前您了解的可能是联通的2G 信号，目前联通建的都是 3G 的基站，信号都是特别稳定的，只要不是特别偏远的山区，信号都非常的好)，而且是不区分长途和漫游的，全国和本地一个价。2，套餐选择犹豫时店员：我建议您选高一点的套餐，因为在协
17、议期类，套餐是固定的。像 iPhone这样的 3G 手机，流量的消耗是非常的大的。我本人使用的话，一个月基本上要用掉 1G 左右的流量。这可不比以前的 2G 上网流量，那时候 50M 都够用，现在的情况是 3G 手机因为上网的需求比较高，需要一个高流量的消耗。我建议您选择 286 元这样的套餐，当然低套餐也可以选择，只是我怕您使用过后，流量会超标，超出流量的话也是比较贵的。顾客：“好的，我选一个 286 元的套餐。 ”（目前员工奖励+60）店员：“您好，这是您刚刚办好的手机，现在我帮您拆封了，您看一下这是全新的机器您确认一下手机的外观，您确认好之后，我再帮您确认一下，我再帮您激活（这是非常重要
18、的一点，以 iPhone 手机为例，一定要等顾客确认过外观之后才能帮顾客激活，并且我们还需要再次确认一下没有外观上面的瑕疵，这样是对顾客负责，也是对我们自己负责。iPhone 手机假如因为外观的瑕疵被激活引起的投诉，这样的手机我们是很难进行二次销售的，在未激活时我们可以进行换货，这一点我们必须注意。 ） ”店员：“您好，您的手机我已经帮你激活好了（以 iPhone 为例，我们在给顾客剪卡的时候一定记得要把毛边刮掉）这是您的手机。现在的话，我们店内有一些优惠活动，我帮您介绍一下，现在您的手机里面是不含壳和膜这样的配件的。您可以看一下我们这边的配件，现在我们有这样一个优惠活动，手机膜+手机壳+会员
19、卡总共 498 元的套包。壳和膜都是品牌的（在顾客挑选时可以顺便展示一下授权书） ，会员卡的话是我们一年的会员服务，包括软件下载、系统维护升级、铃声制作、定期针对会员的优惠活动等等，一年的时间内您可以随时来下载更新您的系统或者软件。 ”（顾客有疑虑时）顾客（不懂技术的顾客）：“你第一次帮我弄好好了，我都花了这么多钱买你的东西了。 ”店员：“iPhone 手机的话，里面的软件是需要经常维护的，不然的话里面的软件可能到时候会过期不能使用，而且我们的软件都是正版的软件，很多都是付费的软件，假如没有办理会员卡的话，这样的软件都需要绑定您的信用卡才可以购买的，而且你以后遇到软件上面的问题可以随时过来，您
20、看一下我们的会员卡资料，在常州我们都很多家连锁店，您都可以去那边享受服务，在一年内都是免费的哦。像您假如去外面下载软件的话，一次收费就是 150 到 200 元。这个会员卡是非常划算的，而且搭配套包您只需要花 100 多块钱就可以买到品牌的膜和壳。 ”顾客（懂技术的顾客）：我自己回家越狱就好了，不需要会员服务。店员：“iPhone 手机的话，假如说你越狱的话，苹果公司是不负责售后的，因为越狱过后会让系统不稳定，有的时候还会发热、死机啊什么的。而且毕竟用的是盗版软件，现在我们都是提倡使用正版的软件，系统稳定而且正版的软件的服务更多。我们这边的软件都是正版的软件，而且很多都是付费的软件，假如没有办
21、理会员卡的话，这样的软件都需要绑定您的信用卡才可以购买的，而且你以后遇到软件上面的问题可以随时过来，您看一下我们的会员卡资料，在常州我们都很多家连锁店，您都可以去那边享受服务，在一年内都是免费的哦。像您假如去外面下载软件的话，一次收费就是 150 到 200 元。这个会员卡是非常划算的，而且搭配套包您只需要花 100 多块钱就可以买到品牌的膜和壳。 ”顾客：“好的，我办一个套包。 ”（目前员工奖励+102）（在半个小时左右的下载时间里，我们可以与顾客闲聊，并且进一步推我们的配件）店员（面对所有的顾客：移动电源，数据线+充电器）（面对有车的顾客：车充、蓝牙耳机、车载蓝牙精灵）（面对经常有 WIFI 需求的顾客：无线路由器）（面对喜欢音乐的顾客：中高端耳机，音响）合约（286）+套包+配件达成 500=约+122 元 奖金合约(386)+套包+配件达成 500=约+162元 奖金（合约套餐越高，配件完成额度越高，奖金系数越高）4，送客针对每一位顾客，我们需要做到，服务完后站立微笑送客的一个服务标准。5，售后的维系店员：“您好，有什么需要为您服务的吗？”顾客：“我的手机出现了的问题。 ”店员：“我帮你看一下您的手机，我能解决的尽量帮你解决，不能解决的也给您一个方案。 ”（对于每一位需要售后的顾客，我们更加大的热情去解决顾客的问题，让顾客得到一个满意的答复）
