1、,第6课 课戴表销售流程2014-4-21,2,目录,1,发现客户促成订单,2,销售流程和注意事项,结合客户需求推荐电脑,3,销售的原则/QA/必备素质,4,如何有效风险规避,5,3,一、发现客户促成订单,线上宣传，让自己生活圈中的好友了解并愿意选择从你购买电脑。 走访宿舍，发宣传单和名片产生潜在客户。 做市场活动，在校园产生影响力。 通过好友的推荐和介绍。 利用学校社团之间的关系网。 通过老乡会平台。 通过家庭关系网等等。,4,目录,1,发现客户促成订单,2,销售流程和注意事项,结合客户需求推荐电脑,3,销售的原则/QA/必备素质,4,如何有效风险规避,5,5,一、销售流程,1. 课戴表主动
2、或者被动找到潜在客户，与潜在客户通过各种方式交流并通过所学习到销售技巧将订单确定下来。2. 课戴表将机器型号，颜色，所需配件等信息发给所属金牌下单，金牌再将订单发给CS。特殊情况金牌联系不上可直接联系CS，CS联系当地或者全国平台下单发货。3. 机器将在0-3天达到课戴表手上，课戴表与客户一起验机。前期验机可能需要金牌辅助完成，但最终是需要课戴表自己学会独立完成验机+分区+系统安装+打驱动+软件安装+系统优化。,4. 在机器没问题，赠品没问题之后，销售向客户催款。尽量让客户在验机之后立即打款。机器如果验机过程出现问题请立即向我反应，由我与仓库协商换机。5. 金牌及销售在验机过程中，填写“课戴表
3、尊贵客户荣誉卡”给以客户。如果客户有要求的话可以给客户开具收据。6. 销售在完成验机过程中必须将机器的型号+服务编码+客户姓名+客户手机号记录下来，并在给CS打款后将此数据发给我，最终完成销售过程。假期允许课戴表和客户直接给我打款，但必须有打款凭证。异地打款建议使用支付宝,特殊情况金牌联系不上可直接联系CS， 下单之前请先联系上级确认是否有库存。,6,二、销售中注意事项,仓库接受有质量问题的退换货，但是客户主观原因不接受（颜色、外观不喜欢等）异地不熟悉客户可以选择走课戴表淘宝平台，提高安全性 。如果机器需要订货请注意只有周一到周五可以订货。订货最好收取客户一定定金，比如100-300。如果客户
4、已经确定了型号，千万不要去贬低这款电脑，要让客户开开心心从你这里买走电脑。要熟悉报价单，将主推机型价格、主要配置信息背下来、熟悉机器走势，尽量避免推荐缺货或者停产机器。缺货的机器还好，等等总还可以订到机器，如果停产的机器库存卖空了就没了。,向客户催款需要技巧，不可一直催促打款，也不可让客户无条件拖款，最好是验完机器立即打款。不要让自己的上级来催多参与工作群中的讨论，多与团队成员沟通、及时了解团队动态。,7,目录,1,发现客户促成订单,2,销售流程和注意事项,结合客户需求推荐电脑,3,销售的原则/QA/必备素质,4,如何有效风险规避,5,8,一、结合客户需求推荐电脑,根据客户要求给客户推荐电脑
5、客户一般会有一下几个方面的要求：经费预算对处理器要求对显卡要求对整机性能要求对外观要求对厚度要求对光驱要求对音响要求特殊要求除非是特别挑剔的客户，咱们戴尔丰富的产品线肯定有适合客户的产品,一、结合客户需求推荐电脑,预算充足,常玩游戏,追求外观,14R 15R系列,13Z 14Z 成就系列,AMD系列,XPS系列,14V/15V系列,预算一般,预算不足,高端用户,游戏发烧友,时尚玩家,外星人系列,10,二、戴尔热卖机型概述,14V/15V系列,价格高低：配置高低：外壳做工：整机质量：颜色：黑色目前代表型号：14V/15V-4526 4516等其他：带光驱推荐指数： 推荐理由：价格便宜，性能足够，
6、25mm超薄，超长续航,11,而、戴尔热卖机型概述,价格高低：配置高低：外壳做工：整机质量：颜色：红灰蓝粉目前代表型号：14R-5528 15R-5528等其他：带光驱，带USB3.0推荐指数： 推荐理由：性能强劲，2G独显，25mm超薄，超长续航等,14R 15R系列,12,二、戴尔热卖机型概述,价格高低：配置高低：外壳做工：整机质量：颜色：14Z红灰目前代表机型： 14Z 等四代处理器产品更新推荐指数： 推荐理由：廉价超级本，有强悍性能和时尚外观,14Z 系列,13,二、戴尔热卖机型概述,价格高低：配置高低：外壳做工：整机质量：颜色：银色阳极氧化铝其他：高端客户推荐指数： ,XPS 外星人
7、系列,14,目录,1,发现客户促成订单,2,销售流程和注意事项,结合客户需求推荐电脑,3,销售的原则/QA/必备素质,4,如何有效风险规避,5,15,一、销售的原则,原则:留住客户，促成订单放出去的客户泼出去的水，把客户赶跑了别再期待人家再次回来关顾你生意。如何留住客户？1.价格 哪个机器价格优势大推哪个2.服务 自己本身需要学会过硬的技术3.可信度 成功开过第一单可信度马上就有了4.关系 适当的使用同学情，校友情，可促成订单,销售三动之后，必有成交。【1、主动：只有主动找客户，找资源，主动学习，主动帮助伙伴与客户的人，才会高收入。2、行动：不管是顺境还是逆境，只有行动，惟有行动，解决困局，任
8、何时间选择相信，选择不熄火。3、感动：感动自己，感动客户，感动社会，销售的本质是感动】,16,二、促进销售的几个Q&A,Q&A1:什么时候能报价,什么时候能报价，客户一来问就可以报吗？1.如果客户已经从其他课戴表处买电脑了，怎么报？2.如果客户看了你的宣传单过来找的，怎么报？3.如果客户在其他渠道购买了电脑了，怎么报？4.如果客户在京东和中关村看好机器了，怎么报？5.如果客户啥也没看好，怎么报？,报平价,宣传单价,提货价-300,看下1页,看下2页,17,二、促进销售的几个Q&A,报价单上有一个提货价一个统一售价，一定要按照统一报价报吗？1.14R-2518提货4330，京东4899，中关村4
9、999，怎么报？2.15R-2518提货4330，京东4499，中关村4999，怎么报？3.15R-2318提货3900，苏宁校园宣传单3849，怎么报？4.异地客户要考虑运费考虑打款手续费怎么报？,=4530,4480,3800,+100,Q&A2:报价的技巧,18,二、促进销售的几个Q&A,客户啥也没看好，都不大懂，希望你能帮助他购机1.充分考虑客户要求。价位预算，需求预计，外观要求，续航等等2.在没有获得百分百的正确情报之前，别盲目推荐和报价3.占据主导地位的其实还是价位，如果客户要4000以内的机器，别推荐4200以上的。4.如果客户预算不足，可以多推荐V2421 V2521,14V
10、15V。性价比高5.最好的销售不是客户要什么你给什么，而是你想卖什么，你推什么。6.只推价格优势明显的机器，所以需要你们多上网去掌握机器报价。7.青科此类客户报统一价,其他地区可适当多做利润(因为青科课戴表数量饱和了),Q&A3:怎么给客户推荐型号,19,二、促进销售的几个Q&A,型号价格确定下来了，怎样才能让客户接受这个机器？1.如果客户看好了才找你的，这个过程甚至可以省略。2.通过周围那位曾经购买了相同机型的客户来说服。3.将该机型横向纵向对比，突出优势的一面，避免劣势。4.记住，别攻击竞争对手，突出自己优势。攻击竞争对手对你没有好处.反而让客户觉得虚伪(王婆卖瓜的赶脚),Q&A4:让客户
11、产生购买欲,20,二、促进销售的几个Q&A,客户嫌价格高？能降价吗？1.价格一旦报出去了，打死也不能降价。2.如果你少100，客户就会觉得还能再少100，谁先妥协谁死的惨3.一种是可以多送几样廉价赠品，另一种是换型号4.更换型号能更换同类机型吗？最好不要6.因为更换同序列低配产品，必然会导致客户不满。客户更多的是希望价格能少一点，配置能高一点。7.记住务必死死咬住这个价格是公司制定的统一售价，我多少钱卖你就要给公司打款多少钱，我给你便宜50我就得给公司垫50上去。记住课戴表的机器是没有办法砍价的。,Q&A5:客户嫌价格贵了怎么办？,21,二、促进销售的几个Q&A,客户基本已经看好机器，但是对这
12、个项目不信任，怎么办？1.百度百科一下课戴表 。2.课戴表官方网址3.课戴表官方认证微博 100-150.而我们课戴表就在你身边，每一个课戴表都是电脑达人，随时为你解决电脑故障，甚至硬件售后也可以帮你代为完成。,Q&A8:必须要让客户知道的几件事？,24,三、优秀销售必备的素质,一种心态。比别人更加勤奋。热爱这个行业。高效的执行力。一张甜嘴一份总结做销售不要认为总是给公司打工，但更要懂得给公司打工的同时也是在为自己打拼！不要活在别人的言语中，要活出自己的精彩，多付出，做得越多自己成长的越快！要高标准严要求自己，不能随波逐流，做自己的事，不要看别人，做事不要等领导催公司追。一定要记住：做事要主动
13、否则永远得不到自己想要的东西。亲爱的同事们加油！5月和我一起去参加培训营,25,目录,1,发现客户促成订单,2,销售流程和注意事项,结合客户需求推荐电脑,3,销售的原则/QA/必备素质,4,如何有效风险规避,5,26,一、如何规避风险,风险存在的可能性机器到货之后有硬件问题订货的机器客户不要了客户个人原因突然拿不出钱了因描述与电脑实际不符客户不想要了垃圾客户携机不给钱了快递丢件了其他原因,Are You Afriad？,27,一、如何规避风险,排除风险方法：保留机器原包装完整至15天，15天内的机器硬件故障可以免费换新。（7天包退15天包换，国家三包政策）主动学习电脑知识，给客户提供完美软件售后，让客户挑不出毛病。对关系一般的客户收取适当订金，已保证客户违约不至于亏本。不认识的客户可以使用课戴表淘宝平台进行交易。快递若丢件，及时与CS联系即可，快递方面问题由仓库承当风险。若描述与机器不符，尽量让客户选择换货而不是退货。课戴表应该熟悉戴尔的产品线，避免出现与客户沟通障碍。请避免和客户争执，态度一定要好。尽早让客户付款，以免出状况。所有的风险问题都可以在我们团队得到妥善解决。硬件问题换货，我们平台承担来回运费，软件/个人喜好问题换货，运费由自己承担。,Take it easy,Global Marketing,28, The End TKS,
