1、国内市场招商策略及招商方案,一、招商实施策略二、招商实施方案附:招商常用表格,一、 招商实施策略 招商流程体系 招商政策说明 洽商合作流程 投资赢利分析 招商区域划分 招商推进计划,招商合作体系框架与流程,店铺选址,加盟商招募,开业筹备与新店帮扶,市场选择,商圈选择,店址选择,店铺财务分析,跟进、沟通、谈判,制定招商规划,市场走访与调研,招商信息传递,招商人员培训,情报搜集、物料准备,二次招商,签订合同,店铺租赁,店铺装修,店员招聘,店员培训,开业筹备,新店帮扶,全力构筑以区域市场差异为先导，以终端选址为核心的新型招商合作体系,加盟商招募标准体系流程图,公司要从根本上解决店铺选址问题，须“从市
2、场布局的战略高度着眼，从商圈评估、选址评估、店铺财务分析三个层面入手，以支持体系为支撑，完成一个从宏观到微观的全面考察”，才能保证选址的精准、高效。,一、 招商实施策略 招商流程体系 招商政策说明 洽商合作流程 投资赢利分析 招商区域划分 招商推进计划,招商政策大纲框架（以单店为考量标准）,招商政策要素说明 （以单店为考量标准）,首期投资,30万为公司品牌的首期投资金额参考，20万为XXX品牌的首期投资金额参考，根据不同市场级别、品牌定位差异、专卖店面积差异等会有差异，灵活解释可参照会员手册的投资赢利分析部分。,首批样品,首批样品按出厂价8.5折提供支持，配饰品以零售价5折支持；在60天内未实
3、现销售的样品，则按该沙发原进货价基础上再打8折结算；客户销售已停产的沙发，则按原进货价的8折结算。,业绩指标,根据不同市场级别、品牌定位差异，专卖店面积大小等不同因素，年度业绩指标可略做调整，300万元/年为公司品牌在一级市场（直辖市、计划单列市、省会城市等）参照标准，250万元/年为XXX品牌在二级市场（发达地级城市）的参照标准。,广告支持,开业广告支持不设统一标准，根据情况由公司自主掌控；常规广告投入由公司支持50以上（卖场户外广告60，卖场内广告70）；需由公司支持的地方常规广告，须经公司审核、审批；公司支持的广告费用计入客户下月货款，。,专卖面积,根据不同市场级别、品牌定位差异，专卖店
4、面积可略做调整；300平米为公司品牌在一级市场的参照标准；200平米为XXX品牌在二级市场的参照标准。,招商政策要素说明 （以单店为考量标准）,公司品牌 保证金标准,XXX 保证金标准,保证金,保证金在客户第一次提货款中进行冲抵，如客户提前终止合作，则此保证金不予退还；若过期不缴纳保证金，则合同自动作废，公司拥有自主招商选择权，可催促客户缴纳保证金以保证合同履行，也可另行选择客户。,招商政策要素说明 （以单店为考量标准）,公司品牌 装修补贴标准,XXX 装修补贴标准,装修补贴,注：装修补贴分解折算到每月货款提用，其中 补贴方式：按照客户当月实际提货累计付款总额的10% 折算成装修补贴，充当客户
5、下月货款使用并在下月货款中扣除，下月装修补贴未用完部分依次顺延使用。（不含首批样品提货金额）。 补贴期限：自装修完毕且验收合格，专卖店正式投入运营的第二个月度开始计算补贴，直到装修补贴返完为止；但累计装修补贴金额不得超过补贴限额。,招商政策要素说明 （以单店为考量标准）,公司品牌 销售返利标准,XXX品牌销售返利标准,销售返利,注：结合公司品牌和XXX品牌定位差异，指标设定和奖励标准应有所差异，在实际招商合同的谈判中灵活把握；以上奖励，均在次年货款中扣支，不以现金返还。,一、 招商实施策略 招商流程体系 招商政策说明 洽商合作流程 投资赢利分析 招商区域划分 招商推进计划,咨询洽谈及参观,可行
6、性投资分析,资质审核评估,网点考察评估,签订会员合同,交付会员保证金,策划开店方案,现场开店指导,门店开张营业,营运督导支持,门店设计方案,人员招募指导,装修实施跟进,专业理论培训,开业相关资源配置,定点门店实习,洽商合作流程,一、 招商实施策略 招商流程体系 招商政策说明 洽商合作流程 投资赢利分析 招商区域划分 招商推进计划,年度销售产出（预估）,以在南京、杭州等发达城市开设公司品牌店为例，假设该店于2008年5月开张，至2009年4月为一个完整销售年度；以上预估销售参照标杆品牌的销售情况，并考虑到公司为新进入企业，需要一定时间培育期，且月度差异考虑到销售淡旺季。,公司品牌投资赢利分析（1
7、）,年度成本支出（引用数据参照市场均值）271.2万固定成本（物业租金装修费用薪资福利）76.2万物业租金：300平米180元/平/月12月64.8万（以300平店面计）装修费用：300平米400元/平12万/2（2年装修折旧分摊）=6万 薪资福利：1500元/月/人3人12月5.4万（以3人均计）变动成本（产品成本营运成本）195.1万产品成本：305万/1.9160万（以1.9倍率计） 营运成本：305万11.535.075万（提成1.5、物流仓储及搬运6、税务成本3、水电杂费等1）年度投资回报（销售收益返利支持）41.3万销售收益：305万-271.275万33.725万返利支持：销售奖
8、励 160万11.6万 装修返利 300平200元/平6万首批投资说明（租金投入装修投入样品配饰投入）35.4万 租金投入：5.4万/月1月5.4万（以首月租金计）装修投入：300平米400元/平12万 样品配饰投入：1.2万/套（出厂均价）15套18万,公司品牌投资赢利分析（2）,年度销售产出（预估）,以在绍兴、无锡等地级城市开设XXX品牌店为例，假设该店于2008年5月开张，至2009年4月为一个完整销售年度；以上预估销售参照标杆品牌的销售情况，并考虑到公司为新进入企业，需要一定时间培育期，且月度差异考虑到销售淡旺季。,XXX品牌投资赢利分析（1）,年度成本支出（引用数据参照市场均值）20
9、7.9万固定成本（物业租金装修费用薪资福利）37.7万物业租金：200平米120元/平/月12月28.8万（以200平店面计）装修费用：200平米350元/平7万/2（2年装修折旧分摊）=3.5万薪资福利：1500元/月/人3人12月5.4万（以3人均计）变动成本（产品成本营运成本）170.2万产品成本：230万/1.6143.75万（以1.6倍率计）营运成本：230万11.526.45万（提成1.5、物流仓储及搬运6、税务成本3、水电杂费等1）年度投资回报（销售收益返利支持）27万销售收益：230万-207.9万22.1万返利支持：销售奖励 143.75万11.4375万 装修返利 200平
10、175元/平3.5万首批投资说明（租金投入装修投入样品配饰投入）19万租金投入：2.4万/月1月2.4万（以首月租金计） 装修投入：200平米350元/平7万 样品配饰投入：0.8万/套（出厂均价）12套9.6万,XXX品牌投资赢利分析（2）,一、 招商实施策略 招商流程体系 招商政策说明 洽商合作流程 投资赢利分析 招商区域划分 招商推进计划,源头区域市场二级区域市场二级高地市场三级区域市场,国内沙发消费具有由高地市场向周边市场传递辐射的特征由于消费特征，国内沙发市场构建起渐次传递的消费网络公司公司也应遵循市场特征，在业务发展中找到消费传递路径并依此构建公司经销网络,地图仅为示意，沙发消费网
11、络的实际传递路径需与公司公司共同讨论,中国沙发消费的辐射演进,国内沙发市场具有由高地市场为源头并沿着不同辐射传递路径渐次构建的不同区域和不同层级的沙发消费网络特征,25%,地区覆盖,销售网络的地区覆盖不均匀，更集中在沿海较发达的省市，这些省市收入水平和消费意识相对较高相对于高端产品只覆盖几个核心城市，中高端产品的地区覆盖较为广泛,公司品牌对应的中高端目标消费人群购买力较高，但是在地区分布上更集中于沿海发达省市和内陆少数发达城市，因此销售网络的发展呈现不完全均匀的较广泛覆盖。,公司品牌招商推进规划,由于中端市场的分布广泛，为了获得市场覆盖，公司要更多依靠经销商网络，形成销售覆盖。但中端消费者品牌
12、意识较淡，经销商产品同质化程度高，很难提升产品售价，而且随着竞争加剧，利润率会下降。公司对经销商有开店和压货方面的要求，相互关系受到挑战，容易出现不稳定。经销体系会较松散，经销商能力参差不齐，依赖经销商推动销售规模会有难度。,中端市场规模大，地域分布广泛,XXX品牌招商推进规划,XXX所对应的中端市场规模较大而且地域分布广泛，对销售网络的依赖度较高，但消费者淡薄的品牌意识将令招商合作的推进受到挑战。,招商市场分类,公司招商组合图示,基地市场,核心市场,机会市场,渠道深度,渠道宽度,渠道深度上公司品牌必须要深入到一二线市场，把握布点的均衡度，形成目标区域内的有效覆盖。,渠道宽度上需要全面销售公司
13、品牌的各类产品，基地市场的每个经销商都需要全面代理公司品牌的全品系列。,公司招商说明（基地市场）,基地市场是是公司的销售主要来源，在销售额中占比很大，尤其是2009年前期招商重点关注的市场保障基地市场的重点投入，要求在确保渠道质量的前提下，对渠道深度和宽度上都要高于其他市场,上海,北京,江苏,浙江,公司招商区划实施系统,一、 招商实施策略 招商流程体系 招商政策说明 洽商合作流程 投资赢利分析 招商区域划分 招商推进计划,渠道招商规划 (20082010年),二、 招商实施方案 招商宣传推广 招商对象界定 招商组织实施,招商宣传推广方式,招商推广方式,卖场互动招商,展览会招商,会议招商,媒介推
14、广招商,对位定向推广,终端互动招商,针对某些特殊经商群体（如安吉椅商）组织会议招商；或定点举办新品发布、洽商会等吸引业内合作,专业性互联网推广传播（如中国家具网）；行业纸质媒介推广（如家具杂志），其他综合性招商推广平台（如中国经营报、U88网等）,针对不同区域市场特性，对位寡头实力经销商，定向进行公关推广,利用已运营店铺宣传招商信息，一点带面，终端本身就是最好的招商广告,与强势家具卖场建立长期战略联盟，依托卖场资源进行公关推广,以东莞家具展为代表的行业展会是快速切入国内市场、赢得合作伙伴青睐的重要平台,某个招商推广手段不能孤立运用，在招商推广实战中，需要组合使用，以期达到招商效果最大化。,招商
15、宣传推广利益点,八大核心主卖点,量身定制、贴身服务、采取精细化营销策略进行深度帮扶，针对不同区域，对选址、装修、陈列、店面管理等提供保姆式服务,公司远景发展规划，精心准备、全心投入，致力于成为国内沙发行业的领导企业,独创会员制连锁运营新模式，共享企业信息平台，与企业捆绑式共谋大业,国内第一营销咨询机构联纵智达全力介入，强强联合、高起点专业营销运作,与国际流行趋势同步，意大利知名设计师团队与国内知名软体设计机构全程主导产品开发、品质监控,多年家具产业积淀，形成巨大规模优势；集团公司雄厚实力背景，为国内沙发项目提供强大资金保障,招商是个系统工程，产品是载体，赢利实现是核心；面对纷繁复杂的市场环境和
16、越来越成熟理智的目标招商群体，公司应扬长避短、准确传递企业的核心利益，以此实现招商价值的最大化。,产业链优势，集团下属皮革深度加工、原辅料、五金等优质资源系统整合,虚拟化前店后厂分销模式，提供专业、高效物流平台保障。,招商宣传推广物料配备,清楚企业自身的招商卖点后，采用标准化的招商手册可以清晰描绘项目的概貌，提高沟通效率、降低招商成本。,目录公司企业介绍公司沙发产品介绍设计师风采最新精品展示专卖店形象展示媒体跟踪报道招商合作政策投资赢利分析合作意向表合作意向合同,除会员手册，为了对项目进行更清晰描述说明，增强信服度，我们需做如下物料配备,产品画册海报易拉宝吊旗专题广告介绍品牌或产品认证企业资质
17、,二、 招商实施方案 招商宣传推广 招商对象界定 招商组织实施,招商对象考量要素,商业素养及理念认知商道即人道，招商即招人；公司沙发作为长远战略业务，要对合作方的商业素养和理念认同进行全面把握,经营管理能力对方的经营管理能力直接关系到区域市场的成败；多数企业加盟商队伍中的2：8定律（20的经销商贡献80的销售业绩）表明具备优秀经营管理能力的合作伙伴的重要性,资金实力资金投入的大小，是投资者的信心表现，也是公司追加帮扶的重要参照；,渠道资源渠道资源是实现区域突破的核心要素，优秀的渠道资源永远是稀缺的，家具行业渠道在不同区域基本被家具大卖场割据、垄断，渠道是公司首要克服的壁垒,行业背景家具行业是一
18、个门类相对清晰、独立的行业，但在国内导入品牌化专业营销的时间并不长，目标对象的行业背景也是重要参照,对招商目标的考核选择，不能仅关注某个或某些因素；为了保证合作伙伴的质量，实现互利共赢，需按以上基本考量要素做全方位的思考,把全国市场分为若干区域，以某个区域内的独立终端做为会员选择方向招商会员需经营不同系列产品，每个系列单独建店；若会员商不同意经营某系列，可再发展该系列的其他会员商会员加盟商不可以经营其他跟公司高度竞争性的家具品牌采用买断的结算方式，对于一些长期合作的大的会员商商可以给予一定的信用额度加盟会员商的专卖店装修、布置等方面需遵守公司的统一规划,家具行业市场成熟度低，在竞争尚处于初级阶
19、段的情况下，依靠加盟会员商进行销售，实现双方的共赢、合作格局,会员制连锁单店授权,加盟会员商限于规模、能力及其逐利的特性，很难全面深入的理解沙发产品的“卖点”以及承担培育市场的责任，前期需要公司承担更多市场责任。随着未来竞争的加剧，需要品牌支撑和企业“卖点”来巩固厂商联盟为确保市场的同一性和完整性，需加大对会员商的管控，通过会员商准确传递公司企业和产品信息,目标招商对象合作,通过招商策略来发展国内市场是目前国内民用沙发市场普遍的做法，对会员商网络的管控能力在竞争日益加剧的情况下显得尤为重要,二、 招商实施方案 招商宣传推广 招商对象界定 招商组织实施,具体见列表中活动方案,一、招商实施策略二、招商实施方案附:招商常用表格,地毯式访问用表,拜访计划表,拜访记录,来电来访情况记录表,跟进计划表,沟通用表,记录人： 日期： 年 月 日,一次来电情况记录表,沟通用表,重点客户来电记录表,记录人：,沟通用表,参会人员登记表,记录人： 会议： 日期： 年 月 日,沟通用表,重点信息登记表,NO： 记录人： 本页共计入 条信息,沟通用表,邀约情况记录表,邀约人：,沟通用表,每周信息数量统计表,填表时间： 年 月 日 年 月 日 填表人：,THE END,
