1、与狼共舞,区域市场开发培训,经销商考察,第 一 篇,2,1、经销商选择有哪些标准？2、能不能把自己提出的经销商选择标准落实到动作上？3、选择经销商的时候要不要考虑他做生意的思路是否先进？,3,1、 实力2、 行销意识3、 市场能力4、 管理能力5、 口碑6、 合作意愿,选择经销商时考评要全面,4,选择经销商要与企业市场发展策略相匹配,5,选择经销商就像选员工，严进宽出,大小权衡，合适的才是最好的,1、经销商有八辆车，同行业大客户都知道他的“威名”，这个客户是否会成为你的目标经销商？2、你怎麽看一个经销商的管理能力？3、你用什麽动作判断经销商现在经营的某个产品做的好不好？,6,经销商选择标准一：
2、,行销意识,7,老式经销商,8,新型经销商,VS,具体动作：三句话，两小时观察,问经销商现在代理的各品项的销售情况,9,问经销商当地市场基本情况,问经销商需要哪些支持,两小时观察： 在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时,实力认证,经销商选择标准二：,10,2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。,11,3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。,1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。,市场能力,经销商选择标准三：,12,1、了解经销商下线网络和批发阶次,13,2、了解经销商现在经销的品
3、牌业绩&市场表现,3、查验经销商与当地重点终端的客情,管理能力,经销商选择标准四：,14,检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力； 1、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点 一次 2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 3、 应收账款有明细登记 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 5、 有相对正规完整的客户明细资料,15,口 碑,经销商选择标准五：,16,动作分解,1、 了解同行口碑2、 了解同业口碑,17,合作意向,经销商选择标准六：,18,1、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商
4、在经销合同细节问题上是否和你讨价还价,19,经销商选择残局破解,20,一、经销商选择的六大标准哪个更重要？,21,二、时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎麽办？,22,四、经销商的产品线长了好还是短了好？,三、与新经销商合作后感觉“不好”怎麽办？,五、选不到合适的经销商，或者好的经销商没有合作意愿怎麽办？,六、笑拳怪招,1、挖别人的二批2、收编破烂王3、找“名门之后”4、外派“子弟兵”5、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业,23,24,合作意向VS口碑,行销意识VS管理与市场能力,大经销商VS小经销商,陌生城市经销商选择动作流程,25,业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区,表现
5、1：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选 表现2：锁定经销商一定是在批发市场,误区一：预设立场,26,误区二：贸然拜访,误区三：不重视新经销商谈判，不进行合作意愿煽动工作,经销商选择工作流程示例,第一步1、知己 了解当地市场是否有“自然销售”现象,27,2、知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品,3、知环境 通过向批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握相关资讯,确定要在某市汽修厂、批发市场及外埠10县进行销售。1、走访市区汽修厂，找出本市汽修厂渠道供货明星客户名单； 2、同理得出批发渠道和县城供货明星客户名单；
6、 3、锁定三份名单中重叠的部分；,28,4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的客户经销商候选人 5、打听这几个“经销户候选人”的口碑是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名；6、对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商,第二步 终端调查，寻找目标候选客户,第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿,29,具体步骤：1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步
7、得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点： a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？,通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，做好与经销商上进行谈判的充分准备,30,具体步骤： 2 c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手册、折
8、页、促销政策、样品等）。,31,具体步骤：3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。,32,经销商沟通：激励合作意愿,第二篇,33,自身须具备的素质,良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。,自信心,耐心,诚心（诚意）,一、知己知彼，百战不殆。,沟通谈判技巧,
9、二、旗开得胜，成功造“势”。,三、保留底牌，开价一定要高于实价。,四、永远不要接受对方第一次还价。,五、除非交换决不让步。,六、让步技巧。,七、虚设上级领导。,九、欲擒故纵。,八、声东击西。,十、设定时间期限。,十一、金蝉脱壳。,十二、不露于形。,最重要的原则,一、双赢二、招商严谨三、能给对方带来什么四、不要轻易承诺五、要有自己的思维六、互相尊重,经销商谈判的内功心法,38,1、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？2、谈判有可以相对固化和借鉴的套路吗？3、写出能让经销商感到安全（不赔钱）的“一千个”理由。4、怎样沟通上市计划经销商才会相信，才会有兴趣、兴奋？5、经销商对你的产品、价格、
10、政策有异议，如何应对？,39,1、 苦苦哀求没有用 2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你,心中有数,40,营造环境,在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗？,41,如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。,厚而不憨,42,和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲来。,双向沟通,43,把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法,44,把自己想说的话从经销商嘴里讲出来,新经销商谈判具
11、体“套路”,45,第一步业务员迅速建立专业形象,隐藏的技术套路第1招：业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺,隐藏的技术套路第2招：提前看市场，并且让经销商知道我不是外行,46,隐藏的技术套路第3招：从经销商关心的问题谈起,隐藏的技术套路第4招： 施加压力让经销商签约打款进货，自己又不要显得太着急,第一步业务员迅速建立专业形象,47,隐藏的技术套路第5招：虚心求教，同时对经销商极力赞扬，诱导他说出“哪里哪里，不敢当”之类的话。然后充分表示你对他的细致了解，同时给经销商一定压力（我还有两个备选客户）,第一步业务员迅速建立专业形象,48,隐藏的技术套路第6招： 告诉经销商，我们之间之所以想跟你合作
12、是因为你终端意识好，跟厂家配合力度大,现在，经销商会对业务员是什麽感觉呢？,49,第二步让经销商感到安全,50,把每一条理由落实到动作分解,业务人员需要在新市场开发计划的准备和沟通过程中下足功夫，在日常拜访过程中还要展示自己在产品知识、库存掌控、生动化、市场机会预测、价格管理等各方面的专业素质和技能，真正建立起自己的专业形象。,理由一：业务人员很专业,51,业务人员有意让经销商知道“我对你的人、车、货、资金、运力一切资源了如指掌” 。,理由二：厂家跟我合作很有诚意,52,理由三：诚信是个大问题,53,理由四：产品有明显优势,54,1、产品适合市场2、产品比竞品某方面有优势,用其它市场销量数字来
13、证明本品的销售潜力用今年公司的大好形势来证明,理由五：销量有保障“看得见摸得着”,55,首批进货压力小，门槛就低，可打消经销商的担忧、畏难心理,理由六：首批进货压力小,56,让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂家会配合他很快销出去。,理由七：前期进货很快就可以消化,57,业务人员在经销合同确定之前就对经销商有种“恶狠狠的威胁”,理由八：价格秩序稳定,58,理由九：强调厂家重视程度,59,理由十：有关独家经销权的合理解释,60,纠正错误观念：寻找促销秘籍,第三步让经销商感到一定会赚到钱,促销设计思路的差异 执行力的差异,61,促销设计思路的差异,跨国公司：做市场国内企业：把货压给
14、通路,62,执行力差异,同样是一个买赠促销，两个企业的执行效果完全不同，差别就在执行力上。,63,跨国公司的“神秘”促销方法,批发渠道压货零售渠道铺货重点渠道促销,64,批发渠道压货,1、批发商订货会：2、批发商进货奖励：,65,零售渠道铺货,1、零售铺货奖励：2、零售拆箱铺货：3、零售箱皮回收：4、随箱刮刮卡：5、箱箱有奖：6、限时进货折价券：,66,重点渠道促销,消费者促销 1、争取初次使用者： 2、第二阶段鼓励消费者重复购买：,67,上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？,上市计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素：1、细节描述：2、丑话在前：3、体现专业：4、说明缘由：5、突出主线：,68,Thanks!,
