1、Centex公司的客户细分,万科中长期规划项目初期报告 标杆研究报告之2.3,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex的持续发展战略：细分客户市场的多元化,公司一贯奉行持续的发展战略1、通过不断的增加新社区开发规模和增加在每一个社区的住房销售量来降低经营成本，从而提高利润率2、积极开展地域扩张，进入那些有巨大增长潜力和比较竞争优势的市场3、积极开拓新的细分客户市场市区内住宅、老年人住宅、自有土地住宅建设、二次置业住屋、渡假中心,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex的战略安排：专注
2、于高质量的增长,高质量的增长：通过降低成本和提高运营效率来提高利润空间的同时不断地通过市场渗透增加销售额 加强主营业务，不断减少其他业务。居民住房业务将由现在的75%提高到83%，金融服务业务由现在18%减少到14%，同时其他业务由现在的7%减少到3%。,提高利润空间,市场拓展,市场渗透,控制建筑成本 提高客户满意度 提高生产效率 加强市场调研 平衡发展,提高目前市场上的市场占有率 选取新的市场进入 增加新的细分市场,参与市场竞争 应对市场竞争 主动市场竞争,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex客户细分的标准：地域和产品特征,建筑公司
3、起家的Centex也明显带有建筑公司看待问题的视角。对于细分市场的标准，主要是从客户的地理位置（城区、郊区、和自由土地）和产品本身的特征。,市区,郊区,自由土地,渡假中心,自有土地住宅建设,老年人住宅,二次置业住屋,首次置业住屋,产品特征、档次,Centex公司客户细分背后的能力系统,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex的业务模式：以房地产为中心的多元化业务组合,房产生产业务,房产服务业务,Centex,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex的规模扩张模式：地产+服务,房地产开
4、发和建设、建材产品的生产和销售、不动产投资业务都是资金密集型的产业；资金是非常重要的战略资源。,房地产金融服务、住宅物业服务业务、抵押贷款业务、房产租赁业务可以为资金密集型的房地产业务提供相关的资金支持。,以房地产业务为核心业务 Home Building,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex广泛客户定位背后的能力,对外： 价值链前端的整合能力 房地产专业服务机构的配合,对内： 原材料生产的低成本控制 供应连的管理,客户细分和产品定位 （多元化的市场定位）,供应链管理 （前项一体化的控制）,客户研究,低成本的生产控制,金融服务,客户服
5、务 物业服务,从原材料的生常和供应到项目的建设,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex房地产公司未来利润增长来源,营业利润增长来源,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex多元化细分市场地位背后的能力系统,一种靠把握市场机会扩张的公司。,为了持续发展，公司必须注意避免通过违规操作来把握市场机会。所以，Centex一直强调“Centex Way”。,市场细分的标准上可以看出，Centex是以生产为导向的公司，通过多元化的产品设计生产满足消费者的不同需求。通过降低生产成本获得竞争优势。
6、,通过标准化的生产能力，提高住房建设的边际收益。,Centex公司历史上一直关注生产管理，提高生产成本和生产效率，对客户服务和客户满意度方面有欠缺；98年后开始关注客户价值和客户服务水平的提高。,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex从1996年开始强调居民住宅建设业务的标准化,居民住宅业务建设业务 Home Building,1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002,居民住宅业务建设的标准化建设,地产金融业务,不动产投资业务,合同建筑与建筑服务,建筑产品生产销售业务,存贷款业务
7、,住宅物业服务,1950,1973,1966,1963,1988,最大的住宅建筑商,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex企业文化：作正确的事！,通过正确的途径获得成功。Centex Way是一种有闯劲的、具想象力的、足智多谋的，并且永远遵循商业伦理和商业公平性。基于正确的商业法则对我们来讲就像实现商业业绩一样的重要。 Centex Way有三个基础：首先：所有的员工和特别是Centex的领导人。其次，所有的员工能够跟踪监督商业行为的执行情况。第三，是我们保证商业行为规范最为重要的，我们提醒同我们合作的每一个客户我们所遵循的商业行为准则
8、。 我们相信Centex “做正确的事情”的企业文化已经成为我们公司的DNA生命基因。但是，我们也意识到我们不断重申我们最基本的文化原则和对识别文化和道德陷阱提供支持。对于新的员工进入公司，这一点是非常重要的。同时，现在商业竞争环境非常复杂，需要我们对我们的商业行为保持足够的警惕。正是因为Centex对于“正直”文化的强调，Centex被评为美国最受敬重的公司之一。（ Source: FORTUNE online, February 23, 2004; FORTUNE magazine, March 8, 2004）,The “Centex Way”,Centex公司历史上的客户市场定位,北京锡恩企业管理顾问公司,Zion Consulting Confidential,Centex的三层业务链,不动产投资业务 标准化居民住宅,住房建设业务 地产金融业务 建筑服务、建筑产品,住宅服务 国际化投资（英国）,住房建设业务、银行储蓄 地产金融业务 建筑服务、建筑产品,1995,1996,1998,2000,2002,Centex发展的历史上一直是以产品为导向的市场细分方法。在业务上，以建筑和建筑产品的生产为主营业务。,
