1、打开智慧之门 新人培训第二阶,渠道参谋部,产品方面问题二次跟进问题什么样的客户能挑怎么样去避免撞单？,目 录,诚信通产品深入介绍,怎么找买家,点击阿里巴巴首页搜索引擎条上面的“买家”板块，然后在搜索引擎条里输入你的产品名称，点击搜索就能找到目前所有阿里巴巴网上面正在求购您的产品的买家信息。,权威机构身份认证 会员诚信档案,怎么建信任？,企业版会员认证流程 公司：认证公司注册记录。 授权人：认证公司通过电话和盖有公章的授权书确认授权情况个人版会员认证流程第一步:银行打款验证阿里巴巴会给您的银行帐户打款，金额在1元以内，请汇款两天内查看银行帐户：阿里巴巴给你打款的确切金额，然后在阿里助手确认打款金
2、额页面，输入你收到的金额就可以了。第二步:公安网的身份验证。客户确认打款成功后，直接进入公安网身份证验证核实特殊情况核实不到，我们会电话给您，需要您的身份证电子影印件认证通过，服务开通。,权威机构身份认证,1、什么是诚信通档案？包含哪些内容诚信通商人网上信用活档案,包括企业身份认证；客户评价；证书荣誉；资信参考（包括资信参考人和企业在阿里巴巴市场的活动记录）,会员诚信档案,2.诚信通档案中的哪些资信材料可以累积“信用积分”？为什么？积分规则是？,旺铺重点功能介绍 顶级域名，空间无限“.cn” 如“” 如“” 如 流量分析 企业邮箱 企业在线,怎样用旺铺,旺铺市场价格对比,卫哲教客户如何用好旺铺
3、,如何利用公海找高质量客户如何在找客户过程中避免撞单如何去树立一个找客户的核心思路（一个重点客户方向）,如何找高质量客户？,公海leads的重要性如何判断公海leads的质量演示：如何选择一条好的leads挑入,如何利用公海找质量客户？,为什么要开发公海客户？,公海客户资源丰富，目前是大部分到单来自公海，有很大的挖掘空间！公海是挑选的机会，是每天当新客户打的。这样就有新鲜血液了!,如何判断公海leads质量？,挑选客户产品符合当地产业带特征的leads；,根据客户信息完整度和活跃度优先挑选以下客户A、五证齐全电话、传真、手机、EMAIL、公司详细名称；B、CRM的“当前联系人”信息里“最后登陆
4、”时间为1个月之内C、CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚”D、客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致重走流程的现象产生）E、CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息非常详实F、按成熟度挑入：以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、2类,一、撞单基本常识：1、撞单概念：两个或两个以上销售跟进同一家公司。2、同一家公司：行政区划公司字号产品行业完全一致 在销售仓库中AV信息确认页面的公司名称涉及上述三项修改，一律视为客户资源发生了公司名称的变更行为。,如何在找客户过程中避免撞单
5、？,1）、“行政区划以市级为最小单位”假如出现了“杭州胜利五金厂”和“余杭胜利五金厂”撞单了，因为都属于杭州市，就不再具体分是哪个区的了。从上面的原则判断，是属于同一家公司的。2）、股份不算关键字段，集团是关键字段（门市部中的“门市”，经营部中的“经营”，服务部中的“服务”， “集团”都是关键字段）,1、与总部新签和其他渠道商撞单，按先获得有效资源的时间为准分发时间：分给你leads的时间销售申请：申请时间就是提交规范挑入显示的时间录入时间：自己录入成功的时间销售更改公司名的系统记录时间,二.撞单的类型,渠道销售小李于10-01日申请挑入资源A。在未处理的情况下，小王10-02日申请挑入同一资
6、源A,销售支持于10-03日进行处理。结论:该资源将判给销售小李。 渠道商销售小张2007-08-13挑入资源A，另一个渠道商的小王2007-08-14挑入资源B。小张8月15日修改AV信息，导致与小王资源撞单。 结论：该资源将判给小王,案例,绿色区间可以跟进,2.与总部续签撞单如图所示,如何去了解一个重点客户方向？,找回访老客户的标准：（满足一个或多个条件）1、诚信通使用年限至少3年以上2、自己或者公司其他同事签下来的客户3、在论坛上或旺旺群里比较活跃的当地诚信通客户4、当地诚信通会员的行业龙头企业。,回访老客户：开场话述：x总，我是阿里巴巴xx区域的服务人员xxx，今天来电主要做个服务回访
7、，看看你在操作诚信通过程中是否有碰到问题。你当时是出于哪方面考虑加入阿里巴巴？你通过阿里巴巴主要把产品卖给那些客户，主要是哪里的客户？你加入会员对你的xx行业有何帮助？你的很多同行都说你这个产品都是本地销售为主的，你是怎么解决这个问题的？为什么要问这些问题？ 了解客户加入的动机了解客户这个行业在阿里巴巴的销售情况了解客户解决同行提出问题的思路，再把这个思路用在说辞中。,如何去了解一个重点客户方向？,谈客户前的准备详解客户成熟度的分层二次跟进的几个步骤,如何进行二次跟进？,Saleskits理清销售思路充分演示产品,名片、笔记本笔等详细记载背景赢得客户认可,1、身份证明 公司证明+个人身份证明
8、2、产品介绍 彩页内容(网络趋势+公司品牌介绍+产品介绍+常见问题+售后服务说明） 3、同行买家刺激 供应信息页面+采购信息页面+成功纪实+已签合同+同行列表打印稿（结合本地行业特色）,Saleskits放些什么？,客户成熟度的分层,二次跟进的几个步骤,谈客户过程主要包括以下几个步骤：1、重温旧梦，火上加油2、强化服务3、缔结并处理反对意见4、促销逼单,1、重温旧梦，火上加油：重温旧梦：说辞举例：总，你好！我是，阿里巴巴区域的服务人员。这两天我给你发的一些同行和买家信息，你看了没？我看你在旺铺上也发布了一些信息，有收到客户反馈吗？ 火上加油：说辞举例：上次您告诉我，特别想看采购的信息是吧？我特
9、地帮您去查过，这两天在阿里巴巴上正好有个采购的客户刚刚发过采购，比如在，有一家客户要求紧急采购。这样的订单你能接吗？,2.强化服务，重新唤起客户对诚信通的兴趣： 方法：1）30秒话述强化； 2）上网演示强化； 3）sales kit演示强化,话述原则,诚信通介绍30秒话述,1、互动原则；2、强化利益点；3、注重条理性，注意总分总，尽量在三点之内。,话述,说辞举例： 刘老板，刚刚也和您介绍了如何通过阿里巴巴来帮您公司找客户，做宣传，让全国的客户都能找到您，了解您，愿意和您做生意，不知道您对于我们的服务是不是大概明白了？ 我们的费用是5600两年（2800一年），刘老板是不是也打算尝试一下看看。,
10、其 他,ALI品牌影响力,3.反对意见处理,常见问题1,常见问题2,常见问题3,1）客户表示近期愿意合作，进入促销三个YES加速签单说辞举例：第一个yes： X老板，刚刚你说对于这个服务基本都了解了是吧?第二个yes：那您是不是也决定想把这个生意做起来的呢？第三个yes：那您看今天做肯定没有问题吧？ 2）客户表示再考虑，回到服务再明确，再答疑说辞举例：X老板，你说还要再考虑一下，不知道你对我们的服务是否都了解了？3）无法进展，布置作业，预约下次答疑时间说辞举例：X老板，那你可能还不是很了解我们的服务，你先去发5条信息试一下。我这两天关注一下你发信息的情况，有问题再联系你。,缔结后的三种状况,a
11、.促销由头的包装说辞举例：X老板，现在经济危机，阿里巴巴拿出150亿帮助中小企业度过难关。针对这段时间加入的会员，我们有一个过冬活动。b.促销价值的塑造说辞举例：X老板，这个光盘带给你的好处有三点。1、成为阿里的推荐供应商，带你的产品参加国内外展会，网上网下双管企业找客户2、您比您的同行多得到10万个的买家资源 3、十万张光盘制作发行，费用全部由阿里来承担,4.促销逼单,c.促销紧迫感和稀缺性的塑造,促销逼单,回 顾,布置作业,1、熟练掌握256说辞2、练习三个反对意见的处理3、熟练掌握二次跟进的流程4、走访3-5个老客户：a、加深对回访客户诚信通日常使用的了解，比如使用方面困难以及常用功能等b、对客户当时购买诚信通的动机的了解,太棒了,这样的事情竟然发生在我的身上,又给了我一次成长的机会,凡事的发生必有其因果,必有助于我！ 祝各位成功！,
