1、销售管理部推广组 2010年9月,市场部组织架构及职能分工,康佳手机总部市场部组织架构示意图,王淑娥,林琳,高琴,王俊,肖桢,冯彦,吴德彪,徐长燕,市场部与销售部是现代企业组织架构中两个重要的职能部门，企业的营销职能的履行主要通过这两个部门来完成。市场部与销售部如同头与手的关系。没有脑袋，手的行动就失去了方向，做事的成效无法保障；同样，没有手，脑袋想的只能永远只能停留在空中楼阁阶段，看得见摸不着。 销售部主要解决消费者买不买得到的问题。市场部主要解决消费者愿不愿意买的问题。解决这两个问题需要两条通道：一条是物的通道，一条是信息通道。物的通道可以解决消费者买得到问题，信息通道可解决消费者愿不愿买
2、的问题。除了供不应求的商品外，信息通道建设，在当前供大于求的买方市场环境下，对企业来说更为重要！,市场部与销售部的关系,先做销售还是先做市场,取决于竞争态势 不充分竞争（并非不激烈）：销售第一，市场打杂，以价格战和广告战为主 完全竞争：以基于目标客户需求的产品创新与营销战略设计这样的市场职能优先,是指市场部结合消费者、竞争者、企业资源三者基础上，进行的一系列工作：,信息通道基础建设,信息通道 基础建设,市场洞察,产品定位,策略设计,品牌打造,市场规划,传播沟通,市场部的组织架构,市场部的总体职能,选定目标市场，明确企业为那部分人服务（特种部队）品牌定位 了解目标客户的需求和竞争对手状况（特种部
3、队） 品牌定位 制定企业中期营销战略规划、实施方案（参谋部）确定竞争策略 根据市场需求和竞争格局设计出具有明显差异化的产品并培训销售团队（后勤保障部）产品规划与推广策划、培训 在选定的目标市场上通过相对省钱省力的方式大面积地激发目标客户的需求（空军部队）终端、促销、广告,没有“市场”，销售就是炮灰！ 有了“市场”，销售就是去打扫战场！,对产品负责,对市场负责,对老板负责,3个负责,市场部的主要职能,分析行业态势及竞争格局，了解竞争对手；结合公司战略目标、各区域市场的品牌成熟度，整合及合理配置销售资源，制定关于产品的年度或季度的推广策略；从市场（消费者）的角度进行产品卖点分析，从产品自身中提炼产
4、品优势，通过培训、产品知识手册等工具，将产品卖点、优势传播给销售人员，完成各类终端宣传工具及各媒体广告，将产品卖点传播给消费者；组织或参与学术会议，进行项目性研究，不断丰富产品卖点；VI管理职能，让公司的产品形象、广告诉求、终端宣传形成统一的风格及形象。,1、 对产品负责,3个负责,市场部的主要职能,深入的市场调研，制定合理有效的促销方案，终端宣传方案；为区域市场的拓展提供指导性意见；及时发现区域市场的营销重点，提供必要的产品支持、宣传支持和活动支持。,2、 对市场负责,3个负责,市场部的主要职能,市场部的主要职能,了解区域市场的销售状况，并明确销量变化的原因，产品是在经销商仓库、销售终端还是
5、二批的仓库；竞争对手的销售状况、有那些大的举措，及时发现销售过程中由于产品本身（质量、价格等）、销售政策（提成、返点等）、品牌推广（促销活动、终端宣传、广告卖点等）引发的问题，并提供销售分析报告和市场分析报告。,3、 对老板负责,3个负责,15大方面,01、制定年度营销目标计划02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统03、对消费者购买心理和行为的调查04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析 05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 07、制定产品企划策略08、制定产品价格09、新产品上市规划 10、制定通路
6、计划及各阶段实施目标11、促销活动的策划及组织 12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理 13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动14、实施品牌规划和品牌的形象建设15、负责产销的协调工作,市场部的主要职能,市场部在产品不同阶段的职责重点,产品导入期,产品成熟期,产品成长期,对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。,建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。,对竞争品牌广告策略及竞争手段的分析；对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；制定产品企划策略；制定广告策略；实施
7、品牌规划。,市场部经理的职责,市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是： 01、全面计划、安排、管理市场部工作。 02、制定年度营销策略和营销计划。 03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。 04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。 05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。 06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。 07、拟订并监督执行市场规划与预算。 08、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。 09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。 10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场
8、做出准备。 11、拟订并监督执行市场调研计划。 12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。 13、制定各项费用的申报及审核程序。,市场调研主管的职责,01、负责市场调研计划的制定及实施。 02、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。 03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。 04、协助市场部经理制定各项市场营销计划。 05、组织进行宏观环境及行业状况调研。 06、组织对企业内部营销环境调研。 07、组织对消费者及用户调研。 08、对配销渠道的调研。 09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。 10、提出新产品开发提案。
9、,市场策划主管的职责,A、负责产品的策划工作：01、根据企业发展规划，制定产品年度策略性营销规划 。 02、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。 03、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。 04、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。B、负责促销活动的策划：01、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。 02、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。 03、指导、监督各区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及审批程序，并对该项程序予以监督。 04、促销品
10、的设计、制作及发放管理。 05、区域销量的分析统计及提出推进计划。 06、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。,01、制定年、季、月度广告费用计划。 02、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。 03、正确地选择广告公司及传播媒体。 04、督导广告及制作代理公司、媒体的工作。 05、制定产品不同时期的广告、媒体策略。 06、进行广告、媒体的检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通。 07、及时进行广告、公关活动、媒体传播的效果评估。,广告媒体主管的职责,01、对品牌成长具有影响的外部经济环境、产业环境、竞争环境、政策、社会人 文等的态势进行战略层面的研究。
11、02、针对具体业务开展竞争动态、顾客需求等业务层面的研究 。03、进行品牌形象规划，即以市场研究及品牌策略为基础，创建和维护品牌形 象，建立品牌名称、品牌标识、品牌视觉及理念识别体系、品牌口号、发掘品牌历史和故事等，并维护品牌管理形象的一致性，以免造成品牌定位认知 的模糊 。04、进行品牌发展规划，即对品牌的培育计划，计划品牌与顾客和社会利益群体沟通的对象、时间、方式和目标，包含长期规划和短期规划。05、实施品牌管理工作的具体方案：广告表现、媒体、公关活动、销售促进、品牌联合、形象设计等。06、 和企业内部及外部相关职能人员进行工作协调，包括部门内部的市场调研职能、促销执行职能、媒体职能等，企
12、业内部的上级主管、销售职能、生产储运职能、采购职能、财务职能等，企业外部的与工作相关的职能单位等的工 作协调。07、 检讨品牌实施过程中的各项工作及方案 。,品牌管理主管的职责,01、制定年、季、月度终端市场推广计划。 02、负责各零售卖场专柜、专卖店的形象设计与制作以及POP的设计与制作。 03、负责各种推广方案的制定。 04、推广制作费用预算与控制。 05、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行推广活动效果的评估。06、制定推广活动的标准。 07、创新推广工具。,终端推广主管的职责,01、 组织实施CI、VI，制订并监控实施的有效性，提升品牌形象。02、对CI、VI在公司的
13、运作负责，构建公司整体VI形象。03、负责企业终端形象及产品陈列标准设计。04、组织设计各种宣传画册、彩页、订货手册、推广单页、展会装修方案、专卖店装修方案等，提升产品的品牌价值，促进公司品牌形象的提升。 05、设计、制作展销与活动道具，支持市场活动的开展，促进产品销售。 06、 对企业内刊负责，对公司网站企业动态、新闻刷新负责。 07、统筹下属设计师的日常管理、设计任务分配、设计指导、设计质量把关。08、负责与设计需求部门的工作协调。09、负责与外部广告代理公司的工作对接。10、负责与物料制作商的工作对接、质量把关。,设计部主管的职责,01、负责市场部培训体系建设管理，完善培训流程及培训制度
14、。02、负责全国各区域培训需求调查，培训计划拟订，培训课系开发及执行。03、根据新品上市的进度，策划产品培训内容，开发产品培训课件，提炼产品培 训主题，并不断改进培训教材。 04、根据培训计划和培训实施方案，具体落实授课及考试等工作。05、对下属及区域培训专员进行技能辅导，贯彻落实公司培训旨意。 06、评估分析培训课程质量和授课效果，制定、实施改进方案。07、所负责培训项目的教材和课件及培训录像的规范管理。 08、对所负责培训项目的参训学员进行综合评定。09、所负责培训项目培训纪律的监督。10、组织培训专员队伍素质建设及提升管理。11、外部培训机构的联络、沟通。,培训主管的职责,市场、培训队伍
15、建设要求,每个分公司、省代客户、直供地方客户必须在10月底之前设立并招聘到自己的培训主管（至少一名）和市场经理（一名），要求必须是专人专职，不能是其他职务人员兼任，也不可以兼任其他职务。同时，要求各地必须在12月底之前全部完成培训部和市场部的队伍建设工作。具体要求见下表：,市场部组织架构,培训部组织架构,任务点数高、销量大的区域（超过2%的任务点数），培训主管之下必须再另外设定1到4名培训专员，分区域管理区域内培训工作。,市场部经理主要工作职责,01、直接对接总部推广组的终端管理人员以及策划人员。02、全盘负责康佳手机当地市场的品牌推广、终端形象建设、促 销活动开展等相关工作，配合当地业务发展
16、需要，推进具体的各项市场推广工作顺利开展，以促进出货及零售提升。,物料管理人员主要工作职责,01、对接总部物料管理人员（吴德彪），及时了解总部各种物料信息，并结合当地情况申报、制作相应市场物料；02、分发、管理各种市场物料；03、落实跟进从总部定制物料的付款等后续事宜；04、配合市场部经理研究、学习、完善各种市场物料。,终端管理人员主要工作职责,01、按照总部各种产品主推及促销活动方案要求，落实市场物料在各地的具体布置、陈列效果及情况；02、根据总部终端建设指引及要求，规划和实施当地各卖场内康佳手机专区专柜灯箱等整体终端形象建设工作；03、辅助培训主管检查、督促业务人员、导购人员各种培训知识落实情况；04、按照区域大小及业务量，多个终端管理人员之间分区域开展工作。,拉销主管主要工作职责,01、配合业务及市场部经理工作，组建专职的拉升各地零售销量 的“促销攻坚分队”；02、在各零售卖场、节日促销等场合展开各种形式的促销活动，从而促进业务发展和零售销量提升。,培训主管主要工作职责,01、直接对接总部培训专员。02、配合业务在当地市场巡回开展现场培训，将总部的各款产品主推卖点、企业文化、品牌理念等知识用各种方式灌输到业务、导购、店员等人员当中。,Thank You !,销售管理部推广组 2010年9月,
