1、营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 1 of 40 2 0 1 2 / 1 1 / 1 7 如何看待竞争竞争只是一种表现形式， 不应该有竞争， 不应该有竞争的态度 加入任何行业或圈子； 我们进入任何领域， 在任何阶段， 设置自己的目标， 正确有用的方法是从结果开 始，
2、一步一步往前倒着推演； 打造自己的个性， 做与众不同的人， 做与众不同的事， 在同行业同领域同产品的 情况之下，也要以与众不同的方式去做； 我们无法改变他人， 无法改变自己身处的世界， 无法做到不被他人拷贝、 剽窃 加速自己的行动， 加速自己的创新， 利用拐点的技术， 一击而致人于绝地， 甚至 不用还击就可以让其自生自灭； 不要受他人或世俗的标准左右自己， 要追求内心真实的自我去寻找幸福， 在钱的 问题上， 95% 的人都是错误的， 所以， 坚持自己个性的营销，非常重要。 例如我 们的 110 计划， 就是找到自己质量最好的 100 个客户， 我们追求的不是从他们身 上赚钱， 除了赚钱之外，
3、我们是想利用他们背后的影响力并非所有的城池都 是要攻的；另外最好的 10 个客户，才是赚钱最主要的来源，更是为社会造成震 撼的爆破点； 我们不要做回普通的营销人， 我们要做营销的艺术家就是在完成成交和销售 的时候， 所有人都是欢呼的， 是我们的客户无限渴望期待购买的， 而我们帮助他 们成就梦想，美满人生，我们是朋友 用自 己独特的 思想 以独 特的方式 和行为 吸引 自己渴望 的精准独 特的人营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 -
4、1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 2 of 40 群 帮助 他们改变 命运 让他 们进而影 响和改变 他们世界 的人与 事 你 也许不是最富有的人，你却是最有影响力的人让最优秀卓越的人追随你！ 一定要选择与别人、 与传统思维、 与常人常理不一样的思路去看待问题寻找机会， 要告诉他们一直以来认为的 “不可能” 是错觉， 其实很简单， 帮助他们挑战 “不 可能” ，当你实现了 帮助他把他认为的“不可能”简单变成可能甚至变成现 实的时候， 你与他的距离立刻拉近； 要挑战别
5、人认为的天经地义的事情， 并且努 力把他们实现， 逆转他的观念， 开拓他的视野， 启动他的思考， 让他在突然之间 看到以前看不到的本质， 发现以前发现不了的赚钱机会， 发现以前在赚钱的过程 中损失了的赚到更多钱的机会， 对方会立即渴望与你成为朋友知已， 视你为老师； 他人常识里的不可能就是天花板， 他人常识你的天经地义就是地板， 你在没有名 气没有影响力没有实力的情况下， 快速逆转自己地位的做法， 就是去做那些在人 们常识里通常都认为最难最不可能的事情， 只要你去做， 你就变得很容易因 为没有人去做所有一定本身就很容易，只要你做成了，你就离你的成功很近； 不要盲目追求最大， 不要认为所有人都可
6、以成为你的客户， 不要贪心不断拥用更 多数量的客户， 要从一开始就明白你最想要的客户是哪些人， 他们在哪里， 他们 没有实现的梦想是什么， 他们目前最大的困惑和痛苦是什么， 如何帮助他们去实 现这些 我们的价值观是我们立世做事的原则， 就象国家的宪法一样不可触犯。 我们教育 和引导他人，要确保他们因此受益，并且积极去做好事做好人； 你卖产品时， 与你的产品离得越远， 对方可能越容易接爱你， 进而想认识你了解 你，你在对方心理的价值和评价会越高；你卖得越不直接，他可能越想了解你； 你到最后解决了他所有的风险和彰碍后，你卖得越少越是直接甚至越是不想卖， 对方反而越渴望买； 你的流程越好， 你的方法
7、越多， 你取胜的可能性越大； 这里营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 3 of 40 面包含了一个学而变的能力， 变是根本， 是目的精华， 变通的能力是营销人终极 的能力；所以说你的格局会决定你的个性，你的个性会注定你自己独特的风格； 克亚 营销里的 营销谋略 的课程
8、设 计是很 巧妙的 导图 的战略地 位就是整 体的 格局让人在恍然大悟中不断地有 “啊” 的感受导图太过抽象， 在企业发 展的特殊阶段，他呈现的四重天 是对导图的细分和诠释， （非常具体地告诉 了每个人， 在每个时期， 每一步该做什么让他在不停的 “啊” 过之后， 有 “嗯， 我知道该怎么做了的感觉与自信” ） 四重天反过来又是对导图的丰满和外延； （让他觉得原来难的现在容易了， 原本虚的现在好象是实的了， 原本间接的现在 好象很直接了， 并且可以反复变化， 依据自身的情况灵活运用） 最终真的可 以实现“不战而屈人之兵” 、 “无为可以无所不为” ； 在整个课程演绎过程中， 是顺应着他们的人性
9、， 激发他们的兴趣和好奇， 引导他 们去思考， 鼓励他们参与， 最终让他们开悟的过程。 你的每一堂课， 都是你的营 销， 却又不需要你去销售， 当然前提是， 你每一堂课， 都确认他们得到了超意外、 巨震憾的价值！ 成功 一二三魔 式我们 的使命是 让客户不 断地获得 顿悟 因悟 性和行 动力，产生不同的结果我们从他们获的不同结果来选择自己的朋友、哥们、 和想 获得的客 户 我们 要象一个 艺术家 在享 受中完成 销售并获 得他们的 感激； 在导图中的理解， 可以借用果农理论， 我们是有一个主张， 用不断贡献价值的方 式， 吸引更多的人不断进入， 我们通过挑选来确认自己的客户进行成交， 未成交
10、的客户，通过最少三次的跟进 以提供价值的方式， （实际上是多种摧熟的技 术和手段） 让他们中有相当比例的人逐步成熟如此反复进行 （在这个过 程中，我们一直是处于付出、提供价值的姿态，我们不会失去营销人的尊严） ；营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 4 of 40 铁律
11、是重要的道德观和价值观不仅是方法正确、 结果必然， 更重要的是 他们要去做好人、 做好事， 这也是我们选择客户的一个重要标准和判断于我 们而言，最重要的是名誉，宁别人负我，我不可负于人。 所有的人都想做好人， 很多想做好的人的， 是因为欠缺有效的方法， 为了生存的 问题， 为了内心野心的驱使， 才做了坏人的我们是正义的力量、 化身、 是使 者； 我们每年想要的目标只是 110 人， 其他人都是受我们益处的推动者， 所以， 我们 首先要学会拒绝很多人。当我们放大这样的格局时，我们真的没有竞争对手， 把 别人当成对手， 只是一种思维模式的问题， 也是他自身格局的问题； 我们可以把 对手轻易变成我们
12、的朋友， 伙伴， 甚至是追随我们的人， 因为这个世界上别人甘 愿追随的人， 首先是个正义的好人， 然后才是一个聪明智慧的人， 而我们同时满 足这两个条件； 在今后的授课过程中， 不宜分享太多内容， 他们也许会接受不了， 心态也许会乱 掉，我们要鼓励他们马上采取行动，导致结果，并反复测试； 流程的设计时包含着令人难捕捉的精妙， 如果同时给他们想要的全部， 他们极可 能乱掉， 教人的时候是从虚到实， 做的时候是从实到虚我们认同别人， 不代 表领悟，悟透却相当艰难的一个真正的画家，本事一定画外； 与人沟通的秘诀不在于你说了什么， 说了多少， 而在于你说的时候对方在想 什么你占用别人大脑的时间越长，他
13、越有印象不可道尽、不可以不道、 不可以道非所道。要让人处在明白与不明白这间，值得让人反复看、反复读、 并 反复思考； 正如 “ 舍得” 只是一系列的行为之一， 是一些概念， 并且是常识留下 来的固定的概念， 要悟到舍非舍， 得非得的境界； 文字是表达思想最乏力的 工具， 一个人处于纠结之中时， 是无法有创造的激情和灵感的。 我们一定要让自营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2
14、0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 5 of 40 己潇洒生活； 我们要通过教育和给予， 促使对方产生结果， 而结果是行动的原动 力，我们要不断帮助对方得到他想要的结果； 如何让陌生人在最短的时间内，变成自己的铁杆粉丝？ 第一步“震撼 ” ，就 是以颠覆他的思维模式的方式； 第二步 “期待” ， 你告诉他得到的只是冰山一角， 他得到的只是最少的， 最简单的， 最不重要的， 要让他对你有所期待； 第三步是 “惊喜” ，就是超过他想要的部分结果，但给到他的答案与结果中，有他原本想 象的有一部分， 是相同的， 另外一部分是他完全
15、想不到的。 这三大步前两步 是营销， 第三步是你的产品， 最大的惊喜就在你的产品里， 给他惊喜时要给他新 的震憾， 引发他新的期待， 从而引导他进入你新一轮的营销循环； 在布这三 步时，玄妙之处在于时机、节奏、分寸、和火候的把握； 最高境界的老师他的责任是不断解除学生的旧惑， 同时种下新惑， 让学生进 入震憾到期待到惊喜的世界， 只有能将相同的人在不断的循环里思考和行动的师 者，才是威力最大的，吸引力也才是最大的； 文字是营销人的长矛；语言是思想的长矛；话筒是舞者的长矛； 第一 章： 一二三 成功 魔式 兵法之所以为兵法在于能以小博大， 在 “不可能” 的情况之下， 逆转战场局 势变不可能为可
16、能。 “不战而屈人之兵”是兵法追求的最基本的前提！ 一个前提： 你必须追求轻松简单快速安全的成功是一切营销的前提， 是最基 本的理念和认知一切都须向此靠扰而传统的认知是相反的， 都认为这很 难， 认为要有钱必须先要有人、 有资源、 有关系这恰恰是错误的用我们 的智慧， 利用最小最少的资源、 资金、 人力、 手段等， 达到最佳的效果， 所有的营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2
17、 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 6 of 40 动作和构想都具备艺术的美感；人生的方方面面都适用于这个前提； 二项 定律 1. 你只能从成功走向成功 （每做一件事情， 都是为下一件事情做的铺垫） ， 看似 没有关联，实际上内在的关联存在，你要充分应运用好这样的关联（某位体 系认证的女士与加拿大夫女团聚的案例） 这是一种很好的自我借力，而 从不成功走向成功却真的是相当不易； 2. 你已经成功（不断细分那些已发生的事情，不断剖析切片你自身，找出你的 成功之处） ， 成功的关键是要发扬自己的优势， 不是补足自己的弱势， 因
18、为很 多弱势是天生的，每个人都有各自不同的优势和长处，我们要让自己的优势 更优，而不是让自己的不足，通过努力学习，转化为自己的长处 我们吸 引他人来与我们合作，用他们对应自己的弱势的优势与我们互补； 3. 三大 策略 聚焦不是同时做很多事， 而是把一件事情做好， 再去做 更多事，一个一个去做，各个击破；在这个过程里，我们要学会抗拒来自外 界的许多 诱惑，说一万次的 N O ，只是为 了坚持说一次的 Y E S ； 杠杆借 力我们的使命是：利用一切可以利用的力量，在帮助别人实现梦想的时 候，让别人也帮助我们实现我们的梦想； 测试是为了回避风险，消除灾 难；是为了加速成功的步骤，也是为了加速失败的
19、可能；失败如果不是灾难 性的，就是测试；把原来一万的投入，分成多种方式投入，选出最好的，再 放大复制，就是测试的意义；一定要选用多种方式多种方案来测试，这样得 到的结果更加客观准确而有用；测试是基本的行为方式；借用以前成功的思 想和做法，用多种方案去测试； 克亚营销成为传奇品牌的关键几步： 用版费来支持出书铺垫销售信是关营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北
20、京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 7 of 40 键的一步起飞； 利用博客实现销售传奇品牌真正稳健； 每一段经历， 都有独特的价值； 在别人认为是劣势的地方， 你有办法变成了优势， 是营销人最历害的地方但 很简单， 只是卖点不同而已任何事情都有一体两面， 用不同的语言表达； （例 如快速成功与年轻就成功的同台演绎） 把一二三魔式融入成基本的理念和流程设计标准， 营销就变得非常简单， 它虽然 不是营销， 却比营销更为重要是我们营销人最基本的思维模式； 我们只需要 追求 很少量但 很巨大的 成功，不 需要追 求很多但 很小的成 功 这需 要一
21、个过 程，这个过程的长与短取决于你流程设计的长与短，取决于你追求成功的大小， 而运筹帷幄需要的是冷静和镇定，需要你的胸有成竹； 产品的设计例子：一场课程的全程录相是你的产品可以衍生出书、电子书、 m p3、 D V D 、 视频、 以及各种组合等等多款产品， 真的非常的简单， 而其中任何 一种， 都有最受欢迎的人群， 都可以给到人价值； 所以永远不要担心没有产 品或赠品； 第二 章： 克亚营 销导 图 这是一张可以适用于任何行业， 任何人的图， 你可以轻松地知道你处在什么位置， 可以知道你过去错在哪里， 你可以很轻松知道你要去向哪里， 你知道你需要做什 么，你看得到无穷的机会在哪里 在演绎本章
22、节时，节奏一定不能太快，要引导客户思考，要先铺垫，再解惑， 要 提问，要互动，要深入浅出，如此一定可以有很多出彩的机会；营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 8 of 40 成交很重要，但成交需要满足两大条件：就是客户的价值（感）和信任（感） 让客户感受到才是最最关键的
23、，光“有”是不足够让客户成交的； 抓潜突击队、 成交突击队、 追销突击队这三队一定要分工明确， 以结果为考核标 准； 当日分享： 刘哲磊 （卖假发） 列举所有可能借力的鱼塘选择最有利的 （老 年大学） 找到合理的切入方式 （免费提供健康讲座） 引入店里， 参观介 绍产品、 实现成交借力理发店 （以销售信的形式提供合作的主张） 细分 客户特性、男女比例，研究他们的区别，调整到利于追销的分布（男性二成， 女 性八成） 优化服务质量， 推出转介绍激励机制 （介绍五个送假发一套） 他的追销周期为三到六个月， 致少是行业的十倍！ 师父点评： 对客户了解得 越多， 你的鱼塘借用得越精准， 你的追销策略越有
24、效； 选择不同的客户， 你的命 运将完全不同；要选择精准的鱼塘，以合理的无法拒绝的方式潜入； 点评二： 我们抓潜时要做到客户浑然不知所以要有足够的铺垫； 如果只为了 成交， 当客户太多时也是一种痛苦要有足够的思考和停顿； 在追销时， 对客 户是一种震憾， 要让客户有顿悟的惊喜这些过程节奏非常重要； 就如讲师在 学生的后面提示、 引导， 有时又在前面带领， 多用提问的方式， 这一切都是为了 在后面抖包袱所设的铺垫，所以节奏一定不能太快； 讲完本章的最后， 必须提供三个左右的案例， 此时客户更易顿悟， 包袱不在于抖， 而在于铺垫， （这些需要反复体会，需要反复模拟） ； 问问题的技术一定要知道答案
25、， 否则最好别问； 问题是铺垫和引导下面的内 容， 可以借用导师的神奇， 来为自己巧妙地铺垫； 要好好铺垫老师及克亚营销的 背景介绍，以便让客户形成整体的感觉；营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 9 of 40 抓住本质， 本章节是最易出彩的地方， 也是最容易出事的地
26、方； 控制节奏、 解剖 清楚、 用自己的故事， 自己的语言， 通过提问铺垫， 抛出下面的， 不要平均分配 时间，要设计好问题，要观察客户，引起共鸣； 把交钱的动作和作购买的时间错开来；要分享最好的（真实经历、价值、共鸣、 信任、痛苦、投入故事，痛加困惑的化解过程，接收到 ） ，可以用案例支撑 抽象的理念讲解， 分享别人需要的； 在整个讲解过程中， 要把自己的经历溶入进 去：我是谁？我学习后的感受是什么？我的灵感是什么？我今后要怎么做？ 2 0 1 2 2 0 1 2 2 0 1 2 2 0 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 8 1 8 1 8 1 8 作为营销人， 我们一定要拥有思想
27、， 去影响他人 ， 改变他人； 克亚导图， 四重天 就是思想， 足以一百年不变， 因为人性是不变的， 一定可以流传下去。 营销就是 针对人的， 所以人性是根本， 了解、 认知、 把握人性， 是一个成功的营销人的基 本功； 就象孙子兵法， 传承了两千多年， 现在研究的人反而越来越多， 苏秦张仪， 他们 合纵连横，创造了传奇； 自我分析的能力对于营销人来说特别重要， 我们要对自己非常真实、 细碎的经历 进行非常细致的解剖， 这是你能否把学会的东西传授给他人的关键所在， 在学习 的过程中，在挑战自已以不同的身份和角度不断地切换； 如何创新对思维模式、 工具、 框架的不同组合， 就是先反省自己， 分析
28、自己 为什么这样的原因， 用三大步骤的方式布局、 就可以在极短的时间说服自己 演员必须有自我导演自我监演和判断的能力；营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 10 of 40 写销售信是两种身份及感受不断切换的结果， 同时又要跳出来， 要教育他， 影响 他，让他做出购买的
29、决定，练习初期，可以闭上眼睛自我反复演练 ， （关闭所有 外来信息，切换身份，调动以往的存储信息和标准，就能组合出不同的一切来） 创新不需要更多的知识和信息； 克亚弟子一是要传播思想，更重要的是要创新，这要理解、复制、最后创新， 而 创新是建立在前两个基础之上；学会使用大脑，学会身份切换，这是重中之重， 核心里的核心； 世界就是一头大象， 我们就象一个盲人， 要不断地变换角度、 位置、 并要与更多 的专家交流， 这样， 我们可能会在最短的时间内 ， 更真实地了解我们身处的世界； 我们是思想者，生产思想，销售思想，而思想需要文字、图像、声音为载体， 所 以记录非常重要，从销售角度讲，思想是最好的
30、，最易随时变新和创新； 人总有低谷的时候， 总有艰难作出选择的时候， 你自己过往的笔记， 往往能让你 能够认清你应该选择的方向； 记笔记时也有方法， 好的做法是左边是作者的意图， 右边是你的意图和想法； 在我们演绎营销导图的时候， 可以多用一些比喻， 来帮助对方加速理解， 最好所 用的比喻形象深刻， 这样就不会抽象和模糊， 不同的人， 不同的角度， 所用的比 喻不同， 但所用的比喻不宜太长， 只宜是小插曲， 以免偏题跑题， 用比喻的时间 最好就是三五分钟而已； 让对方隐隐约约有所期待， 整个导图讲完以后， 再讲三个左右的案例， 这三个案 例前面两个强调差异性， 有很大的完善改良空间， 后面一个
31、强调完美性； 第一个 讲只有成交， 没有抓潜的情况 （这种情况普遍存在， 强调的是他的损失， 并且是 以前他看不见的） ；第二个讲只有成交没有追销的（也是让他明白他损失了多少 金钱，他的抓潜是多么的辛苦 ） ；第三个讲完美的抓潜、成交、追销的（这就是营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记
32、 P a ge 11 of 40 最简单的全自动的赚钱机器） ； 讲完案例， 要及时回到导图， 以加深理解和印象， 其作用是从对方心理上， 予以其自信 （ 95% 的人不足够自信虽然他认可你说 的，但不相信自己可以做到做好 ） ，让他明白真的很简单，任何人都可以做到， 进而他拥有自信和期待， 必将有所行动， 有行动就一定会有结果， 这样他的购买 就会成为必然； 历害的讲师，让人产生隐约的期待（师父案例）在极短的有限的时间内， 同 时带上两个主题的产品上台， 让所有的人选择， 这时太多的人选择两个， 但你真 的只有时间选一个， 讲的那个彻底震憾他， 最后告诉他， 另一个更震憾的在产品 里，这里没
33、有销售，就可以在瞬间完成所有的营销 ； （震憾是期待的前提，需要 绝活，所以，你送的或讲的东西一定要是好的） ； 对付我们对手的方法：一是加速创新 ， （当然这非常可行和有效，但真的比较辛 苦） ，二是设计策略的急转弯（这非常的有效，因为你的对手拷贝你，追着你， 他在你的身后，你看得见前方，他却看不见，当你急速前进他急速追进的时候， 你突然急转弯他的结果是什么可以鼓掌）所有在营销领域， 拼 命拷贝别人，就等于受制于别人，你只有变，才不怕别人拷贝你； 震憾期待惊喜， 在演绎和设计时， 要注意节奏 ， 采用对比， 注意顺序， 要用 你的方式， 让人信服， 采取行动其本质就是在最短的时间内让人成为你
34、的粉 丝， 完成一些销售， 而惊喜的要义是一定要包含他一部分的预想， 比喻要清晰明 了， 是客户架在已知与未知世界的桥梁， 前后映照对比， 一定浅显易懂； 讲完后 一定要回顾一次， 把所有的震憾点一一列举出来。 如果听众是两种接受程度不一 样的人， 就请听众中已经理解了的人来分享， 然后用过渡的话语 （更多的时候也 可以是点评，说成是被他们激发的灵感 ） ，过渡到你的案例，最好的案例是 你自己的案例， 或者是你身边朋友或客户的案例， 或者是你师父的学员的客户的 案例，这样更加真实可信营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0
35、1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 12 of 40 分享背后的思维逻辑 孙子兵法中的“知已知彼，百战不殆” ，那个彼就是指 对方的思维逻辑； 客户想要的与需要的一般时候都不相同我们先卖他想 要的， 再经过引导教育， 再卖他需要的！ 这是引导客户进入你循环销售的最佳方 法； 自我分析， 身份切换， 是最快的成长天才的客户， 才是天才的营销 家， 你要具备一种能力， 就是能够全过
36、程以慢镜头回放的方式， 去回顾分析自己 在克亚世界里走到今天的全部过程， 你如果真的能够想清楚， 你就去复制， 你必 然会成功！关键是进入他的世界，不是破解他，而是引导他； 就象好莱坞的故事编制技术一样， 一个好的故事， 每个高潮都是为下一个故事在 做铺垫，而我们三个小时的演讲，需要 2 至 3 个回合的高潮叠加；坏蛋越历害， 英雄越伟大；过程越艰苦，胜利越震奋； 在演绎过程中， 换位思考、 对比、 分享，讲故事等， 都要注意方式、 过渡、 和抓 紧注意力的问题； 讲故事制造悬念在故事之外， 不在故事之中， 往往是你的过渡 的一种表达，是你对你所讲故事的价值塑造与铺垫 ； （我亲历的事情，第一
37、次买 车， 妈妈用床单盖车的事情一定会哄笑再引出母爱的伟大全场立即 庄严） 你拥有的宝贝很重要， 但如何展示更加重要， 展示过程中， 对比 最好用。 当第一炮打响时，战争已经结束； 胸怀与格局决定长远与最后的成败 自我剖析的能力可以发现眼睛看不到的真理， 而眼睛看到的绝大部分不是真 理； 要学会往内看， 学会问自己问题， 问最好的问题， 用正确的方式问自己最好 的问题营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至
38、 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 13 of 40 坚持不离弃，不抛弃； 心中有敌，处处有敌，心中无敌，天下无敌； 语言是引导人行动的最重要的工具； 选择不同的语言， 与对方的距离立刻感觉没 （例如有一则广告标题：请原谅我 ， （一定！ ） ，这样的标题是人一定会看，好象 对方与你很近， 还曾经有故事， 对不对？一个问题小孩的案例一个小孩 差点变成蘑菇的故事， 经过了医生、 生理学专家都不能见效， 但最后的营销专家 来了，通过深入的观察，买来一样的装备，做起了大蘑菇，进入了他的世界， 与 他
39、交流， 一小点一小点的引导他做出很小的动作， 让他醒来过上了正常人的生活！ 沟通一定要站在对方的角度， 一定要进入对方的世界才可能真的让他向 你希望的方向改变， 最终带他来到我们的世界； 我要做的， 是唤醒你， 带你 来到你渴望的世界， 光明的世界， 幸福快乐的世界； 当然， 我要先进入到你 的世界，体会你的思想和感受 语言是一种工具， 有一种魔力， 能调动你的情感， 如读情书我们会幸福， 读检查 我们会羞愧， 当我们看到我们的名字被人写在墙上， 还打上大大的红叉叉， 我们 会很不舒服甚至很气愤，对不对？当那些经典的名言，我们反复看，好象懂了， 又好象没有全懂，我们今天经过一件事情，好象懂了，
40、明天遇到另一件事情， 好 象又不懂了，这就是语言的魔力 作为一个舞台上的舞者， 一个师者， 不仅要解人以道惑、 业惑， 更要有能力种新 惑； 闭上你的眼睛， 不等于你看不见， 又约等于你视而不见， 想象一下就约等于 你在异地旅游 销售流程是整个营销世界中最精彩的部分， 不能只走一步， 会设计成很多步 骤来走；营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记
41、 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 14 of 40 A 台阶化是为了降低客户行动的难度先让客户采取一小步的动作； 可 以衡量每一步的结果， 进而可以判断问题出在哪里；台阶的设计是从最小的 台阶开始，越来越大； 引导对方付出时间、精力、用付出价值的方法他 的动作幅度取决于你给到他的价值和帮助他达成的结果； 在广告中我们常受 版面的约束影响关于产品价值的塑造； 我们设计的每个台阶都是为了下一个 台阶做准备和铺垫； B 设计流程时， 要讲究流程的变数，变的精要在于分与合的学问分进合击 怎么分，怎么合，何时分， 何时合，在哪里分，在哪里合，都要用心设计 C
42、例如： 如何利用自已十万的数据库来设计台阶： 10 万数据库发一封电邮 （或分多次提醒多次时间段发相同的邮件） 引导到销售信或成交主张上 设计一个门槛打造稀缺性和紧迫感 （分前门和后门，后门进入的人是真 想买的人） 第一次只对后门人员进行销售对所有前门人员和后来进 入的人员只完成抓潜，再提供价值实行后面的成交； D 朗朗项目 策划：其粉丝 共 2000 万，但朗 朗不准在他的粉 丝平台上卖，坚决 不同意 做见证，怎 么操作？ 向 2000 万粉丝 发送一个消 息（免费抽 签中 奖的消 息，中奖名 额为 1800 人，条 件是填报详 细资料信息 ） 结果实 现 近 一 千多 万 的抓 潜 后 门
43、 进入 1800 人 都 到 指定 的 平台 上 只 对 1800 人实现成交和销售， 对余下的人， 进行提供价值等待第二次的销售 不接受做见证，就用现场座谈的方式，全程录相以达目的； E 每一个台阶，都必须可以产生可以衡量的结果； F 完美的流程设计，可以真正实现营销的魔术； 要坚持读孙子兵法，不要 看注解，要靠自己去感悟，读古文版的；营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2
44、0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e 15 of 40 我们企图改变的不是营销技术，是千千万万营销人的命运； 演讲时务必要让企业老板产生震憾； 成交主张与卖东西的区别前者是具体明确的，看得见也摸得到价值； 案例一：关于卖 B M W 车子的广告：原价 35 万的车子，主张是庆贺 *周年庆， 只卖 20 万，外加三年的保养，限 100 台；要求是马上打电话，马上付定金 这就是营销互动我给你什么，你要做什么； 案例二： 拉斯维佳斯某五星级酒店， 因地处偏远， 虽有赌城而生意冷清， 打出一 广告：只要你预付 398 美金，你将可以
45、入住本酒店三晚，加免费香槟尽情畅饮， 加上你入住的当晚可以现场得到 400 元现金或赌城筹码， 只要你在什么时间内打 入 398 元的款项， 你在一年之内随时入住都可以享受以上优惠不可思异的广 告赢的是后端， 并且提前锁定客户， 提前回收现金流； 所谓可衡量的结 果， 就是对方必须采取的行动没有行动， 你的广告就是失败的广告； 说明你 的诱惑不够或者你没有找到对方真正的需求； 前端是你需要用广告或其他方法加 以引导的，后端是全自动的； 你的成交主张不可以抽象模糊，必须具体，可以衡量，是看得见摸得着的标准； 而传统的广告就是砸完钱以后听天由命， 守株待兔； 我们的营销是通过一个主张， 让对方产生
46、行动，我们抓取到客户的信息和数据； 客户终生价值年数*频率*消费额度*毛利率 广告预算： 传统做法是企业营业额或销售的百分之多少， 行业不一样， 毛利不一 样， 却用一样的标准来预算， 这是明显的错误； 正确的做法是： 最大允许的程度营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 营销 谋略 于 于 于 于 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 2 0 1 2 - 1 1 - 1 7 至 至 至 至 2 0 2 0 2 0 2 0 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 日北 京学 习笔记 P a g e
47、 16 of 40 是我们获得客户至终生价值产生的最大成本， 扣除必须保留利润后的价值， 也近 似于新客户的最高获得成本； 质量差的客户获得的成本低， 终生价值也低， 高质 量的客户获得成本高， 终生价值也高， 我们应当选择质量高的客户群； 可是现实 生活中， 99% 的老板， 都愿意花最少的钱买最差最烂的客户， 然后成交后有一大 堆的麻烦，只有 1% 的精明老板，愿意花最高的钱买最好的客户，永远卖最高的 价格，赚最多的钱，还没有麻烦，非常轻松； 例外的情形：假设现在媒体广告要求的成本是 2300 元，而我们的客户终生价值 减去最高获得成本后的空间是 2200 元，而我们知道这个媒体会带给我们
48、高质量 的客户， 我们不能象普通人一样放弃和逃跑， 而是想办法提高客户的终生价值迎 上去在这个媒体上做广告， 如此， 你更易摆脱对手的竞争； 所以， 你必须清楚知 道你客户的终生价值是多少， 你才有可能做出最正确的决策， 否则你都是在拍脑 袋做决策，而现实中太多的企业，都不知道有客户终生价值一说 避免竞争的有效方法，就是前后端的配合，利润转移，这时对方会以为你疯了， 他们将不堪一击， 如， 你如果有后端， 你就可以把你第一次的成交转变成你的超 级赠品， 让成交金额是 0， 这样， 你的竞争对手如果没有后端， 他就会自动出局。 所以，后端的意义不仅仅是你能够多赚钱，更是你有利、有力的竞争利器； 所以， 当你能够把你的流程、 成交主张、 和客户终生价值组合叠加起来使用的时 候，你将难逢敌手，没有对手； 没有后端的生意不会有快乐可言， 纵然轻松， 也一定无法做大； 而任何产品都有 后端。 案例： 美国有一个很成功的商场小偷， 积累了几十年的小偷经验， 他写了 一本 书， 就是教 育商 场如何 有效 防偷， 大约 卖 37 美金 一本 ，年收 入差 不多 10 万美金，很不错，后来有个人帮他营销，把一部分精采内容删出来作为赠品， 余 下的内容 卖 20 元一本， 同步做了 C D ，D V D ，还开起 了培训，给商城做 咨询和 顾问，
