1、现场销售基本流程及销售技巧,深圳2002年8月7日,第一部分、销售动力,1.人生无处不行销2.80/20定律3.决胜边缘理论（只有第一）努力不一定成功，但不努力一定不成功,4.销售心理动力 山中之贼易破，心中之贼难防,让客户感觉到你是站在他的角度替他着想,5.销售新模式优秀销售员的特质：同理心人都是感性的，人都很敏感,一、接听电话,基本动作：态度和蔼，语音亲切；回答客户问题，扬长避短；设想取得客户资讯；,第二部分、现场销售标准流程,接听电话,基本动作：邀约客户到现场；让客户对业务员本人留下深刻印象；及时将客户资料登记在来电登记表上。,接听电话,注意事项：回答客户提问，统一说词；事先了解广告内容
2、，仔细研究客户可能会涉及的问题；,接听电话,注意事项：接听电话应有成本概念、时间概念；掌握主动权；约请客户应明确具体时间和地点。,二、迎接客户,基本动作：1.事先个人所用销售道具整理充分，放于手边；2.立即上前，热情接待；客户来到售楼处，看见豪华的装修和很多销售人员，就自动开启了防护罩。要让他放松，我是他的朋友，置业顾问，我是为他考虑。,迎接客户,3.帮助客户放置衣帽、伞具等4.区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体5.询问客户是否与其他业务员联系过,迎接客户,注意事项：1.仪表端正、态度亲切、积极；2.穿着、佩件体现专业化、权威性；不论客户多成功，进道售楼处后，大家都是平等的，他要买房
3、，而我是专业顾问。牧师与出租车司机,迎接客户,3.是否准时；4.若不是真正的客户，也应提供一份资料，作简洁而又热情的接待。,三、介绍产品,基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况；,三、介绍产品,2.按照现场已规划好的销售动线，配合现场销售道具，自然而有重点地介绍产品。 销售动线：登记模型洽谈区,介绍产品,模型介绍的要素包括：小区位置、公交线路、小区规模、设计概念等（统一说辞） 要让客户动起来，让客户参与想象（二手车销售） 要求客户蹲下去看 咱的房子在这里,介绍产品,展板的作用：小区位置图、交通规划图 背景音乐的作用：愉快的情绪，临桌干扰,介绍产品,3.短时间内先与客户拉近距离，使
4、其放松。 学会赞美，重品味而不是重价值。,介绍产品,4.运用“多问多听少说话” 手段穿插了解客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略； 听到客户想说的，说到客户想听的。 适当的场合说适当的话,聼,介绍产品,聼的必要性，人跟人是不同的。,介绍产品,聼的目的，站在对方的角度看问题。,你看到了什么？,你看到了什么？,你看到了什么？,你看到了什么？,你看到了什么？,你看到了什么？,注意事项：5W1H原则： WHY 动机、目的 （8万元的翡翠戒指） WHAT 在意什么、需求什么 WHO 关键人物key man WHERE 住哪里 WHEN 什么时候买 HOW MUCH 预算多少,介绍产品,说到客户想听的如
5、何运用“开放式”问题和“封闭式”问题？开放式：了解包封闭式：猜名人,说和问,破案（25个封闭式问题，1个开放式问题） 乔治和苏珊是一对好朋友。他们住在一个大房子里。一天早上，苏珊发现乔治死了。乔治躺在地上，地上有一张报纸、一滩水和碎玻璃，苏珊报警了，警察来了。 为什么而问？ 沟通最大的障碍是什么？,说和问,注意事项：2.介绍产品时倾重强调本项目的整体优点；3.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。,介绍产品,四、带看现场,基本动作：结合工地现况和周边特征，边走边介绍；对照房型图，让客户切实感觉自己所选的单元。,带看现场,注意事项：1.带看路线应事先规划好，注意沿线的整洁与
6、安全；2.嘱咐客户带好安全帽（期房）及其它随身所带物品；,带看现场,3.介绍时，让客户共同参与；4.运用对比原则，让客户有渐入佳境感觉；5.介绍产品采用80/20定律，掌握关键按钮；6.看完现场后，务必想办法把客户拉回销售大厅。,五、初步洽谈,基本动作：引导客户在洽谈桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍；在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；,初步洽谈,3.根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明,初步洽谈,4.根据客户要求，计算出其满意单元的价格、首付款，月均还款及各相关手续费用针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍；,初步
7、洽谈,5.适时制造现场气氛，强化其购买欲望，设法说服客户下定购买。,初步洽谈,注意事项：入座时，合理安排客户位置；个人销售道具准备齐全，以随时应对客户需要，并掌握主动权勿让客户随意翻动个人销售夹；,初步洽谈,3.了解客户主要问题点；4.推荐单元时，避免过多；5.注意团队配合，营造现场销售气氛。,六、暂未成交,基本动作：将楼盘资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播,暂未成交,2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其义务购房咨询；3.对意向的客户再次确定具体看房时间。,暂未成交,4.态度亲切，始终如一；5.及时分析未成交的真正原因，记录在案，并与主管商议下一步方案。,七、填写客户资料,基本
8、动作：每组客户接待完毕后，立刻亲自填写。,填写客户资料,2.亲自认真填写，字迹工整，客户资讯越详尽越好；3.妥善保存；4.现场主管根据每人客户资料表情况，及时探讨下一步操作方案。,八、客户追踪,基本动作：繁忙间隙，依客户成熟度与之联系，并随时向主管报告；（甘道夫对自己的要求）对于成熟客户，应列为重点对象，尽一切可能，努力说服；,客户追踪,3.将每一次跟进情况详细记录在案，便于日后分析判断；4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。,客户追踪,注意事项：追踪客户要注意切入话题的选择，避免直截了当；追踪客户要注意时间的间隔；注意追踪方式的变化 。,九、成交收定金,基本动作：客户决定下定时
9、，及时与负责销控人员核对该单元是否可售；告诉客户对买卖双方行为的约束；,成交收定金,3.详尽解释定单填写的各项条款和内容；4.定单由业务员亲自填写，并请客户签字、盖章；,成交收定金,5.填写完定单，将定单及客户带至有关负 责人处，付款备案；6.将定单一联交客户收执，并告知客户于补足或签约时将定单带来；,成交收定金,7.确定定金补足或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。,成交收定金,注意事项：与现场其他同事配合，制造维持现场气氛；前期接触客户时，应时常提醒客户定金制度；,成交收定金,3.定单应由业务员亲自填写，并交与客户前仔细核对；4.如有客户附加条件要求写于定单上，确实无法
10、抗拒时，应及时向主管请示。,十、定金补足,基本动作：原定单内容来填写；详细告诉客户签约各种注意事项和所需带齐的各类证件及房款。,定金补足,注意事项：在约定补足时间前，再次与客户联系，确定具体时间并做好准备；填写完后，再次检查内容是否正确；及时将情况向主管汇报。,十一、签订合约,基本动作：事先解释填写合同文本，并根据客户实际情况与主管商议对策；验对身份证原件，审核其购房资格；,签订合约,3.签约成交，按合同规定收取房款，同时相应抵扣已付定金；4.将定单收回作废；5.如客户需贷款，签约同时一齐把相关手续办完。,签订合约,注意事项：合同应事先准备好；内定签约日前应再一次与客户确认，并提醒其带好相关证件及应付房款；事先分析签约时可能发生的问题，向主管报告，研究解决的方法；,签订合约,注意事项：4.安排合适的签约场所；5.签约时营造轻松气氛，勿过多关注于合同条款，并且尽量速战速决；6.签约后，将原定单收回，上交作废。,总结与回顾,谢谢大家！,
