1、Click to edit Master title styleClick to edit Master subtitle style*数码公司战略内容 公司中期目标 公司整体战略 财务分析 业绩管理内容 公司中期目标 公司整体战略 财务分析 业绩管理电子商务发展的三个阶段描述商机举例 实施通讯和数码网络的基础建设 通过组合和连接不同的硬件及系统软件搭建业务运作的IT基础设施 网络硬件产品（思科，华为） 网络硬件及相关 IT产品分销（英迈） 网络咨询 (KPMG)与网络集成(Unisys)基础建设 传统应用解决方案 通过基于业务流程或管理流程设计的软件强化企业业务功能或管理功能 预制软件集成
2、(SAP) 定制的软件集成 (IBM IS咨询 (PWC)电子商务解决方案 在传统 IT解决方案的基础上提供电子商务运行环境 电子商务软件及相关服务（ Commerce Ore） 电子商务集成 (Viant) 互联网业务咨询 (Scient) IS外包（ EDS）提供应用解决方案运行的基础平台和环境电子商务为企业创造直接价值的基本条件随着新一代技术的快速出现（如宽带、移动、芯片），电子商务的发展将是一个循序渐进的过程（如从固线窄带到固线宽带到移动宽带）中国企业对 IT服务的需求处在较初级阶段美国的需求热点 中国现有需求电子商务传统解决方案基础设施电子商务构建（如交易平台）电子商务相关 IS外包
3、（如 ASP）前端解决方案（如CRM, SCM）中国企业对 IT服务的需求在 短期内无法超越基础设施设阶段，硬件相关服务收入仍将占有较大比例技术革新将使中长期企业 IT服务需求更多受应用和互联网驱动业务处理流程电子化后端解决方案（如 ERP）分支联网系统搭建数据库管理*数码的总体战略演变迅速扩展网络硬件基础设施的市场地位企业软件及数据基础设施建设的相关软件应用与集成推动电子商务应用解决方案的广泛实施建构电子商务的基础设施 最终目标：中国电子商务应用的领导者 自有品牌中低端网络设备 网络设备分销 网络相关 IT产品分销 硬件为主的系统集成 自有品牌广域网及电信设备 关键接入设备的生产或分销（如手
4、机） 网络集成与咨询服务 生产能力现有业务基础需填补的空白 三大行业系统集成及解决方案 初步产品化行业软件前瞻性企业软件产品 /方案（如行业 CRM软件） 重点行业核心业务（如 IP计费、银行大集中）自用 E-channel（ e-bridge) 电子商务软件 对外电子商务服务（如外包）中期业务重点公司中期目标以 IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者内容以 IT产品分销为基础网络及相关服务行业软件及相关服务电子商务基础建设全方位提供者中国第一意义及目标 IT产品（重点是与公司战略有关的产品）分销仍将是*数码业务
5、的重要组成部分及利润支柱 当前重点发展的业务 通过自有品牌的网络产品（尤其是中高端产品），分销代理的产品，以及集成技术成为中国网络基础建设的一支主力军 近期重点发展的业务 发展三大行业所需要的行业专用应用软件及集成服务 公司中期发展导向 从产品研发、生产到分销到解决方案的一体化的电子商务基础建设提供商 在中国市场最具吸引力的、最有实力的、最受欢迎的一体化电子商务基础建设提供商公司中期目标的基础及定位以 IT产品分销为基础，重点发展网络、行业软件及相关服务，在五年内成为中国第一的电子商务基础建设产品及解决方案的全方位提供者对未来的观点 竞争领域 竞争优势的来源 WTO以后，分销仍将是 IT产品的
6、重要销售模式 通用信息产品仍将是最大的 IT产品市场 网络设备及相关服务将有快速发展，给厂商、分销商及服务商都提供良好的增长机会 数据网与语音网的结合带来大量机会 软件将在近年内有巨大发展 充分发挥现有分销竞争优势 (如物流 , 成本控制和运营效率管理 ) 对于网络产品的深刻专业知识 优秀的品牌营销能力 吸引和保留人才的机制及人员的高效配置与利用率 强有力的软件开发队伍及相关行业知识 与网络相关的 IT服务专业技能 稳固健康的合作者关系管理 中国 IT产品分销 网络及其他互联产品（如终端设备）的分销 网络产品的开发（通过自己开发或合作开发） 与网络相关的服务（如网络集成、网络业务托管及运营）
7、行业应用软件的开发与集成服务实现中期目标将给公司带来巨大利润增长*不含集团职能费用 (2001年约 2.2亿 ; 2005年约 4.0亿 )资料来源 : *数码总裁室；麦肯锡分析 指导思想 经营业务应与公司中期目标直接有关（如网络设备产品及分销，手机分销，网络集成，行业应用软件） *数码在进入的领域中应占有前三名的市场份额分析假设 2005 年业务 市场份额 净利率通用信息 11% 2.2%企业解决方案 19% 1.6%非网络集成 24% 3.4%网络分销 27% 4.1%网络集成 18% 3.4%网络产品 20% 8.6%通讯 N/A N/A企业软件 5.1% 14.3%2001 2005通
8、用信息产品100%= 4.1 17.5网络软件利润结构 *企业17%44%13%36%24%49%-9%26%内容 公司中期目标 公司整体战略 财务分析 业绩管理*数码现有业务仍以分销为主销售 服务生产研发信息运营软件IT部件硬件网络电脑及附设 ISP, ICP B2C, B2B 家用软件 系统软件 应用软件 路由器 交换机 网卡 PC 服务器 外设 主板 半导体与电子元件 研究 发展 制造 组装 营销 分销 销售 专业服务 系统集成 外包服务LTLLNL LAS中期业务将以网络产品和软件为重点销售 服务生产研发信息运营软件IT部件硬件网络电脑及附设 ISP, ICP B2C, B2B 家用软
9、件 系统软件 应用软件 路由器 交换机 网卡 PC 服务器 外设 主板 半导体与电子元件 研究 发展 制造 组装 营销 分销 销售 专业服务 系统集成 外包服务LTLLNL LAS总体战略思路业务 发展方向网络基础建设通讯产品软件及服务 网络产品，分销，集成与相关硬件及集成 手机等消费类通讯产品的分销 /生产 软件开发与服务全面扩张探索奠基（取得增长的权力）战略 扩充网自有品牌络设备产品线；增加高端产品比例 扩大网络分销产品线 重点发展网络集成及相关服务 进一步扩大企业解决方案业务 打入手机分销市场 探索通过合作 /并购等手段进入手机贴牌生产等业务 建立独立的软件产品部 , 推动行业应用软件产
10、品的开发 软件行业部继续开拓重点行业软件集成及服务业务通用信息产品 通用信息产品的提供商（如笔记本电脑，外设）选择性增长 稳固现有业务基础（如东芝）并提高运营效益（如自由现金流） 有选择地增长消费类产品 继续探索自有品牌产品（如显示）通用信息产品战略规划发展阶段2001年2002-03年工作重点 财务目标 (人民币亿元 ) 加强东芝笔记本运作能力及效益 扩大东芝产品线 扩大 IBM和康柏厂商份额 引入消费类新产品，如数码相机、教育玩具等 实现自制投影机市场份额翻番（ 15%） 分销液晶显示器 合作品牌低端笔记本 消费类产品分销第一位 自制投影机市场第一位2001 20032001 2003利润
11、收入70117CAGR 292.03.5CAGR 32网络业务战略规划发展阶段2001年2002-03年工作重点保持低端局域网产品 (网易通 )市场分额重点发展高端局域网及广域网设备扩大网络集成业务规模提高高端网络产品在国内市场的占有率(2002年底 )成为网络全套基础设施（硬、软件 )及服务的提供商 (2003年底 )增加网络培训服务（如 CISCO ），树立服务品牌财务目标 (人民币亿元 )2001 20032001 2003利润收入77128CAGR 29CAGR 503.04.2软件业务战略规划发展阶段2001年2002-03年工作重点顺利完成组织结构的转型提高现有产品水平，扩大现有产
12、品规模建立软件模块，打好新产品发展机会研发 IP计费等核心技术重点发展 IP计费等新产品研发 CRM软件以每年 80%以上的速度发展软件收入财务目标 (人民币亿元 )2001 20032001 2003息税前利润收入0.262.99CAGR 2390.36-0.23实现中期目标需要快速的业务增长息税前利润 *不含集团职能资料来源 : *数码总裁室；麦肯锡分析2001预算2003战略规划2005目标集成网络分销100%= 5.0 8.2 18.5利润增长分析2001-03CAGR2003-05CAGR分销网络集成26%33%31%22%67%112% 实现中期目标需要快速的业务增长，尤其是网络和
13、软件方面 业务增长必须依靠内部推动与合作、并购等外部举动共同实现业务发展战略具体战略发展重点 扩展现有网络分销产品线 重点发展中高端自有品牌产品；初步探索进入高端局域网 /电信设备的方法 扩大网络集成及服务业务 大力发展中高端网络及电信产品（如 L4-7交换机，高端路由器，光纤部件） 成为国内领先的网络集成及服务商 在网络产品个别关键领域有世界水平的技术产品（如光纤、接入）第一阶段 2001第二阶段 2002-03第三阶段 2004-05 产品部逐步建立自己的产品开发能力 提高现有产品水平及功能 行业部注重产品金融及电信业中大型领先企业的核心业务集成 发展并推动行业专用核心软件的开发（如 CR
14、M） 参与大型银行的核心设备大集中项目 发展电子商务实施一体化解决方案 电子商务咨询及集成服务 建设与网络相关的全线服务（如外包）网络硬件业务的拓展及自有品牌开发行业软件及网络相关服务 全套网络基础设施（软硬件）及电子商务应用解决方案的提供商网络基础建设通讯产品软件及服务通用信息产品 保持现有产品的增长 增加新产品、新厂商 打入面向消费者的产品并建立相应渠道 有选择地进一步扩大产品线及经营规模 通过下级代理商可推广的硬件解决方案满足客户 实现具有正现金流的规模代理分销及解决方案业务 初步进入手机分销 扩大手机分销营业规模 探索其他业务的可行性（如手机贴牌） 成为国内通讯产品的重要提供商之一主要
15、战略发展机会风险 保持现有网络设备市场份额现有基础大小无悔行动 大赌注 大力推动路由器、交换器销售比例 发展入网设备 扩大网络分销产品线 加速发展网络集成 投资、合资、合伙开发广域网设备 通过合作或并购打入电讯市场 外包制造 保持现有分销业务市场份额 增加产品种类 加速 e-bridge建设并在全国范围内推广 开发下级代理商可推广的硬件解决方案 进一步推动现有软件及服务收入 进一步发展行业软件开发及相关服务 发展 IT咨询 通过合作、并购加速行业软件的发展或进入跨行业功能性软件讨论重点网络基础建设通讯产品软件及服务通用信息产品 尝试进入手机分销 建立相应渠道 通过并购加速手机分销业务的发展 通
16、过合作、并购进入贴牌 /生产的领域业务发展的关键要素技术人才客户？独立发展并购合作发展关键要素具备程度控制程度？高高低低业务发展的三种不同的形式独立发展合作发展并购适用条件 机会举例*数码有足够的经验、知识、技术开发能力及客户关系投资风险小合作伙伴与 *数码有相辅相成的技术、人才或客户 /渠道合作能为双方创造独立发展所不能达到的利益卖方有对 *数码有重要价值的且不易独立发展的技术、人才或客户*数码必须对这些因素能够直接控制卖方一般比 *数码的规模要小扩大分销产品线丰富网络设备产品线金融行业集成及软件服务高端网络产品开发关键电信技术（如光纤部件 )关键核心技术（如 IP计费)重要的人才（如软件开
17、发)战略性的客户关系（如电信业）业务发展途径网络设备市场中广域网设备增长的机遇最佳百万美元1999 2000 2001 2002 2003 局域网设备广域网设备远程接入其他1398184322382564285876%1410100%=692111122761 553014163252CAGR24%414614远程接入和广域网成为未来增长点资料来源： IDC2000局域网集线器交换机网卡路由器-16.5%22.4%2.5%6.4%CAGR交换机、路由器及远程接入市场最具吸引力1933499602004 而数据网设备只是整个电信设备的一小部分十亿美元资料来源 :电信工业报告有线接入网WLL企业网
18、 /终端设备移动终端设备19.34200037.282005移动交换分组交换电路交换传输移动基站CAGR14.0%14.0%24.4%14.1%16.5%10.0%10.0%30.1%0.9%21.2%网络设备发展战略合作、并购原因 具体机会高端（ 4-7级）交换机路由器光纤设备WLL业务高端局域网及广域网产品电信设备技术人才客户2004年市场规模 77亿 (46%) 25亿 (6%) 300亿 (26%) 60亿 (14%)技术人才客户通过合作或并购快速获得高端技术在电信设备方面从零开始研发产品不现实电信业客户与现有客户交叉很小人民币 (99-04 CAGR)资料来源： IDC伯 2000;
19、 文献检索 ; 麦肯锡分析手机是分销业最具吸引力的机会之一手机出货量 (万台 )资料来源： EIU; 小组分析手机平均售价 (ASV)人民币市场规模人民币亿元1999 2000 2001 2002 2005200420031999 2000 2001 2002 2005200420031999 2000 2001 2002 200520042003年复合增长率=26%年复合增长率=-11%年复合增长率=13%GPRS和第三代（ 3G） 技术将会给手机市场更新换代的机会万台手机1999 2000 2001 2002 2003100%= 1,500 3,531 5,465 7,572 10,318
20、 13,4483GGPRS(2.5G)2G(GSM)2004在 2003年前后，中国会开始部署第三代移动通信网络资料来源： IDC2000; 赛迪在近期内 (2004年以前 ) GPRS是中国手机市场最具吸引力的机会实现手机价值需要很多技能毛利曲线管理买入价（与厂商谈判决定） 毛利卖出价（浮动的，市场决定）产品型号选择资料来源 : 公司资料；文献检索厂商关系管理ROIC, %多家代理以北邦为例独代以第一电讯集团为例 (香港 )*数码从头开始分销手机将承担很大的风险有限的毛利率使得控制成本成为手机分销成功的一个重要因素税前投资资本回报率(ROIC)资料来源： 10K表； 10Q表百分比投资资本周
21、转次数NOPLAT/销售额营运资本周转天数固定资产周转天数销售、综合、行政费用 /销售额毛利率应收帐款周转天数库存周转天数应付帐款周转天数(10% ROIC)中国手机分销市场毛利率BP/CSBP/CSBP/CSBP/CS(15% ROIC)(10% ROIC) (15% ROIC)BP/CSBP/CS蜂星 /北邦 =美国蜂星和北邦公司的平均数假设市场毛利率取得预期ROIC的需的费用率假设蜂星 /北邦资本周转次数手机发展战略合作、并购原因 具体机会并购中小型手机分销商以快速进入市场收购有生产许可证的手机生产商以进入手机贴牌、生产业务与国外厂商合作贴牌、生产手机（需要生产许可证）技术人才客户市场规
22、模最大四家手机分销商占市场份额 70%; 排名第 5-10位的分销商占市场 2-6%份额4%的市场份额相当于34亿人民币收入 (2001年 )国内最大的本地品牌占市场 1-2%，约合 15-30亿人民币 (2001年 )同上*数码急需有手机分销经验的管理人才，以降低手机分销业务风险次类人才同时也可协助 *数码快速建立手机分销的渠道 , 降低初期成本中国的软件业正在飞速发展 资料来源： IDC软件行业报告， 1999年，麦肯锡分析总数应用软件应用工具软件操作系统软件家用软件1999 2004CAGR65%14%18%65%百万美元2002200120007581,0651,5432,2975,4403,501200348%预置软件销售额6.9 15.810.79.07.8 12.8占 IT市场百分比 %
