1、网点开发汇报人：朱友东2014-10-28销 量网点数单 点卖 力业务 的天 职今天的课件主要讲网点开发优秀市场的共同点城市 人口数 （万） 2013年销量（万） 2013年网点数临泉 260 379 540象山邢邑 20 100 367光明网点与人口占比 1： 2000伊 利 网点 与人口占比 1： 1000蒙 牛网点与人口占比 1： 560六个 核桃网点与人口占比 1： 1000（南方）1： 800（北方）我 品网点与人口占比 1：？劝 课农桑 ， 意思 是鼓励与督责种地与养蚕，泛指鼓励与督责农业生产。我国古代以农立国，农业与养蚕业关系到老百姓的衣食住行，亦是国家财政收入的主要来源，故历代
2、都把农业与养蚕业的看作官府的主要工作，也是考核地方官员政绩的重要指标终端开发的意义1. 掌 控单市场实有网点数据，提高市场占有率 ； 2. 加强 品牌潜意识的渗透，增加产品的终端陈列 ，扩大 宣传效果 ；3. 抢占 终端库存，削弱竞品的终端竞争；4. .增进企业与经销商、终端网点、消费者的沟通， 提升 企业形象；5. .训练一支强有力的终端作战队伍；6. .收集真实准确的竞品信息，制定切实可行的 促销 规划；对经销商的意义：1.缓解经销商商超占压资金带来的压力；2.增加客户抗风险能力；3.拉动销售业绩提升；4.提高销售利润；5.提高经销商人均贡献；6.促使网络以点带线，以线带面的行成。使产品快
3、速上市及占领市场并加快流通和销售速度；7.建立经销商的无形资产；对经销商业务、司机的意义：1.建立个人与网点的客情关系；2.拉动销售业绩提升；3.降低运输费用；4.提高个人收入；5.了解竞品的促销情况信息，提高个人发言权威性；6.建立业务、司机的无形资产；终端开发的程序 1.终端网点及渠道调研；2.制定正确、有效的终端开发政策；3.结合产品推广进行大规模的开发动作；4.开发 前期通过人员跑单加强终端和维护；5.通过终端协议和支持绑住终端 ；（联销体） u前期准备 人员培训 任务分配 网点调查 数据分析 路线研制 协同拜访 资料确定 客户资料卡 /客户联系卡、铺市追踪表建立 检查跟进 事后追踪
4、继续执行u（操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正，是一个循环过程，需不断调整，不断优化。） 新市场网点开发流程图有效终端的标准顾客在此网点能够进行重复购买，产品产生销售后，店主愿意按配送周期持续重复进货，并按规定结款方式结款的网点才能称为有效网点。终端开发的要点1.时间短暂性：按照一般要求应该在三天至一周内结束。如果网点开发的时间拖得过长 ,就会影响正常的销售价格和市场秩序 ,因为网点开发不仅需要大量人力物力的投入 ,还要有一定的新开网点价格奖励政策 ,所以在一个小区域市场内一般应在一周内完成。2.开拓快速性：集中人力、运力、物力（一般指促销品）、高效、快捷地在目标区
5、域开拓批发点、零售点和消费者。3.营销多维性：通过推销产品、招贴广告、赠送促销品，可使销售、广宣、促销有机地结合在一起。4.持续经常性：要让自己的产品真正被消费者接受，并非一朝一夕能做到的，只有不间断、有计划的持续不断的进行网点开发、促销拉动、新网点爆量盘活才能获得成功。5.建立终端客户档案，对销售通路中的所有网点进行（定类、定区、定人、定线、定点、定时、定品、定量）。终端开发的实际操作1.终端开发：选择的产品应为该市场消费者、店老板较为接受的老品项，不仅有利于店老板接受，并利于产品后期回转。一般情况，前期铺货品项建议为致养原浆、当季、核花、臻品2.针对新开发市场进行终端网点开发，应选择该市场
6、销售量较大的 产品 进行终端开发，并通过促销拉动提升品牌影响力，带动公司其它产品进店、上架、销售等动作。3.新产品、新包装、无竞争产品均需要开发终端网点与消费者见面沟通，增加品牌竞争力及整体销量。老店扶新品！新店老品扶！老店扶新品！新店老品扶！通过终端开发要把产品营销的三要点充分体现出来，但最重要的是：我们每个销售人员对产品无所不在负有直接责任。1. 买的到：不仅是买得到，而且是无所不在的。终端开发后的主要销售区域见货率要大于 80。2. 买得起：必须有对应产品明显价格标示，不仅是买得起，而且要让消费者知道买你的产品是物有所值的。3. 乐得买：不仅是被接受，而且是情有独钟、受偏爱的。销售人员的
7、职责是：销售人员的职责是： 1、产品进店；、产品进店；2、黄金陈列；、黄金陈列；3、正确明显的价格标示；、正确明显的价格标示；1.对要开发区域内网点所经营的植物蛋白及同价格带产品，价格政策有所了解。2.制定出合理有效的网点进货奖励政策。3.准备好广宣物料、产品样品、品尝品等。5.准备好铺货政策一览表和网点台帐 （开发完毕后该表复印交于经销商并要求其固定时间、路线进行后期拜访及服务，业务人员不定期对以上客户拜访） 。1.组织落实充分的人力，指定经销商开点负责人，司机、业务定月指标，每日 追踪。2.组织落实 经销商配合 送货、备货及其它服务。3.组织开发人员做开发前的信心、技巧、注意事项、人员分工
8、及拜访量、成交量的要求的培训。4.落实网点开发所需的车辆。5.落实促销政策及实物。6.做好补铺、重铺，二、三次进货的准备工作。7.组织落实开发前和开发后的终端拉动工作。8.经销商人员进行网点开发实战工作 ，我司 销售人员对网点开发过程进行监控、指导。启动会使每个人都知道网点开发将是我们生意增长的动力源泉，是我们的职责所在，它对我们个人及公司的稳定及向前发展至关重要！沟通两个问题：1、通路网点 开发需要什么政策？2、终端网点不能有效卖进的原因：a、消费者不买；b、网点不卖；c、配送服务不到位；你认为哪个是主要的 ?各级人员工作菜单各级人员工作菜单岗位 事项 完成标准 完成时间 备注业务 必铺网点
9、产品进店销售 必铺网点全部进店 1、各环节动作细化到人。2、网点开发可专人进行，也可组织现有人员集中作业。了解铺货区域 有开发区域地图编制行进路线 在地图上标注行进线路工具包内物品准备、笔、橡皮、计算器、抹布、 POP、小刀、尺、围档膜、货价签、条幅、新品样品、工作日志 等 完善网点台帐 认真记录成交及未成交网点资料，成交网点填写进货品项经销商或内勤 收集、汇总各业务网点台帐将各业务人员新开网点数量统计，并标注蓝色字体电话检核新开网点真实性 将昨日业务人员提报新开网点明细进行电话回访，落实真实性我司业务 培训网点开发技巧 让每一名业务人员敢开网点，会开网店区域划分、人员分工将开发区域以街道进行
10、划分，并指定专区专人进行开发。检查网点开发真实性及开发进度，业代、配送司机进行开发网点及后期 维护目标设定 必铺网点全部进店作业表单规范填写 让每一名业务人员会填写网点台帐网点开发计划排期 制定每月网点开发计划到日到周协同拜访 现场指导业务人员开发动作活用促销方案活用促销方案开发政策如何制定比较合适 ?关键是要有一定力度 , 可以从以下三方面考虑 :一、与竞品相比有一定价差力度；二、与本公司正常销售的产品相比有一定价差的 力度；三、把握好度 ,政策力度过小零售商不愿意接受 ,政策力度太过会影响正常销售 ,会给日后带来许多负面影响。如何说服经销商以上内容业务人员培训学习后遇到最大的问题是无法贯彻
11、经销商人员执行到位，下面我们 运用 绿宝露 最 擅长的说服方法拒绝的理由还有很多拒绝的理由还有很多 如果我们现在要求经销商进行网点开发马上接到的回复就是： “ 这个季节开发网点，产品卖不动。天这么热，货怎么卖？卖给谁啊？ ”经销商的司机 /业务会说：新店需要养，就算把货送到店里没人购买，这不是卖货的季节，这样只会增加车辆油耗。网点增加与利润的关系临泉案例：1. 客户上半年销售 150万， 400家网点、 4辆车。1500000/400=3750元 /50=75件2. 4车下半年每月每车增加 15家网点。 4*15*4=240家网点， 240家 *20=4800件3. （ 400+240）*75
12、*1.5=72000+4800=76800*50=38400004. 3840000+150000=5340000*0.2=10680005. 1068000-300000费用 =768000保障完成措施经销商老板制定其司机、业务开发网点月度指标，每日追踪检讨；对成活网点奖励20元 /网点 。每天 追踪销售达成率、 网点开发 数、品项铺市率、市场覆盖率 ；每天 强调网点、品项、渠道如何开发网点1. 业务层面2. 经销商层面3. 经销商司机、业务层面总结业务层面1. 你 对网点开发的执行2. 你对开发网点的要求3. 你的开发网点的 能力4. 你开发网点得到多少经销商层面1. 经销商重视多少2. 经销商 执行多少3. 经销商 要求多少4. 经销商得到多少经销商司机、业务层面1. 司机、业务重视多少2. 司机、业务学会多少3. 司机、业务能干多少4. 司机、业务得到多少目标创造格局！态度决定成败！行动带来收获！
