1、资信管理与应收账款回收 -营销培训第2期,湖南天士力民生医药有限公司,商业授信销售的实质,授信销售基于我方确认客户以其资产和资质，有能力在授信期内对所受信用额度有完全的偿付能力 授信的实质是我方暂借相当于授信额度的流动资产给客户进行周转，应收账款即客户向我方的有期限借债 应收账款管理实际上是对公司流动资产进行配置调度和再分配以实现盈利目标的过程，呆坏账意味着公司流动资产的价值递减和损失 持有应收账款是有成本的，规模不当和管理不善都会导致这方面成本的增加，因此应收账款结构和流动不合理就是亏损,信用管理的基本观念,现金到账之前销售并没有完成 货款的延迟比坏账更能侵蚀利润 越及时提醒客户就能越早收回
2、货款 那是我们的钱 客户不会因为被提醒付款而不满 客户尊重做事专业而严谨的供货商 我们无法用账面上的销售额去支付工资和供应商的货款 我们为客户提供一流的服务是为了客户还以一流的付款行为,资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否）,加强赊销风险的控制会影响销售业绩的增长 货款回收职责应这样分配：业务人员专心负责销售，财务人员负责回收货款 客户既是财富的源泉，也是风险的来源 通常坏账的损失要大于客户拖延付款所造成的利息损失 企业赊销管理的对象包括现金客户 在与客户谈生意的过程中，要充分相信对方，不要怀疑对方的实力，更不要调查人家，否则会失去这个客户 对于老客其以前的应收账款金额较大，不能够随
3、便停止发货，否则，客户不高兴而选择其他供应商，不仅销售没了，以前的货款也难收了,资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否）,判断客户信用状况的方法太专业，我们企业里的人员无法掌握，也没有必要 评估客户的信用等级应采用定性和定量分析相结合的方法，并以定性分析为主，定量分析做重要参考 对客户授信不仅要确定一个信用额度，还要确定一个信用期限，两者缺一不可 客户的信用额度一旦确定，在一年之内不能由单方变更 企业信用政策可以有两个版本，针对企业内部的版本和针对客户的版本 DSO（Days Sales Outstanding），即“收账期”，反映了应收账款相当于多少天的销售额，即把赊销转化为现金所需
4、时间。这项指标主要用于检验收款工作，督促员工提高收款效率,资信管理与风险控制-自检(判断下列观点正确与否）,在信用期内，加强对客户的货款监控工作是不必要的 只要方法得当，客户从来不会因为被提醒付款而不满 对大企业而言，要建立信用管理信息系统，以提高赊销管理水平和效率 打电话和写收账信等催帐方式太温和，根本不起作用，所以不必研究这些技巧 企业应该有自己的标准赊销合同，这样的标准合同应不断得到修正，标准合同就是格式合同 加强赊销管理应从规范销售流程入手，建立实施全过程、全员的赊销管理制度 不管企业大小，要彻底解决应收账款和赊销管理问题，就必须建立一个独立的信用管理部门,自检评估-得分,每题5分，共
5、计100分 90-100分：具有良好的信用管理素养 75-85分：具有较好的信用管理基础，需要继续努力 60-70分：信用管理基础比较差，需要加强学习 60分以下：很遗憾，你非常缺少信用管理知识，需要认真学习本课程，以提高信用管理和风险控制能力正确的命题有：3、9、10、12、13、15、16、19,第一节：基于流程的整体解决方案,企业面临的信用风险环境 拖欠现状和信用风险产生原因的分析 信用管理的误区 内外部全程控制方案,企业面临的信用风险环境,“不赊销等死，赊销找死”：市场经济进入商品过剩时期的买方市场阶段，企业面临的两难选择：不提供赊销会削弱竞争能力，提供赊销则会面临来自客户的信用风险
6、信用的概念：是指一种建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的基础上、后者无需付现即可获取商品、服务或货币的能力；是现代市场交易的必备因素和核心 目前中国企业面临的信用环境： 企业间交易普遍失信严重 国家信用体系尚未建立 法律环境尚待完善，执法成本甚至高于交易成本 市场竞争日趋激烈,企业面临的信用风险环境,中国企业信用风险的来源自秦以后就没有法制传统，依靠儒家伦理道德治理国家，导致市场经济条件下信用观念淡漠，未能建立社会信用体系和机制 计划经济时期唯一的信用-国家信用，随着所有制的日益多元化和交织，其涵盖的范围日趋式微 社会转型时期的政府机构贪污腐化加重了社会信用体制建立的成本和周期 竞争加剧和行业
7、的急剧发展变化，削弱了部分客户的履约能力,坏账和拖欠货款对公司的影响,坏账对销售的影响以利润率10%为例,坏账损失掉的销售额相当于坏账本身的10倍拖欠对利润的影响以借款利息率10%,利润率10%为例,利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需1年,自检：本公司拖欠风险产生的原因及控制方案,自检：本公司拖欠风险产生的原因及控制方案,企业信用风险的产生,企业信用风险,客户资信贸易纠纷 无力支付 信用不佳 企业破产 蓄意欺诈,管理缺陷制度不全 资金不足 沟通不畅 人员失控 监控不力,共同风险自然风险 政策风险 市场风险 管理风险 人员风险 投资风险 信用风险 破产风险,信用管理误区分析,没有信用管理职能
8、 现状：51%的企业没有信用管理职能，系统而完善的内资企业只有0.1%；应收账款无人管理和催收 信用管理=清欠 弊端： 清欠成本高 先清后欠，治标不治本 个别企业出现业务员为得清欠奖金而故意让顾客拖延付款 销售部门单独承包 弊端： 业务员无力控制风险，尤其是较大订单 过分担心和谨慎，造成销售额下降 和客户勾结,信用管理误区分析,财务部门单独控制 弊端： 财务部门与业务部门经常发生冲突，意见相左 财务部门不了解客户，无力控制风险 财务部门过分限制，导致销售额下降在财务部门下将信用职能和其他职能分离制定全面的考核制度，做到既控制风险又支持销售，对中小型企业是可行的。许多外资企业采取这种方式,信用管
9、理误区分析,通过设立信用管理部，公司的销售和回款问题就解决了吗？信用经理既是守门员又是中场，既是赊销风险控制的最后防线，又能助攻和防守兼顾 完善的信用管理体系不仅仅是信用控制部门和人员的职责，需要销售、财务、法律、售后部门的共同参与和配合 上述部门的疏忽或产品服务的瑕疵，都会影响货款的及时、完全回收,信用管理误区分析,加强信用风险控制会影响销售吗？密切注意客户的支付能力而控制客户风险，并不会妨碍销售的增长 如果对客户风险不加控制，所谓的销售增长以巨大的风险为代价只会增加销售管理成本、减少利润，使有限的资源配置到亏损的活动 通过信用评估使客户风险程度更加清晰，从而使销售努力集中到更好的客户身上，
10、至少可以获得两个方面的好处： 市场优势：通过风险评估和风险控制，可以优化客户群，从而使销售努力更为有效 财务优势：通过坏账减少和因等待付款而造成的利息费用减少，公司的利润自然得到增加,内外部全程资信风险控制方案,按时发货,到期收款,收回欠款,指标控制,收账程序,特殊程序,货款监控,早期催收,特殊处理,账款监控制度 (事后处理),签订合同,合同评审,信用政策,授信制度 (事中监控),开发客户,争取订单,信息开发,信息更新,初选客户,资信调查,资信管理制度 (事前预防),外部客户 风险控制,内部管理 风险控制,信用销售流程,控制的三个阶段,内外部全程资信风险控制方案-1.事前预防,事前预防阶段侧重
11、于客户选择 业务人员在开发客户和争取订单过程中，往往基于业务考虑，迫于竞争压力和开拓市场的急切心情，忽视对客户的全面考察而与信用不良的客户签约 这类不良应收账款占企业逾期不良账款的绝大部分，因此事前预防是多数企业风险的控制重点！ 具体工作：首先排除交易价值不大和风险明显较大的客户，选择有潜力客户和风险不确定客户进行资信调查，调查时务必据实求证，确保客户信息的完整和准确；有关客户信用信息的收集、使用和维护应有统一的管理制度和规定，并明确到具体业务流程中去,内外部全程资信风险控制方案-2.事中监控,事中监控阶段侧重于科学决策 凭主管的判断经验做授信决策往往因为感觉其准确性和灵活性为多数公司所接受，
12、但也存在以下弊端： 市场情况变化很快，主管容易依经验主观臆断，缺乏科学决策程序和决策依据 不利于发挥各级管理和销售人员积极性和责任感，使高管人员陷入具体交易决策时间过多 完全由业务人员承担交易风险往往会造成应收账款失控或业务人员无力承担风险,内外部全程资信风险控制方案-2.事中监控,事中监控阶段侧重于科学决策 正确的决策方法： 基于资信调查结果，由专门的部门或人员进行分析，得出结论和销售决策意见，交由高层主管审批 企业应有明确的客户信用审批程序，针对不同客户制定信用政策，外挂于计算机系统的信用评估模型，实现与客户信息库和日常监控工作的集成 企业应不断完善标准合同文本，使其漏洞和条款风险尽量减少
13、；非标准合同文本要经过严格审评，避免条款风险和履约风险,内外部全程资信风险控制方案-3.事后处理,事后处理阶段侧重于加强监控力度 许多企业的拖欠款是履约纠纷和监控不力、提醒付款不及时造成的： 签约前对本公司履约能力估计不足未能全部或部分履约 部门间沟通不畅，资信控制机制混乱 客户因为利用资金或自身周转不良，找借口或利用合同漏洞拒绝付款 未能周期性及时提醒客户付款：客户总是先把货款付给管理严格的公司，如不及时提醒和催付，客户当然是拖一天算一天,内外部全程资信风险控制方案-3.事后处理,事后处理阶段侧重于加强监控力度 控制履约风险应从两方面入手： 加强对客户账款监控，提醒客户时间越早，提醒方式越好
14、就能及早收回货款；对拖欠货款要尽早采取恰当催收方式 公司内部各部门协调一致，做好合同履约工作，对经常出现的履约问题反馈到签约前，保证不再出现类似问题，避免给客户拖欠的理由,第二节：预防商业欺诈和客户风险识别,常见的商业欺诈和陷阱先小后大破产逃债 骗一笔就跑 经营不善转而欺诈 内部“吃里爬外”欺诈 预付款或保证金欺诈,合伙经营、联营欺诈 提供虚假供求信息欺诈 合同欺诈 票据欺诈 利用媒介进行商业欺诈,先小后大破产逃债,骗一笔就跑,经营不善转而欺诈,内部“吃里爬外”欺诈,业务员需要特别注意的几种情况,不请自来的客户 非常年轻的老板或负责人 老的或退休的负责人 老板经历、背景难以核实确定 令人迷惑的
15、复杂的组织机构 找知名人士作为专家、顾问、名誉主席 要问自己：谁真正拥有这家公司？幕后老板是谁？,预防商业欺诈的五条戒律,天下没有免费的午餐，天上不会凭空掉馅饼 戒贪、戒图方便、戒图便宜 凡事多问几个“为什么”？ 仔细的资信调查，一定会发现骗子的破绽 学习法律，慎重签订合同,第二节：预防商业欺诈和客户风险识别,新客户合法身份确认 企业法人营业执照的内容和识别要点 获取和核实客户的注册资料 普通客户风险识别跟踪监控评价 经营方面变化 经营者言谈举止的变化 办公室氛围变化 付款方面的变化 采购方面的变化 倒闭和经营危机征兆,确认新客户合法身份-营业执照内容和识别要点,注释,客户风险识别-跟踪监控评
16、价,客户风险识别-跟踪监控评价,客户风险识别-跟踪监控评价,客户风险识别-跟踪监控评价,客户风险识别-跟踪监控评价,客户风险识别-跟踪监控评价,第三节：应收账款管理,总量控制 账龄管理 DSO法 RPM监控,应收账款总量控制,应收账款是一项重要的流动资产，其流动性和规模对企业的营运资金影响很大，；快速增长的企业对流动资金需求量很大，要求资金的流动性好，因此必须把应收账款控制在一个合理的规模之内 企业总是希望在销售量不受影响的情况下应收账款总量尽可能低，或把应收账款控制在一定水平，以保证销售额和利润有稳定增长 销售旺季,应适当调大规模,确定应收账款规模一定在本企业资金允许的范围 企业持有应收账款
17、有利有弊，控制总量，使其控制在合理规模，扬长避短,企业持有应收账款的成本,短缺成本：没有最佳利用信用规模产生的成本，虽未发生相关费用，但却因为没有应有的规模而上是销售机会 管理成本：资信调查、监控、收账费用和其他管理费用 机会成本：包括利息损失和其他投资机会丧失 坏账陈本：直接损失，与规模成正比，与管理水平成反比 拖欠成本：应收账款延期支付的机会（隐形）损失， 应收账款100元拖欠6个月折合现值67元，拖欠5年的折合现值4元,如：销售收入5亿 坏账：30万 应收账款：6000万 其中逾期3000万 坏账率：0.6 逾期款利息损失3000*12%=360万 相当于坏账的12倍 拖欠成本不容忽视！
18、,用成本最小法确定应收账款合理规模,用成本最小法确定应收账款合理规模,举例：某公司的测算表,以净利润最大化确定应收账款合理规模,举例:某公司应收账款测算表,账龄管理,账龄：从提供给客户商品或服务起到变成现金收回或做坏账处理，应收账款就完成了一个生命周期，称之为账龄；账龄以天数来计算 账龄管理：是以应收账款形成的时间为基础数据，对其进行统计分析，使管理和业务人员了解应收账款详细情况，发现存在的问题，及时调整和监控，同时形成客户付款记录的过程。,账龄记录的主要内容,账龄结构分析,账龄预警和催帐策略,设置账龄预警每月底对账龄记录打印分客户的详细清单,对逾期一定天数的客户进行自动预警,传递给负责该客户
19、的业务人员和上级主管根据账龄分析制定催讨策略,账龄分级管理,DSO法,DSODays Sales Outstanding的缩写，应收账款变现天数，也称收账期，反映应收账款相当于多少天的销售额，即把赊销转化为现金所需的时间DSO不受销售额大小的影响，主要受信用期限和收帐效率的影响，信用期限越长，收账效率越低，DSO越大，反之越小；这项指标主要用于检验收账和信用管理工作，督促员工提高收账效率,DSO的计算方法1,倒推法：用当前账面的应收账款余额减去以往各月的赊销额，逐月计算回去，直到应收账款余额被抵完为止,DSO的计算方法2/3,逐月计算法：按最近半年个月的应收账款发生额和当月的赊销额情况,以当月
20、应收账款发生的余额相当于当月的日赊销额的天数为基础,累积个各月天数得到DSO平均法:此法没有考虑季节性因素,准确性和敏感性较差DSO天数=应收账款余额/季度信用销售额*91或DSO天数=应收账款余额/年度信用销售额*36,应用DSO注意事项,DSO是信用管理常用指标,应引起信用部门和高层的足够重视 DSO反映当前收款的速度,用于检验收款工作,便于及时发现重大客户拖欠及企业内部信用管理和收账问题 使用DSO的简单方法就是与企业标准信用期限比较,理想状态就是DSO天等于标准信用期限,说明应收账款全部能够正常回收或部分货款提前回收 DSO的逐月比较可以说明企业信用管理变化的情况,便于贴近市场变化,及
21、时调整信用政策 通常信用管理部门每月依据当月的DSO数据,完成DSO状况分析报告,提交财务总监或总经理 努力使本企业的DSO天数低于行业平均水平,获得竞争优势,比竞争对手少10天意味着少承担10天的销售额资金融通成本 如果想在当前迅速降低DSO天数,可以通过现金折扣政策来改善,DSO分析报告,客户付款习惯诊断表,RPM监控流程,RPM监控的现实意义,有利于和客户及时沟通，解决可能存在的纠纷，客户大部分拖延付款的理由就不存在了 非敌对性，维护合作关系，有人认为提醒客户付款会得罪客户，其实客户正是依据“接到实际付款提醒”才付款的；可以通过平时的人性化接触融洽与客户的关系，并使其明白货款是你的原则，
22、不能随便挑战 严格管理，消除拖欠企图。客户付款特点永远是先付款给管理严格的供应商，当然，前提是你必须是其重要的供货商 提醒付款，保持适当压力，及时发现信用不良的客户，尽早采取措施 相对节省费用,第四节 收账业务,收账的正确心态和原则 收账政策和客户关系处理 收账的程序和步骤 客户借口应对技巧,收账的正确心态和原则,一线业务人员在回款问题上的心态和精神状态非常重要有的业务员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易；这种想法既不利于现在的货款回收，也不利于以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难就越容易转向第三方购买，你就越不能稳住这个客户，所以加紧催收才是上策业务人员在催收货款时能充分准备，满
23、怀信心，遇事有主见，才能得到对方的尊重和认可，往往能事半功倍，出奇制胜,心态误区,急于完成销售任务，对货款回收采取低姿态：没关系，先卖者，货款到时再说 恨不得给每个客户都给予信用销售 认为销售额增加可以完全弥补坏账损失 对客户的任何要求都答应，造成履约困难，客户拒绝付款 认为竞争这么激烈，货发出去就不错了 心存侥幸，认为客户最终会付款,心态误区,销售才几天啊，就跟人催款，太没面子了 客户拖欠属暂时困难，过一段时间就会付款 客户是永远正确的，不能得罪客户，现在不想付款就随他吧 不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事 客户资金怪紧张的，就让他一次吧 看这个客户不像骗子，过几天就会回款,正确心态,
24、没有把握的情况下尽可能现金交易，收不回资金的交易比不交易更糟 要账比销售困难，与其把精力花在要账上不如用这些时间开发好客户 宁可失去生意，也不能冒险赊销给不良客户 逾期账款的损失要几倍甚至几十倍的销售才能弥补 回款之前销售都是成本，回款之后，销售才算初步完成 我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款我们需要现金，我们的使命是创造有利润的销售,正确心态,现金回收是一项不可回避的富有挑战性的工作，是理所当然的。不要懦弱，也不需要不忍心或碍于情面 赊销是信用交易，是对客户偿付能力的信任；也是客户对我们的承诺 那是我们的钱，客户不过是暂借而已，无需感到不好意思或不忍心 越及时提醒客户就越能早收回
25、货款，优良客户从不会因被提醒付款而不满 客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在账款问题上的妥协不可能换来客户对你的尊重,收账的原则,预防为主：回款开始于销售之前，与其在追讨货款上耗时费力，不如在客户选择和信用发放上早作准备 动作要快：催收及时，不失时机及时提醒客户和所要货款；危机处理则果断，对破产客户更是先下手为强 行动要勤：对付款不爽快的客户，业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，能拖就拖；经常要账使客户很难找到拖欠理由,收账的原则,死缠不放：对总是想方设法不还钱的客户，追讨人一定要有不达目的不罢休的精神 遇事变通：客户如果不是真心赖账，业务员可以想一些变通的办法，如“象征性”帮
26、助受几笔下游客户欠款；了解客户经营困难，帮助客户分析市场，出谋划策，以服务和诚心打动客户 方法多样：客户没有好坏，只有不同，不同的客户可采用不同的催债方法,收账政策的影响因素,针对不同类型客户的策略表,收账程序,确定逾期期限：在货款拖欠早期，一般不宜采取强硬追讨措施，以沟通和非敌对方式催收 重视追帐时机：经验表明6个月内为最佳收账时机，成功率较高，一年以上成功率为26.6%,两年为13.3% 一般程序： 到期未付：电话提醒，询问是否收到付款通知单 逾期15天未付：发出第一封收账信，电话询问对方负责人，了解态度 逾期30天未付：发出第二封收账信，再次通电话，停止供货，取消信用额度 逾期60天未付
27、：发出第三封收账信，上门寻访 逾期90天未付：发出律师函，并采取资产调查，诉前准备和委托收账 逾期3个月：委托专业机构追讨 超过半年：法律诉讼 判决执行和破产清理,客户发生拖欠的借口或理由,我们电脑出现故障，无法付款 我们没有收到你的对账单 最近资金周转困难，很快就可以支付了 我们的客户没有付款 一个月后会有一大笔进账，到时会付的 你们公司货品质量有问题 你们的服务不好，给我们造成了损失,客户发生拖欠的借口或理由,我们的订货单与你们的账单不一致 我们只能根据发票付款，你们一直没有给我们发票 老板出差了，没人签字，我也没办法 你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来 没办法，我们多是货到90天后
28、付款 我们只在月初结账 财会人员不在，出去办事了 我们的支票已经寄出去了，你还没有收到吗？,解决客户拖延付款借口的对策表,我们的客户还没有付款 分析：这个可能使多数业务员对客户产生同情；但赊销条件是客户有责任按时找到资金，这是早就协商好了的 对策;我了解流动资金是很重要的，若你的客户不尽快偿清，是很令人恼火的；现在咱们处在处于相同的境地，我敢保证，你不是期望我成为你的贷款人吧我只是想澄清一下我们的赊销期限只有30天，13000元的债务已经逾期20天了，我们现在希望彻底结清它,解决客户拖延付款借口的对策表,你们的商品质量有问题，服务不好，给我们造成损失 分析： 可能是客户拖延策略，可以承认对部分
29、货款持有争议，但必须偿清没有争议的部分 如果产品有问题，也不是拒付理由，至多是退货的理由 如果允许对持有争议的项目明确答复，必须尽快联系答复 对策： 确认商品服务是否真有问题，理解客户不愿意为此付款 能告诉我受这个差错影响的总金额是多少吗？ 你是否通知我们有关部门？我们的协议规定在7天内确认 建议你把差错项目从退货处理，剩余款项结清 如果不是为拖延，客户会在第一时间就投-拆穿其借口,解决客户拖延付款借口的对策表,我们周转资金困难，没有钱给你 分析： 把问题还给客户，这是你的问题，任何有限责任公司无法支付到期债务就得终止经营 任何事情都会有先兆，客户说这句话时值得我们警惕 对策： 听到这个消息真
30、是遗憾，你们一直付款正常，能告诉这次出什么状况了吗？-并通过别的经销商或其员工了解内情 判断是一时周转不灵还是出现经营危机，对前者可适当给予延期，提供必要的帮助，对后者要开始了解其上下级单位可否追索债务、固定资产可否抵债 无论如何告诉他还款是他的责任和义务，手头紧是客观条件而不是拒付的理由-这个理由你也没法回公司交代， 要求客户写下分期还款计划,解决客户拖延付款借口的对策表,我们的电脑系统出现故障，无法付款 分析： 常见于正规的机构和大客户 如果电脑系统故障一定会影响其经营活动，果真如此财务部门应该人人知道，而且已通知修理人员尽快维修，如果没有后续措施，则肯定是拖延的借口 对策： 向财务部门人
31、员确认是否确有其事 对方是否能一口讲出来“已经约了电脑公司，大约什么时候修好”-判断事情真伪 询问修好后结款需要提供什么凭证，以免碰到另外的借口 与对方约定哪一天再来结款,解决客户拖延付款借口的对策表,我们的支票已经寄出去了，还没有收到吗？ 分析： 最常见的借口，也是结算诈骗的惯用手法 对策： 请他拿出票据复印件，核对抬头、账号、地址是否有误 联系对方开户行，求证是否已经寄出，如果签发行不配合就更要小心（可能是一次银行、客户的联手诈骗） 联系自己的开户行，确认钱是否收到,解决客户拖延付款借口的对策表,哎呀最近太忙了，再说我也没有受到你的对账单 分析： 肯定是借口，欠款的人不可能忘了欠钱这件事，
32、只可能“忘了还” 对策： 及时对账，把账单亲自送交给客户 如果是传真，要在传真上注明“共几页”等字样，传真后电话确认传真内容是否清楚，以免碰到下一个借口“只收到一张，传真不清楚”,解决客户拖延付款借口的对策表,我们只能根据发票原件付款，你们一直没有给发票 分析： 如果你事先知道对方的付款程序，这个理由是否是借口就很清楚 对策： 不要反问为何只能根据发票原件结款，你会得到一堆理由 欲擒故纵：如对方表示只要见发票就结能款，马上确认：我回去尽快提供发票原件，见发票可要结款啊 询问还需要什么手续，免得碰到别的借口 马上把原件送去，请他兑现承诺,解决客户拖延付款借口的对策表,一个月后会有一大笔进账，到时
33、候很快就会付款的 分析： 如果你相信这句话就又给他一个月时间编造新的借口 对策： 加紧催收 死缠烂打 情愿每天来收当天营业款,解决客户拖延付款借口的对策表,你的付款申请我已经提交了，还没有审批下来 分析： 公司越小越是用这个借口 对策： 搞清楚客户结款程序，那些人经手，谁审批，谁核准 通过客户员工询问，了解究竟卡在哪个环节，是借口还是事实 如果是借口就要当面揭穿，以免每次来都面临相同借口,解决客户拖延付款借口的对策表,没办法，我们都是90天后付款 分析： 该借口多发生于信誉度较高，但有自己付款周期的大客户 对策： 尽可能与关键人物搞好关系，在对方的付款计划中挤上“头班车” 充分了解对方付款需要提供的文件，提前做好准备,
