1、彰显你的专业性 顾问式销售,杨中玄,关于顾问式销售（单击文字，观看视频）,3,3,什么是顾问式销售,销售人员在了解客户即时需求和预见客户未来需求的情况下，提供适当的解决方案来满足客户需求的过程,4,4,顾问式销售 定位自己为客户的顾问， 创造共赢 以客户为中心，了解客户的 需求并提供适当的解决方案，帮助客户达成商业目标 更多时间分析、研究，让客 户 明了不同阶段的需求， 提供优质售后服务,一般销售 把自己当作普通业务员，单向推销产品 以产品/服务为中心，将产品 /服务硬销给客户 将大量时间花在找潜在客户和陌生拜访上,顾问式销售与一般销售的区别,5,5,顾问式销售的意义,让客户获得最适合的解决方
2、案 让客户获得良好的购后反应 建立良好客户关系 从需求引发销售机会 树立优良企业形象,如何发展顾问式销售,(NASDAQ-GS: GSOL),7,7,如何发展顾问式销售,8,8,1. 成为顾问的知识和技能,9,9,2. 提供专家式、个性化的服务,高手分享,(NASDAQ-GS: GSOL),11,成功案例 John Kao,公司 Leedarson Lighting 产品 节能灯 合作方案 六星 + 全页 杂志封底特殊版位 Banner签约心得客户产业分析买家采购行为关于原物料的变化,11,12,12,成功案例 John Kao,成功销售的要旨3M 方便贴 总结及比较同行广告文案互动,13,成
3、功案例 Proton Jan,公司：Excel Cell Electronic（百容电子） Vertical：EC 产品：Dip Swith/Connectors/SSP 合作时间：25 年以上,合作情况： 1985 年开始刊登 版 由小公司成为电子元器件上市公司 1998 年起牢牢占据 EC 杂志封底，另外还刊登 ESMC 杂志，月 billing 6 万 签约心得： 挖掘客户需求 - 97 年接手服务客户，挖掘到客户多年前因未能拿到封底页的遗憾 抓住机会 - 98 年受亚洲金融风暴的冲击，Samsung 经营陷入困境，无法及时续约，忍痛让出 EC 杂志封底页 帮助客户达成商业目标 - 得知
4、消息后，只用半天时间，一通电话就将合同签回,13,14,成功的要旨 了解客户特性和需求 熟悉公司的产品及服务 不断吸收学习各种知识 赢取客户的信任，使之成为有用的资源 要有吸引人的风采 专业 用心 勤奋 乐观进取,成功案例 Proton Jan,14,15,Catty: 顾问式销售,曾听到两个 AE 与客户的对话： A： AE：“张总，我们今年 12 月份在南非开展览会，你有开拓南非市场的打算吗？” 客户：“南非？不去。” AE : #$&. B： AE: “张总，今天给你带来南非市场的资料，对开发这个市场，你有什么想法？” 客户：“南非？了解不多，让我看看 ” AE: “你看，南非 .”,1
5、5,= 销售式顾问,16,Catty: 细节体现专业,16,17,17,顾问式销售分享 Chen Jian,善用故事 用最简单的故事演绎最深奥的道理 多用提问 让客户去思考永远比你告诉他更有效 成功故事 至少 100% 了解客户的三家同行的广告版面 (USP/Copy/Picture) 对等客户 时刻与客户保持平等地位也非常重要 专业 对客户的产品和行业有深入的了解,18,18,顾问式销售分享 Chen Jian 的 SSP,一见钟情 迅速拉近你与客户的关系，让客户对你和公司的产品/服务感兴趣 二次探底 不断深入挖掘客户的需求，直到找到客户真正的问题为止 三顾茅庐 你的诚意让客户真正承认他的问题并告诉你他的目标 四通八达 全方位演绎公司的产品和服务并为他创造价值 七项秘籍 更好地利用目前的产品/服务，组合最佳方案以便创造最大回报 八面威风 充满信心和富有胆略，推动大方案,19,19,总结,顾问式销售不同于一般销售，它以客户为中心，强调提供解决方案而不是只销售产品 顾问式销售在帮助企业增加销售机会的同时， 提高客户对企业的忠诚度 环球资源 “高端定位、传递价值” 要求发展顾问式销售，服务更为优质、专业的客户,
