1、工作中常见的异议处理 （洪肇来）,一 问 一 答,平时关系维护,1,开发,2,回款,3,Table of Contents,客户异议,01,02,03,04,开发异议,你们什么药啊，怎么没听说过？,你这药医院已经有同类品种了,你们的药不是医保药，又不能报销？,你们产品的安全性怎么样，有什么不良反应？,1.你们什么药啊，怎么没听说过？,思路：介绍公司规模，知名企业效应，未来规划和合作给客户带来的利益回答：玄驹是独家产品，获得国家重要保护品种证书，目前市场占有率为同类药品之首，14年已达6亿。 医院：同浙一，上海仁济北京协和等知名医院合作 医药公司：国药控股，上海医药，广州医药合作，年销售额上千万
2、 团队:全国有189个宣传推广处和43个商务办事处，销售人员达2000多人，今后六条产品线，每条产品线2-3个产品，专业领域实力强大的团队保证今后的长期稳定合作。,2.你这药医院已经有同类品种了,思路：对比厂家实力，营销模式，价格，说明书回答：公司是即将上市的港资中小企业，男科第一品牌，独家品种采取直营模式，市场把控力好，能及时了解客户需求，价格统一，学术推动销售，会议赞助，学术沙龙虽然零售价高，但是我们的疗程价和日服用价格和别的厂家相比较要低，规格多，选择性大说明书，我们是中成药，适应科室范围广泛，患者多，无不良反应,3.你们的药不是医保药，又不能报销,思路：自费药选择性更大回答：像我们这种
3、类型的药都不是医保药，而且自费药相对于医保药可选择的范围要大很多,4.你们产品的安全性怎么样？,思路:诚恳对待，微量不良反应及可解决方案回答：我们的药来源可靠，药材均选自国家GDP药材基地，投入前也做了很多的临床试验，都获得了很好的口碑，我是个诚恳的人，虽然不良反应微乎其微，但是如果出现口干，上火，过敏，刺激的反应，一般只要温盐水送服就可以解决，总的来说我们的药还是很放心的,1.你们怎么老是换人啊？,思路：缓和气氛，公司的稳定性，表达自己的坚定回答：老师,对您造成不便表示歉意，解释之前的同事因为不得已的原因离开的，其实也很珍惜这份工作，本身销售人员的一些变动也是在所难免的。老师最重要的还是选择
4、产品和公司。我们公司有严谨的交接制度，不管换谁，交接工作都必须做到位，并且上级领导参与。也是因为前任同事辞职才有机会认识老师，珍惜这次机会，相信老师也能看到我的表现。,2.我朋友药托我帮忙买点药，你们能不能便宜一点啊？,思路:不能正面答应或是拒绝回答：建议先去医院就诊，可以推荐相关认识的医生，尽管我们药品疗效很好，但是最好在医生的指导下服用，如果是真的需要我会尽量帮您申请一下，不过价格可能跟咱们商业的送货价差不多，我们公司对于与员工也有数量的限制，所以不能长期申请，给您带来不便望您谅解,客情关系维护异议,01,02,03,你们回款怎么这么急，过一两天都不行吗？,钱不是已近打给你们了，怎么还要提
5、供打款凭证？,你们公司这么牛，不回款就不给发货？太没合作诚意了？,1.们回款怎么这么急，过一两天都不行吗？,思路：自己的回款任务和老师的支持 回答：老师，实在不好意思，您也知道我们每个月都有回款计划，每个月底的回款是这个月的，月初就算下个月了，所以就差这一两天就是我没完成任务，我很想在公司好好发展，所以我才努力的表现，争取每个月能完成回款，争取往更高的岗位走，所以得靠老师的帮助和支持。,2.钱不是已经打给你们了，怎么还要提供打款凭证？,思路：强调公司操作的规范性回答：我们公司有一套完善的办公系统，我们的应收账款全部是由系统进行冲减，因为我们之间的合作，没有开发票，回款只能达到公司制定的农行卡上
6、，这样存在着查不到款项是从哪里汇过来的弊端，所以需要这张回款凭证来冲减我们的应收账款，所以为了我们的账目能够清晰无误，报账双方的利益，希望您能够配合我的工作，每次回款后将这个凭证保存下来，我会定期过来取得。,3.你们公司这么牛，不回款就不给发货？太没合作诚意了？,思路：强调公司制度的严谨回答：老师您误会了，我们肯定不会故意给您断货的，实在是因为我们公司各方面操作都非常严谨，必须按照之前谈判的方案来执行，您想想看我们在全国有那么多家合作单位，且都是直供，如果没有规章制度，我们公司怎么能够把这一块管理的这么好呢，再者，如果每个商业都不能按照回款规律回款，我们的资金肯定是周转不过来的，所以希望您能够理解我们。,Thank You,
