1、2011年6月4日,城市猎人之 顾客价格异议分析及应对策略,石家庄张寿强,贵,作为方太人，我们听到顾客说的最多的是：,“贵”让我们产生的第一反应,顾客不接受这个价格，需要我们把他说服； 说服就意味着成交 这真是一个最不好解答的事实。请思考：在说服之前，我们是否了解 顾客为什么说“贵”?,“贵”，传递了顾客什么信息？,价格超出了我的购买能力 价格超出了我的预算 价格超出了我的认知品牌意识 价格超过了其他抽油烟机 价格超过了其他销售点价格我们原来这样客观的分析过每位顾客吗？,探寻问题的症结所在,“先生，您能不能告诉我，您说的贵，是说方太的价格对您来说有一点高呢，还是说方太比别的牌子的价格高呢？”,
2、顾客不同，策略不同,第一种顾客：无购买能力放弃 第二种顾客：超出预算争取 第三种顾客：品牌意识教育 第四种顾客：相对其他品牌对比分析 第五种顾客：别处便宜真诚优惠,顾客不同，策略不同之产品价格超出预算,顾客分析：有一定的购买能力，但不认为厨房装修非常重要，厨房的花费视预算情况而定，对厨房装修的品牌意识不是很强烈。 如何争取：将“消费”观念转化为“投资”理念，为家人的健康投资，为家庭的幸福投资，从而引导顾客对厨房装修的认识发生改变一旦人们对投资的观点认可，因此而产生的收益将会得到最大的关注，从而淡化付出的成本！,产品价格超出预算,道具准备：将有关油烟危害的相关资料整理成册，随时给顾客展示解说。
3、解说示例：“先生，您愿意为了你太太青春常驻，孩子健康成长去投资吗？油烟很可能堵塞您太太的皮肤毛孔，造成皮肤的暗淡无光，油烟里的重金属还有可能影响孩子的智力发育，这些都是油烟惹的祸，我这里有国家权威机构的相关报告，今天买不买没关系，您可以先了解一下。”“所以在居家生活来说，厨房非常重要，一台好的油烟机就是家人健康的保障 ，方太的高效静吸可以最大限度的吸净油烟，用方太，是您为全家人健康的一项最明智的投资。”“今天买不买没关系，您可以先了解一下方太的烟机好在哪里了，了解的越多您买油烟机才越不会吃亏？”,顾客不同策略不同之品牌意识不强烈,顾客分析：有购买力，但由于之前的生活及购物经历，要么缺少品牌意识
4、，要么缺少对厨房电器的了解，造成品牌消费的意识不强；从众意识较强。 因对策略：让顾客明白厨房电器的使用频率较高，产品本身的质量和售后服务非常重要，品牌代表消费者的信任，相对来说是质量和服务的有力保障，而 因为方太更专业，所以现在越来越多的顾客在使用方太。,品牌意识不强烈,道具准备：劣质油烟机的负面报道以及方太的十大优势。 解说示例：“其实厨房电器是一个技术要求很高的 产品，没有过硬的技术，就很难保证能把油烟吸干净！如果一台吸油烟机连油烟都吸不干净，就算您花再少的钱，您的钱不是也白花了吗？我想说：只有被更多人选择和信任的烟机，才是好烟机。这句话你认同吗？所以您要选油烟机，请您一定要选已经被很多人
5、都认可的品牌。只有这样的品牌，产品质量、使用效果和售后服务才有保障。”“今天买不买没关系，您可以先了解一下方太的烟机好在哪里了，了解的越多您才越不会吃亏？”,顾客不同策略不同之比其他油烟机贵,顾客分析：之前已了解了部分品牌的价格，倾向于选择品牌，在各品牌之间比较相互的性价比差异；但因为不了解产品及品牌的差异，造成对价格很敏感。 应对策略：肯定其品牌选择的正确性，讲解方太的品牌和产品优势，详细讲解使用方太带给他的各方面好处（干净、安静、放心、舒心、），满足其感官与精神的需求,比其他油烟机贵,准备道具：方太的十大荣誉、专利证明，及现场演示道具 讲解示范：“先生，我觉得既然您看了*牌子的烟机，您肯定
6、是要选一款好烟机，您的决定很明智！既然这么关心厨房的效果，您应该是想选一款吸油烟效果最好，噪音最低的油烟机，是吗？”“烟机的效果不是单纯看品牌，也不是单纯看某项指标就可以判断的，要做到吸油烟效果最好，噪音最低，需要很专业的技术，你说我讲的有那么一点道理吗？ ”“今天买不买没关系，您一定要先了解一下像方太这样品牌的专业油烟机是什么样的，了解的越多您才越不会吃亏？”,顾客不同策略不同之别处卖的便宜,顾客分析：顾客已经倾向于购买方太，并已经在其他地方咨询了解的很详细，只需要在价格上达成共识即可成交。 应对策略：先搞清楚顾客所说是否属实，真的是自己卖的贵了，还是顾客想借此沾点便宜；遇到其他店面活动时，
7、尽量转介绍其他机型，并在突出自身优势的前提下适当优惠。,别处卖的便宜,道具准备：无 解说示范：“先生，您说的别处便宜不会是遇到假方太了吧？是哪家店便宜啊？哪个型号的？卖多少钱？这是什么时候的价钱？”“您说的这个价格我现在先向公司了解一下，如果是公司刚推出的活动，我肯定也能给您优惠。您都说到这了，就算是公司没有活动，我也愿意交您这个朋友，今天我也会便宜给您的。”“您在哪里买方太，价格都基本是一样的，我这里是正规的方太授权经销网点，咱们附近很多家里用的方太，都是从我这里拿走的，就是因为咱在当地，安装及时，既不要大家的运费，后期的服务也会更及时，乡里乡亲的，有什么问题也好商量着解决。”,通过上面的分
8、析，您有何感想？,顾客不买，不代表肯定买不起，而是没下定决心掏钱 顾客没下定决心掏钱，不代表不喜欢你所卖的东西，而是心理还觉得不踏实 顾客心理不踏实，不代表你讲解的不全面，而是他还没完全相信你所说的话 顾客不相信你说的话，不代表他认为你说的不对，而是他对你的信任感还不够。,上面的分析，对您有何启发？,不解除客户心理上的抗拒，我们所有的讲解都是做无用功； 不要去推销产品，要去满足顾客的需求。 了解需求比掌握产品知识和运用技巧更重要！ 沟通高手，不一定能说会道，但一定善于察言观色！,销售到底卖什么？,销售，卖什么都不要单纯卖产品，产品是顺带着卖的，你首先要卖的是？ 你自己！,销售之核心,与顾客信赖关系的建立是销售的核心所在！改变关系，才会改变结果！ 改变关系，必然改变结果！,结束语,由于能力的局限，此内容仅属于抛砖引玉，还需要大家更多的发挥所有人的智慧，共同把销售做好。我相信：只要我们想达成销售目标，我们就会有很多的办法，我们就一定能达成！,谢 谢 ！,
