1、商业模式创新与战略转型 阮德文 在同质化竞争如何脱颖而出企业微利时代如何高速成长经济冬天里如何能成功转型商业模式创新与战略转型*分享目的探讨企业转型期超常规发展的奥秘破译成功企业基因密码*商业模式的创新内容介绍一、商业模式创新转型势在必行二、商业模式的创新转型方法*商业模式创新转型势在必行发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，生存与发展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。据权威机构统计
2、，全国现在1、每 3 分钟就有一家公司倒闭2、每 32 秒就有主管异动3、每 15 分钟就有公司转移经营权4、96%公司在创业十年内销声匿迹5、每年有 2 万6 千种新产品和新品牌问世6、看一晚电视广告后，16%30%的消费者改变品 牌忠诚度7、74%的消费者会购买喜爱的品牌以外的产品8、29%的消费者没有阅报的习惯9、现在要让客户注意你的成本是以往的 3 倍10、企业间的竞争正在从产品、品牌、技术的竞争，向商业模式的竞争迈进！ *产品创新所带来的先发优势持续的时间越来越短，品牌的差别化塑造则需要长时间的积累，无法解决燃眉之急。目前本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期，开始进入行业成
3、熟期。成熟期产业的基本特征：产品已经普及，需求相对稳定，行业的增速平稳，利润率维持在较低的水平。微利时代*同质化竞争、供过于求是这一时期最直接的表现形态。微利时代*国家有关部委对600 种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费类电子、服装、食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求的商品几乎没有，供求平衡的商品有 172 种，占 28.7%,供 过于求的商品 428 种,占71.3%。技术导向产品导向市场导向（消费者主权时代）顾客正变得越来越强大，购买决策更复杂，并且他们的需求也在不断地发展变化。微利时代*孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企业，无疑都找到了赚钱的模
4、式，并且孤注一掷地执行，也赚了大钱，但是它们没有认识到商业模式的规律。在设计企业商业模式的时候，只看到了广告对市场的强力拉动作用，而忽视了对自身核心竞争力的培养。当内外部环境和客户的偏好发生变化，即商业模式需要变动的时候，他们没有及时地调整原有的商业模式，或者说没有来的及调整就遭受灭顶之灾，壮志未酬身先死。微利时代你过去为什么那么容易成功？不是你胆大敢闯，而是需求太多没满足，做什么都容易火！你现在为什么感到步履维艰，越做越难？不是你商智不够、黔驴计穷，而是供过于求、同质化竞争太激烈！只有商业模式创新，才能让你冲破同质化陷阱，找到需求旺盛的绿洲！阮德文能够生存下来的物种,并不是那些最强壮的,也不
5、是那些最聪明的,而是那些对变化作出快速反应的。达尔文最近五年至关重要，是一次财富重新分配的过程。经济繁荣时，100 元具有 50 元的实际购买力；经济萧条时，100 元具有 500 元的投资潜力。如果这五年完成商业模式创新，有可能获得未来 20 年的高速增长。阮德文*商业模式的创新精髓一.价值创新，满足客户未被满足的需求，是商业模式创新的灵魂!二.价值整合，使客户价值增值，是商业模式创新的核心!基本概念解析企业经营的目的是什么？企业靠什么生存？企业存在的正真意义是什么？1954 年德鲁克在管理实践一书中就提出，企业的目的是创造客户，为客户提供产品或服务，而不是利润的最大化。 “顾客是惟一的效益
6、中心” ，盈利能力不是企业和企业经营活动的目的，而是企业和企业经营活动的一个限制因素。利润不是企业行为和企业决策的理由或根本原因，而是对其有效性的一种检验。企业的目的只有一个适当的定义：创造客户！是客户决定了企业是什么！“满足需求，创造需求”具体就是：发现需求，实现客户价值；挖掘需求，提升客户价值；创造需求，创造客户价值！基本概念解析 提供独特的价值满足客户特别的需求春都为什么失败？火腿肠行业老大“春都”为应对价格站，通过降低火腿肠质量来降低价格，从而保证利润不变以前的火腿肠是的肉加的配料及淀粉，随后，春都一步步降低含肉量，最后变成的肉加的配料及淀粉成本降了下来，但利润却没有了因为销不出去！消
7、费者吃火腿肠的基本诉求是吃“肉” ，现在连春都的员工都将自己的火腿肠称为“面棍” 春都火腿肠在消费者眼中变成了“劣质火腿肠”的代名词，信誉一落千丈到年底，市场份额从滑落至一代霸主，黯然离场德国刀具企业为什么赢？齐齐哈尔第一机械厂每个月要用大量的刀具，并长期向德国的一家刀具厂订货。一次，下了 500 万的刀具订单给德国人，结果德国人表示下错了，说你们企业还库存着我们厂 500 多万的刀具，为什么还要下新订单呢？第一机械厂的人奇怪地说订单没下错啊，但德国人很快就赶到齐齐哈尔第一机械厂来，要一起核查仓库，结果很快出来，核查完了以后发现果真有一千万的库存刀具。这时，德国人要求帮他们建立整套的采购系统和
8、仓库管理系统，并表示企业下个月就要推荐新产品了，价格不变，如果第一机械厂下了订单压住库存，那么他们的新产品得不到订单了，大家的利益都不能实现最大化。最后德国的那家企业还表示了这样的意思：“干脆派人进驻到你们厂，每个月你们用多少刀具我们全算好，以后我们保证你们的库存最低，等我们把库存管好，就把刀具直接放在你们的仓库里，从仓库里提去用才算买了我们的东西，否则算没卖。 ”第一机械厂的董事会很感动，老总就说企业不用再招标了，就选这家德国企业。这给我们提供了一个思考，多拿订单也不干，一心做好服务，为客户着想，就是一种创新，摆脱跟同行的价格战，把生意长久做下去，还帮助生意伙伴提高了效益，实现共赢的效果。企
9、业的发展，必须植根于客户价值之上，才能根粗叶茂，基业长青否则，不管你现在做的多大，最终都会被客户无情抛弃，死无回头！凡是以损害客户利益来实现公司盈利利的行为，不管你现在做得多大，多么成功，最终都将难逃失败的命运！企业获得持续竞争的能力是来自于对客户价值的追求!决定企业是否具有成长性的关键因素，不是企业的规模和资金的实力，而是企业能否给客户提供独特的价值满足客户特殊需求的能力！阮德文*客户价值战略控制赢利模型检测企业商业模式成长性模型价值创造*检测纬度关键问题客户价值客户需求是否创造性地满足了目标客户群的特定消费需求价值主张是否具有为客户接受的独特、清晰、简明的价值主张性价比是否能够提供超越客户
10、期望的性价比赢利模型价值获取赢利是否来源于客户价值创造，能否通过模式实施有效改善企业显性资产、隐性资产的状况战略定价如何基于模式内涵与客户价值为产品、服务进行战略性定价目标成本规划能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构战略控制客户忠诚现有模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚战略地位现有模式实施能否形成企业在价值链中不可替代的战略地位模仿障碍影响模式成败的关键要素是什么，模仿的可能性和难度如何*你企业的问题在哪里呢?表现出来的现象是什么?* 现代管理学之父 彼得德鲁克“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”商业模式* 前时代华纳首席执行官 迈克尔邓恩“相
11、对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。 ”商业模式没有不能赚钱的行业，只有赚不到钱的模式 哈佛大学教授麦克尔波特你有无数个问题，首要解决的是商业模式问题！商业模式之竞争，本质上是需求创新和价值创造能力之争。阮德文商业模式商业模式实际上就是客户价值实现与创造的逻辑。阮德文*商业模式作者阮德文为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的利益相关的、高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式*小系统（企
12、业）内外各要素整合行成合力 （高效率）核心竞争力实现形式客户价值最大化赢利大系统（产业价值链）客户价值最大化利益相关者整合高效率系统赢利实现形式核心竞争力整体解决这九个关键词也就构成了成功商业模式的九个要素，缺一不可。商业模式利益相关者*客户价值最大化就是与竞争对手或以前相比在满足客户价值上有竞争优势。既能为客户提供更高性价比的产品或服务。它不是个绝对的概念，而是个相对的概念。商业模式定义*客户选择谁？竞争对手企业谁能给客户带来更大的价值，客户就选择谁！*“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：一为消费者提供更多的价值二降低消费者的使用代价（有限需求的最大化满足）三为消费者提供更好的价值(消费体
13、验、情感满足) 四更快速、方便地为消费者服务*潜在的、未被竞争对手满足的需求变化中的、未被竞争对手关注的需求顾客自己也未必意识到的，可挖掘、创造的需求机会，就是未被满足的需求现实变化暴利不方便消费链产业链瓶颈需求的对接错位未被满足的需求在哪里呢？传统商业模式及创新商业模式的区别客户企业供应链“眼睛向内，苦练内功”：全面质量管理、战略控制、绩效考核、标杆管理、营销创新、品牌战略、执行力文化建设、团队建设、领导力等低价格、差异化客户价值增加部分创新商业模式创新就是围绕着满足客户未被满足的需求给客户增加价值展开的核心逻辑未被满足的需求*消费者真正的需求是解决问题而不是获得解决问题的工具和手段！*当大
14、家都向前看的时候，只有你向后看，你就成了唯一！*商业模式企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，客户价值就是“道” ，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以客户价值“商道”的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。 商业模式作者阮德文*找到未被满足的需求市场缝隙1.客户真实需求洞察2.产业洞察3.竞争对手洞察谁是我的客户谁应该是我的客户客户的偏好如何变化怎样才能为客户增加价值如何让客户首先选择我产业基本概况产业本质特征产业发展趋势产业
15、关键环节产业消费趋势客户群规模区域提供的产品服务价值主张战略定位满足客户需求的程度找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步*6W1HWho谁构成市场What购买什么Why为何购买Who谁参与购买When何时购买Where何地购买How如何购买指购买多少商品或服务，购买多少指购买的原因，或是购买动机分析指消费者的购买时间指消费者的购买地点指购买角色指购买方式由谁构成市场“6WH”购买行为内容消费者研究购买行为是指消费者在购买过程中活动、动作、反应和行为的总和。不同的消费者由于购买需求、动机和个性特点的不同，在购买过程中的行为表现有所不同。*未被满足的需求无处不在，关键是你缺乏发现的眼光！*满
16、足未被满足的需求不仅仅在需求的洞察中,也在产业的洞察和竞争者的洞察中!*找到未被满足的需求市场缝隙1.客户真实需求洞察2.产业洞察3.竞争对手洞察谁是我的客户谁应该是我的客户客户的偏好如何变化怎样才能为客户增加价值如何让客户首先选择我产业基本概况产业本质特征产业发展趋势产业关键环节产业消费趋势客户群规模区域提供的产品服务价值主张战略定位满足客户需求的程度找到未被满足的需求是设计成功商业模式的第一步*产业洞察:第一法则 2产业基本概况（规模、生命周期、竞争特点）产业本质特征（独有的属性，以顾客视野）产业发展趋势（科技进步，产业政策）产业关键环节（起关键作用或薄弱点）产业消费趋势（生活方式变化）对
17、相关利益者进行价值整合，使客户价值增值，是商业模式创新的核心!*商业模式的组成和分类我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把“做什么” ， “给谁做” ， “做了卖给谁” ，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么” （产品） ， （产品） “卖给谁” ，如何卖的方法称为营销模式。商业模式*融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式组成图股权债权等 12 种人单合一3+2 模式“RAR 模式TPS 模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等 36
18、种订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等种概念营销电视导购服务营销体验营销等18 种连锁托管兼并联盟*商业模式价值创造、实现流程图客户需求实现载体实现手段产品（服务）品牌核心能力标准思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品营销模式赢利模式创造价值并实现全过程的组织系统的高效率直供制总代理制联销体仓储式专卖式生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张售后赢利营销系统组织上市4+1 模式4P、4C、4R+金融工具商业模式 价值实现路径管理模式实现途径虚拟实体价值主张、战略定位商业模式的创新决定了企业的战略转型战略: 企业对未来的选择!做正确的事将
19、事做正确*成功商业模式设计五步法则找到未被满足的需求战略定位建立赢利模型形成核心竞争力正确的实现形式客户真实需求洞察产业瓶颈洞察竞争对手成功商业模式提高创造价值能力提升自身战略地位价值获取、战略定价成本控制载体、手段、途径等核心产品、核心技术核心业务、核心能力12345价值整合确定价值主张满足什么行业的什么客户的什么需求并创造价值摘自阮德文商道逻辑碟*小结：企业赚钱或赢利的有三个境界：赚钱赚大钱可持续赚大钱要想赚钱必须找到适合自己的商业模式；要想赚大钱，你在找准商业模式后，要孤注一掷地执行；要想可持续赚大钱，你则必须研究消费者的偏好的变化，迅速调整你的商业模式，时刻保持你的企业满足客户偏好的核
20、心竞争力这样你才能可持续赚钱。商业模式的定义*归纳 商业模式决定了企业的发展方向商业模式解决的是企业的根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业竞争的最高形态商业模式*Success factors我是谁？在哪里？有什么？怎么去？凭什么？去哪里？商业模式诊断系统Success factors客户选择价值主张竞争对手实现路径核心优势利润获取商业模式设计系统商业模式价值评估系统商业模式设计体系：*电 话：15988851015 E-mail：wondery20061634网 站： 公 司：实践家管理咨询（上海）有限公司阮 德 文高级咨询顾问企业培训师体系验厂审核员卓越源自专业中国商业模式第一平台犹豫什么？行动产生效益请让实践家与您同行我们是彼此珍爱的一家人*
