1、推销新概念,寿险衔接教育培训,平安济南分公司寿险李 春,2000.5.16,专业化推销的新人衔接教育如何进行目标管理主顾开拓的研讨与推动接触前做什么准备信函制做与电话约访技巧接触八步法险种组合与说明的练习拒绝话术的整理与背诵促成疑难急诊售前售中与售后服务,你会被革“命”吗？新险种挑战新思路组合新技巧求变专业是每个行销人员必备的通行证不专业便淘汰不景气更争气让我们用专业创未来,你从哪里来？你往哪里去？你将如何去？目标，为了实现梦想目标，可以决定格局目标，能够创造未来,每当我困惑的时候，我问我这三个问题： 每当我气馁的时候，我问我这三个问题：我是谁？我为何要进入寿险业？我的目标是什么？,我的收入目
2、标是 我的荣誉目标是 我的个人成长目标是 我的家庭生活目标是,实现目标的四在法则如果把目标写下来，就能完成目标的95%，而不写只能完成25%。 有效达成目标的做法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。 设定目标的关键是在可达成的基础上再加一点需要付出努力的难度。 你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心祈望，唤醒潜能定会达成！,每天赚钱难不难？每天见人难不难？ 每天说话难不难？难的是什么？ 难的是对成功的自信，对困难的坚持，和对挫折的态度；进而是对寿险的认同度，对客户的施予心，以及对未来的使命感！,一个快乐的业务员有很多使他感到光荣的业绩一个不快乐的业务员有很多使他成为借口的理由,态度决
3、定成败对自己的态度1你首先要会充分认识自己， 进而再不断地去改造自己， 你应善于发挥自己的长处，又敢于接受批评弥补弱处，这就是对自己正确的态度。,对自己的态度2 如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神。 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。,对挫折的态度48%的业务员在第一次拜访遭受挫折后退缩25%的业务员在第二次拜访遭受挫折后退却12%的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃5%的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃10%的业务员，锲而不舍，继续努力，不断累积成败的经验，最终成为胜利者。我知道， 推销就是让人们购买
4、原本不准备买或不想买我东西。,积极心态的测试从不抑制自己的笑声 （）（） 走路速度比别人快20% （）（） 经常性坐在前排 （）（） 与人交谈时习惯看着对方的眼睛 （）（） 不会放弃发言的机会 （）（） 通常是主动与人握手或打招呼 （）（） 凡事总往好的方向去想 （）（） 越是棘手的人或事越有征服欲 （）（）,喜欢尝试从没做过的事 （）（） 遭受失败时会自我安慰 （） （） 总要看到比自己更出色的人 （） （） 不断结交新的朋友 （） （） 喜欢竞争或找人竞赛 （） （） 善于开导劝慰逆境中的人 （） （） 相信自己的能力在普通人之上 （） （） 在大庭广众间有表现欲 （） （） 一旦认定目标
5、不会轻易改变 （） （） 永远对自己不满足 （） （）,如果你准备从事寿险推销20年那么每年有12个月假设平均每月做保单8件那么你一生可能做需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这么多保单你并不需要有1920名客户若每个客户加保一次那么你只需要960个,一名寿险业务员的推销生涯,若每个家庭有二个客户你只要接触480个家庭因为你的优质服务你应该有240年满意的客户为你推荐、引伸从而建立24个业务来源中心,一名寿险业务员的推销生涯,开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯,一名寿险业务员的推销生涯,推销人寿保险的致胜之道： 每天比别人多拜访一个 客户！,养成多见客户的习
6、惯,每天见客户次数 每年见客户次数 成交保单1 240 60-802 480 120-1603 720 180-240,你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要你强迫每一人都买 重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛,谁是最佳准客户？,M ONEYNEEDHEALTHOBLIGATIONPOWER,谁是最佳准客户从时间投入的回报和初次接触的压力来看A 保单持有人指已经购买了本公司或者其它公司的寿险商品的人拜访压力最低 销售活动收益最大B 个人的关系户 指周围的亲戚朋友同学老师邻居以及其他相熟的人拜访压力不大 销售活动收益较好C 被推荐的客户 指由老客户或个人的关系
7、户转介绍、推荐而来的人拜访压力稍许 销售活动收益不错D 陌生人 指目标市场内有意接触的和随机抽样顺便拜访的人拜访压力较大 销售活动收益不定,谁是最佳准客户A谁是挣得到钱的人？他/她必定是要有经济能力的。我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准客户的基础。B谁是能作决定的人？他/她是要有决定权的，我们常常费尽快找到并确认公司或家庭中的决策者，而浪费许多宝贵的时间和精力。C谁是身心健康的人？他/她的健康状况不容忽视，我们知道寿险不是任何人都能买到的，有的是因为年龄，有的是遭拒保，还有心理不健康者同样会在现在与将来造成麻烦。,D谁是需要寿险的人？理论上我们知道每个
8、人都需要寿险，但也有一些状况不能使现在所有的人都立该拥有。或许他们要举家移民，或许他们观念不合，因此我们要把时间用在有意图的人身上，其他的则归到二类或暂时放弃。E谁是容易接近的人？他/她是能够联络的，也是便于拜访的，我们的面谈，签约、送单以及服务都需要具备这个条件，象朱榕基就不适合普通业务员,新主顾市场分类 缘故市场客户是在做保险之前就认识的（亲、友、学）若采用”绞毛巾法“缘故市场终有一天会枯竭出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场 引伸市场客户是在做保险之后由他人介绍认识的对“介绍法”的修正和完善，即关系引导+延伸重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业务来源中心,目标市场客户是在做保险之后有
9、意的主动寻找认识的是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是有目标的陌拜，即进入目标市场找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率 高保额市场通常跟商业活动息息相关，属商业保险公司、企业的实权人物，及高收及者（律师、医生、会计师、高工、艺员、广告人等）团体保险，即企业单位集体投保,职团开拓 私交最好的朋友 精心创意的DM 直系亲属、亲戚 俱乐部等高级会所会员 要求亲友介绍的名单 现有客户加保 配偶方姻亲 夜校、艺校等校友 以前工作上的同事 建立“巢穴” 老同学 按工商名录电话销售 学校里的老师 影响力中心提供名单 市场调查 亲友及配偶方的社交名单 邻居 顺带陌生拜访 住宅周围的商贩
10、（经常消费的对象） 要求客户推介 以前有工作关系的客户 信函开拓特别客户 共同兴趣爱好的朋友 到社区、街市设推咨询 亲友工作单位里的同事,寻找准主顾拜访顺序表,你对名字的敏感度如何？你对佣金的敏感度如何？名字等于佣金你能不能写出一百个名字？让我们再过滤一遍你所认识的人你拥有比你想象中更多的名单,缘故市场大搜索 1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯 2、我的同学和老师从小学，初中，高中/中专/职校/技校，到大学/大专。 3、我的邻居以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。 4、我由经常消费而认识的店主、员理发店，杂货店，
11、洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店 5、我以前因工作关系认识的工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友 6、跟我有同样爱好的人游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。,7、因孩子而认识的人幼儿园/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的他们的同事，好友，同学，邻居。 9、从爱人或男/女友那里认识的他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。 10、由乘车，买车，修车而认识的人乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。 11、
12、其他行业的推销员/业务员房地产、化妆品、药品、日常生活品、办公用品等。 12、因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 13、在社交活动中认识的人在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 14、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 15、除以上外你还认识的人。试试看，你还能想出三个名字你认识的人比你想象的更多的多！,如何就用信函进行销售 在推销 过程中运用信函的主要目的，就是为电话预约铺路，而更重要的则是与准客户的销售面谈打下良好的基础。信函开拓以经过选择的一些特别客户为对象，尽量以私人口吻亲笔来写，避免留给对方这是一封大量印发的，只不过是具上我的名字的信这种感
13、受。推销中的信函因功用不同而形式内容各异。有介绍人推荐的信函，有主动陌生拜访的信函，有初战受挫再次约见的信函，有促成签单后的感谢稳定客户信函。一封有效的信函常应该：写上准客户的尊称，提到共同认识的人，对自己的简单介绍，写明所能提供的服务，最好是设问几个能勾起购买欲的问题，约个见面时间和地点，以争取面谈机会。信中可夹带精美的问候卡片，自己的名片或彩页简介，但决不要塞进条款，最多是介绍公司的宣传资料。最后是关于信封和邮票，要越别致越好。可以不用公司的信封，但里面最好是公司的信纸。,尊敬的先生/女士：您好！今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇
14、还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心我真不想干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？所以我准备于星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是
15、锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话，6699612323，但我真心希望成为您的朋友！敬祝 全家幸福四季平安尚未成为您朋友的李春敬上,准客户先生/小姐您好：我是平安保险公司的专业寿险顾问李春，您我虽未曾见过面，但我们有共有的好朋友沈洋先生。最近，我为沈先生规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满面意，沈先生也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。您一定知道，开着一辆没有煞车的汽车在道路上行驶该有多么危险；但您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有
16、煞车器的车子一样危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心善意回应。敬祝 平安 顺意平安寿险顾问李春 敬上,尊敬的高强经理：您好！我是平安保险公司的李春，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。我们更有一次性缴完所
17、有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询尊敬的高总，我决水会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用，随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。敬祝 平安如意事业发达平安寿险顾问李春 敬上,准客户先生/小姐您好：非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而有能使您满意，以拖延您应尽早享有保险保障的时间。做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也
18、可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非有能补救，我们仍有时间作妥善的处理，我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕有签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验，感谢您的信任并期待您的善意回应。敬祝 平安 顺意您诚意的朋友 李春敬上,电话约访技巧 使用电话的目的，就是约定与准客户见面的时间和地点，而不是在电话中直接进行推销。 打电话之前应先整理好思路，确定目的，想好问题，预备对方可能出现的状况，尤其是绝问答。 微笑着打电话能使声音显得更亲切和充满诚意，尽管客户看不到但完全能够感受得到。 语调要委婉，语音要清晰，语气
19、要坚定，接口要快，面对拒绝可以有作正面回答并学会幽默。 在电话约访中多使用二择一问句，并确保始终能回到约访的目的，获的见面的机会。 你打电话是你先发制人，因此时间宜短不宜长，站着比坐着好，记住两分钟后你就可能被对方控制了,先有一封自荐信的话或者通过介绍人的话，要在电话的一开始就自然提到。 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话约访和回访。,电话应答术 请问您找谁？您好，您就是陈萍小姐吗？很高兴有机会认识您， 我是陈忠康陈总的好朋友平安公司的李明。您好，我就是几天前写信给您的李明，我一直希望在您方便的时候与您见
20、个面， 您看明天上午好呢还是下午？ 您有什么事情？ 是这样子的，陈小姐，我有一很好的理财 构想，它和以前的故寿险内容有些不同，我希望当面来征求您的意见，您看今天下午四点半可以吗？ 我对保险不感兴趣。 您讲得很有道理，大多数已经买了保险的人一开始都是不感兴趣的，这就是我要来拜访您的原因，如果您现在就说对保险很感兴趣的话我反而要怀疑你有什么目的了，开个玩笑。您看今天还是明天比较方便？ 这两天都没空。 对不起陈小姐，说了一个您不方便的时间，那么星期六可以吗？我们约在麦当劳吧。或着您来定个时间吧？,我真的很忙啊。 陈小姐我知道您很忙，咱们都是忙人所以会越来越成功。因此我先打个电话来预约，相信我不会花费
21、很长时间的，如果来正好不巧的话我马上就会走的。 我实在不想买保险。我明白您的意思，您想我们见面就是为了买保险吗？我们还有许多有关理财方面的咨询向您介绍呢。您看明天中午还是今天中午我过来比较好？ 你能不能把条款寄给我？好啊，我也想这么做，但陈小姐，您自己研究一遍可能要超过十分钟，况且可能还有一些您不明白的地方，和我特别为您组合的部分，我们早晚还是要见一面的，您看明天在您办公室还是到您家？,电话销售之秘书应答术 她：您好，这里是某某公司。 你：小姐您好，请帮我接黄冈黄总。 她：对不起，您是哪位？ 你：我姓李，黄总的一位好朋友让我找他有要事谈，麻烦你接 黄总。 或：我是平安的小刘，黄总知道我会有电话
22、给他，麻烦你接黄 总，谢谢。 她：对不起，黄总在开会（在谈话），如果有什么事我可以帮你转告。 你：谢谢你小姐，我跟黄总谈的内容对您也很有利，但我想先听听黄总的意见，我大概要过多少时间再打过来？ 她：你如果是谈保险的话，我们可能不需要了。 你：我相信我这里有一些让他感兴趣的内容，更重要的是一些在关他私人计划，谢谢你帮忙安排一下。,寻找业务来源中心培养业务来源中心造就业务来源中心 什么是业务来源中心？ 1、能够经常提供准客户名单，而且经常介绍有寿队需求的准客户。 2、对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系）或说服力（缘故关系）。 3、了解你，信任你，并愿意帮助你不断获得成功。 4、明白寿险对个人及
23、家庭的意义和作用，并且熟悉平安的一些主要险种，和投保要求。,关于建立目标市场 设定目标市场是为自己找到适合个人发展的舞台。但前提是必须要有与之相应的背景，相关的知识，相同的兴趣，相通的关系，和相似的经验。 选定的活动区域范围不宜大，便于拜访和服务，可以有效利用时间。自己与该市场相通之处，服装、言谈、举止、经历、喜好都有共同点，能够调和一致。 要寻找容易接近的对象，这会有经常拜访的机会。 该市场可以是某行业，某公司，某社区，某路段，某集市，某俱乐部，某爱好协会 开始以建立专业形象和获取信赖为主要目的，不宜强力推销。,对市场前景要做调研，最好有两年可挖掘的业务量。而缘故 关系绝非目标市场。 目标市
24、场内群体具有共性（职业、语言、文化、民族、爱好等），有共同需求（特殊需求），并有相互关联和影响。 采用先根据自身特点策划准备，再以直接推销的方式展业。 先列出几个潜在市场，然后分析 所需要的销售技巧，再删除自己不适合的市场，余下一到两个进行尝试。 根据以往的成功案例，从老客户档案中，归纳出现最多的相同类型客户，即自己的目标市场。 有时候看起来越是棘手的市场，也是越少人进入的市场。那就需要先进行自修，再拓展业务。,目标市场营销法则在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯的基础上，寻找出他们的共同属性及共同需求，累积相似的推销经验，总结出一套专门的接触技巧，专门的应对话术，以及专门的服务方式。先从共
25、同需求出发，再解决个别问题。如此不断地拷贝成功的案例，从而提高3倍的拜访胜率。如何确认属于自己的目标市场？首先进行自我市场定位然后确认自己喜欢和感兴趣的市场也可以寻找以往销售成功率最高的市场,目标市场开拓话术“这位老师您好，我是平安保险公司的市场调查员。这段时间我们正在对教育工作者对人寿保险的看法和需求作抽样调查。请问，您已经买过保险了吗？您是否清楚您所买的保单内容？有人帮您整理过保单吗？”“谢先生您好，我是平安的张扬，这阶段我正在您的公司作寿险服务。您的同事蒋华南购买了我们公司的重病医疗保险，他觉得很不错，而他认为这种价廉物美的险种您可能也会有兴趣，因此让我来讯问您的意见？,自我市场定位 问
26、题一 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 问题二 我有哪些兴趣爱好？有何一技之长？ 问题三 我以前从事过的工作，或曾涉及过的范围有哪些？ 问题四 我一直感兴趣，和向往的工作或行业是什么？ 问题五 我的亲戚、朋友中有什么有价值的社会关系？ 问题六 我平时喜欢跟哪些人（职业、年龄、性格等）接触？ 问题七 我最不愿意或擅长跟什么样的个人/团体打交道？ 问题八 我现有客户中最多的是在哪个行业/公司/社区？ 问题九 我现在最主要靠哪些方法促成？,市场研讨1本地区受景气影响的夕阳行业是哪些？2本地区不受景气影响的现最兴旺的行业？3本地区未来最具发展潜力的十大行业？让你的寿险事业立于不败之地的奥秘到朝阳
27、行业去推销到夕阳行业去增员,经济专家预测未来中国最有前途的十大行业 一耐用消费品销售行业随着国民收入的上升，电脑、电视机、照相机等产品以每年10%的速度递增，这些产品的销售需要大量人员。 二家用汽车行业汽车市场在今后十年将调整发展，汽车配件、维修等周边行业也随之繁荣。 三室内装饰业买房热引导室内装饰热，现阶段城市居民平均装修住房费用为每户2万元左右。 四房地产业福利分房已成为历史，房产及咨询业务发展前景乐观。 五邮电通讯业目前中国的电话装机率仅4%，更有迅猛发展的移动通讯市场，可预见这是未来最大的生意之一。,六快餐业对现代都市的上班族而言，快餐、速食品、食物半成品加工等行业是个庞大的市场。 七
28、“银色”行业我国老龄人口将达1.3亿，我国正步入老龄社会，老人保健食品、药品、服装、眼镜等都具有广阔的市场。 八旅游消闲文化业生活水平的提高令人们有更多的时间去旅行和进行文体消闲活动，旅行社、相关产品生产等行业会得到兴旺。 九女性用品业女人的钱最好赚，“美丽”是每个女性的梦想，因此这个行业不会衰落。 十保险业随着福利制度的改革，保险业的兴盛不容置疑，可预测保险将成为更多年青人白手起家的最好选择之一。,获得客户的推介拜访客户的第二主题根据对准主顾来源的最新调查数据表明：透过老客户转介绍的占36%；来自影响力中心的占21%；由亲友或社团介绍的占12%若要无断炊这虞，唯求获得推介。通常我们对客户的拜
29、访包括四种情形：初次接触拜访；二次促成拜访；递交保单拜访；售后服务拜访。而我们每次结束拜访前都应做的是：要求推介，获得名单。假设每周接触客户25位，促成3位，每个客户都推介三个名单，而成功率都在50%的话，从接触面谈结束就要求推介这样获得名单的数量是：25 3 50%=37.5而习惯上若在促成后要求推介，获得的数量：5 3 50%=7.5,要求获得推介的话术精选（一） 王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的）是不是？ 王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚
30、或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我 王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险？（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能有一些，也可能并不多）在你那些可能没买过的亲友中，介绍三个给我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据你了解的情况随意举个例）,要求获得推介的话术精选（二） 王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）好您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？ 王先生，依
31、您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？ 为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个） （当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？,要求获得推介的话术精选（三） 王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收
32、获。您能不能介绍向位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？ 王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什么看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？ 王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什么要求呢？（有要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？,要求获得推介的话术精选
33、（四） 王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买保险，但还是有很多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什么，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这亲子的？我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。 王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我相请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？ 王先生，当您遇到突发、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司为客户着想，推出了“紧急事件联络卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事
34、件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。,获得推荐名单以后几件重要的事王先生，您能将您推荐的人名亲自写在我的笔记本里吗（准备好笔记本和笔，很诚恳的）王先生，您能不能现在就打个电话帮我联络一下。因为您先打个照呼然后我再约个时间，这样子会比较好。（你应该边拨电话边讲）好，电话通了，王先生请王先生，您能不能在我这张名片上签个名，那我到您的朋友那里就不会被认为是冒充的了。王先生，为了更好的为您的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入？爱好？家庭情况？（做好笔记）王先生，您放心好了，您给我的名单我只是去咨询一下，看我能帮他们做些什么？其实有我今天，全靠有您
35、这么关心我的客户，再次表示感谢。,如何获得推介的方法一、通过赠送薄礼的方法二、通过事先布雷的方法三、通过缘故关系的方法四、通过给予惠利的方法五、通过抬高赞美的方法六、通过故事案例的方法七、通过例举好处的方法八、通过请客吃饭的方法九、通过良好服务的方法十、通过顺便介绍的方法,主顾开拓十大要诀 1、每天补充“计划100”。每天拜访掉一个准客户，力争上两个新名字。 2、要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于 每天新认识的人有多少。因此要避免把精力过于集中在缘故市场。 3、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。直到确认他们不是为止。 4、将大部分时间化在合格的准客户身
36、上，把暂时希望不大的“磁蛋”拿开，避免浪费时间。 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。,6、开拓一个属于自己的目标市场。掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。 7、无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成 专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。 8、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。在寿险业中的贵人就是影响力中心。争取每十人中间培养一个。 9、注意结交没行业的推销员，彼此交换客户名单。另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。 10、老记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂 四，
37、如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，两个介绍四个，无限连锁推介下去。推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来。,每天比别人多见一个客户每天就多增加一次机会这就是超越别人一点的秘诀,销售就是沟通接触是沟通的开始，说明是沟通的过程，促成是沟通的结果。而如何讲话（SPEAK），如何提问（ASK），如何倾听（LISTEN），以及如何观察（LOOK），就是沟通的四大要素。,如何观察 学会用含笑的眼睛去看着客户，让对方感受你的善意和诚意。 随时观察客户表情，行为和细微变化：拼命拒绝代表内心紧张，面带犹疑代表不信任，身体后仰代表不重视，时常走动意味你可能不受欢迎。 经常要用眼睛直视对方
38、的眼睛，尤其是当人们要拒绝的时候，你从他们的眼睛中就能看出来：目光回避，慌乱，不自然。有些人一撒谎就看得出来。 察言观色最主要的就是不用对方开口就能领会他们的意思。做个识趣的人，才会受欢迎。,如何倾听 一个急于说的人，很显然是将自己的利益放在第一；而一个专心听的人，才能发现并满足客户的需要。 全神贯注地听客户讲话是对他的尊重，并能很快赢得客户的好感，从而得到他真正的心声。 许多销售员的通病是边听边思量自己随后要说什么，甚至不等客户说完就插嘴。事实上这样根本就抓不住要点。 在听的过程中最好面含微笑，频频点头，并随时附和，表现出善解人意的样子。这样容易激发客户说话的兴趣。 所谓听话听音，就是要听得
39、懂客户已经说出来的话，和没有说出来的话，以及真正想说的话。 真正认真地听还必需随时作笔记，把客记的实情和需求重点记下来，便于将来做建议书说明以及促成时用。,关于提问 擅长提问，并鼓励客户多说，是让准客户进入寿险推销流程最快捷，最有效的方法。 提问是控制面谈的最重要的手段，因此必须事前对拜访对象先做了解，然后准备相应的问题。 询问的最主要的目的就是为发控明准客户的意向，更多地获取准客户的资料。 问要问得有理由，让客户容易回答，并愿意回答。要从简单的、大家都有兴趣的问题问起。因此询问是有技巧的。,提问的8个技巧 开放性的问 李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导性的问 沈先生，以您作为一个家长（
40、生意人）的立场上，您对寿险有什么看法呢？ 证询性的问 姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静的地方，比如您的会议室？ 暗示性的问 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？,锁定性的问 梁先生，您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了？ 否定性的问 唐小姐，您不会不关于自己的医疗保障问题的，是吗？ 不确定的问 董先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了。我很想听听您的意见？ 选择性的问 高太太，您要将正式保单送到办公室好呢，还是直接送到您家里？,如何讲话 首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖，口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。 与
41、客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适，一个很重要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。 最使你失望的是客户根本就没有在听你所讲的话，因此你要在客户真正听的时候才讲重要的话，而不要只讲自己感兴趣的话。 不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然，而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。,陌生拜访话术精选（一） 客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间？ 客户：你倒底有什么事？ AG：我是平安保险公司的，但我今天并不打算要你投保，我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不
42、想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我过去（最近）经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您服务，但我有三个问题可以让你来决定需不需要我的服务,陌生拜访话术精选（二）这位先生您好，我代表平安公司，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的服务。您最不喜欢的业务员是什么样的？您还没买保险的主要原因是什么？如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人？您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保障型？最后冒昧地问一下您的所有收入加起来每月在两千元上还是下？,陌生拜访话术精选（三）这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就进来跟您打个照呼。我是平安保险公司的，不
43、晓得您对人寿保险有什么看法？我们这样来看吧：假设您现在有5000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢？,陌生拜访话术精选（四）小姐您好，不晓得这里是不是经常有人来推销保险？那么您会不会觉得很烦？我不知道您是不喜欢保险呢，还是不喜欢推销保险的人？很多人跟您的想法差不多，那您知道人寿保险对您的医疗保障，子女教育金，以及退休养老金有什么作用呢？,七个理由做陌拜一 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力。二 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法。三 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访。四 创造机会接近更高更好的拜访层面。五 有意识地进行目标市场开拓。六 完成每天必定的拜访次
44、数，丰富拜访内容。七 相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比。,接触的要点寒喧热身放松医师式提问：了解律师式提问：引导寻找购买点-切入购买点,接触重在沟通通过提问控制面谈通过倾听了解实情通过解说排除疑虑通过肢体表达感受通过观察切入买点,接触八步 1我有一套开门话术 2我必需让客户放松 3我知道如何去提问 4我认真听客户意见 5我有一些感性话术 6我知道他想要什么 7我举些案例和证明 8我指出需求并建议,接触开门话术 1、您是不是觉得听我讲讲保险会让您吃亏呢？ 2、如果今天我保证不需要你买保险，可不可以听我介绍一下呢？ 3、我问完三个问题就走，可以吗？你自己是否吃过保险的亏呢？你是否永远
45、不打算买保险？（那么你反感保险的最主要原因是什么？）如果将来要买的话你最先考虑为谁买，买哪种？ 4、我不晓得你对保险真下的看法，但我相信你心里一定有些疑问，能不能给我讲讲？ 5、您能否告诉我你以前见过的业务员是怎样的？你不喜欢他们哪些做法？他们介绍过什么险种呢？ 6、我想您希望，也需要多听一个人对你的保险计划提些意见，做个参谋是不是？ 7、我接触过的很多人都非常关心自己和家人，而你却有些不同，有什么特别原因吗？ 8、以你站在一名家长（老板，经理）的立场上，你觉得保险对家人，对企业有何作用？,万能商品说明话术 特点 保障 利益 费用 优势 证明准客户先生/小姐，我想我已经了解您需要什么了。根据您
46、的情况，我觉得这种保险比较适合你。它的特点是它可以带来的保障是生存时的利益有这个计划大约每年只需存在保险公司我之所以要向您推荐它就是因为您看我的很多客户都选择了它,平安50万身价计划身贵价不贵 、一人保全家某公司总经理贾鸿伟，男，40岁，养老、医保等福利俱佳，踌躇满志，唯缺一份能体现自身价值的计划。建议如下：平安永福 5份 4635 2315附加定期 25份 5825 1450综合意外 10份 1710 1703935.00,特别利益 1、自生效日起20年内，凡因意外导致身故，残疾最高给付50万元，最低5千元。从第21年起终身享有5万元保障。 2、自生效日起一年内因疾病身故给付33，765元，
47、1年至5年内30万元，第6年至20年享有40万元，第21年起享有终身保障5万元。 3、身故时享有免税金5万元。而自投保起的20年内享有生命尊严提前给付，最高可达7.5万元。 4、本计划另可增加防止癌症等十大重疾以及任何疾病末期的高额赔偿的康泰计划。,平安望子成龙父母保本计划 例某投保人以其子2岁为被保险人，每209元/月，即2513元/年，30年满。 期满金 30000 3241 10000 4251 15000 5261 20000 父母成本收回期 6271 25000 7281 30000 8291 35000 无限利息收获期 92 身故金 52800 免税保本收成期,本计划包含意外风险保障，另可根据需要增加重大疾病病保险及住院医疗保险 真正保本 三代分享父母栽树 子孙乘凉,
