1、 广告业务员岗位职责培训策划广告 AE 入门 (比较实用） 1.良好的心态是打造金牌 AE 的基础，专业则是广告 AE 成功的关键。我们把专业升级分解成 初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有 帮助，进阶升级则是为已从事广告行业 2-3 年的 AE 提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从 业 5 年以上的 AE 作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广 告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，AE 工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投 身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗
2、前培训。主 要基于两点原因：中国大陆能训练 AE 的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际 4A 的培训师则花 费不菲；AE 工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在 AE 培养上 花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是传帮带的老模式，正规一点的 公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧， 较次一点的公司就给 AE 新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点 的 AE，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在 1-3 个月，业绩好一点的 AE 会留下来，没有业
3、绩的 AE 就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。 除非你有较好的能力和机遇到国际 4A 公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培 训和先进的管理体系，让 AE 迅速进入角色。而大多数的 AE 新人就只能靠自己从以下几个方面做自 我升级修炼。 2.迅速进入角色能力升级 广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许 AE 在时间上有一点的浪费，要求 AE 迅 速进入角色。首先：AE 要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公 司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主， 是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公
4、司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三 方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。这是与客户谈判的基础，一 个连服务价格都不清楚的AE，很难敲定客户；公司客户的行业属性，一般的广告公司服务客户都 以行业划分，这是由于广告公司所拥有的媒介资源及业务能力所决定的。 其次：AE 要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进 行了解。广告公司讲究团队作战，AE 作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。在综合性的 广告公司除客户部外，相应的还有市场调查部（一般为外包）、品牌部、创意策划部（一般合二 为一）、设计部、制作部（一般归并为一体）、媒介部、
5、广告监测部（一般为外包）等专业部 门，另外还有人力资源部、行政部、财务部、总经理等管理部门。AE 在开拓业务过程中经常需要 各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样 在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。AE 的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变 化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角 色，而 AE 作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有 一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析 了 AE 基本工作流程，但每个公司在核心
6、业务流程上都有不同。例如在合同上面：广告合同的领 取、管理层对合同的认可程序、技术部门合同复印件的分发、合同订单的执行程序、广告合同的 保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求 AE 尽快熟悉公司的核心业务流程。 最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非 常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为 特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗 化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的液态奶大战，牛奶 广告又成为时下热点；而医药品广告随着广告法对其实施的
7、监管，在一、两年之内必将退出 大众传媒舞台，另走专业传媒之路； 2000 年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专 业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广 告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学 生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期；一般是夏天的 1-3 个月，甚至，有少数厂家选择反时节 广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三 株、红桃K 将小报、车站、墙体当成开拓二、三级市场的锐器，成为农村包围城市的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广
8、告的媒介和方式上采取了变化。因此在二 级城市电视贴片联播的公司工作的 AE 就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不 同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如软文就是史玉柱的致胜法宝，脑白金、 黄金搭档广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅；哈医药集团所提倡的广告触 点理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告 AE 要对广 告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。客户收集方面，AE 可以 在报刊广告、电视广告、户外广告、网络广告、直投广告获取客户的通讯方式，也可以通过朋友 关系介绍、企业网站、网络搜索引擎等方式收集客户资
9、料。 三 迅速、正确的行动力升级 在作了充分的准备后AE 就开始了正常的客户拜访工作，此时的行动却成为许多初入门者 的第一大门槛，没有勇气给客户打电话，没有信心与客户一对一交流，因为害怕拒绝、害怕失 败。 升级改进： 1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所 期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么 我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有 50-100 万的银行存款；三年后，我必须有一家自己的广 告公司，开公司的前提是我得有 100 万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来 就是制订年度目标计划；
10、第一年，实现年收入 10 万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实 现年度计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访 30 家客户的情况下，有可能 实现，而要达到 30 家客户拜访量，我需要电话约访 300 家客户，就意味着我每天要电话约访15 家客 户，在完成 15 家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及年度计划。为保险起见，我每天电 话约访 18 家客户。 2、运用正确的方法来提高行动力。如果 AE 一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初 期，AE 常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支 付权利的人。这些人可能是合作企业的老板
11、、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你 意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力？解决的方法其实 很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个 人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层 而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一 点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广 告，这是 90 年之前的事了，但现在仍有少
12、数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要 么是人治思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。大一点的企 业，真正的买家是市场部，因为，市场部职责就是制定企业传播计划。如果没有设置市场部的 话，就按照总经理、营销部、广告部、策划部、媒介部、驻外机构、代理商这个顺序去找，一定 能找到真正买家。 3、转变思维方式。让我们来思考两个问题：为什么害怕拿起电话给客户 打电话？为什么没有信心与客户面对面交流 四 高效时间管理升级 从 AE 工作流程表中可以看出，AE 既要收集、整理资料还要进行客户 分析、市场分析还要与公司技术部门合作，更要维护客户关系，这就需 要高效的时间管理。
13、打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。 AE 是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工 作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太 多的时间。让我们设想一下，在上班时间摘录报刊、网络广告客户资 料，更多时间会被新闻、花边消息浪费掉，而在下班时间做这样的工作 就完全不同，看电视、读报、上网是正常的休息、娱乐，只要你拿出纸 和笔把自己需要的信息记录下来就 OK,在愉快的过程中，完成了工作， 自然是一举两得。 拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路 线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时 间安
14、排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是 否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧 就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到 返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自 己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样， 就做到了访前、访后的高效时间运用。 3、高效工作。高效工作，就要一台机器一样，不停的运转，不让自己有 机会闲下来，一上班就投入工作，不让自己有分散精力的机会。 从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级 的 AE 成为一个优秀合格的广告 AE 了。 六 广告 AE 的
15、升级工程。一、广告 AE 工作环境及工作流程分析 广告 AE 在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告 AE 统称 为广告业务人员，AE 在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公 司， AE 工作的核心就是整合利用广告公司资源（包括媒介关系、创意、 设计、制作、营销服务、品牌服务等）置换广告主订单资源，在这一资 源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的 利润增长。要实现这一双赢目标，AE 工作的重要性在两个方面呈现出 来。 广告订单争取。现在的广告行业竞争用惨烈来形容最为适当，有句 行话日增 1000，夜倒 800，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁 垒越
16、低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业 在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早 就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突 破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑 战。在这种市场环境之下，AE 的工作能力承受了空前的压力。既要争取 到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分 析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从 众多的竞争对手中抢下客户订单。 实现服务增值。争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。 广告 AE 保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最
17、大化。 在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告 AE 作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制 作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态 下的广告 AE，需要全程参与、协调、监督。但因为专业的分工不同，价 值导向的相异，在实际执行过程中，广告 AE 的话语权被专业执行剥夺， 广告 AE 就经常陷入囚徒困境。 二、广告 AE 的升级的必要性 ? ? 1、广告 AE 升级工程是激烈市场竞争的必然结果。 ? ? 这里的市场竞争包含三层意义。 国际巨头进入中国。中国加入 dash;索罗的关系营销就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也 是维持
18、正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业 操守的问题，非公平竞争主要指的是广告 AE 为广告客户或广告客户关键 执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广 告 AE 就成为利润前台，没有回扣，AE 就获取不了订单，即便能争取到订 单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣 的曝光，意味着广告 AE将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会 法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德 提高的情况下，AE 靠什么成为真正的利润前台？重要的途径就是靠服务 营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。用广告 AE 升级系统工 程来提高 AE 与广告客户价格博弈过程中议价能力。
