1、,怎么在火车上卖袜子,张庆敏15810462438,一、刷子敲击，引起注意,在火车这种比较狭小的地方，唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意 销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的,二、说明来意，善意提醒,“各位旅客请注意，列车即将进入夜间行驶，在休息的时候注意自己的贵重物品”。这一番话的确是为旅客着想利用旅客的内心需求，就是关怀。这种替别人着想的方法是在销售过程中必不可少的环节。销售开始的时候不要太功利性，要让目标人群感觉受到了重视，这样目标人群才会放松警惕，顺着你的思路，下一步的销售工作才好开展。,第三步：介绍自己，用“公信力”,由于他们穿着列车员的制服，首先解决了
2、信任问题， “我是这次列车的列车员，我的工牌号是268号，为了丰富大家的旅途生活，我为大家介绍一款#产品。” 销售员在介绍自己时，特意强调自己是铁路上的员工，并且又公布了自己的工牌号，取得了大家的信任，运用大家对列车员的“公信力”，他们真正的销售的开始了。,第四步：讲解产品来历，取得大家信任,在介绍产品来历时，他们又拿出了生产许可证复印件，获奖证书，企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明，进一步取得大家的信任。在销售过程中，辅助用具的的应用，会让你达到事半功倍的效果，因为这些辅助性的用具，可以进一步证明你的合理性，你的可信任度等。,第五步：顾客参与，形成互动,做个实验（铁刷子刷袜子）说：“这
3、双袜子如果有人能够把它撤断，免费赠送10套（每套3双）！”在诱惑下，一个顾客说他要试试，他用手使劲的撕扯袜口，终究是不能成功。 在这个过程中，销售人员运用了体验营销的方式，尽可能的调动目标顾客的参与，在参与的过程中，真实的见证产品是好产品，为形成销售打下群众基础。,第六步：展示产品，大家评说,没亲身体验的心里会产生疑问，这个袜子究竟怎么样？是不是象他们说的那样结实。在他们正有这种疑问的时候，销售员把袜子分发到每张桌子上面，都是两套，让大家看，让大家评说 这个环节是销售过程中重要的一部分，因为人的心理是这样的：我看了也许不会买，如果送到我的手中，并且周围的人都在看，都在评说，这就形成一个“马太效
4、应”，如果有一个人开始购买，其他人就会受到影响。,第七步：有销售，喊出来,促销，“现在是产品推广期，10块钱一套（共3双），北京燕莎、王府井有售，但贵的多，一套是30元呢！”在这个过程中，他们不断重复“给家人带回去几双好袜子，是带回你的心意！给女朋友带回去，让你的爱情更完美！给爸妈带回去，是你的孝心！给自己买，是对自己的奖励！”等等,旅客们会掏腰包购买，在这时，销售员就大声的说到，“这里又买了两套”，“这里又买了三套”，不断购买的声音此起彼伏，制造了一个热销的场面。在销售过程中喊出来，是提高现场销售局面的最好办法，目标消费者受别人购买的影响，会产生冲动性购买，进而形成一个热销局面。,第八步：解
5、答疑义，打消顾虑,“你看那边那位大叔，曾经购买过，你可以过去问他，产品质量肯定有保证！” 销售员利用顾客的证言，进一步打消了处于犹豫状态的顾客的疑虑。,在销售的过程中，目标顾客总会有这样那样的顾虑，甚至是疑问，这时销售人员要及时解答，尽量不要把这些疑义扩散，把它控制在萌芽状态，这是一种公关手法。对于产品本身的疑义，比如质量、价格等，都可以很好的解决。对于那些处于犹豫状态的顾客，如何把他们引导到购买，达成交易，这是对销售员的一种考验。,第九步：实现一对一沟通，完成销售,当把袜子在整个车厢里发了一遍后，第一轮的销售已经结束，这些购买的大部分都是冲动型的。剩下的另一部分目标顾客，还在仔细的看产品，与临座交流，这是一些理性的消费者。,需要销售员去判断，并把握时机，实现一对一的沟通。因为理性的人注重的是推理，这时销售员就又会拿出他们的生产许可证、获奖证书等辅助销售工具，进一步打消这些人的顾虑，同时做好临门一脚的工作，发出成交的信号，替顾客下决定。“一套就10块钱，你看（临座）就买了两套，这个绝对是很划算的，你到商场里买，这一套得30元呢！”,“处处留心皆学问”，在销售过程中，我们要善于总结，善于从其他地方学习！不断提高我们的销售技巧。,
