1、营 销 与 销 售 的 对 照营 销 不 是 销 售 ， 不 是 传 统 意 义 上 的 “ 卖 东 西 ” ， 不 单 是 商 业 活 动 ， 它是 个 人 和 集 体 通 过 创 造 、 提 供 出 售 并 通 过 与 别 人 交 换 产 品 和 价 值 ， 以 获得 所 需 所 欲 之 物 的 社 会 和 管 理 的 过 程 。 它 包 括 几 个 核 心 概 念 ： 欲 望 和 需求 ： 人 类 除 了 维 持 生 存 的 物 品 ， 人 们 还 对 娱 乐 、 教 育 等 有 着 强 烈 的 欲望 ， 并 表 现 出 强 烈 的 爱 好 。产 品 ： 人 们 靠 产 品 满 足 自
2、己 的 需 要 和 欲 望 ， 所 以 产 品 是 指 任 何 能 用 来 满足 人 类 需 要 的 东 西 ， 包 括 服 务 。 销 售 和 营 销 的 区 别 之 一 就 是 ， 营 销 把 目光 放 在 顾 客 的 需 要 而 非 产 品 本 身 上 。价 值 、 成 本 和 满 意 ： 综 合 考 虑 产 品 、 服 务 满 足 人 们 需 求 程 度 的 高 低 和 所要 付 出 的 成 本 是 必 要 的 ， 惟 有 如 此 才 能 做 出 正 确 的 选 择 。交 换 、 交 易 和 关 系 ： 交 换 是 过 程 而 不 是 事 件 ， 交 换 达 成 交 易 的 产 生 ，
3、 而交 易 是 终 结 点 。 为 此 ， 营 销 者 要 缩 短 交 换 过 程 ， 以 达 成 更 多 交 易 。 精 明的 营 销 者 会 和 消 费 者 、 分 销 商 、 供 应 商 建 立 长 期 的 、 信 任 的 和 互 利 的 关系 。 因 此 ， 营 销 已 经 从 追 求 每 个 交 易 利 润 最 大 化 变 为 追 求 其 他 各 方 利 益关 系 最 大 化 。市 场 ： 是 各 种 不 同 需 求 的 现 实 的 、 潜 在 的 顾 客 群 。 市 场 人 口 购 买 力 购 买 意 愿 。对 于 市 场 营 销 ， 我 们 可 以 建 立 一 个 模 型 ：基
4、本 需 求 /市 场 /欲 望 /交 易 /核 心 概 念 /产 品 需 求 /市 场 营 销 观 念 和 销 售 观 念 是 在 对 待 组 织 、 顾 客 和 社 会 三 者 利 益 冲 突 上 不同 的 观 念 。销 售 观 念 认 为 ， 如 果 听 其 自 然 的 话 ， 消 费 者 通 常 不 会 足 量 购 买 一 个 组 织的 产 品 ， 因 此 ， 有 必 要 进 行 积 极 推 销 和 进 行 大 量 促 销 活 动 ， 即 认 为 销 售数 量 和 企 业 促 销 努 力 成 正 比 。 作 为 现 代 营 销 之 父 的 菲 利 普 科 特 勒 先 生认 为 ： “ 当
5、 顾 客 步 入 商 品 陈 列 室 ， 企 业 推 销 员 便 开 始 揣 摩 来 者 的 心 思 ，如 果 有 一 位 顾 客 喜 欢 某 种 式 样 的 汽 车 ， 推 销 员 就 会 马 上 告 诉 他 ， 另 一 位顾 客 正 好 也 打 算 买 这 辆 汽 车 ， 因 此 要 当 机 立 断 。 如 果 顾 客 因 为 价 格 而 犹豫 不 决 ， 推 销 员 马 上 又 会 提 出 他 可 以 找 经 理 商 谈 ， 把 价 格 降 得 更 低 些 。这 位 顾 客 等 了 10分 钟 ， 推 销 员 就 满 面 春 风 地 出 来 说 ： 老 板 起 初 不 同意 ， 但 我
6、好 歹 说 服 了 他 。 这 样 做 的 目 的 是 为 了 激 发 顾 客 立 即 购 买 。 ” 而营 销 观 念 是 与 销 售 观 念 大 相 径 庭 的 。 彼 得 杜 拉 克 说 过 ： “ 某 些 推 销 工 作总 是 重 要 的 ， 然 而 营 销 的 目 的 就 是 要 使 推 销 成 为 多 余 。 营 销 的 目 的 在 于在 于 深 刻 地 认 识 和 了 解 顾 客 ， 从 而 使 产 品 或 服 务 完 全 适 合 他 的 需 要 而 形成 产 品 自 我 售 。 ” 简 单 来 说 ， 营 销 以 消 费 者 为 中 心 、 以 竞 争 为 基 础 、 以协 调
7、 为 手 段 ， 企 业 利 润 是 营 销 的 结 果 而 不 是 企 业 的 目 的 。简 单 一 点 ， 可 以 这 样 理 解 ： 销 售 的 目 的 是 把 产 品 推 销 给 用 户 换回 金 钱 ， 而 营 销 的 目 的 是 让 用 户 拿 着 金 钱 主 动 购 买 你 的 产 品 。 % 营 销 与 销 售 的 差 异(鲜 花 化 妆 品 网 营 销 和 销 售 的 区 别 )一 直 发 现 很 多 人 总 将 营 销 和 销 售 混 为 一 谈 ， 其 实 营 销 的 力 量 比 销 售 大 的多 ， 当 然 区 别 也 大 的 多 。 如 果 已 经 三 年 都 没 有
8、 业 绩 突 破 了 ， 那 么 赶 快 放放 销 售 吧 ， 因 为 销 售 的 问 题 有 时 候 不 是 销 售 自 己 可 以 解 决 的 。 营 销 与 销 售 的 区 别 1、 包 含 的 内 容 不 同 ： 营 销 是 一 个 系 统 ， 而 销 售 只 是 营 销 的 一 部 分 。 营 销 包 括 ： 市 场 调 研 、 市 场 推 广 、 品 牌 策 划 、 销 售 、 客 户 服 务 等 等 。 2、 思 考 的 角 度 不 同 ： 销 售 主 要 是 企 业 以 固 有 产 品 或 服 务 来 吸 引 、 寻 找 客 户 ， 这 是 一 种 由 内 向外 的 思 维 方
9、 式 。 营 销 则 是 以 客 户 需 求 为 导 向 ， 并 把 如 何 有 效 创 造 客 户 做 为 首 要 任 务 ， 这是 一 种 由 外 而 内 的 思 维 方 式 。 3、 结 果 的 诉 求 不 同 ： 销 售 是 把 产 品 卖 好 ， 是 销 售 已 有 的 产 品 、 把 现 有 的 产 品 卖 好 营 销 是 让 产 品 好 卖 ， 是 产 品 的 行 销 策 划 、 推 广 ， 营 销 的 是 目 的 是 让 销 售更 简 单 甚 至 不 必 要 ， 让 产 品 更 好 卖 商 场 如 战 场 销 售 就 是 作 战 部 队 在 营 造 作 战 平 台 前 提 下
10、的 攻 城 略 地 营 销 如 打 仗 ： 政 治 部 市 场 定 位 参 谋 部 市 场 调 研 和 策 划 后 勤 部 市 场 推 进 支 持 装 备 部 产 品 研 发 和 改 良 陆 军 阵 地 占 领 销 售 推 进 海 军 作 战 协 助 促 销 支 持 空 军 市 场 突 破 沟 通 造 势 你 想 孤 军 作 战 还 是 组 合 作 战 ， 如 果 说 当 你 的 红 军 没 办 法 只 有 小 米 加 步枪 ， 那 么 现 在 看 看 哪 场 战 争 不 是 一 场 综 合 实 力 的 比 赛 ， 如 果 你 还 是 只 有陆 军 攻 城 略 地 ， 那 么 你 如 何 才
11、能 有 胜 算 ？ ？ ？ 两 者 格 局 的 差 异营 销 需 要 我 们 以 长 远 的 战 略 眼 光 确 定 大 的 方 向 和 目 标 ， 并 以 切 实 有效 的 战 术 谋 策 达 成 中 短 期 目 标 ， 营 销 的 这 些 特 性 ， 会 进 一 步 激 发 、 训 练我 们 的 长 远 商 业 目 光 及 把 握 市 场 机 会 的 能 力 。 因 为 营 销 是 一 种 以 外 向 内 ， 通 过 外 部 环 境 改 造 企 业 内 部 环 境 的 思 维 ，它 更 能 适 合 于 市 场 ， 所 以 营 销 不 但 适 合 于 企 业 的 长 远 发 展 ， 同 时
12、也 是 一种 以 市 场 为 本 的 谋 利 思 维 。 本 质 的 差 异 总 结 ： 销 售 和 营 销 的 差 异 在 于 ： 销 售 是 一 种 战 术 思 考 ， 以 销 售 力 为 中 心 ， 注 重 销 售 的 技 巧 与 方 法 ， 关 心的 是 现 有 商 品 的 销 售 和 销 售 目 标 的 实 现 。 营 销 是 一 种 战 略 思 考 ， 以 创 造 力 为 中 心 ， 注 重 建 立 能 持 续 销 售 的 系 统 ，关 心 的 是 客 户 的 需 求 满 足 和 企 业 的 永 续 经 营 。 从 销 售 到 营 销 的 跨 越 其 实 就 是 从 ： 战 术 到 战 略 ， 眼 前 到 未 来 ， 短 利 到 长 利 ， 生 存 到 永 续
