1、一对一销售拜访技巧培训课程,2006年9月15日,自我介绍,营销人事处: 内训师 姓名: 李桂春 电话: 15905138967 Email: Logo:,时 间 安 排,上午 08:30-12:00 课程下午 14:30-17:30 课程 晚上 19:30-22:00 课程,准 备 工 作,静音请勿吸烟！,培训成功的核心和关键,积极参与培训的各种活动 畅所欲言，没有对与错，只有好和更好 积极接受包容不同意见,消极心态,积极心态,表现优异的会得到扑克牌奖励,培 训 准 备,分组: 选出: 队长 团队名称 竞争口号,课程大纲,引言 拜访前准备 拜访步骤1、开场白 2、探询 3、说服 4、达成协
2、议 拜访后跟进,引言,什么是一对一销售关系？,一对一销售关系的三种境界：,、以沟通技巧为导向的人际关系。 、以实际产品和服务销售为导向的生意关系。 、以资源分享、诚信双赢为导向的成功合作伙伴关系。,一对一销售关系与销售分格,对应三种关系，形成三类不同销售风格的经营者（或销售从业人员）。,对于销售人员，有如下三种风格：,1、人来熟、拉关系：一本名片夹走天下 2、建网络、卖产品：一手一脚搞销售 3、善整合、重提升：战略眼光做市场,处理一对一销售关系的误区：,1、以为销售关系就是人际关系。 2、销售关系承诺与实际供应不匹配。 3、短期利益与长期发展战略的冲突。 4、制度与人情的矛盾。 5、关系资源的
3、利用度。 6、公司关系被个人关系所替代。,课后思考,为什么需要专业化的一对一销售拜访？,专业销售的全过程,访前准备,访后跟踪,拜访客户,访前准备,自身准备 客户分析准备 其他准备 拜访计划及目标,访前准备,自身要做哪些准备?-家访流程?-访前准备?,访前准备,客户信息分析-处方潜力分析、家庭成员背景关系 客户类型分析-个性风格,医师类型分析,“和谐”型 “挑剔”型 “行动”型 “理性”型 “学术”型,医师类型分析,“和谐”型:特点:表面上很友好热情，可能对所有厂家代表都一样。对策：提出要求，适当加压。,医师类型分析,“挑剔”型：特点:表现不友好，爱挑剔或特别难以满意。 对策：-是否有潜力？耐心
4、、博学、能力、机智灵活,医师类型分析,“行动”型： 特点：可能很年轻，对新药物真感兴趣，愿意并愿意尝试新的药物，新的治疗方法。对策：-说明产品的优势，良好的背景知识 和沟通技巧，及时解答各种问题。,医师类型分析,“理性”型：特点：保守，不愿意冒任何风险，对新药物不感兴趣，不愿意尝试新的药物，新的治疗法。对策：提供充足的证据证明产品的疗效、安全性,医师类型分析,“学术”型 特点:严谨和蔼健谈。对策：探讨+科学文献,医师类型分析提示,大多数情况，医师会表现为综合型 医师表现的类型与代表能力和经验有关 医生同样对代表进行分类,其他准备工作,产品宣传资料赠礼品名片检查携带的促销工具话题,顾问式销售技巧
5、深层次研讨,专业推销全过程,开场白,不关心,探询,客户的需要,说服,达成协议,顾虑反对意见,开场白的目的,和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得初步协议,开场白,为什么要有一个好的开场白?-进入工作状态的重要过度； -创造积极融洽的气氛； -获得良好的第一印象； -快速捕捉时间，获得客户的时间。,开场白包括:一个A,三个R,一个AAROUSE INTEREST (引起兴趣) 三个RRAPPORT (融洽气氛)REASON (说明原因)RESPONSE (要求回应),讲开场白的技巧,称赞: 开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出. 探寻: 以客户需求有关系的话题来开始
6、发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道. 报告 惊人的叙述: 以惊人的消息引发医生的注意力,讲开场白的技巧,引发好奇心:利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题. 第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验.,开场白,如何建立可靠性？ 建立可靠性的四要素 诚挚 礼仪 技能 平易性,建立可靠性-诚挚,诚挚是第一印象的关键 诚挚的作风 诚挚的谈吐,建立可靠性-礼仪,服装 专业的仪容和态度 握手交换名片 形体语言：目光表情、姿势等,建立可靠性-技能,专业知识 个人修养 专业技术能力,建立可靠性-平易性,志同道合的感觉
7、润滑沟通 个人兴趣 社交活动 忌不懂装懂，假装同道,探询与聆听,专业销售技巧探询,概念-探查和询问，也就是向对方提出问题！它的目的是为了获得反馈，获得信息,专业销售技巧探询,目的：-目的是对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解,探询,对客户的需要，要清楚的、完整的、和有共识的了解,清楚的？,完整的？,有共识的？,？,？,？,聆听的技巧,据统计显示:人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。,聆听的五大层次,设身处地,虚应的听,选择的听,专注的听,听而不闻,聆听的目的,1、确定需求2、明确态度3、了解顾虑,说 服,满足需求的推销术说服,目的：帮助客户了解相关
8、的产品和服务如何能满足其某些要求,F-A-B,F: Feature 特征 A: Advantage 优点、功效 B: Benefit 利益,Feature 特征,特征是指产品/服务本身拥有的特点-例如：-外观-颜色-,Advantage 优点、功效,由特征发展而来，指具有什么功能/功用例如：-重量轻-,Benefit 利益,由特征与功和能发展而来，对客户的价值。该项特征如何满足客户的需求/或改善客户的情形或环境-例如：安全性、方便性,FAB 摘要,客户购买产品/服务，并不是购买特征或功能而是购买符合他的需求的利益 必须先探询确认客户的需求，再陈述符合需求的适当的利益，从而达成缔结,FAB演练,
9、实践练习,FAB摘要,客户购买产品/服务，并不是购买特征或功能，而是购买符合他的需求和利益。 必须首先探寻确认客户的需求，再陈述符合需求的适当的利益，从而达成缔结。,如何说服需求！,表示了解该需求（确认） 介绍相关的特征和利益 询问是否接受,处理客户的反对意见,销售从拒绝开始,客户拒绝购买的理由：-不知道个人从此项服务中得到好处-不知道他们的组织如何从中获益,反对意见的类型,不关心-若客户没有兴趣和你交谈 怀疑-客户表示不相信你的产品或公司能做到你所说的 误解-如果客户以为你不能提供某一种特征或利益，而其实你是可以的 缺失-客户因为你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益而感到不满意,分析反
10、对意见产生的可能原因,主观原因?-习惯性的反对；逃避决策；需求不清；利益不明显 客观原因?-缺乏购买权限；缺乏金钱；没有需求,处理反对意见的基本观念,不可失望、放弃或投降 不可打倒顾客 让顾客坦开胸襟，乐意沟通 耐心聆听，探询真正原因 记录不明要点，不说谎 约定查明再答复,处理反对意见的基本程序,缓冲 探询 聆听 答复,缓冲,把反对意见的锋芒消除的叙述 缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力 感谢提示 诚心表示理解，设身处地,演练,探询-聆听-答复,澄清-确信自己的理解与客户的真正意思一致，通过提问澄清真正疑问 回应-根据拒绝的不同类型给予不同的回答,如何克服客户的不关心,表示了解客户的观点 请
11、求允许你询问 利用询问促使客户察觉需求,消除怀疑,持怀疑态度的客户需要重新获得保证 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受,消除误解,确定顾虑背后的需要 说服该需要-表示了解该需要-介绍相关的特征和利益-询问是否接受,克服缺失,表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受,克服缺失相关点,最能淡化缺失的利益？-最优先的利益-别人做不到的我能做到-需要背后的利益 处理缺失忌用词语-“但是” “可是”,消除客户顾虑的准备,对于在拜访中可能出现的顾虑，预先做好准备 哪一类客户比较容易产生怀疑，然后寻找相关的证据资料 客户正在与哪些竞争对手来往 提醒自己，不要
12、忽视或忘记客户的顾虑,演练,拜访后的跟进,经调查和研究显示： 客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。 医生告诉我们： 如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。,拜访后的跟进包括,打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖 准备下次拜访时需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲 邀请医生参加社交活动,跟进工作的诀窍,尽可能亲自去执行跟进工作.如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西 例如:样品,文献,小礼品或名片. 这样医生便会知道你曾来访.,正面运用失败的拜访,立即找出失败的原因 如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备 如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯 在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料,拜访程序,拜访客户 访前计划 访后分析,祝愿同事们蓬勃发展！,- 谢谢！-,
