1、, 郝静涛 2000年12月8日,主管具备的能力,如何从课程中得到最大的收获不要研究烹调法，直接品尝蛋糕找出可供改进之处，不是在追求完美施与受并重要有一套记笔记与应用笔记的方法接受转变并进行转变,四种基本能力,主管,沟通能力,辅导能力,宣导能力,控制能力,订单,送货,订,单,送,货,啤酒游戏循环图,零售商,经销商,生产厂家,什么是能力？,能力的概念,能力是人完成某种活动所必备的一种个性心理特征，它是在心理活动中表现出来的。,能力有两大类：,* 造诣-人身上已经具备的那种能力。 * 性能-人身上现在没有，将来能有的潜在力量，也称潜能。,能力包括： 智力-符合多种活动要求的某些一般能力的结合。一般
2、能力：观察力、记忆力、概括力等，是人最基本的或最一般的能力。 专门能力-符合某种专业活动要求的一些特殊能力的结合（音乐能力、绘画能力、教育能 力等）。 创造力-符合创造活动要求的某些能力的结合，具有创造能力的人。,* 人与人之间传达思想或交换情报 * 并希望得到对方作出响应反映效果 的过程。主张要有充分的表达力与说服他人 的坚强意志,沟通能力,沟通能力-沟通的作用,* 正确决策的前提和基础 * 统一思想行动一致的工具 * 组织成员之间、特别是领导 和被领导之间建立良好的人际关系的关键。,沟通能力-沟通的重要美国沟通大师保罗蓝金研究显示：领导人的沟通时间有45%花在听，30%花在说，16%花在读
3、，9%花在写。 美国沟通杂志通过调查显示：领导人的沟通时间有63%花在听和说，20%花在读，17%花在写。,对经理人的沟通作分析：一天用于沟通的时间占70%左右，其中撰写9%，阅读占16%，言谈占30%，用于聆听占45%。,有效聆听的诀窍,1、对别人讲的话感兴趣 2、不要在别人讲到一半时穿插自己的想法 3、除非有人问你，否则 不要主动提出 忠告或建议 。 4、如果对方很沮丧，不要强求他马上恢复 理智。 5、不要妄自判断、批评或做人身攻击。 6、不要只为了满足自己的好奇心，而问一些不当的问题或资讯。 7、不要打断或扰乱对方要沟通的内容。 8、尽量保持安静。 9、当你在愤怒时不要继续交谈。,沟通是
4、一种技巧，更是一门艺术艺术贵在精精存于心。,辅导能力,训练这些合格的人选，使他们能够做好自己的工作；激励他们，使他们愿意去做自己的工作。,市场陪同 师傅带徒弟来辅导 夕早会盘点与训练 检查新人每日的业务活动 主管的甄选、培育 目标市场开发,辅导能力,业务员工作说明书,工作行为1、你希望他们做些什么？2、他们必须采取的行动3、他们必须做的各项销售活动 绩效标准1、他们应该做的多好2、你如何评判工作行为3、一时间和数据两化为导向,业务员承诺书 1、每周投入 %的时间进行主顾开拓和销售拜访 2、每周约访 位准主顾（电话，信函，直冲） 3、每周拜访 位准主顾 4、每周坚持拜访 为准主顾 5、每周试图促
5、成 为准主顾 6、每周促成 件保单 7、每拜访一位准主顾，获取 个推荐名单 8、每促成一位客户，获取 个推荐名单 9、每周投入 %的时间用于开拓目标市场 10、每周目标市场中的业绩量占总业绩量的 % 11、每周获取 位合格的增员对象,今年，我将达成以下目标 1、每周促成 件保单，年总计销售 件保单 2、件均保费（年缴）为 。 3、年平均总保费量为 。 4、年总佣金收入为 。 5、13个月保单继续率超过 。 6、开拓并熟练经营至少一个目标市场，并从这个目标市场中每年产生 业绩 部经理签名： - 业务员签名： -日期：,作业：请每一位学员制作一份工作说明书 （主管工作说明书或业务员工作说明书）,影
6、响管理工作的关键要素：经营成本-维持目前营业部、组绩效表现所投入的时间和金钱。资本投资-为了成长和发展并建立更大更好的营业部、组所投入的时间和金钱。,主管管理工作的重要程度,主管管理工作的执行频率,宣导能力,工作措施 达成共识 形成磁场 实现目标,控制能力,在任何情况下都知道自己应该到达那些目标；并且检验自己是否真的到达了这些目标；如果尚未到达，知道应该采取那些 改善行动。,绩效标准 衡量绩效 绩效评估 采取改善行动,需要做什么？,怎样做？,由谁做？,实现目标的过程管控 过程管控的目的，使实际与计划保持一致。,控制,措施,外部环境变化,内部人员的理解水平,会报管理建立你的反馈渠道,定期会报不定期会报电话会报文字会报口头会报等,什么是目标管理？,它使组织中的上级与下级一起商定组织的共同目标，并由此决定上下级的责任和目标，把目标作为经营、评估和奖励每个单位与个人贡献的标准。,什么是目标管理？,-,道路都是这么笔直吗？,以快速的销售组织发展拉动人力的发展; 加速机构网点建设也是组织发展的重要手段; 人力的发展与人力占有率是营销长期发展的竞争优势。,之组织发展观念,研讨题目： A：怎样做一个合格的网点负责人B：怎样做一个合格的主管C：怎样做一个合格的营业部辅导员,
