1、第四章 铁路运输目标市场,本章介绍了市场细分、目标市场、市场定位的基本概念，讲述了选择铁路客、货运产品目标市场的方法及在市场上铁路客、货运产品应如何定位的问题。,市场细分的标准；市场细分的方法；目标市场的选择；目标市场上客、货运产品的定位。,1,铁路运输市场细分,一、市场细分的概念,市场细分就是在调查研究的基础上，根据消费者需求的差异性，把某类产品的整体市场，划分为若干个不同类型的消费者群体的过程。每个消费者群就是一个细分子市场，每个细分子市场的消费者都具有相同或至少相似的需求和欲望。,1,2,3,客运 市场,按照“运距”,按照“速度”,按照经济、舒适,消费者的需求具有绝对的差异性，这为市场细
2、分提供了可能；同时，消费者的需求又有相对的相似性，这才使得市场细分变为现实。,长途客运市场； 中途客运市场； 短途客运市场。,快速客运市场； 一般速度客运市场。,1,2,3,二、市场细分的作用,有利于企业分析市场的变化，发掘市场机会、发现新市场、开拓新市场。,有利于企业确定自己的经营方向，集中人力、物力投入目标市场。,有利于企业开展针对性的营销活动。,市场细分的概念是由美国市场营销学家温德尔斯密（Wendell Smith）于20世纪50年代中期首先提出的，其核心是承认市场上消费者的差异。,三、市场细分的标准,市场细分的标准也称细分变数。是指这样一些因素，受这些因素的影响和作用，消费者在欲望和
3、需求方面都产生了明显的差异。由于影响消费者市场需求和生产者市场需求的因素不同，下面分别阈述消费者市场细分的标准和生产者市场细分的标准。,1、消费者市场细分标准,由于地理环境、气候条件、社会风俗、文化传统及经济发展状况的不同，同一地区消费者的需求具有一定的相似性，不同地区的消费者需求就有一定的差异性。,人口细分是最常用的细分市场的标准，主要是指按照人口的年龄、性别、职业、收入、教育、家庭、国籍、民族、宗教、风俗习惯和社会阶层等因素来细分市场。,按消费者的心理特征来细分市场，称为心理细分。消费者心理因素主要包括性格、生活方式、购买动机以及对品牌的偏好认可度等。,按熙消费者不同的购买行为来细分市场，
4、称为行为细分。行为细分的因素包括消费者进入市场的程度、购买和使用的时机、消费的数量规模、对品牌的忠实程度等。,2、生产者市场细分标准,(1)按最终用户细分,货运市场中，有的货主是为了运原材料，有的货主是为了运成品，原材料和成品的运价就要有所不同，在制定运价时就要运用价格策略综合考虑。,(2)按用户规模细分,用户规模直接决定其购买能力和购买行为，因此用户规模也是生产者市场细分的标准,(3)按用户地理位置细分,由于国家产业政策、自然资源等因素的影响，会形成不同的工业地区，各个工业区都有完整的工业用户体系，企业应该对各地区的用户需求进行深入分析以确定自己在市场方面的经营目标。,(4)参与购买决策成员
5、的个人特点,这主要指参与购买决策的各类人员，如决策者、影响者以及使用者的购买行为和关注焦点。此外，成员的年龄、受教育的程度、个性特征、社会经历等因素也影响其购买决策，尤其是对高新技术设备的购买，受这方面的影响更大。,四、铁路客运市场细分的标准,客运市场细分，是指运输企业根据旅客需求和行为的差异性，将客运整体市场划分为若干个旅客群体的过程。,根据行程，可以将客运市场分为长途客运市场、中途客运市场和短途客运子市场。,旅客出行的目的差异性很大，根据旅行目的，可将客运市场细分为探亲、出差、上学、旅游、经商、打工子市场。,随着社会的快速发展，生活节奏的加快，部分消费者的时间观念较过去有了很大的提高，因此
6、不同旅客对列车运行速度和正点到达等方面的要求就有所不同，根据时效性因素，可将客运市场细分为快速、中等速度和慢速子市场。,在客运市场上，旅客的收入有着明显的差异 ，这也是影响旅客选择交通工具的主要因素之一。,在我国，根据地理位置因素，客运市场可分为东北、华东、华北、中南、西北和西南客流子市场,不同收入水平，不同消费目的的旅客，对容运产品舒适度的需求是不尽相同的。了解到各层次旅客的要求，才能使铁路企业有目的、有针对性地生产不同层次的客运产品，并将有竞争力的产品推向市场。可分为：基本需求层、较高需求层。,五、铁路货运市场细分的标准,铁路货运市场细分，是指运输企业根据货主运输需求、行为差异性以及货物性
7、质、运输条件要求的差异，将货物运输整体市场分为若干个货主群的过程。铁路货运主要是服务于各大、中、小型的企业，为企业进行原材料运输及成品运输，因此，货运市场应属于生产者市场的范畴，它的细分应主要依据生产者市场细分的标准来进行。,1市场细分的程序市场细分作为一个过程，一般要经过下列程序来进行：(1)决定粗略市场，选定市场范围。根据企业的目标、规模和产品的特性，决定企韭应该选择哪些市场作为细分市场。例如，对客运市场进行细分时，根据运输企业提供产品的特性，决定将客运市场按照行程、旅客收入、旅行目的等因素进行细分。(2)列出市场的需求。对所选定的市场范围进行适当的调查，根据各细分标准，将所有消费者的需求
8、都罗列出来。例如，对于旅客收入这一因素，可分为高收入、中高收入、中等收入、中低收入和低收入五个子市场；对于某一指定地区，也可根据该地区人均收入的具体值来细分，如分为800元以下、8001 500元、1 5002 200元、2 2003 000元、3 000元以上等几个子市场。,六、市场细分的方法,遵循原则： 可衡量性； 可实现性； 可盈利性； 可区分性。,(3)将需求归类。把所罗列出的需求按相近偏好自行分类，每一类就可以作为一个细分子市场，将所选定的市场范围划分为若干个细分子市场，如表4-1和表4-2所示。,表41 铁路旅客运输 市场细分表,表42 铁路货物运输 市场细分表,2市场细分应注意的
9、问题在细分市场时，无论是消费者市场还是生产者市场，其细分的标准都是相辅相成的。我们可以利用单一变量来细分，也可以将它们组合起来，形成组合变量来细分市场。影响各种产品的市场细分标准是不尽相同的，而且各种细分因素也是在不断变化的。企业应动态地分析与掌握各种因素，创造性地运用细分标准。例如，根据表4-1可以将客运市场细分若干个子市场，在细分时，任意两个因素对换，就会有不同的细分市场出现。企业可据自己的条件和目标来选择细分标准。,2,铁路运输目标市场,一、选择目标市场,企业进行市场细分后，既可从中选择一个子市场作为目标市场，也可以选择几个甚至全部子市场作为目标市场，这就是企业目标市场选择形式的问题。目
10、标市场的选择形式关系到企业市场营销活动的效果。,目标市场是指企业经过比较，决定作为服务对象的相应子市场。目标市场可以包含一个、多个或者全部子市场。,例：旅客因运输距离不同选择不同的运输方式,1市场集中化市场集中化是一种最简单的目标市场选择模式。即企业只选择一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销。例如，中铁快运公司只选择零星货物的快运市场作为自己的目标市场。这种市场集中化模式一般基于以下考虑：企业具备在该细分市场从事专业化经营后取胜的优势条件；限于资金能力，企业只能经营一个细分市场；该细分市场没有竞争对手；企业准备以此为出发点，取得成功后向更多的细分市场扩展。,一、选择
11、目标市场,2产品专业化产品专业化是企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品。例如，饮水器厂只生产一个品种，同时向家庭、学校、银行、餐厅灯各类用户销售。这种形式的优点是企业专注于某一种或一类产品的生产，有利于形成和发展市场及技术上的优势，在该领域树立形象。其局限性是当该领域被另一种全新的技术与产品所替代，产品销售量有大幅下降的危险。,一、选择目标市场,3市场专门化市场专门化是企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。例如，某某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需的机械设备。这种形式的优点是产品类型众多，能有效地分散经营风险。但由于集中于某一类
12、顾客，当这类顾客的需求下降时，企业同样会遇到收益下降的风险。,一、选择目标市场,4.选择专业化选择专业化是企业选取若干个具有良好赢利潜力和结构吸引力，而且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每一个细分市场和其他细分市场之间较少联系。其优点是可以有效地分散经营风险，即使某个细分市场盈利不佳，仍可在其他细分市场取得盈利。采用选择专业化模式的企业应具备有较强资源和营销实力。,一、选择目标市场,5市场全面化市场全面化是企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。实力雄厚的大型企业选用这种模式，才能收到良好的经营效果。,一、选择目标市场,铁路作为一个大型运输企业，有自己的优势。但由于本身运输特
13、点的局限，比如没有汽车运输灵活、机动性差、不太适合短途运输，还有运输成本等方面的因素，是否能将整个运输市场作为目标市场，生产适销对路的产品，就很值得研究。,二、目标市场策略,消费者的需求是有差别的，但也是有相同之处的。无差异性营销策略就是企业把整个市场看作一个大的目标市场，不进行细分，只提供一种产品，采取一种市场营销组合方案吸引所有的顾客。这种营销策略将细分市场之间的需求差异忽略不计，只注重其需求的共性，如图4-2所示。,1.无差异性营销策略,优点：成本的经济性。,缺点：无法充分满足市场需求。,能够通过单一产品的大批量生产降低产品成本和提高生产效率，降低了多种产品的研制费用和产品促销费用，使产
14、品以较低的价格出现在市场上。,无差异性市场策略的缺点是不能满足不同消费者的特殊需求，消费者也就不会长期地接受企业的产品。这时，就会有其他企业注意到消费者的需求差异而参与竞争。,例如，铁路客运一直是对短途、长途旅客一视同仁，都要经过购票、候车、进站等过程才能上车，使得一些短途旅客在两头车站的候车、进站、出站时间大于途中运行时间。高速公路正是在这种情况下才抢占了短途客运市场。因此，这种策略对绝大多数产品和企业来说都是不太适宜采用的。铁路运输企业在运输市场已形成且竞争激烈的今天，只提供单一模式的产品给顾客，就肯定会失去已有的部分市场份额。,2、差异性营销策略,差异性营销策略就是企业选择两个或两个以上
15、的细分市场作为经营方向，针对每一细分市场开发不同的产品，并选择不同的营销策略。,差异性营销策咯的优点是比较明显的。首先它可以有针对性地面对不同的目标市场，提高了产品的竞争能力。其次，由于企业能满足不同细分市场的需求，使企业在所有的细分市场上都取得成功，扩大了企业的销售总量。,差异性营销策略的不足在于企业的目标市场多，因而设计产品和促销产品的费用大，因此，企业只有在规模较大，各方面实力较强、管理水平较高的情况下才能采用这种策略。铁路运输企业可以考虑采用差异性营销策略。,集中性营销策略是在将整体市场分割为若干细分市场后，企业只选择其中某一个细分市场作为目标市场，制定一套营销方案，争取在这一个细分市
16、场中取得较大的份额。当然，企业在这里选择的一个细分市场还可进一步细分为更小的子市场。,3集中性营销策略,细分1,细分2,细分3,.,优点,缺点,企业选择的目标市场少，可以将有限的资源投入到一个目标市场中，充分发挥企业自身的特点，全力以赴地满足该市场的需求，使顾客的满意率达到最大化。,一是风险性较大，如果企业选择的唯一市场发生变化，企业就无任何的回旋余地；二是由于企业的市场专一，限制了企业的发展和适应大市场的能力。因此，选择这种策略的企业应时刻注意市场的变化，并事先制定出应急的措施。,总之，企业应在了解各策略优缺点的基础上，通过对各因素的分析，反复权衡，最后决定在一段时期内的目标市场营销策略。,
17、铁路旅客运输的特点是运量大、安全舒适、不受气候和地理因素的影响、票价低、速度快等优点，但旅客需要经过购票、候车、进站、上车、下车、出站等多个环节，不够便利和灵活。铁路运输企业应在客运市场细分的基础上，根据市场调查和预测，结合自身的性质和能力条件，选择和确定企业的客运目标市场。通过客流调查，行程超过500 km对，有58%的旅客愿意选择铁路；中等及以下收入群体，大多乘坐火车旅行。因此，铁路运输企业应采用差异性目标市场策略。在确定目标市场时，以中低收入旅客为主，以高收入旅客为辅；以中长途运输为主，以短途运输为辅。当然，目标市场并不是一成不变的，企业应根据顾客需求的变化，竞争对手的变化和企业自身情况
18、的变化随时进行调整,三、铁路客运目标市场,四、铁路货运目标市场,铁路货物运输的特点是全天候、安全性好、运价适中、运量大，但同样存在托运和领取手续繁杂、不够机动灵活等缺陷。,从铁路自身及其货运情况看，铁路运输车种齐、载重大、容量大、品类多、安全好，同时具有点多线长、计划性较强的特点。公路运输则以其价格灵活、到发方便、运送快捷、到达准时等优势占领了一部分货运市场。因此，铁路运输企业的货运目标市场应该是以中长途为主，以短途为辅；以大宗稳定货源为主，以零星货物运输为辅；同时，大力拓展特殊货物运输、集装箱运输业务和快运货物运输，不断提高市场占有份额。图4-5表示的是铁路货运目标市场之一。,大宗,大型,中
19、型,小型,短途,中途,长途,普通,特殊,一般,快速,铁路货运目标市场,从产品特点看，煤炭、矿砂、矿石、粮食、化肥等行业，主要运输大宗散装货物，基本完全依靠铁路，大型机械（如桥梁、变压器）的生产企业，产品的运输也基本靠铁路。这些企业是铁路货运产品的现实购买者，是我们组织货源的重点。日用百货、小商品的运输则不一定完全依靠铁路，公路、航空也同样可以承担。,从企业的生产规模看，生产规模的大小直接影响着铁路运量的大小。,从运输距寓看，在我国，石油、煤炭等能源物资的运输距离一般都较大，而且运量也大，主要依靠铁路。短途的货物运输主要靠机动灵活的公路，因此铁路在大宗物资的长途运输中发挥了重要作用。,从货物类别
20、看，易腐货物要用冷藏车运输，阔大货物要使用大型特种车运输，贵重货物要使用集装箱运输。铁路应发挥大企业的优势，生产多种型号的冷藏车、长大货物车及集装箱，以满足企业对特殊货物的运输需求，占领这类货物的运输市场。,3,铁路运输产品定位,一、市场定位的概念,市场定位（Marketing positioning)，也被称为产品定位或竞争性定位，就是根据所选定的目标市场上竞争者现有产品所处的位置和企业自身的条件，从各方面为企业的产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，以求在目标顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这种特色和形象可以从产品实体方面体现出来，也可以从消费者心理上反映出来，或者由两方面共同作用而
21、表现出来。,企业在市场定位过程中，一方面要了解竞争者的产品的市场定位，另一方面要研究目标顾客对该产品的各种属性的重视程度，然后选定本企业产品的特色和独特形象，从而完成产品的市场定位。目标市场定位的实质就是在于取得产品在目标市场上的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象，以吸引更多的顾客。市场定位是企业市场营销战略体系中的重要组成部分，它有利于形成企业及其产品的特色、限制竞争对手、满足顾客偏好，提高企业竞争力。,例如,某运输企业T决定进入中长途货运市场。通过进行运输市场调研，该企业了解到货主最关注的是货物送达速度和运输价格；同时还了解到这一市场上已经有A、B、C、D四家运输
22、企业提供了同类服务，他们在运输市场上所处的位置各不相同。,普通速度,运输市场定位示意图,在这种情况下，T企业的运输产品如何定位呢？,方案一:T企业在D企业附近定位，与它争夺货主。但如此定位需考虑以下条件1、高运价、快速货物运输市场的容量足以容纳D和T两家运输企业的产品；2、本企业能为运输市场提供比D企业更好的产品，如时间安排更为合理，或能为货主提供特殊的效用；3、这样的市场定位与本企业的资源，特长和声望等是相称的。方案二：T企业在左上角空白处定位。这是一个期望运价低的快速中长途货物运输子市场，且目前还没有运输企业涉足。由于T企业选择的是低运价的快速运输市场，因此应具备以下条件：1、本企业具有为
23、市场提供快速货物运输产品实力和条件；2、从长远看，虽然货物运价低，但仍然能保证T企业实现其利润目标；3、通过宣传等手段，能够有效地使货主相信本企业为货主提供的货物运送速度远比A企业快而与D企业相当，以保证货运量及货运周转量的增加，提高市场占有率。,二、市场定位的方式,初次定位，也称潜在定位。它是指新成立的企业初入市场、企业新产品投入市场或产品进入新市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标市场。但是，企业要进入目标市场时，往往会遇到竞争者产品的阻力，这时企业就应该认真研究同一产品在目标市场上竞争对手的位置，从而确定本企业产品的有利位置。,例如，某铁路局决定开行
24、甲乙的列车，通过市场调查，了解到旅客最关心的列车的两个特性是列车速度和乘车条件。目前，甲乙间已开行了四趟旅客列车，每趟列车开到时刻的不同，造成了其上座率的不同。根据图4-6，该铁路局对新开行的甲乙间的旅客列车的定位主要有以下两种选择：第一种，选择将产品位置定在A附近，即开行特快或快速列车，使用新型空调车底，列车编组由硬座、软座、硬卧和软卧组成。第二种，选择将产品的位置定在图中左上方的空白处，即开行特快或快速列车，使用无空调设备的车底，列车编组以硬座为主。,1、初次定位,重新定位，也可称为二次定位或再定位。它是指企业通过变动产品特色来改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象有一个重新
25、的认识过程。市场重新定位对于企业适应市场环境，调整市场营销战略是必不可少的。一般来说，企业产品在市场上的定位即使很恰当，但在出现下列情况时，也需要考虑重新定位：一是在本企业产品定位附近出现了较大的竞争者，侵占了本企业品牌的部分市场，导致本企业产品市场萎缩和产品晶牌的目标市场占有率下降；二是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业品牌转移到喜爱竞争者品牌。企业在重新定位前必须慎重考虑两个问题：一是企业将自己的品牌地位从一个子市场转移到另外一个子市场时所付出的全部成本有多大？二是企业将自己的品牌定在新位置上的营业额究竟有多大？这又要取决于该子市场的购买者和竞争者状况以及在该子市场上的销售价格能定多高等。经
26、过慎重论证后，重新定位的基本条件是：至少保证企业有一定量的总利润。,二、市场定位的方式,2、重新定位,3、对峙性定位和回避性定位,(1)对峙性定位又称竞争性定位，或称为针对性定位。它是指企业选择靠近于现有竞争者或与其重合的市场定位，争取同样的顾客。这种定位的条件是企业与竞争者彼此在产品、价格、分销及促销各方面区别不大。,(2)回避性定位又称创新式定位，它是指企业回避与目标市场上竞争者直接对抗，将其产品的位置定在市场上某处空白的领地或空隙，开发并销售目前市场上还没有的特色产品，开拓新市场。,VS,3、心理定位,心理定位是指企业从顾客需求心理出发，积极创造自己产品的特色，以自身最突出的优点来定位，
27、从而达到在顾客心目中留下特殊印象和树立南场形象的目的。心理定位应贯穿于产品定位的始终，无论是初次定位还是重新定位，无论是对峙性定位还是回避性定位，都要考虑顾客的需求心理，赋予产品更新的特点和突出的优越性。,价格竞争优势,即在同样条件下定出更低的价格，这就要求企业采取一切努力，力求降低单位成本。,偏好竞争优势,能提供特色产品来满足顾客的特定偏好。,三、市场定位的步骤,第一步：确认本企业的竞争优势,01,02,03,一是竞争对手的产品如何定位？,二是目标市场上足够数量的顾客欲望如何满足以及还需要什么？,三是针对竞争对手的市场定位和潜在顾客的真正需要，企业应该和能够做什么？,这是市场定位的基础。通常
28、企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差异化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业向市场提供的在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现这一目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度。这是能够取得竞争优势，实现产品差别化的关键。其次，要研究主要竞争者的优势、劣势，知己知彼，方能战而胜之。可以从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、年利率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核
29、心经营能力，主要包括产品质量和服务质量水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。,三、市场定位的步骤,第二步：准确地选择相对的竞争优势,1经验管理方面,相对竞争优势表明企业具有能够胜过竞争者的能力。这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。准确地选择相对竞争优势就是一个企业各方面实力与竞争者实力相比较的过程。比较的指标应该是一个完整的体系，只有这样才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业在下列六个方面哪些是强项，哪些是弱项：,2技术开发方面,3生产方面,4、市场营销方面,5财务方面,6产品方面,三、市场定位的步骤,三、市场定位的步骤,这一步骤的主要任
30、务就是企业要通过一系列的宣传、促销活动，使其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。为此，企业首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。其次，本企业通过一切努力强化目标顾客形象、保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客的模糊、混乱和误会，及时矫正与市场定位不一致的形象。,第三步：显示独特的竞争优势,四、铁路客运产品市场定位,客运产品的市场定位，实际上就是要在目标顾客的心目中
31、，为企业和产品创造一定的特色，适应顾客的一定需求和偏好。1中长途客运产品的目标市场定位中长途的旅客，对列车运行速度的要求是最主要的条件。其次，根据客流的不同，对列车舒适度和服务的要求各不相同。我们可以将中长途客运产品按客流的不网定位如图47所示。,D,C,B,A,A代表商贸客流和公务客流,速 度,乘车条件,B代表旅游客流,C代表学生和探亲流,D代表农民工流,四、铁路客运产品市场定位,2短途客运产品的定位短途客流，无论其构成如何，对于乘车的便利程度的要求均超过长途客流。这就要求短途客运产品必须以乘车便利作为首要条件。例如，车站可开设专门的进站口（不通过候车室，直接面对站前广场），放行管内列车和市
32、郊列车的短途旅客，旅客可先上车，后买票，而且免收车上补票费。另外，方便快捷是短途旅客的突出要求。如果去火车站的时间、候车的时间及购票的环节冗繁费时，超过乘车时间，他们就可能放弃乘火车。,A,B,乘车条件,速 度,A代表两大城市之间的客流,B代表两小站（小城镇）之间的客流,四、铁路客运产品市场定位,行李和包裹运输是铁路客运的一个组成部分。由铁路旅客列车运送的行包，在安全性、可靠性方面高于公路运输，但在机动灵活性上又不如公路运输；同时，客运行包在送达速度上要快于货运中的零担运输，但在运价上却要远远高于货运。,3、行包运输的市场定位,在货物送达时间（运送速度）、办理托运和领取手续的方便程度、运价、货
33、运安全质量、服务质量等方面，最能体现货运产品特色的便是运送速度和运价了。铁路运输货运产品的市场定位如图示,五、铁路货运产品市场定位,A代表大宗稳定货物的运输,B代表阔大货物运输,C代表易腐货物运输,D代表成件包装货物运输,案例P80：日本女性专用车厢,【案例点评】,运输企业在细分市场时，很少考虑旅客性别这一因素。在本案例中，日本铁路根据其客流的现状，通过性别细分市场，为铁路公司吸引了大量潜在的女性顾客，从而达到了盈利的目的。这种细分的方法为我国铁路旅客运输提供了参考和启示。,【案例讨论】,案例中的高速卧铺列车为什么要按照旅客的性别细分市场？这种细分市场的方法对我国铁路旅客运输有哪些启示？,复习思考题,1、市场细分的概念和作用是什么？ 2、铁路客运市场细分有哪些标准？ 3、铁路货运市场细分有哪些标准？ 4、目标市场的选择有哪些方法？ 5、铁路客运与货运的目标市场分别是什么？ 6、市场定位的概念是什么？ 7、市场定位的方式有哪些？ 8、铁路客运产品和货运产品应如何进行市场定位?,
