1、,中国电信浙江公司,1,新旧销售模式对比,10%,20%,30%,40%,40%,30%,20%,10%,建立信任,发现需求,产品说明,促成交易,旧的销售模式,新的销售模式,把销售重心更多地放在产品身上 是一种以产品为导向的营销方式 营销观念：以产品为中心以促销为导向,把销售重心更多地放在客户身上 是一种以需求为导向的营销方式 营销观念：以客户为中心以需求为导向,中国电信浙江公司,2,1、挖掘需求- SPIN挖掘技术,定义： 销售活动中以问题形式进行调查（或探索）的模式 设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求,观察：观察客户的目光落处和动作。 询问：询问是最好发现客户需求的方式。 聆听：
2、聆听客户与我们之间的交流；聆听客户之间的对话。,1、挖掘需求- SPIN挖掘技术：了解客户需求的方法,3,1、挖掘需求- SPIN挖掘技术：需求探询问题举例,开放式问题 您希望手机具备哪些功能？ 除了打电话、发短信，还有哪些功能是您使用最多的？ 选择性问题 您想体验娱乐类的应用还是生活类的应用？ 您喜欢什么外观的手机是直板的、翻盖的还是滑盖的？ 封闭式问题 您有玩新浪微博吗？ 您想购买一部双网双待机，是吗？ 您想买一部支持手写的手机对吗？,4,中国电信浙江公司,5,【故事重温】老太太买李子,1、挖掘需求- SPIN挖掘技术：黄金三问,切入问题,一问:,二问:,三问:,寻找客户的利益,强化客户利
3、益,正面冲击问题,负面冲击问题,寻找客户的抱怨,放大客户痛苦,产品卖点,6,中国电信浙江公司,难点问题P,暗示问题I,背景问题S 产品卖点,需求效益问题N,中国电信浙江公司,7,黄金三问举例,难点问题P,暗示问题I,背景问题S 产品卖点,需求效益问题N,黄金一问,小渔船在海里捕鱼经常会出现险情吗？,黄金二问,出了险情之后，渔船救助中心会及时得到报告吗？,黄金三问,没有及时得到报告的情况下，我们组织救助工作是不是很被动？甚至会出现渔民伤亡的情况？,顺理成章推介：手机定位监控系统,举例：渔船救助中心需求挖掘,8,智能终端的广泛普及，3G销售模式需要转型和深化：,与时俱进的销售技巧：根据目标客户类型
4、，以1-2个应用为切入，辅以终端优势，达成销售,9,客户类型与终端、应用的适配,10,异议处理：异议产生的原因,客户希望获得更多信息,希望对方让步，借机还价,担心购买之后，达不到预期目的,产品未满足客户需求,虚晃一枪，隐藏真实异议,没有购买意愿,异议处理：处理原则,11,首先表示认同和关注：满足客户的情感需求,了解异议产生的原因：判断客户的异议是否为真实的异议,运用证据来消除怀疑：提出佐证，来证明客户的担心没有必要,用专业知识解除误解：专业知识解答客户对产品的不了解,专题研讨1补差,您是否在平时的销售过程中经常这么说： “只需预存话费就可以免费获得我们赠送的手机了“,12,如何在选机时引导客户进行补差？,1、询问客户对信息方面的个性化需求与爱好。 2、按不同的客户个体特性进行智能机适中向上补差。 3、根据客户对原来移动号码的依赖性进行单双模机型推荐补差。 结合终端里面的内容进行介绍。,
