1、话 术 手 册,第一章：职业分类话术第二章：性格分类话术第三章：议异处理话术第四章：业务拓展话术第五章：产品销售话术第六章：公司介绍话术第七章：客户服务话术第八章：银行联名话术第九章：微信营销话术第十章：有限合伙话术第十一章：金融基础,目录,第一章：职业分类话术一、企业高管人员： 您的时间越来越保贵，而公司事务使您没有时间处理您个人的金融事务。我们理解这一点，并准备按您的时间表向您提供优质高效的私人财富管理服务。二、专业人士： 无论您是律师、会计师、咨询顾问或者医师，我们的团队致力于为专业人士打理金融事务。我们清楚您这一行业的职业生涯，并认为这意味着您会有个人金融服务需求.我们的目标是帮助您实
2、现个人财富的保值与增值，以使您能专注您的事业。三、企业主： 由于您拥有自己的生意，使您具有独特的私人金融需求。也许您处于创业的初期，考虑出售企业或者您正在计划把生意传给子女，申彤可以依据您的需求帮您规划投资计划方案。四、暴富人士： 如果您有一笔财富，您会发现财富本身会带给您无数的资金规划问题，您必须做出做出选择和决策。财富可能在人生的各个阶段，来自于各种各样的渠道，但如果数额巨大，也是一件直分棘手的事情。能够选择有实力的财富管理机构并加以信任至关重要。申彤大大财富就是这样一家值得信赖的财富管理机构。,五、繁忙人士： 您的事业的成功意味着您备受瞩目，工作上的繁忙您会没有时间去考虑眼前的理财工作，
3、更不用说长远的。正因为您忙更需要拥有一个真正理解您的需求的金融专家，价值是无限的。六、不动产拥有者： 作为一个不动产的拥有者，您更需要资产多元化的配置，申彤可依据您的可投资资金给到您一个合理的资产配置建议。同时也可以通过资产配置组合，把家族的资产传呈给后代。在申彤我们将确保为您提供最佳的解决方案。七、外侨： 如果您住在中国，您可能面临一系列复杂的金融选择和决策。我们申彤的研究团队经验丰富，无论您是企业主、专业人士。我们熟知您和您家庭独特的金融服务需求。八、退休人士： 您比任何人都清楚退休金年息的早期安排，但这是远远不够的。无论您是刚退休，还是已经享受了许多的悠闲时光，您会希望您的理财计划稳妥而
4、又具有一定灵活性。您可以鉴借申彤给到您的财富管理方案，通过产品投资收益维持您及家人高质量的生活，更可以通过我们市场服务所提供的信息来掌握金融相关信息。九、全职家庭主妇： 您很幸福拥有一个好丈夫。正所谓男主外，女主内。先生赚钱，太太理财。我们申彤的产品非常符合您家庭的需求，有长期短期的。比银行理财收益高，而且还能方便您的流动性，通过我们产品的配置，您的理财水准增加，您的先生肯定觉得自己找了个旺夫的太太。,第二章：性格分类话术,一、面对自命不凡型客户的销售技巧和话术这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。 对策：这类人喜
5、欢听恭维的话，你得多多赞美他(她)，迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他(她)。二、面对脾气暴躁，唱反调型客户的销售技巧和话术脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他(她)，博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。三、面对犹豫不决型客户的销售技巧和话术有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定意念”，宜采用诱导的方法。此
6、类客户有选择困难症，一般可以推荐2个产品，然后通过对比的方式引导客户做出选择。一定要学会强势凌门一脚。,四、面对小心谨慎型客户的销售技巧和话术这种类型的人有经济实力，在电话或者面见有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心。对策：要迎合他(她)的速度，说话尽量慢下来，才能使他(她)感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性。客户提出的产品问题，一定要回答他，才能解答疑虑。五、面对贪小便宜型客户的销售技巧和话术希望你给他(她)多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，赠一些小礼物，比如橄榄油或者茶叶，突出售后服
7、务，让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。六、面对来去匆匆型客户的销售技巧和话术总说他(她)时间有限，这类型人其实最关心安全。对策：称赞他(她)是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他(她)信任你，这种类型人做事通常很爽快。强调打款的方便性，多提供上门服务。七、面对经济不足型客户的销售技巧和话术这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。对策：可以让他(她)小额购买。让他明白我们大大财富，是为他赚钱的。有了我们才会致富。告诉他理财的重要性，强调钱生钱。,第三章：议异处理话术,一、你有多专业？答：我的专业还是有限的，只用我所掌握的专业
8、服务您那一定是片面的。但我们公司对客户的需求是团队运作，每个人发挥各自的特长。对客户来说获得的是是全面的金融服务。二、其他财富管理机构比申彤大为什么选申彤？答：您说的非常有道理，我们还是一家成长型的公司。我们的工作模式更多的采取服务的方式提高客户满意度，多听取客户的建议从而提升申彤的品牌和知名度。三、产品可以打折吗？答：我们从不引进以打折为促销的产品，这本身就是对客户的不负责任。四、你怎么会知道我的信息？答：我们也是通过类似的市场活动，获得了客户的认可。我们有要求客户不记名式推荐所以就有了你的信息。希望通过沟通接触获得您的认可。,五、你们公司有那些产品，产品和别家有区别吗？答：现在市场产品基本
9、功能是同质化的，区别在于适合您的就是最好的。申彤的优势在于站在客户的立场，量身进行定制化的产品推荐及合理的资产配置。六、成为你们的客户会有哪些服务？答：您问了一个很好的问题，我们会跟据客户的可投资资产进行分类服务。可投资金额高所获得的服务就相对多一些。您能透露一下您的可投资的金额区间吗？七、你作为理财师和别人有什么区别？答：工作性质是一样的，但工作思路是不同的。别人可能是宣传推荐产品让你买，而我是告诉你为什么买如何买，是协助您作最后的决定的人。八、我有理财师了，不想再找其他人了。答：那很好，说明您非常有投资理念很早就有了自己的理财师,我的出现不是让您否定前者，而是让您多一个服务人员对您来说只是
10、添加好朋友而已，您的通讯录上不会只录入一个朋友吧。,第四章：销售材料寄出后的业务拓展性话术,理财师：准客户您好，您一定收到了我们寄出的服务信息（材料）了吧。准客户：是的收到了。理财师：是这样子的，近期我们将收集听取一下你对产品的看法。准客户：我不感兴趣。理财师：您说得非常有道理，谁会对不了解的事情感兴趣呢？了解一下申彤您一定会感兴趣的，我们更多代表的是买方立场，是站在客户的立声与需求，去选择产品对接的。准客户：不要搔扰我。理财师：您说搔扰说明您有很多怨气，说明有很多销售人员会打电话给到您，而我们是不属于任何的金融销售机构，我们是独立的产品发行方，因为独立所以客观。让我来为您跟上服务吧。（约时间
11、）准客户：我已经有朋友做这行了，我会问他们的。理财师：您说的非常有道理，朋友做这行您可以找他们，他们忙不过来您可以找我,对您来说不是多一个选择吗？我们可以先认识一下（约时间）,准客户：你们为什么一定要上门服务，我必须接受吗？理财师：很多人说服务不到家，现在我们上门服务是节省您的时间，让您足不出户可以享受相关的服务不是更好？对您来说不是必须的，对我来说是必须的因为这是我的工作我来的目地一方面来回访，一方面也来收集一些财富管理的需求信息通过服务提高申彤的服务品质，这对我们公司未来的发展很有帮助。（约时间）准客户：你寄一些资料过来需要时我在联系你。理财师：您说的非常有道理，资料是一定要给到您的您看您
12、什么时候方便。我可以把资料亲自给到您。我帮您当面介绍一下,您再仔细的看不是更好。准客户：你们客户具体有什么服务？理财师：您这个问题问得很好，我们可以加您微信定期给到您一些财经资讯，您可以先体验一下我们的信息服务。您看可以吗？（约时间）我可以当面介绍一下我们的市场服务体系。,第五章：产品销售思路及话术,理财师：我是申彤大大财富的理财师XXX。我们是专业的财富管理机构。目前正在推行：30万起买的固定收益类有限合伙产品，平均收益按期限不同在6%12%您之前对这样的产品有过了解吗?客户：了解理财师：你就说申彤这期发什么产品问他对这样的收益满意。接着再说申彤有上线的有限合伙产品，你对这个收益满意吗，如果
13、满意，来我们公司参产品加路演详细了解。客户：不感兴趣，理财师：是怕风险？还是对收益不满意？客户：怕风险理财师：你就叫他来了解（参加路演）客户：收益不满意，理财师：就说产品是多么安全，客户：还是不感兴趣理财师：下一个电话。问他原来的产品什么时候到期？哪家公司买的，然后说说他之前的那公司，评价下这个公司，只说好话，不打击。客户繁忙拒绝你，你就说，看来是我工作还有不到位的地方，你还是有点不了解有限合伙，还有顾虑。有限合伙产品肯定是适合您的。是不是对收益不满意？你期望什么收益？是不是对项目不满意？你要什么项目？（收集客户需求）然后简单介绍申彤上线有限合伙产品的推荐问客户有没有投资过有限合伙产品？问客户
14、有没有兴趣了解？如果有就问客户邮箱，将一些报告和产品信息推送到客户邮箱或微信。同时说明有讲座或活动邀请他参加,第六章：公司介绍类话术,一、你们公司是干什么的？答：*先生/女士，申彤大大财富是一家专业的财富管理机构，我们的职责是站在公正客观的立场，为我们的客户制定量身定做资产配置方案，从而实现客户财富的保值增值。二、你们这种和外面推销产品的没什么区别，我凭什么相信你们？答：*先生/女士，申彤大大财富不是金融产品的分销商，而是您的财务顾问，我们的发展方向是成为中国高净值客户的理财“总管”，为客户提供的是整个理财过程中的解决方案。并且申彤财富是在上海陆家嘴党工委领导下的金融服务公司之一。而在资质方面
15、，您完全可以放心，我们组建了高质量的专家顾问团队和高水准的公司管理团队。三、那你们公司背景如何，注册资本是多少？答：*先生/女士，申彤大大财富的注册资本是5000万，申彤大大财富希望可以立足本土,放眼全球视野，做一家国际化的专业、专注的财富管理公司。,四、市场上财富管理机构那么多，你们的优势在哪里？答：*先生/女士，申彤大大财富的始创团队早已合作多年，之前是在山东2014年将总部移至上海是金融行业核心人员一起创建了申彤这个品牌。我们新加入的成员也均来自券商、信托、基金、银行等各大金融领域。目前我们还处在快速发展阶段，虽然我们不是国内规模最大的财富管理机构，但是在成长的过程中我们在不断的创新，不
16、断的修正，满足高净值客户的财富持久和传承。五、你们公司的产品体系是什么样子的，是偏向保守的还是激进的产品多？答：*先生/女士，申彤大大财富给到客户的是为客户量身定做的资产配置方案，申彤的产品链立足于固定收益类有限合伙金融类产品；也有经过我们风控团队严格筛选过滤后，秉承高风险高收益的特性，在同类产品中非常有竞争力的产品。同时我们还会对产品收益能力和风险特性进行分析和细分，向最合适、最需要的尊贵客户推荐一组最渴望的产品，让每个财富管理客户都能依据自己的目标实现财富增长。六、如果我在你们这投资，你们能给我保本么？答：*先生/女士，申彤大大财富的服务目标是站在公正客观的立场，为客户制定量身定做资产配置
17、方案，从而实现财富的保值增值。我们会根据您的实际情况，为您打造最适合与您的资产配置方案。从法律层面来讲，任何一款理财产品，都是不可以以“本产品保证投资者XX%”收益的方式来吸引投资者，希望您能理解。七、 你们筛选产品主要从哪几个方面来权衡的？答：X先生/女士，申彤大大财富是从投研团队管理能力、项目和产品流动性特性、产品收益指标与产品风险评价指标四个方面来进行严格筛选的。,第七章：客户服务类话术,一、你们是一家金融服务机构，那你们能给到我哪些金融理财服务？答：X先生/女士，我们是您的专业财富顾问，可以帮助您通过投资管理、风险管理、消费管理等规划保障您的财富安全，帮助客户实现其财富增值目标。具体方
18、法有：1)帮您进行专业化的资产分析，一对一的投资建议及投资组合管理；2)为您度身打造与客户财富目标相匹配的专属资产配置规划；3)也可根据客户的需求制定离岸资产配置方案，规避区域金融危机、通货膨胀等外因危害等等；不知您对于哪种服务最感兴趣呢？二、我想管理我的家族财富，你们对于这一块的理财能提供哪些服务？答：X先生/女士，申彤大大财富能够为成熟家族选择高度分化的投资方案受托管理家族基金、家族慈善基金资产；也能够为家族企业募集合理成本的资金、寻找适当的商业伙伴和并购对象；或者帮助家族企业所持有股权类资产进行战略配置和市值管理，并解析当今和未来国内外经济发展趋势, 规避经济周期风险。您对于家族理财这一
19、块的需求点主要在哪呢？,四、我成为你们客户之后你们能提供哪些增值服务，要收费吗？答：X先生/女士，申彤大大财富现有以下增值服务：1）专享的财富管理行业资讯服务；2）私人旅游、度假定制服务；3）书友会服务；4）特色医疗保健、养生、美容、沙龙5）企业家商务考察交流；6）子女教育培训服务；7）艺术品鉴赏平台；8）红酒鉴赏等等；9）专项俱乐部活动等；10）风水讲座；11）翡翠珠宝展；12）游艇会；13）投资移民您也可以告知我们您的兴趣爱好，我们会根据不同客户的需求不断增加新的增值服务类型，做您真正的贴心服务管家。对于您享受我们为您提供的增值服务,是不收会费的，但对于因服务而产生的相关费用，是需要您承担
20、的，请您知悉。,第八章：银行联名卡销售话术,理财师：（开场白） *先生/女士您好，我是申彤大大财富的XXX，申彤大大财富近期与银行联合推出了联名卡活动项目，想利用您二分钟时间向您介绍一下好吗？*先生/女士您知道联名卡吗？准客户： 知道：看来您一定是一位老资格的投资人了。 不知道：看来我们的市场宣传得还不够，联名卡服务是针对日均资产在一定额度以上的客户群推出的服务项目，我这边有详细的活动单页说明，您看（二择一法）我送过来还是寄过来好。（要时间和地点）理财师： *先生/女士您好为了感谢您对申彤大大财富的信任和支持，本次我们特意邀请一部份优质的客户成为我们与银行合作的联名卡客户，在财富管理同时享受更
21、多的增值服务。准客户： 我已经是你们申彤的客户了，再办联名卡有意思伐？理财师： 您这个问题问得很好，联名卡持卡客户除了可享受零售客户层级对应的增值服务和业务手续费减免优惠以及专属私人银行服务之外，还享有申彤大大财富提供的各类增值服务。我们近期会与银行联合举办一系列的路演讲座，届时邀请您来参加。我们不仅关注财富本身更会通过联名卡关怀您生活的方方面。（您也可以邀请像您一样成功的人士来参加本次活动，让他/她成为联名卡客户）非常感谢您的推荐。,第八章：微信推广话术可能产生的拒绝问题,理财师(开场白)：准客户您好，您是否已扫描了我们申彤大大财富的微信二维码了吗？是这样子的，我今天至电给您的目的是想收集一
22、下您体验之后的感受及宝贵的建议。准客户：我还没扫描体验呢。理财师：那您看今明两天什么时间段比较方便，我可以上门服务并给到您具体的操作（约时间）准客户：我不相信你们的专业。理财师：您说得非常有道理，我们不需要相信专业但我们要想信科学。微信应用就是以科学的互联网方式对您进行财富资讯传递，然后再由理财师给出与您匹配的产品推荐方案。让我来为您跟上服务吧。（约时间）准客户：我知道了我空了会自己会扫描看看的。理财师：您说的非常有道理，你可以自行下载的但我这边有相关完整的资料及说明,我们约个时间见面让我来帮您下载顺便为您送上相关的材料不是更好。（约时间）准客户：你们为什么一定要上门服务，我必须接受吗？理财师
23、：很多人说服务不到家，现在我们上门服务是节省您的时间，让您足不出户就可以享受相观的服务不是更好？对您来说不是必须的，对我来说是必须的因为这是我的工作，我来的目地一方面来回访，一方面也来收集一些财富管理的需求信息通过服务提高申彤的服务品质，这对我们公司未来的发展很有帮助。（约时间）,一、问：关于尽职调查是否同时下发？ 答：尽调在预热期一般不提供，但开始正式销售时会提供。部分材料会随项目进度和银行委贷逐步办理。二、问：关于房地产项目会否有压力测试？ 答：地产压力测试和融资服务方无直接关系，你的问题可转化为风控问题，项目风控一般由初期尽调，三方评估，工程保险，给融资服务方或委贷银行抵质押等组成。此类
24、工作由申彤投资和委贷银行完成。三、问：你们如何对在销产品进行风控？ 答：我们所有在销产品都会经过严格的产品上线会，风控并不等于没有风险，申彤会考虑项目设计中有没有抵押物或担保，或担保方为关联方实力够不够。多纬度的对上线产品进行评估。四、问：如果产品本身出现风险，不能按时还款该有限合伙项目本金及收益的回收将没有保障，发生这种情况你们怎么办？ 答：我们所有产品都经过严格的风控，集团刚兑。所谓“刚性兑付”是指当理财资金出现风险、产品可能违约或达不到预期收益时，作为发行方或渠道方的商业银行、信托公司、保险机构等为维护自身声誉，通过寻求第三方机构接盘、用自有资金先行垫款、给予投资者价值补偿等方式保证理财
25、产品本金和收益的兑付。,第九章：有限合伙展业话术,五、问：有限合伙我没听说过。 答：有限合伙就是能人出力，富人出钱。有限合在欧美发达国家是社会融资的主要形式之一，相信这种形式也将成为中国资本市场的一个有效补充。六、问：听说有限合伙包括普通合伙人和有限合伙人，两者有什么区别？ 答：在合伙企业法第二条第三款规定“有限合伙企业是由普通合伙人和有限合伙人组成，普通合伙人对合伙企业的债务承担无限连带责任，有限合伙人以其认缴的出资额为限对合伙企业债务承担责任。”普通合伙人负责管理和运作，有限合伙人也就是投资人，按出资额承担有限责任，享受利润分配。不参与经营。七、问：有限合伙的概念是什么？ 答：有限合伙是指
26、一名以上普通合伙人与一名以上有限合伙人所组成的合伙。虽然在表面上及一些具体程序与做法上它是介于合伙与有限责任公司之间的一种企业形式，但必须强调的是，在本质上它是合伙的特殊形式之一，而不是公司。八、 问：有限合伙有人数限制吗？ 答：2个以上50个以下合伙设立，并至少有一个普通合伙人。九、 问：有限合伙的收益分配和税收是如何的？ 答：有限合伙可以按照投资项目进行收益分配，但是公司制是按公司有盈余的时候才进行分配的。关于税收方面公司制双重征税，而有限合伙则有效避免了双重税务的弊端。而我们的合同中印制的是税后收益。,第十章:金融基础,一、银行存款 合同写明保本和付息，收益年3 .25%，比较低，风险几
27、乎无，但是目前据说有银行破产法出来了。存款无法复利。二、国债 国家发的债券，年 5%到5.41%，建议买电子式，电子式每年付息，钱可以复利增值。安全高。三、保险 分红不确定，意思就是可能无。但是保险的好处在于健康和保障为主，安全高，收益低。四、银行理财产品 现在的银行理财产品多的一堆，注意看合同，很多是保本浮动收益的，挂钩外汇和股票的。挂钩波动越大，收益波动就大。而普通的理财，就是基本4.5%点左右，上一年闹钱荒，才收益突破了6%的年化。五、交易所债券 上市公司的债券等，收益有年6-9%都有。但是由于市场的波动，有可能还有折5%-10%的，那时候就是购买的机会了，注意选择好的债券，垃圾债别买。
28、回售是保本保息的。1000元起就能买。,六、信托 年10%的产品，不过国家规定是100万起点的，小额的就自己考虑啦，刚性兑付,不过也出现多起没偿付的现象了。历史2008年金鑫信托时间，唯一一起亏本信托，10%的本金亏损。小概率事件。七、余额宝 就是一个货币基金，注意网络安全，白宫都能被黑，提醒客户注意。收益，一般。优点：灵活，做一天也行，而且还能每天看着有收益，5月到现在的整体收益为4.86%。八、P2P理财 年12%以上，等于银行的信用贷款一样。产品风险不高，收益高，但是很多假平台，所以要买就要小心。目前比较靠谱的平台有 宜信，平安银行的陆金所，国开行的开鑫贷。九、国债逆回购 可以买一天，7天的产品。某些时候一天能到20%年收益，但是，每天都需要操作，也真心累，整年下来计算收益，跟货币基金差不多。十、黄金 现货黄金投资分为外盘和内盘。通常和美元成反比。买卖风险如同股市，能买涨也能买跌。十一、期货 高风险投资，保证金和杠杆的设置。钱变零的概率非常大，不了解的话，一定不要买，别相信什么专家指导。,THANKS!,
