1、如何分析银行客户决策链答案如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程测试成绩：100.0 分。 恭喜您顺利通过考试！单选题1. 每个人都有自己的偏好、信念和价值观，因此客户采购的决策流程中最重要的环节是： A 信息检索B 评估选择C 决定D 结果平衡正确答案： B2. 在银行业务中，客户在采购时通常考虑的是： A 一个产品B 别人的评价C 是否物有所值D 一个系统正确答案： D3. 客户的需求就像冰山，其中情感、感受和信任属于水面之下的： A 明显的利益B 隐藏的利益C 深藏的利益D 内在的利益正确答案： C4. 心理学家把人的行为动机分为两方面，分别是解决问题和： A 实
2、现快乐B 远离痛苦C 趋利避害D 满足基本的生活需求正确答案： A5. 客户的关键需求有三个方面，其中不包括： A 偏好与忌讳B 困惑与渴望C 质量与价格D 选择评判标准正确答案： C6. 在做采购决定时，客户顾虑的问题分为两部分，分别是“所得到的”和： A 产品功用B 要付出的C 风险隐患D 成本代价正确答案： B7. 客户的组织结构可以分为三个层级、三大部门，这个组织结构被称为： A 九宫图B 雷达图C 金字塔图D 漏斗图正确答案： A8. 在“CUTER”理论中，大客户销售的关键人物有五个，其中最重要的是： A 教练向导者B 关键决策者C 技术把关者D 产品使用者正确答案： A9. 大客
3、户内部的采购流程由五个步骤组成，其中分析大客户内部的角色与分工的目的是： A 找到合适的人选B 明确客户关心的内容C 根据不同的角色定位，制定相应的策略D 找到关键决策者正确答案： C10. 不同角色的心理需求是不一样的，关键决策者最关心的问题是： A 银行业务成败得失的原因B 技术上是否符合要求C 产品的实际功用D 投资回报率正确答案： D判断题11. 即使两家银行的产品一样，由于心理动机不同，客户也会做出不同的评判选择。此种说法： 正确错误正确答案： 正确12. 产品使用者不属于决策层，因此在大客户销售中不需要关注他们。此种说法： 正确错误正确答案： 错误13. 即使是同一个产品，客户经理也要针对不同层级人员的需求做不同侧重点的介绍。此种说法： 正确错误正确答案： 正确14. 帮助客户建立能够真正掌握的财务体系与银行的产品没有直接关系，因此客户经理不需要去做。此种说法： 正确错误正确答案： 错误15. 客户销售呈现漏斗状态，“开始接触”的客户一定比“成交”的客户多，所以漏斗上方的沙粒要比下方密集。此种说法： 正确错误正确答案： 错误
