1、外贸客户跟进艺术 - “虎哥童”外贸心得分享系列,主讲：童国锐,“虎哥童” 外贸心得分享 七年外贸实战和管理经验 AUDITOUGH 首席执行官 苏州吴中物联 董事副总经理 新浪外贸第一圈 “外贸人生” 创始人,课程大纲外贸客户跟进艺术,如何进行客户分类？如何管理客户文件夹？如何管理电脑文件夹？ 什么是沟通？什么是跟进？为什么要进行客户跟进？如何应对分类客户？为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？,课程大纲外贸客户跟进艺术,客户跟进的话题有哪些？如何选择客户跟进的媒介？如何营造客户跟进的气氛？如何确定客户跟进的频率？客户跟进的禁忌有哪些？“屡战屡败”了还有何对策？商务邮件的书
2、写商务邮件的几点注意赠言四句,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,如何进行客户分类？,专业性在于差异化！,如何进行客户分类？,A级客户：交易客户。 B级客户：在谈客户。 C级客户：潜力客户。（未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的） D级客户：行业客户。（但未形成往复式沟通的）,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUTIN*Contact.txt,（“客户甲”）,待开发客户,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUTINContact.txt,（“客户甲”）,如何管理客户文件夹
3、？,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUTINContact.txt报价PI,（“客户甲”）,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUTINContact.txt定单（PIs）,（“客户甲”）,如何管理客户文件夹？,专业性在于差异化！,产品,模板,内联,客户,如何管理电脑文件夹？,专业性在于差异化！,产品,模板,内联,客户,产品图片 | 认证证书 | 公司介绍 | 工艺流程 | 价格信息,如何管理电脑文件夹？,产品,模板,内联,客户,报价单 | PI | 结汇单据 | 开发信,如何管理电脑文件夹？,产品,模板
4、,内联,客户,OUT | IN | 报告 | 文件,如何管理电脑文件夹？,什么是沟通？,“沟通” Com munication,共同，联合，多方参与。,通信。,什么是沟通？,“沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。” 大英百科全书 “沟通是什么人说什么，用什么路线传至什么人，达到什么结果。” Harold Lasswell, USA 一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。,什么是沟通？,沟通，具体包含以下四层意思： 1、沟通是信息的传递。 2、沟通也是信息的理解。 3、沟通是一
5、个双向、互动的反馈和理解过程。 4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。,INFORMATION,什么是跟进？,1、跟 (Follow up / Keep in touch) 2、进 (Make progress / Push forward), Goal, Control,为什么要进行客户跟进？,1、买方市场 - 一对多 2、以客为尊 - 满足感 3、持续曝光 - 积累（信任、资源）,为什么要进行客户跟进？,美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据： 2% 的销售是在第1次接洽后完成， 3% 的销售是在第1次跟进后完成， 5% 的销售是在第2次跟进后完成， 10%
6、的销售是在第3次跟进后完成， 80% 的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 80% 的人跟进3次后就放弃跟进； 3% 的人跟进3次后继续保持跟进！,如何应对分类客户？,客户,A级客户 客服（常规）,B级客户 开发（重点）,C级客户 开发（次要）,D级客户 开发（后备）,为什么报价后客户会“蒸发”？,主观因素： 1、你的开发信问题百出。 2、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。 3、你的报盘太高了。,客观因素： 1、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。 2、客人在传统或经验里，有地域性歧视。 3、客人心情不好，或琐事缠身、无暇顾及。 4、客人连续出差。
7、 5、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。 6、客人在考验你。,为什么报价后客户会“蒸发”？,怎样了解客户“蒸发”的原因？,“知此知彼，百战不殆！” 自检。,开发信产品推介报盘,怎样了解客户“蒸发”的原因？,“知此知彼，百战不殆！” 信息战。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,1、自检后的修正、补充与完善。,更正阐释完整方便,原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,2、价格更新。,原因说明涨跌皆宜条件说明,原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮
8、的借口。,3、产品更新。,TrendSpec/PicSelling PointsPriceStatusSchedule,Presentation,原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,4、公司动态。,设备引进并购重组引资上市周年庆典社会活动,原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,5、展会邀请。,发送的时机邀请函内容,原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,6、来访邀请。,发送的时机邀请函内容,原因：专业在于
9、差异！ 目的：加深客户印象。,客户跟进的话题有哪些？,为每一次跟进找到一个漂亮的借口。,原因：专业在于差异！ 目的：加深客户印象。,7、节日问候。,节日的种类问候的格式发送的时机,如何选择客户跟进的媒介？,E-mail,Tel Mob,Fax,Courier,MSN,你,你的客人,如何营造客户跟进的气氛印象？,1、诚实（而又智慧）。 - Honest 2、积极（而又稳重）。 - Positive, Constructive 3、幽默、乐观（着眼长远）。 - Humorous, Optimistic 4、强有力的“推背感”。 - Giving Strong Support 5、突出的“个人魅力”
10、。 - Professional (Precise/Capable),如何确定客户跟进的频率？,太短会使客人厌烦。 太长会使客人淡忘。 不跟就会失去客户。 A级客户：交易客户。 = 2 wk/t B级客户：在谈客户。 = 1 wk/t C级客户：潜力客户。 = 3 wk/t D级客户：行业客户。 = 4 wk/t,客户跟进的禁忌有哪些？,1、在商言商，过于直接。 2、重复同一问。 3、盲目跟进。 4、客人三次不回信你就放弃。 5、间隔太短。 6、间隔太长。 7、媒介单一。,“屡攻屡败”了还有何对策？,1、换同事。 由公司另一位同事去联系此客户。 2、换客人。 联系此公司的其他联络人。 3、换公司。 介绍给同行企业去联系此客户。,商务邮件的书写,P： 构思（打草稿） D： 写作（+ 附件） C： 检查 A： 发送,商务邮件的书写,一、明确 - 表达 二、专业 - 行业 三、简洁 - 商务 四、逻辑 - 层次 五、对应与全面,商务邮件的几点注意事项,一、转发（开发信） 二、称呼 三、标题 四、签名,赠言四句,厚积方可薄发。思路决定出路，细节决定成败。 专业性在于差异化，差异化体现于细节。 勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。,Thank you for your time.,
