1、鑫利产品及其组合介绍,为了孩子的未来鑫利主险介绍鑫利产品组合介绍鑫利产品销售方法,课程大纲,为人父母，你是否思考过孩子的未来,找不到工作，我要如何生存下去？,据教育部信息披露，2008年中国普通高校毕业生规模达559万人。社科院社会蓝皮书指出，截至2008年底，将有150万人难以找到工作！,重疾金,养老金,教育金,创业金,教育为先 奠基未来,无忧晚年 共享天伦,开创人生 赢在起点,健康守护 一生相伴,孩子成长必备四金,父爱如,母爱似,山,海,爱你的孩子就为他准备一个确定的未来！,鑫利-生活规划的工具,鑫利主险介绍,产品类型: 分红型定期两全保险投保年龄: 28天-60周岁交费方式: 5、10、
2、15、20、30年交保险期限: 至80周岁保险责任:生存返还：每两年返还基本保额的7%满期金：2倍基本保额身故金：18周岁的保单周年日前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值，主险合同终止；18周岁的保单周年日后身故，2倍基本保额,案例解析：,陈先生，30周岁，为刚满月的儿子投保了5万的鑫利，交费期20年，年交保费5675元。,陈先生累计交费多少钱？如果宝宝30周岁身故，可以获得多少理赔？除了身故保障，陈宝宝还可以获得哪些保险利益？,请思考,返还快 可分红保障足 心安稳保额高 突限制满期奖 可养老起点低 覆盖广,鑫利的五大特色,备注: 保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实
3、际经营状况为准。,鑫利产品组合介绍,平安鑫利两全保险（分红型）平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2012）,平安鑫利两全保险（分红型）平安附加鑫利提前给付重大疾病保险平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，2012）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）,金太阳,金苹果,全面呵护计划,教育储备计划,+,+,+,+,金太阳教育储备计划,平安鑫利两全保险（分红型）豁免重疾C12,身故保障,满期生存金,生存保险金,保单分红,保费豁免,备注: 1.保单豁免是附加险的保险责任； 2.保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准。,无论是否发生重疾给付，生存保险金均等于主险合同基本保
4、险金额的7，每两年给付一次，直至主险合同失效或终止,五大保险利益之生存保险金,若客户不领取鑫利生存保险金和红利，则以公司公布的累积生息利率复利累积,备注: 实际生存金累积生息利率由公司确定。,举例：某30周岁男子，为刚满月的儿子小明购买了金太阳教育储备计划（5万的鑫利+豁免保费B），20年交费，计算一下小明在8周岁、15周岁、18周岁、21周岁、30周岁、70周岁、80周岁时累积生存保险金各为多少？,解答：,备注: 实际生存金累积生息利率由公司确定。,被保险人年满80周岁时,可获2倍基本保险金额的满期生存金！这笔钱可以作为被保险人的养老资金，安度幸福晚年！,五大保险利益之满期生存金,在前一案例
5、中，当小明年满80周岁时可领取10万元的满期生存金。,被保险人18周岁前身故,公司将返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；被保险人于18周岁后身故，公司将按2倍基本保额进行赔付。,五大保险利益之身故保障,在前一案例中，若小明18周岁前身故，可返回保费并按2.5%单利增值；若小明18周岁后身故，则可获赔付10万元。,被保险人身故，豁免身故日后各期主险及保险期间超过1年的附加险保费。被保险人因疾病或遭受意外，自疾病确诊之日或意外伤害发生之日起180天内造成附加险合同所附残疾程度表所列1、2、3级残疾，豁免主险及保险期间超过一年的附加险以后各期保险费。,五大保险利益之保费豁免,注：在金太阳教
6、育储备计划中，豁免B的被保险人即为鑫利主险的投保人。,举例：在前一案例中，若小明的父亲（即投保人）在35周岁时不幸因意外导致合同所附残疾程度表中所列的1级残疾，则：,保险公司将豁免该张保单鑫利主险以后各期的保险费，其他保险利益不变。,公司把不低于当年分红保险可分配盈余的70分配给客户,注：所述分红并不代表产品的实际分红情况，保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准，特提醒客户注意。,五大保险利益之保单分红,二年一返还，直至80周岁,支持教育、养老储备身故有保障，满期双倍给保单有豁免，投保更安心享受分红，共享公司经营成果,金太阳教育储备计划四大特色,备注: 1.金太阳教育储备
7、计划附加险的保费责任为豁免保费； 2.保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准。,金苹果全面呵护计划,平安鑫利两全保险（分红型）平安附加鑫利提前给付重大疾病保险豁免重疾B12豁免重疾C12,身故保障,满期生存金,重疾保障,保单分红,保费豁免,生存保险金,备注: 1.保费豁免是附加险的保险责任； 2.保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准。,六大保险利益之重疾保险金,90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病。,3周岁前按比
8、例给付：,注：重疾保障范围与鑫盛重疾保障范围相同,举例：某30周岁男子，为儿子牛牛购买了金苹果全面呵护计划（5万的鑫利，附加5万的鑫利重疾提前给付及豁免重疾B12、豁免重疾C12），若牛牛10周岁时发生重疾，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的鑫利重疾提前给付保额为3万元呢？,解答：1、若牛牛10周岁时发生重疾，则此时保险公司将赔付重疾保险金10万元，附加险保险合同终止，主险继续有效2、若附加的鑫利重疾提前给付为3万元保额，则赔付6万元重疾保险金，保险合同继续有效,未发生重疾给付，按合同约定的基本保险金额给付身故保险金，保险合同终止发生重疾给付后，附加险合同终止，主险合同基本保额与附加鑫利重疾
9、基本保额相等部分所对应的身故保险金为以下两者取大：主险基本保额超过鑫利重疾基本保额部分的身故保险金不变,（主险和附险保额相等部分的身故保险金-已给付的重疾保险金）后的余额,主险和附加险保额相等部分的现金价值（不包括红利分配利益）,VS,六大保险利益之身故保障,举例：前一案例中，若牛牛不幸在2周岁时发生重疾，且附加的鑫利重疾提前给付基本保额为3万元，则在牛牛60周岁身故时，保险公司应给付多少身故金？,解答：牛牛发生重疾后，保险公司赔付的重疾金为：6万元75%=4.5万元主险和附险基本保额相等部分的身故保险金-已给付的重疾保险金=6万-4.5万=1.5万将主险和附加险基本保额相等部分的现金价值（即
10、3万元基本保额对应的现金价值）与1.5万元进行比较将比较后较大的值加上4万元给付身故保险金（未考虑红利给付）,六大保险利益之保费豁免,注：在金苹果全面呵护计划中，豁免的被保险人与鑫利主险的被保险人相同。,豁免B-被保险人身故，豁免身故日后各期主险及保险期间超过1年的附加险保费；-被保险人因疾病或遭受意外，自疾病确诊之日或意外伤害发生之日起180天内造成附加险合同所附残疾程度表所列1、2、3级残疾，豁免主险及保险期间超过一年的附加险以后各期保险费；豁免C-被保险人因意外或90天后因疾病初次发生重大疾病，豁免主险及保险期间超过一年的附加险以后各期保险费；- 90天内因疾病初次发生重疾，公司扣除手续
11、费后退还保险费，本附加合同保险责任终止。,举例：在前一案例中，若牛牛不幸在2周岁时发生重疾，则：,保险公司将豁免牛牛2周岁以后各期鑫利主险的保费，主险基本保额、每两年返还的3500元生存保险金、享受保单分红的权利均不变。,金苹果全面呵护计划五大特色,二年一返还，直至80周岁,支持教育、养老储备身故有保障，重疾、满期双倍给重疾给付后主险基本保额、生存返还不变豁免保费，减轻您的顾虑享受分红，共享公司经营成果,备注: 保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准。,投保规则,注：鑫利重疾(939)必须以下列组合形式投保,鑫利(936)+鑫利重疾(939)+豁免重疾C12(1103)
12、鑫利重疾(939)不得超过对应主险的基本保额，且须与对应主险交费期限保持一致,你问我答,以金苹果全面呵护计划为核心的销售方法,组合简介,组合特色,平安鑫利3万+附加鑫利重疾3万+豁免重疾B12+豁免重疾C12,二年一返还，直至80周岁,支持教育、养老储备重疾保障、身故双重保障，为您一生保驾护航重疾给付后主险基本保额不变，生存返还不变豁免重疾保费，减轻您的顾虑享受分红，共享公司经营成果,背景说明,经过了解客户的需求，收展员为陈先生0周岁的宝宝牛牛设计了年交保费4389.2元（20年交，月交366元）的金苹果全面呵护计划,备注: 保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准。,目标
13、市场分析,工薪族、白领人士年收入在4万元以上重视未成年子女成长，愿为子女投入更多资金购买保险的父母,鑫利销售面谈与鑫盛销售面谈基本一致，仅需注意以下不同之处：,1、介绍产品时的数字有变化： 如何用366元解决6万元应急钱的问题。2、T形图中涉及的数字有变化：,保守投资,平安,约366元/月,约366元/月,假定1.5,重疾？,约11万多,11万多,20周岁,30周岁,0周岁,销售面谈,备注:上图所指“利益”为生存总利益，生存总利益指累积生存金累积红利现金价值（如果采用低档/高档红利，则生存总利益分别为9万多/13万多）。以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对
14、本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意。,建议书讲解顺序：（1）概述保障计划（2）身价保障（3）重疾保障（4）祝寿金即满期生存金（5）生存保险金（6）分红（7）重述保单利益及要求签名,成交面谈,1.陈先生，您只需要每年为您的小孩在平安交4389.2元，相当于每个月交366元，就能为您的小孩提供2个保障。,2.一个是身价保障，随着您的小孩年龄增长而增加，当您的小孩成年之后此计划至少为6万。,3.另一个是重疾保障6万，以便应急。,4.除此之外，当您小孩年满80岁的时候，公司还会额外送上祝寿金6万。,5.
15、除送与祝寿金外，公司每两周年还奉送2100元的生存保险金直至保单终止。如果不领取，放在平安里累积生息，到孩子30岁时生存金将达到近5万元。,6.您投保的这项计划还具有分红功能，分红是不确定的，但对于公司未来的经营状况，我们是有信心的。按金领建议书中档演示水平预估，到您的小孩30岁时红利累积会有2.5万元（低档6366元，高档4.4万元）。,备注: 以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表公司未来经验业绩的说明，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准。,7.陈先生，您只需要每月交366元，交20年，共投入8.78万元，您的小孩就将享有至少6万
16、的身故保障，6万的重疾保障，保单生效后每两周年返还2100元的教育补贴，直至保单终止。如果不领取放在账户里累积生息，按金领建议书演示数据预估到孩子30周岁时这笔钱将达到近5万元。同时，在孩子80周岁时，公司还会有6万元的满期生存金给付给您的孩子。此外，这份计划还享有公司分红，按现在的中档分红水平，您孩子30周岁时会有累积红利2.5万（低档6366元，高档4.4万元）。,记得在白纸上边写边说哦！,每月366元，交20年，共8.78万身故保障：至少6万重疾保障：6万累积生存金：39万（80周岁时）满期生存金：6万（80周岁时）红利：30周岁 低档6366元，中档2.5万元，高档4.4万元,备注:
17、以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表公司未来经验业绩的说明，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准。,您认为保额还需要增加吗？如果您认为合适就请在这里签字。,演练,两人一组演练关键句请学员展示讲师点评时间：10分钟,异议一：小孩还小，等几年再说,常见异议及处理方法,异议二：学校已经给小孩买了保险,还有吗？,鑫利免责条款,因下列第（1）至第（7）项情形之一，导致被保险人身故的，我们不承担给付“身故保险金”的责任；因 下列第（1）至第（13）项情形之一，导致被保险人身故的，我们不承担给付“意外身故特别保险金”的责任：（1）投保人对被保险人的
18、故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）被保险人故意自伤、殴斗、醉酒；（9）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害；（10）被保险人因医疗事故、药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组织疾病和有关健康问题的国际统计分类（ICD-10）确定）导致的伤害；（11
19、）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；（12）细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）；（13）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛 马、赛车等高风险运动。 发生上述第项情形导致被保险人身故的，主险合同终止，我们向受益人退还主险合同的现金价值。 发生上述其他情形导致被保险人身故的，主险合同终止，如果对于主险合同规定的身故保险金和意外身故特别保险金我们均不承担给付责任，则向您退还主险合同的现金价值。,鑫利重疾免责条款,因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”的，我们不承担给付保险金的责任：
20、（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。 发生上述第项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向被保险人退还本附加险合同的未满期净保险费。发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的未满期净保险
21、费。,备注：具体内容参见合同条款,豁免重疾B12免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故、残疾或初次发生“重大疾病”的，我们不承担豁免保险费的责任：（1）被保险人故意自伤、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事强制措施；（2）被保险人自本附加险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。（8）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。发生上述情形，本附
22、加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款,豁免重疾C12免责条款,因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”的，我们不承担豁免保险费的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品（见9.13）；（4）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。发生上述第项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向被保险人退还本附加险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款,课程回顾,鑫利主险介绍鑫利产品组合介绍鑫利产品销售方法,用鑫关爱,享利一生,Thank you!,
