1、双因素理论与员工工作绩效的关系 玫琳凯化妆品公司销售队伍案例分析,演讲者 杜亚如,大纲,一、双因素理论的概念1.保健因素2.激励因素3.双因素理论的缺陷二、双因素理论在玫琳凯化妆品公司销售队伍的应用1.玫琳凯化妆品公司的公司背景2. 玫琳凯化妆品公司的当前的挑战3.玫琳凯化妆品公司面对挑战做出的改变三、对双因素理论在玫琳凯化妆品公司销售队伍应用的分析四、从玫琳凯化妆品公司案例中的得到的启示和建议 1.从玫琳凯化妆品公司销售队伍案例中得到的启示2.对于企业管理员工的一些建议,双因素理论,双因素理论(Two-Factor Theory)又叫做激励-保健理论(Motivation-Hygiene T
2、heory)是由美国心理学家、行为科学家弗雷德里克赫兹伯格(Fredrick Herzberg)于1959年提出来的，也叫做“双因素激励理论”。传统理论认为，满意的对立面是不满意。而据双因素理论,，满意的对立面是没有满意，不满意的对立面是没有不满意。,保健因素,所谓保健因素, 就是那些造成职工不满的因素, 它们的改善能够解除职工的不满, 但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。,激励因素,所谓激励因素, 就是那些使职工感到满意的因素，惟有它们的改善才能让职工感到满意，给职工以较高的激励，调动积极性，提高劳动生产效率。,双因素理论的缺陷,赫兹伯格的研究方法在方法论上具有局限性。人们容易把功劳归
3、结于自己，而把失败归结于外界因素，而且赫兹伯格也没有使用满意尺度这一概念。 赫兹伯格的样本只有203人,数量明显不够,而且对象是工程师、会计师,他们在工资、安全、工作条件等方面都比较好,所以这些因素对他们自然不会起激励作用,但很难代表一般职工的情况。 赫兹伯格认为满意和生产率的提高由必然的联系,而实际上满意并不等于劳动生产率的提高,二者之间并不存在必然的联系。赫兹伯格将保健因素与激励因素截然分开有欠妥当,实际上保健因素与激励因素、外部因素与内部因素都不是绝对的,而是相互联系并可以相互转化的.,玫琳凯化妆品公司的公司背景,玫琳凯化妆品有限公司是一个生产和销售高档护肤、护发和美体的国际性公司，其产
4、品不在零售店销售。1988年，玫琳凯的产品通过175000个独立的女性在全美国广泛销售，这些女性从美容顾问到销售总监都有。这支销售队伍直接与客户进行接触，在她们家里或办公室展示和销售玫琳凯的产品。公司的1436名雇员在公司的达拉斯总部和生产工厂以及五个区域分销中心之外工作。1988年是公司的25周年，玫琳凯创下了4.06亿美元的销售业绩，比1987年的3.26亿美元增长了26%。玫琳凯的使命是：“通过我们的独立销售队伍，为客户提供个性化的服务、价值、便利和创新的解决方案，在个人护理产品的生产、销售中追求卓越。”,玫琳凯化妆品公司的公司哲学,黄金管理法则:你希望别人怎么对你，你就要怎样对待别人。
5、信念第一，家庭第二，事业第三。公司和员工是一个整体。,玫琳凯化妆品公司的销售队伍的支持,沟通 公司为销售队伍配备了一些资料，包括每月的杂志、每周的新闻邮件、培训指南以及产品手册，同时也会提供一些视频和音频资料、促销辅助设备以及热线电话。活动 玫琳凯经常回味美容顾问举行各种各样的竞赛、会议以及其他活动。销售队伍的活动 公司不进行销售人员的招聘，独立美容顾问自己选择他们的下属。 荣誉和奖金 公司通过礼物和奖金来奖励完成销售业绩和招聘目标的人，并将优胜者的名字刊登在玫琳凯顾问月刊杂志上。除此之外，总监们还自己花钱奖励本部门完成各个里程碑的成员，这些礼物和奖金通常由总监们在大庭广众之下以印有玫琳凯标志
6、的珠宝和其他装饰品的形式发放给顾问们。金钱激励 根据玫琳凯的市场营销计划，一个顾问的收入是有一种清晰且客观的方法所决定的，是基于其销售业绩和招募活动的。 VIP轿车计划 所谓的VIP轿车计划就是只要顾问在两年内达到并且保持三种目标就可以赢得VIP轿车（通常是一辆红色的Pontiac Grand AM车）的使用权，并且能够使用轿车两年。这三种目标分别是：团队月产品销售额（比如她下线的所有订单的批发价格）；个人月产品批发量；有效下线的数量。,返回,玫琳凯化妆品公司面临的挑战,返回,VIP参与者的增加产生了几个外部成本成本趋势：玫琳凯公司租借轿车的成本随利率的增长而增长； 汽车保险费的增长速度超过了
7、通货膨胀和玫琳凯公司产品价格的的增长速度；通用汽车停止了Oldsmobile Firenza的生产，同时降低了使用了一年或者两年的旧车的转让价格。,一些顾问为了获得总监的职位而非常努力的工作，但对持续保持总监级别业绩的要求却没有丝毫准备 。一些人仅仅是为了保留使用VIP车的权利而停滞于“维持”的销售级别等。,玫琳凯化妆品公司面临挑战做出的改变,团队领导的职位扩大了团队领导和总监的认准变得更难给团队经理引入了新的招募奖励 降低低销售业绩者的现金佣金,返回,返回,成为一名团队领导，要求其在岗的员工由10名增加到12名。 成为一名总监，要求其在岗的员工由10名增加到15名。在认证的4个月内，要求其累
8、计的团队销售收入由14000美元增加到16000美元。,返回,除了新会员销售收入的8%和12%之外，团队经理有了一项新的按月计算的招募奖金。奖金的多少要视该团队经理的招募活动和她的职位而定：职位 1个新会员a 2个或更多新会员a团队经理 50美元 100美元银牌团队经理 100美元 200美元金牌团队经理 150美元 300美元a.每个新会员必须订购400美元的产品，这样，经理才可获得招募奖励。,返回,对那些只有一个或两个新会员的顾问来说，新会员的销售收入的4%的佣金逐渐停止，但非财务的奖励认可仍然保留。,对双因素理论在玫琳凯化妆品公司销售队伍应用的分析,改革前改革后,从玫琳凯化妆品公司销售队伍案例得到的启示及建议,建议首先注意保健因素，然后充分利用激励因素企业管理运用双因素理论时，应该巧妙的结合其他理论一起管理。给员工学习的机会和适当选择任务的权利。 给予员工灵活的工作时间和个人时间。 管理人员要经常与员工沟通，要与员工有适当的接触。,谢谢,大家,！,！,！,
