1、互 联 网 金 融 营 销 指 南,2015年,CONTENTS目 录,大数法则,量大必有质优,持续不断的拓展客户是永续经营的基础,客户筛选漏斗原理,P2P 市 场 拓 展,目标客户特征：经济收入稳定，且有富余资金有投资意向并对于低风险、收益稳定的投资理财产品对于理财产品倾向于做小额投资,分公司自有资源：梳理分公司客户资源，对潜在客户进行统计并根据客户实力进行客户分类（A类、B类、C类），再根据客户情况进行分别邀约，实行一对一服务。充分激发老客户积极性，以奖品或奖金的方式吸引老客户作为“场外销售人员”，为分公司带来新的客户资源。,缘故市场：五同：同事、同乡、同学、同好、同宗社交：邻居、朋友、家
2、人的交际圈亲戚：家人、爱人的家人、亲戚生意：生意来往,陌生市场： 通过DM单发放及驻点咨询、电话销售、渠道销售等方式拓展市场客户；对于前来咨询的客户进行信息登记（尽可能多的了解客户信息）；邀约客户至分公司进行现场了解并进行现场操作讲解。,潜在客户拓展推广方式,1,2,3,4,邀约与分公司曾有过业务往来且对分公司推广业务有一定认知的客户或者合作伙伴，由业务员采取一对一的方式进行宣讲并促成。,充分利用现代化通讯工具将P2P的宣传资料进行线上推广，如分公司人员的QQ、微信、分公司宣传网站等渠道。由专人对于客户反馈进行记录。（注意：明确告诉朋友发的微信与你有关，留下联系电话）,a.积极开发分公司人员缘
3、故市场，调动员工开发身边市场的积极性，给予一定奖励。b.分公司须招募有大量客户渠道的人员成为兼职推广，如保险、银行、电讯、直销人员等。,于当地繁华地段设点进行推广，派发DM单，同时对于咨询客户进行登记，当场邀约客户时间至分公司考察了解并进行实操体验。,P2P 受 众 群 体 分 析,目标人群定位：1、35-55岁年龄的阶段，处于这个年龄段的人无论是对于新事物的理解能力，还是在闲置资金拥有比例方面都是最佳状态。所以吸引大批优质的中年人前来投资是每个平台市场拓展的首要任务。2、由于P2P投资门槛低，100即可投资，故其他年龄段的客户也需大力拓展开发。3、对于大额投资和大龄群体需提供线下担保。,P2
4、P 营销5步骤,营销开场白（问答式）：初次洽谈：您好，很高兴为您服务，帮助您提供理财方面的建议。请问您之前的理财方式主要有哪些？您自己及家人比较偏好什么样的理财方式和理财产品呢？相比之下您认为什么样的理财产品比较适合您？（根据客户的回答推断客户经济实力，为下一步介绍P2P及注册投资做好铺垫。）,可以用本地聊天的语言只要把话题转到理财方面就达到目的。比如：最近炒股没有啊？买银行理财产品没有？在淘宝上淘到点货没有?等等,展业前期准备,2.资料：名片、登记簿、笔、公司宣传资料、礼品,1.着装,3.心态、微笑、热情,专业的形象是成功营销的敲门砖！,技巧一 让自己始终处于微笑状态,技巧二 音量与速度要协
5、调,技巧三 根据客户形象气质判断客户性格，适当赞美，拉近与客户间的距离，同时从而选择适当的方式与客户进行互动,技巧四 不卑不亢，对自我定位准确投资理财顾问，不因客户最终投资与否而差异化对待,技巧五 态度诚恳，语气、语调一致，销售于无形,P2P营销的十四大技巧,技巧六 熟知金融市场各类投资理财产品，应答自如,技巧七 善用暂停与保留的技巧,技巧八 善于聆听，与客户交朋友，通过聊天尽可能多的掌握客户更多信息，但忌直接询问客户隐私，如收入、婚姻状况、财务状况等敏感话题,技巧九 适当采用自问自答的方式解除客户疑虑，同时不断问问题与客户进行互动,技巧十 随机应变，即时逆转,P2P营销的十四大技巧,技巧十二
6、 不要一味只夸自己的产品有多好，客观去分析市场产品，让客户感觉业务员的可信度，而不是产生排斥甚至厌恶的情绪,技巧十三 善于察言观色，仔细体会客户在沟通中的眼神及肢体语言，找准客户需求并及时解决客户提出的问题,技巧十四 若客户在1小时内都没有给予明确回应，业务员须采用欲擒故纵的方式完成本次沟通同时约定下次回访时间，给客户考虑的余地。但业务员须于本次沟通结束后的72小时内进行电话回访，进行跟进追踪，从而判断客户是否为准客户或是放弃,技巧十一 旁敲侧击的引导，让客户不自觉的根据业务员的思路进行思考，但言语上一定要强调投资与否或投资多少需要客户自己来判断决定,P2P营销的十四大技巧,目前市场上常见的理
7、财产品包括银行理财、期货、银行储蓄、股票、基金、房产、民间借贷、黄金、保险等。银行理财：收益低、门槛高、灵活性差期货：非专业人士可能资金有去无回银行储蓄：无门槛，但收益低，无法抵制通货膨胀，银行存款会缩水 债券： 购买债券限制多基金：类型、种类、数量繁多，管理水平参差不齐，且不能提供保底收益股票：投资风险大、专业性强民间借贷：借款信息不透明，收益高、风险大房产：国务院出台的“国九条”大大限制房地产发展，且高额的房产税令投资者望而却步,常规问题,目前市场理财产品有哪些，其的特点是什么？,传统金融+互联网技术+信息技术。互联网金融包含P2P网络借贷、股权众筹融资、互联网支付等。 以投资一年为例：投
8、资1W可赚取1800元/年；投资5W可赚取9000元/年；投资10W可赚取18000元/年；投资100W可赚取180000元/年。,什么是互联网金融？它有多赚钱？,客户的钱会流向哪里？,客户资金全托管于独立的第三方支付平台，P2P平台不接触用户资金，用户无须担心平台跑路风险。 平台所筛选的借款人目前大多是企业正常运转的小微企业，借款用途大多为项目开发、扩大企业规模、扩大生产、项目资金周转等，资金流动性良好且有还款能力。,什么是P2P？,P2P是 peer-to-peer 的简写，又称P2P网络借贷，是指个人通过网络平台相互借贷的模式。通过网贷平台，有闲置资金的人可以把闲置资金出借给有资金需求的
9、人，赚取利息收益。平台负责审核借款人的资格和保护投资人的权益。,P2P和非法集资有什么不同？,“非法集资”，是指未经法定程序经有关部门批准，以发行股票、债券、彩票、投资基金证券或者其他债权凭证的方式向社会公众募集资金，并承诺在一定期限内以货币、实物以及其他方式向出资人还本付息或给予回报的行为。 P2P小额信用借款服务是为P2P平台两端的客户搭建的服务平台，即一端是有富余闲散资金的人群，另一端是急需资金用于发展生产的有信用的小微企业。P2P在对准借款主体经过严格的筛选并与借款主体签订借款合同后，根据借款主体的资金需求及还款能力等因素为借款主体发布借款信息，平台客户可自行选择项目进行自助投资理财。
10、客户可在P2P平台明确看到自己投资额、待收回报等信息。P2P平台不吸纳资金，不发放贷款，不涉嫌任何“非法集资行为”。,P2P是不是庞氏骗局？,庞氏骗局一个很重要的特点在于通过新投资人的资金来为老投资人提供收益，因此当明确投资人的回报并非来自于还款人的还款收益，而来自于虚假债权和债权重复转让形成的现金流时，才能明确其为庞氏骗局。庞氏骗局的核心问题是，不存在真实资产或交易，或者刻意隐瞒债权的风险信息循环转让，而不是出现坏账。,为什么要选择P2P？,P2P优势：18%年化收益、低门槛投资（100元起投，真正普惠金融）、担保公司全额本息保障、100%第三方资金托管、1亿元注册资本、提现即时到账 客户权
11、益保障：国家支持法律保护、10年以上风控经验的专业团队（30道流程把关）、24小时视频监控（管理公开透明）、大多数项目由上市公司子公司保荐、客户隐私严密保障等。,P2P产品周期有多长？不同周期的产品有什么区别？,根据产品的不同，可以分为非固定期限类和固定期限类产品：非固定期限类出借方式以一个月为封闭期，一个月以后可以进行债权转让。固定期限类出借方式分别为1、2、3、6、12个月，预计年化收益分别为12%,14.4%,16.8%,18%不同周期的产品在期限和收益上都是不同的。,第一步：打开网站首页，点击页面右上的免费注册或中间的注册通道链接。,注 册,网址：http:/ 值,第二步：输入并确认充值金额。,第三步：登录汇付天下账户。,第四步：确认选择使用的银行账户进行充值。,第五步：登录网银进行充值。,充值成功,提 现,第一步：登录P2P账户，选择我的账户。,第二步：点击提现,第三步：输入并确定要提取的现金金额,第四步：登录至汇付天下账户,第五步：填写账户交易密码,找回密码,第一步：打开P2P登录界面，点击忘记密码,第二步：输入用户名、绑定手机号及验证码，点击“下一步”,第三步：获取手机验证码,第四步：设置新的登录密码,
