1、“兴业通”自助结算终端业务培训,深圳分行零售业务部2010年8月,2,目录,“兴业通”自助结算终端功能介绍,1,“兴业通”自助结算终端业务开办流程,2,“兴业通”自助结算终端特约商户拓展,3,销售过程中常见问题的解答及标准术语,5,兴业通自助结算终端特约商户优惠,4,5,成功案例,6,3,4,“兴业通” 自助结算终端功能优势,我们已经在这个终端上实现了从他的理财卡，可以转到任何一家银行的任何人民币账号，现在在中国是第一家，也是唯一一家实现这个功能的。大家听清楚，我们的目标是要从理财卡转到任何一家银行，商户必须以他的理财卡作为他的主要结算账户，是要以他的理财卡作为他的结算收款的账号，是要把咱们兴
2、业的账号作为他的结算账号。大家知道：我们商户的财务关注的是钱既要能轻松的收进来，更要能方便的转出去。因为收进来是对方完成的动作，而转出去才是要由自己完成的事情，因此我们财务可能会更关注转出去这个动作的便利性，所以说之前我们各个银行可能都忽略了客户这个迫切需求。因此只要我们解决了他的这个需求，他肯定是非常愿意用我们银行的账户，至少他是非常愿意叫他的客户打款打到我们银行的账户，而不是转其他银行的账号，因为其他银行在我的楼下，或者是在更远的地方，而兴业就在我的办公桌上。,5,“兴业通” 自助结算终端业务开办流程,一、特约商户拓展1、个体工商户合法的营业执照（许可）或者专业批发市场的租赁合同复印件法人
3、身份证的复印件办理兴业通卡用于收款或付款2、企业商户营业执照、税务登记证、组织机构代码证和法人身份证复印件提供一般结算帐户需要使用转帐/汇款功能的，还需额外开立兴业通卡作为绑定付款帐户还需要准备一条固定电话线、提供绑定电话号码。业务咨询可联系兴业银行深圳分行各网点或拨打业务热线82035444。,6,“兴业通” 自助结算终端业务开办流程,二、特约商户签约STEP1 填写签约申请书：由特约商户填写自助结算业务签约申请书，签字盖章后提交客户经理 ；STEP2 提供证件 ：包括营业执照、税务登记证等复印件，复印件必须签字盖章，并注明“与原件一致”字样；法人或负责人身份证复印件，若由委托人签约，需提供
4、委托书原件及委托人身份证复印件，复印件由本人签字。STEP3 签约 ：客户经理代表兴业银行深圳分行与特约商户签订兴业通自助结算终端特约商户服务协议书STEP4 审查纸质开户资料 ：分行零售业务部负责审查特约商户纸质开户资料（包括但不限于征信系统、银联不良商户共享系统等），审查未通过，则由客户经理补正相关资料。特约商户必须具有固定经营/办公场所，经营范围与营业执照核准的范围一致。,7,“兴业通” 自助结算终端业务开办流程,三、特约商户开通STEP1 转帐汇款业务签约 ：由分行零售部商户资料录入员在【自助转帐签约系统】开通绑定付款帐户及关联帐户的转帐功能，设定转帐单笔限额及日限额（需经有权签字人签
5、字确认）；STEP2 商户资料录入：由分行零售部商户资料录入员在【兴业通自助结算系统商户信息管理平台】 录入商户资料 ；STEP3 商户审核开通：由分行零售部商户审核员在【兴业通自助结算系统商户信息管理平台】 审核开通 。STEP4 审查纸质开户资料 ：分行零售业务部负责审查特约商户纸质开户资料，审查未通过，则由客户经理补正相关资料。特约商户必须具有固定经营/办公场所，经营范围与营业执照核准的范围一致。,8,“兴业通” 自助结算终端业务开办流程,四、装机及培训STEP1 打印装机资料 ：录入员每日定时查询商户开户状态，为审查通过的特约商户下载并打印装机资料 ；STEP2 准备终端设备 ：终端管
6、理员根据装机资料，准备相应数量的终端设备（含PSAM卡），包括终端主机、密码键盘、PSAM卡、电源、电源线、电话线，建议带两条备用电话线 ；STEP3 装机、培训、收押金：三样一个都不能少！必要时现场拍照留存。,9,“兴业通” 自助结算终端业务开办流程,五、商户回访、日常检查及终端维护 客户经理对特约商户进行不定期回访及检查,并如实填写商户日常检查表，并对辖内商户的受卡情况、自助设备的使用情况、交易情况进行监控。 特约商户拨打8203 5444进行业务咨询，拨打400 606 8000进行故障申报，由设备厂商提供终端维护。,10,“兴业通” 自助结算终端特约商户拓展,一、营销模式,目标客户：个
7、体工商户、专业市场批发商户等；驻点营销：组成营销小组到打进市场，逐个击破；柜台营销：针对经常到柜台转帐汇款的客户、新开户的客户（开户、装机一起来！）；供应链营销：让商户作为我们的营销推手1、商户上游、下游客户结算更方便；2、推介有奖励,11,“兴业通” 自助结算终端特约商户拓展,二、营销主体,分行商户团队：先锋部队经营单位：主力部队信用卡营销中心：后备部队,12,“兴业通”自助结算终端特约商户专享优惠,13,“兴业通”自助结算终端特约商户专享优惠,六大渠道覆盖全国：网点柜台、自助银行、网上银行、电话银行、手机银行和银银平台提供集收款、付款为一体的多功能终端服务刷卡量越多、手续费优惠幅度越大,1
8、4,“兴业通”自助结算终端特约商户专享优惠,个性化定制财务规划方案提供多种现金管理工具及多样化投资理财渠道提供人生意外险等保障计划兴业银行还将针对“兴业通”客户推出高收益系列理财产品，给予“兴业通”客户优先购买权,15,“兴业通”自助结算终端特约商户专享优惠,“一对一”的专属理财经理提供贵宾窗口和贵宾理财服务区，办理业务时可享受全面优先和手续费减免待遇提供健康医疗、机场贵宾服务、免费赠书、时尚高尔夫等增值服务以上服务仅针对黑金、白金“兴业通”客户,16,“兴业通”自助结算终端特约商户专享优惠,设计专属的“兴业通”卡片兴业通卡在兴业银行ATM机（无论同城、异地）取款免费，跨行取款每月头3笔免费、
9、第4笔起按2元/笔收费“兴业通”黑金、白金客户凭“兴业通”卡即可享受相应的贵宾服务,17,“兴业通”自助结算终端特约商户专享优惠,2010年12月31日前为兴业通自助结算终端推广期间，期间申请安装开通使用可享受刷卡转帐手续费减免优惠，还可每月参加抽奖赢取笔记本、液晶电视、数码相机等超值礼品，赶快申请吧！详情请联系我行各网点或业务电话82035444。,18,销售过程中常见问题的解答及标准术语,一、网上银行不是也可以转出去吗？不是也很方便吗？对这个问题，这里我们分三方面说：1、网银只能转出去，无法收款，功能单一。而我们的商户在实际过程中是不可能做到只转钱给别人而自己又没有收款进来的。2、网银也不
10、是我们所想的那么简单。条件要求高，要有电脑，有网络不说，更重要的是网银一个个做的花花绿绿的，一般人也不容易懂。3、网银转帐汇款手续费相对终端高。,19,销售过程中常见问题的解答及标准术语,二、POS机不是可以收款吗？对于POS我要说：POS很安全，但POS只解决了商户的收款问题，功能单一。而我们的机具还有很多功能。,20,销售过程中常见问题的解答及标准术语,三、电话转账机不是有收有付还有明细查询吗？对于转账电话，我要说以下几点：1、转账电话交易时间长，因为人的心理上有一个等待时间，等待一分钟以上开始不安，等待三分钟以上就开始焦躁，而它这个机具每一次交易都要一分钟以上，也就是说每一次做交易都能够
11、让客户感觉不安，这个对客户来说是一种骚扰，而我们的只要十秒左右的时间就能交易完成，基本上打个哈哈就结束了。2、技术成本，生产成本不一样。转账电话只要几百元，而我们的要几千元。3、转账电话的收付与查明细功能都只能针对一个银行，这个局限性是很大的，因为你不能要求你的上游与下游客户都与一样，用同一个银行账户，实际上也是不可能的。,21,销售过程中常见问题的解答及标准术语,但同时我们也要注意，这个终端也有我们特别需要注意的地方，在推广的过程中，客户肯定会给我们出这样的难题：你这个终端好是好，可是你们的转账操作太麻烦了吧？既要输收款人账号、姓名，还要填开户行名称，开户属地 和选银行名称。 对于这个问题，
12、我个人觉得现在是有点麻烦，可是我要反问大家，现在跨行办理电汇，有更简单的方法吗？ 答案是没有。因此，我们这个终端转账不是很麻烦，而是银行办理电汇业务本来就是要进行这些操作，不管你是在网点还是在这个终端上。 但是，我们在这个终端上办理这项业务其实比在网点办理要简单得多，因为在网点我们每转一笔账都要准确无误的填写一张汇款单，而在我们终端上只要填对一次就可以了，以后再给同一账号汇款就只要输入转账金额就可以直接转了，因为终端有自动记忆储存功能。 所以说我们的终端不是很麻烦，而是大大减轻了我们的工作量，提高了我们的工作效率。,22,销售过程中常见问题的解答及标准术语,在推广的过程中我们肯定有客户会提出：
13、为什么要交押金？ 对这个问题，合作方南昌总共安装了将近五千台终端，没有一台是没有收押金的，而且是不打折的。为什么能做到呢？ 我们觉得关键就是我们要跟客户说清楚了，让他真正了解了这个终端所能给他带来的价值，而他也确实认为有用，客户才会给我们支付押金，所以说客户愿不愿意交押金是表明我们的客户经理在跟客户的推广过程中是否跟客户讲清楚了我们终端的功能，意义，价值的标志，而且也是客户真正是否有价值的标志。当然，我们要让客户完全了解我们的终端，前提就要求我们自己熟悉我们机具的功能，要能如数家珍的去讲清楚给客户了解，熟悉，自己对自己的产品首先要有信心，这是最关键的！ 因为每一个企业，单位都用的上，比如说报销差旅费，发工资，员工给家里汇钱等等。,23,生意成长 一路畅通,24,谢 谢！,
