1、www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,1,专业酒类销售技能,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,2,拜访步骤,前期准备 接近买主终端巡视与盘点库存提高店员推荐率 商品化工作 了解客户需求,7 . 推荐产品 异议处理 成交 收款工作 行政工作,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,3,前期准备-第一步,寻找客户 回顾拜访计划 利用客户访销卡,回顾上次拜访结果 自问问题 检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料 调整心态,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,4,接近买主-第二步,开场白的目的: 由陌
2、生到熟悉建立一个好的氛围 开场白的作用 :第一印象 开场白的方法 行为配合 指导方针,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,5,开场白的方法,标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少 用产品开路 诱发好奇心 客套话 散发小礼品 搞市场调查,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,6,开场白行为配合,握手 穿着 表情 问候,活力 目光 守时 名片,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,7,开场白指导方针,制造一个正面积极的气氛 双赢的出发点 记住细节 迅速消除对方的紧张感,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销
3、售领域,8,终端巡视盘点库存-第三步,商店巡视-人流流向-人流量大的地方-自己产品位置-竞争产品位置-广告及陈列材料的布置情况-所有促销活动的情况,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,9,终端巡视盘点库存-第三步,店内盘点-本产品各种品牌规格的销售情况-货架库存-货架空间分配-货架位置-价格,店内盘点-产品状况-促销活动状况-竞争对手情况-货架陈列-计算品牌订单价,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,10,库存管理,目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本.后果 原因高 新鲜度下降,占用客户资金 销售人员短期行为，终端完成任滞
4、销、倒货、杀价、生产计划乱 酒店生意所致，恶意囤货，估计不足，服务员的推销力度，突发事件，竞品低 断货，竞争进入机会，影响 生产供应不出，资金，售后服务影响销量，影响忠诚度,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,11,提高店员推荐率-第四步,一对一的教育 小型产品推荐会的召开 提高店员兴趣的方法,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,12,一对一的教育,内容不要超过三个 一周内重复 身传言教 适合商店的新人员 销售主力人员的异议解答 避免营业高峰（午市之后，晚市之前）,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,13,小型产品推荐会的召开,高效率
5、向店员传播产品知识 增强企业、业务员与店员的关系 向店员推出我们的业务员,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,14,方法,把产品知识编成顺口溜 通过图片来进行说明 游戏与有奖问答 2小时以内，一般是1-1.5小时 准备好小礼品结束后发放,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,15,演讲的技巧,演讲的开场 演讲的内容 演讲时姿势 演讲时声音 以结果为导向,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,16,提高店员需求的方法,物质刺激 容易推荐 感情深 抓重点 神秘的拜访者,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,17,商品化陈列-
6、第五步,商品化陈列活动的要点-获得最佳位置-获得合理空间-商品陈列,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,18,了解客户需求-第六步,环境与地点 提问 倾听,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,19,提问,问题的分类 提问的作用 冰山原理 漏斗技巧,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,20,问题的分类,封闭式的问题（确认一些事实）-是不是、对不对、好不好特点：问题大、答案小 开放式的问题（获得更多的信息量）-5W：何时when/何地where/谁who/什么what/为什么why特点：问题大、答案小,www.51CON,51CON无忧咨
7、询 专注在销售领域,21,提问的作用,引出答案 了解信息 缓解冲突 发现需求 证实假设,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,22,冰山原理,冰山特点-水面上10%，水面下90% 冰山寓意-冰山上面：动作、行为、语言-冰山下面：原因、动机、态度、企图、理由、心态,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,23,漏斗技巧,建立良好的气氛 用中立开放式问题取得广泛的资料 用引导开放式问题取得更深的资料 用封闭式的问题确认需求 总结,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,24,倾听,听字要决 听的五个层次 及时反馈,www.51CON,51CON无忧
8、咨询 专注在销售领域,25,听字要决,用耳朵听 用眼睛看 用心理解,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,26,听的五个层次,听而不闻 虚应故事 选择性的听 专注的听 设身处地的听,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,27,及时反馈,语言：重复、诉说 表情：点头、皱眉、微笑、痛苦,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,28,产品推荐-第七步,通过第三者的嘴 诉说利益 提供选择 赞美 重复 暗示,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,29,特点与利益,特点：产品或服务中存在的 利益：产品或服务对购买者的意义,www.51C
9、ON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,30,视觉材料的利用,视觉材料的种类（产品、书面材料、照片、POP） 视觉材料的使用原则每一次介绍一个产品可以试用或品尝强调突出好处,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,31,销售陈述指导方针,尽快缩短距离 掌握尺寸 新词叙旧议 借用第三者的话 控制方向 甘作替罪养 引用对方的话 用对方的语言,不争论 不用时髦语言 不打断别人 不在对方不注意时讲 不主动提及、贬低竞争对手,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,32,异议处理-第八步,何为异议 对待异议的态度 异议产生的原因 真假异议的辨别 处理异议的步骤 回答异议
10、的方法,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,33,异议的定义,异议可被解释为发队某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,34,对待异议的态度,异议是销售的开始 异议是成交的灯塔,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,35,若异议是虚假的，应如何处理？,不去管它并继续进行介绍 尽可能快地给以回答，然后回到你的介绍。,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,36,如何鉴别真假异议,假如 这是唯一的原因吗？,www.51CON,51CON无忧咨询
11、 专注在销售领域,37,处理异议的步骤,不能意气用事 非常仔细地倾听 将异议转化成一个问题 帮助客户使问题具体化 再次确证你已真正地理解了异议 回答异议,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,38,回答异议,表示你已理解并马上用解释来回答异议,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,39,回答异议,尽量缩小不足并突出利益,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,40,回答异议,飞镖技巧,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,41,回答异议,让客户自己回答自己的异议反问“为什么”,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销
12、售领域,42,回答异议,直截了当否认,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,43,异议处理的指导方针,认真倾听 表现出兴趣，尊重对方 避免争论 避开枝节问题 先唱赞歌,不要过快回答 不责怪，自我认错 通常情况下，一有异议立即排除 不需立即排除的异议,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,44,如何应对客户的苛捐杂税,低调处理 一拖二等三促销 讨价还价的技巧,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,45,讨价还价,销售-黑白配-利益分析-停顿-是的，不过,应对采购-摊牌-如果那么,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,46,成
13、交-第九步,成交失败的原因 辨别成交信号 成交的方法 指导方针,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,47,成交失败的原因,害怕成交 缺乏信心 缺乏技巧 认为不必要,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,48,成交,成交失败的原因 辨别成交信号 客户无异议 成交的方法 指导方针,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,49,成交的方法,假设已得到订单 利用次要问题 缩小买主的选择范围 宣传“机不可失” 沉默是金,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,50,成交指导方针,随时作结束 防止第三者插足 简化合同 早出示订单 锲而不舍 力争绝处再生 留一手,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,51,收款工作-第十步,是销售代表的一项主要任务 了解客户应付的帐款 了解客户的付款习惯,www.51CON,51CON无忧咨询 专注在销售领域,52,行政工作-第十步,报表 报销 拜访结果分析,
