1、如何向不同 人格类型的客户推销-鞋网部 陈小可,四种基本人格类型,指挥者(老虎) 社交者(孔雀) 协调者(无尾熊) 思考者(猫头鹰),快的结果 快速行动(想到就做) 喜欢改变 喜欢权势 解决问题 好勝,果断 是个冒险家,指挥者(老虎)特征倾向,行动至上,强者出头,善于交际,言辞 爱说话(尤其爱谈自己的事) 喜欢让自己成为事情的关键 积级活跃 乐观热心 有一堆点子 娱乐他人,社交者(孔雀)特征倾向,让我来娱乐你吧!,喜欢稳定胜于冒险 关心与他人的互动关系 讨人喜欢 善于协调 久居一處,不喜欢改变 好的听众 使人冷静,协调者(无尾熊)特征倾向,重点不在输贏,而在拥有多少友谊,能自我控制而谨慎 重分
2、析胜于感情 井井有條,重视数据 重秩序,但可能过于拘束 对细节非常注意 正确性非常重要,思考者(猫头鷹)特征倾向,我不会最快,但我绝对正确无误,指挥者(老虎型)客户,喜欢直接切入重点提供解决方案 希望销售人员的外表及行动都非常专业 不想与销售人员发展什么私人情谊，但是对销售人员本身及其所提供的信息及产品而言，他们却愿意百分之百的信任。 喜欢有所选择，所以你可以摆出各种选择方案，并佐以证据，来让他们作出抉择。 想法很实际，不属于理论派。 和指挥者顾客碰面时，每一次你都得要有周全的准备。 不要推销过度或浪费他们的时间,社交者(孔雀型)客户,认为整个销售过应该是充满乐趣的，还应该加上如餐叙、高尔夫球
3、，以及其他的一些社交活动。 希望人能喜欢他们，所以在销售过程之中，他们也希望双方能像朋友般的相待。 十分痛恨文书类的琐碎事情，所以整个销售过程要简单而且轻松。 成交之后，其后的一切后续事项都应该不用他们参与，当然也不要横生枝节。 是讲求远景的人，所以他们喜欢有很多种的可能性。 有效率的销售人员会帮社交者将选择范围缩小，并把重点放在解决方案上。 不喜欢冲突场面的发生。 对汲汲营营的推销手法不感兴趣。 渴望人人之间的热诚、关心的是表面征候及获得肯定。 喜欢改变及创新。,协调者(无尾熊型)客户,希望在购买产品或服务之前，能够完全信任一位销售人员。 很少会在一位很热络、很热情的销售人员面前当下就决定购
4、买某一样东西，相反地，他们习惯以那种比较低调、友善的销售方式。 希望销售人员能够倾听并注意他们的购买需求。 一但与销售人员建立一种互相了解的关系后，他们就绝对是死忠的顾客，即使市面上有削价竞争的情况，他们也不会变节。 他们甚至会将你推荐给家人及工作伙伴，因为他们想让每个人都知道你这种值得信任的销售方式。 如果协调者对你的产品或服务不感兴趣时，他们也很难说出不这个字，这种情况对，他们可能就会找出一些借口或说他们快要迟到了，以便赶紧逃离现场。 对冲突不太能忍受。 尽可能避免风险及改变。 要知道销售人员的下一步。 喜欢有时间把事情思考一遍。,思考者(猫头鹰型)客户,工作导向的思考者，会想要知道销售人
5、员提供的产品或服务在哪些方面能适合他们的需求，而且也想仔细了解销售人员提供的数据，如有分析图表的说明就更好了。 有时候会把心思放在一些看起来并不重要的细节上，这时你就要把他拉回来，向他强调远景及你的产品及服务能提供给他的一些帮助，好让他尽快作出决定。 在购买产品或服务时，思考者都想要尽量降低风险，基于这个前提，提供他保证书、服务说明书等，都可能促成交易，他就是认定销售人员应该要对产品了如指掌。 对于那些太单刀直入或是热心过头的销售人员，思考者可能就不太会搭理他们。 思考者算是有一点正经八百的，所以他们会想到认为没有必要花很多时间和销售人员闲磨牙。 想要了解产品的详细状况。 喜欢知道解决问题的过
6、程。 喜欢别人称赞他们的精确性。 喜欢自己完成工作。 会避免冲突、争论及尴尬状况的发生。,与不同人格类型的 客户接触时.,与指挥者(老虎型)的接触,指挥者可不想知道关于你的产品一堆拉里拉杂的描述。他们不想跟你称兄道弟，不想根据你那一卡车满意顾客的推荐来做决定，他们只要事实 所以你只要与他们谈绩效、效能、节省的时间、投资报酬、利润，以及你的产品或服务能够替他们完成的目标就行了。 简单来说，就是告诉指挥者这项产品对他们到底有什么用。谨记一点:他们对于慢郎中可是会失去耐性的。所以，要以一种比较快的速度行动，还得井井有条，不浪费时间。 你可以这样的开场白接近指挥者:你给我十分钟，我就告诉如何在不浪费时
7、间及金钱的情况下，来增加外销订单。,与社交者(孔雀型)的接触,在与社交者的初次接触中，要强调你的产品或服务绝对会带给他们地位、肯定与刺激，他们一定会因为接触到这些最新最好 或最有名的产品而感到狂喜不已。社交者不像指挥者，他们可是很喜欢和你称兄道弟的。 所以您可以说:我想向你介绍一种令人兴奋的新产品，它可以让你获取大量国外买家的订单，成为一家数一数二的顶尖制造公司。 你要很有自信并充满热诚的介绍自己，还要强调自己是个特别有同理心，热血澎湃的倾听者。 一定要表现出对他们的兴趣。谈到你自己的时候，记得要用些带着情感，而不是充满理性的字眼。 也可以说说一些你自己的故事，尤其是那些充满幽默感或不平凡的故
8、事。,与协调者(无尾熊型)的接触,你要表现得十分专业，但要以一种不带威胁性、令人愉悦，而且友善的态度。耐心倾听协调者的需求，并试着成为他们的朋友。 如果情况许可，你可以提到推荐你的友人姓名。因为在这四种人格类型中，协调者最喜欢和他们认识、喜欢或有信心的人做生意。 协调者需要知道下一步会往哪里走。你可以问他们:我要在什么时候把这份计划拿给你看？我会告诉你为什么这是一个几乎不用冒什么风险，就能 招揽到更多生意的办法。而且我保证，我们会指派一个服务专员给你，并提供最好的服务。 ,与思考者(猫头鹰型)的接触,你必须做一点事前准备，必要的话，可能还要写下来，以证明你提供的产品质量、优良纪录，以及它的价值
9、。 不要强力推销的手法，思考者做事速度通常比较慢，也不喜欢别人催促他们。想要建立彼此间的互信，你就得告诉思考者你的想法而不是你的感觉，而且说话速度要放慢，掌握字字珠矶的原则。 对于他们常讲悄悄话的行为不要太在意，思考者个性比较谨慎，自然会对人性抱持存疑的态度，尤其是那些热情向他们推销物品的销售人员，更是很难得到他们的信任。,对不同人格类型 客户的承诺,对指挥者(老虎型)的承诺,不要直接问他们:有没有兴趣？可以这样问:根据我们刚刚讨论的要点，您认同我们提供 的服 务吗？ 通常他们会给你一个不太确定的答案，有时候指挥者会看起来像个不太精明的决策者:他们对这个案子似手仍存有疑虑，而不敢贸然作决定。但
10、事实上是，他 们根本还没有想到要怎么处理。 想要获得这笔生意，销售人员当然要提供指挥者一个令他们信服的理由。例如，当你拨电话给他们的时候，可以这样说:我想 到三个方案，我下星期后再打电话过来和讨论，方便吗？您还需不需要我再提供您更多的讯息？ 约定好讨论的时间之后，你可以写封短笺给指挥者，解释一下你对完成目标的衷心期盼，并承诺会尽力协助他们达成目标。,对社交者(孔雀型)的承诺,不可以开门见山的问:我们要从哪开始讨论？或是下一步是什么？ 社交者是很自动自发的，如果 大家都这样做或是这个方法不要多久就会落伍了，他们倒是很从善如流的。 社交者是会不断向前迈进而且不怕改变的人，所以你可能要帮忙限制他们，
11、不然他们可能会因为超出预算太多而懊悔不已，之后，你可能也会很麻烦。 说到把事 情细节忘得一乾二净，交者可是恶名昭彰，所以你一定要帮他们把所有重点都记下来。 如果他们认为不需要，你就说只是要让自己不要忘记而已。 社交者不喜 欢文书方面的工作，所以 如果要处理更进一步的书面格式或是细节时，你要向他们保证会全权处理，而且会很快、顺利的把一切都弄妥。 典型人物：嘉德化工 洪超松,对协调者(无尾熊型)的承诺,协调者是做事更慢、更靠推论的一种决策者。你不要逼他们作决定，只要轻轻的推他们一把就行了。 有时候在这个阶段，协调者不会告诉你他们需要更多的信息，因为他们会认为你不会想听到这种讯息。 一旦对协调者已经
12、尽充分告知的义务之后，你就应该对他强调，后续的服务将会根据他们情况量身订作，你的产品及服务一定会带给他们及工作伙伴好处的。 你可能需要表达出对这件交易的重视，慢慢引导他们答应这件交易。你可以这样说:陈先生，我们已经充分讨论过这件事了，而且我坚信这是对你最好的办法 。如果我不是百分之百绝对相信这项产品对你一定有用，我是不会向你推荐的。 协调者喜欢获得保证。你要向他们保证，不管如何改变绝对不会破坏他们的计划。,对思考者(猫头鹰型)的承诺,思考者要算是这四种人格类型中最会货比三家的。所以你不但要对他们强调产品的优点，还可以建议他们拿你的产品和别家厂商比比，就知道了。 思考者不会径下匆促的决定，他们需
13、要更充裕的信息，所以要给他们更多时间去考虑要选择何种产品或服务。 有时候思考者虽然会要求多一点时间或信息，但事实是，他 们只是想拖延作决策的时间罢了，所以你的职责便是，提供他们充分的信息，直到他们能作出决定为止。 在某些时候，你得和气的向思考者表明你坚定的立场，怎么说呢，你可以这样说:没问题，我可以提供一切你想要的信息，这样的信息够你作出决定吗？ 在讨论交易合约的内容时，你要明确指出评估产品或服务是否合乎标准的判断准则。思考者喜欢能具体衡量出成效的方法。,如何快速判断客户 的人格特质,用词的线索,找出人格类型的最简单方式，就是倾听这个人用词上的线索:爱不爱说话，以及使用哪些辞。 指挥者及社交者
14、这两类人都属于动作迅速、活跃积极型，他们都不会害羞，不但很爱说话而且精力充沛;当然彼此还是有所不同:指挥者有掌控的性格，社交者则比较像天生的表演者。 假设你第一次与这个人碰面，而且他来势汹汹，这个人不是指挥者就是社交者。 如果你遇到的是十分安静而且说话轻声细语的人，八成是协调者或是思考者。这两种人个性比较内向，也不会急于表现自己或透露出心中真正的想法。 当你定义出某人有表现欲、爱说话，或行事低调、沉默寡言，你就已经掌握五%的可能性了。,指挥者(老虎型),说比听多，句子也常是强烈的声明不是询问。 指挥者常说的话: 告诉他,我要尽快和他谈谈! 我们现在就搞定这件事! 底线是什么？ 别拐弯抹角了，你
15、的计划到底是什么？ 我们就依照以下计划进行- 我要赢得这场战役 不要有可是、还有、但是 告诉我目标是什么! 这件事交给你全权处理 ，但我要随时掌握状况! 这就是指挥者的风格:强硬而且勇于发言，并将你们之间的讨论引导到他想要的方向:续效、胜利、解决方案以及明显的进步。,社交者(孔雀型),他们比较注重是人群而不是工作。社交者和指挥者一样比较爱说话，他们甚至已经算聒噪了，但说话的方式可与指挥者不一样。他们讲话比较委婉而且不会那么权威，因此， 他们很愿意让你加入对话中，对工作续效也不会要求那么高。社交者常说的话: 嘿，我有一个点子，你觉得怎么样？ 你为什么不再琢磨一下那个点子？ 我觉得这是完成目标的一
16、个方法。 告诉我你的感觉。 别管细节，告诉我大概情况就行了。 我觉得我们进步很多了，现在让我们- 我觉得哦- 让我们试试不同的方法，看看能不能刺激出新的想法。,另外的五%,那些既不多话也不聒噪的人，他不会一见面就把你当成多年的者老朋友似的，或者老把自己当做是掌控全局的人;他非常友善而且行事内敛，你会觉得和他之间似乎有一道无法跨越的鸿沟。 很明显地，这些人不是协调者就是思考者。 他们都安静而且有点内向，咄咄逼人和大声咆哮不常发生在他们身上，他们总是听比说多。 当他们总算发表自己的看法时，常用的是问句而不是肯定句。他们不是那种会一窝蜂挤进拥挤房间的人，而会先在旁观望一阵，看看情况如何。,协调者(无
17、尾熊),协调者是友善而且敏感的一群人，也许还有一点犹豫不决，甚至太过顺从。他们喜欢询问别人的意见，而且从不会强迫别人接受自己的意见。他们喜欢稳定并得到别人的接纳。 协调者的用词: 我想这件事进行的脚步应该缓一缓，你觉得如何？ 我们考虑过这件事对员工影响了吗？ 对于那项改变我并不十分确定。 我真的很喜欢和你一起工作。 我会尽全力帮助你。 我们可以搞定这件事，我确定。 你对这件事真正的感觉如何？ 这事会怎么收场？我想要第一个知道。,思考者(猫头鹰),比较内向而且慢条斯理的思考者并不在乎是否能成为团队的一员，或是能避什么风险。他们十分独立，比协调者在完成工作上投入更多，却又不会像指挥者那样地咄咄逼人
18、。思考者比较严肃而且讲求精确。可能会听到他们说出这些话来。 思考者常说的话: 现在让我们理性地看看这件事情。 如果这真的是正确的做法呢？我们可不可以作一些调整？ 让我们先采取第一个步骤，然后就能决定出第二个步骤。 先告诉我事情的来龙去脉。 什么样的引导对这个计划最有用？ 你指的到底是什么？ 我可不要任何惊喜。 我们已经研究过所有的基本事项了吗？,大体说来，如果你遇到的是内向而且做事不喜欢张扬的人几乎可以马上分辨出他们不是协调者就是思考者。 如果表现得温暖、和善，而且谈的多是人、感觉、一起合作，他可能是一位协调者。 思考者虽然行事内敛，却比较有棱有角。他们会想要解决问题、完成工作，但都以一种自然
19、、有秩序，而且低调的方式行事。,谢谢!,如何拜访更多客户,第七单元,光是认真工作便可造成许多令人惊奇的结果，但认真工作加方法和制度，结果更是神奇。以销售为生的人，最能体会这话的真实性。,要想拜访更多客戶:,A.你必须要这个欲望 B.你必须要计划 C.你必须去做,增加拜访的必须条件一: *你必须要这个欲望,要让你自己想要去接触更多人告诉自己-不断告诉自己-使你自己真的渴望去接触更多的人不要以为对自己的叮咛只要一次即可。你可能要每天五到十次，直到内心真的产生渴望为止。之后，你的潜意识会接下这个工作,增加拜访的必须条件二: *你必须要计划,你不可能等待船入港，除非你已经送船出航你必须有计划 ，并用脑
20、筋思考!,我造访顾客的份量够不够多？,我今天实际谈了几次生意？我应该能做得更多吗？我为什么没有做得更多？,好好思考这些问题 :,我每天有没有好好利用每个小时的工作时间？我有没有减少在顾客办公地点的等候时间？我有没有事先研究问题？我有没有分析问题？我有没有思考？有没有好好运用大脑？,我在什么时后计划每天的工作？,这是最好的时间吗？,如何知道自己的计划是否有系统？,我如何计划每天的工作？我是很有系统地计划呢？还是通常仓促成事？我在开始执行计划之前，有没有订下行程表？我明天打算拜访哪几个人？为什么？(也许你应该先去拜访另一些人。你真的认为应该先拜访这些人吗？为什么你这么认为？我什么时候前往拜访？,我是这样吗？,业务人员若不想花时间事先预备自己的工作，就好像樵夫砍柴效率不好，有人建议他先把斧头磨利，他却生气地大吼:我现在重要的是先把这些柴砍完，哪里还有时间停下来磨斧头？,
