1、,产说会的成功运作,陈 伟,产说会是什么？,是一种,集体行销！,一种,集中大量准客户，调集公司全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积灌输产品理念、讲解产品优势亮点，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!,产说会的目的,借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。 提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务伙伴促成客户，并对业务员进行现场培训。 展示公司形象，营造良好的销售氛围。,产说会运作的几个误区,把所有希望全部寄托在讲师身上认为高投入才能有高产出把产说会当成拿奖品的激励方案产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了,产说会成功的622法则：,60%是
2、会前的运作； 20%是会中的质量； 20%是会后的追踪。,功夫在产外，产说会需要高密度的系统运作,1、精心策划运筹帷幄 2、宣导包装销售门票 3、逻辑训练成功邀约(业务伙伴做） 4、密集追踪推动活动量(内勤、团队长做） 5、客户回访参会保证(内勤做） 6、分工准备现场效果保证,会前运作 “6”,任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好而是取决于产说会前期运作和准备,成功的经验验证： 产说会运作一定要和活动量管理相结合。,产说会如何运作？,主顾量和拜访量是产品运作期间产说会成功的关系成败的重要砝码。,一、精心策划运筹帷幄,作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、
3、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估； 采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息； 时间的选定尽可能选定在周末，便于业务伙伴邀约客户； 为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人， 群策群力。,研讨一： 产说会功能组分工和职责？,发表一： 产说会功能组分工和职责有,产说会功能组概述,研讨二： 如何包装和宣导产说会？,发表二： 可以这样包装宣导产说会,1、讲师包装专业、权威 2、会场包装高档、豪华 3、时间包装特殊意义 4、奖品包装具有吸引力 5、产品包装业务伙伴对产品的热爱和信心 是销售成功的重要因
4、素 6、典范推动产说会大赢家,二、宣导包装销售门票,外部营销的成功首先是内部营销的成功,以“限量竞拍”的形式向业务伙伴“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。,1、电话邀约逻辑 2、送邀请函逻辑 3、产品说明逻辑 4、促成逻辑 5、会前注意事项和流程预演 6、工作人员（内勤）回访逻辑,三、逻辑训练,利用二次晨会进行邀约逻辑的训练,1、门票销售情况 2、购票人员列名单 3、试邀约成功情况和名单的及时补充 4、送门票邀约成功情况追踪和统计 5、计划书递送情况的追踪和统计 6、二次回访情况的统计和反馈,四、追踪督导,1、试邀约客户回访确认 2、参会回访确认,五、客户回访,目的：
5、挤压名单水分，推动活动量，保证参会,1、讲师、主持 2、投影材料、音乐、抽奖程序等 3、签单、寻宝、抽奖奖品 4、各种物资和器材设备 5、礼仪、工作人员分工走场 6、工具的配备等 7、回访结果、座位安排等,六、会前的精心准备,产说会会前准备工作一览表,本工具为辅助推荐工具，供检查落实产说会准备工作所用； 该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。,灵动配合，井然有序,会中工作 “2”,会中注意事项,秩序维护和协调各个职能组坚守岗位，密切配合及时有效做产品讲解和促成动作签单热烈氛围的运作,产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点
6、相关物品；礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。,当天会前入场前安排（内勤）,当天会前场地布置（内勤）,各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能感染客户尽可能消除距离感;产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；楼口、电梯、通道、会场分别
7、设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户;安排专门人员端茶送水、递送资料。,会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；会场内人员引导到场客户有秩序落座；会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。,当天会前客户入场（内勤）,主持人宣布正式开始，致欢迎辞；隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。,当天正式开始（内勤）,主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；整个互动过程中，要求业务员一对一
8、针对客户个性问题讲解；促成团进入会场，帮助促成；主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；产说会进入自然结束状态。,当天现场互动（内勤）,配合电话回访，再次明确客户是否参会（对重要客户可以考虑用出租车迎接，并告知客户第二天亲自去接）；不去接的客户，应重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性；向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场；事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题； 提醒客户带好身份证或户口，以利于会中抽奖。,会前注意事项（业务员）,1、着职业装，干净整洁； （注：男士领带、司服；女士司服或套裙） 2、佩带司徽； 3
9、、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档次。 （注：突出星级，突出报告会与会者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友）,着装,会前注意事项（业务员）,1、出门前，再次检查展业夹； （注：费率手册、红利演算手册、投保书、多份计划书、产品画册、计算器、笔、演算稿纸、口香糖） 2、出门前，再次针对促成逻辑及ABC法则（向部经理隆重介绍客户；部经理向客户高度赞赏业务员），进行自我过关，确保熟练掌握； 3、准备心情不要有太强烈的功利心，平和而不失热情。,预备,会前注意事项（业务员）,一种做法：ABC法则A业务员、B主管/经理、C客户 动作一：ACB（A介绍C给B认识）
10、A（面带热情笑容）：下午好！周总，这是我的好朋友王先生！ B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！ A（保持热情的微笑）：这是我们的老总周总，周总非常专业的我在他身上学到了不少东西他对人很好的！ 动作二：BAC（B介绍A给C认识） B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。 B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！ C： B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！,ABC法则,1、根据预约行程，邀请客户 一同就餐；（注：以简餐为主，一定不能喝酒；地点选在环境幽雅
11、的餐馆等地，便于交谈沟通） 2、就餐完毕，根据时间安排陪同客户提前至产说会现场。,迎接,成功邀约，提前到场,会前注意事项（业务员）,灵动配合，井然有序,签到入场,现场颁奖,会中流程,1、业务人员与客户必须在会前抵达会场； （注：签到不忙，进场有序） 2、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资料等； 3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现合众人素养。 （注：我们是极富教养的合众人）,灵动配合，井然有序,签到,会中注意事项（业务员）,1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座； （注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在区域） 2、入场
12、后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍； （注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解） 3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。,入场,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,1、若客户会前需去洗手间， 请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场； 2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档； 3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参与； 4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户
13、品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。,现场,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,、在圆桌上成功促成后，业务员 辅导客户填写投保书； （注：无须填写完整，但一定要完成关键处） 2、完成投保书后，引导客户在报喜单的“嘉宾栏”签字，业务人员在“理财顾问栏”签字； 3、在收银处经收银员盖章后，礼仪人员为客户佩带“爱心笑脸”；,颁奖,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,4、排队将报喜单交与主持人报单， 录单员同时录单；总经理在报喜单的“奖品签收栏”签字确认后，领取奖品； 5、客户与颁奖人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他业务人员起身握手，统一祝词：恭喜你！祝福你！ 6、寻宝类奖品，业务人员
14、尽量赠与客户。,颁奖,灵动配合，井然有序,会中注意事项（业务员）,1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。 2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。,会后注意事项（业务员）,真诚相送，急速回访,3、产说会当晚业务员发短信给客户：XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加合众保险的客户答谢会。望此次会议能让您更好的了解合众公司。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！,真诚相送，急速回访,会后注意事项（业务员）,及时回访，保费到帐,会后追踪 “2”,一、会后会及时整理资料,会议进行同时，专人进行数据统计（
15、黄色部分）： 1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）； 2、现场签单保费、件数与礼品发放数量，签单率等。,一、会后会及时评估,产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤召开会后会；重点分析到场率，签单率，安排第二天大早专题和二早训练内容；对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态，对业务伙伴技能提升情况进行检查；对讲授内容进行分析、改进；对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控）进行反馈总结，专人记录，2天内形成总结报告。,一、早会现场通报（个人、部门）； 二、现场礼品赠送活动； 三、职场布置迅速上墙并及时更新； 四、经理早会盘点； 五、内外联动，回访追踪，及时
16、反馈； 六、主管陪访，强力促成； 七、邀请客户公司参观，借力促成。,会后七大追踪点,二、后续追踪,产说会后连夜制作早会投影片，将每一人，每一个客户的产说会预签情况一一通报，既表扬了参加产说会的伙伴，同时也无形中增加了伙伴们对此保单回收的压力。对各营业部的购买请贴数、到会人数、预签数均予以公布。,产说会次日早会一一通报,产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人奖励一张贺卡，现场写上祝福的话语，并赠送给现场的一位其他伙伴，早会氛围友好而活跃。,给予预签伙伴每人一张贺卡,在营销职场的显要位置，将产说会预签情况张榜公布，这样既增加了伙伴们的压力，同时也鼓舞了其他伙伴，并以最快的速度将回收数据更新。,
17、现场预签者，张榜公布， 并随时将回收情况上榜。,在经理早会上适时下发各营业部产说会回收状况，对于回收情况较好的给予表扬，并分部门下发追踪清单。,经理早会盘点,1、到场签单客户（外勤） （目的：上门收钱与取得转介绍）,感谢您参加我们公司的客户答谢会，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作，明天上午10点还是下午3点有空？我过来帮您完善一下后续手续！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,见面后索取转介绍：,“财富年年”这款产品很好吧？它是定期储蓄，又有高额回报，
18、并且每年都会长大。您帮我留意一下身边又没有人要了解的，介绍介绍给我，您也帮我多宣传宣传！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,2、到场未签单客户（目的：再次递送正式建议书或其它资料作进一步说明 ）,感谢您百忙之中抽空参加我们公司的客户答谢会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们的“财富年年”产品怎么样？（等待回答）这个产品限额发售，很多客户都投保了。“财富年年”定期储蓄，有高额回报，每年都会长大，是一款非常好的理财产品，你可以再作进一步的考虑，或者哪天我有空，再送一些其它资料（一份正式的计划书）给您参考参考，存不存没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反
19、馈,3、未到场客户（目的：汇报客户答谢会情况并进行宣导销售 ）,很遗憾周日晚上您有事没参加我们公司的客户答谢会，那天来了一百多人，整个会场都坐满了，场面很轰动！很多客户都认为这款产品非常好，还有不少人当场转存，现场也发了一些小礼品，我也帮您拿了一份，您看今天下午还是明天有空，我给您送过来，顺便带些资料给您，帮我宣传宣传。,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,王总您好！我是合众人寿保险公司的客户服务中心，是XXX的同事，打扰您了。感谢您参加我公司举办的财富年年发布会，并即将成为合众人寿的尊贵客户。公司要求业务代表3天之内将您的开户资料交至公司审核，XXX和您联系了吗？好的，感谢您对我公司业务代
20、表XXX的支持，也祝您在新年里万事顺意！,内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈,对于稍有疑虑的客户，主管协同陪访，体现公司重视，也增加伙伴展业的信心。,主管协同陪访，增强促成信心。,有的客户暂时表示对合众人寿还不是很了解，可以邀请其来公司参观，并请公司讲师、经理接待介绍，让客户安心投保。,邀请客户前来公司，增强其投保信心,研讨三： 产说会组织成功的要素有哪些？,发表三： 产说会组织成功的要素有,研讨四： 产说会组织失败的要素有哪些？,发表四： 产说会组织失败的要素有,成功产说会的关键,会前追踪摸底准确，客户质量数量有数； 各功能组安排清晰明确、检查跟进到位； 专家精彩演绎； 会后追踪落实。,附
21、:产说会前期准备工作指导表,附:产说会前期准备工作指导表,附:产说会前期准备工作指导表,附:产说会前期准备工作指导表,附：产说会当天工作指导表,附：产说会当天工作指导表,附：产说会当天工作指导表,附件：会中关键事项提示,一、会务方面会前注意强调会场秩序，会议开始前，投影幕上应静音播放合众宣传VCD，会场播放欢快的轻音乐做背景。在业务员和客户自由交流的时间，播放优雅的背景音乐，现场提供甜品和水果，参会人员可以自行取用。互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮；全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场
22、氛围。,二、促成团方面 事先确定促成团成员，并在事前充分沟通； 促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。,附件：会中关键事项提示,三、业务员方面 参会业务员着司服，佩戴司徽参会； 参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量； 事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动； 事先和客户推荐的产品要与产说会一致 。,附件：会中关键事项提示,四、主讲方面 积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为10万元保额），拉升件均保费； 严格时间掌控，不要拖堂； 理性和感性结合的讲授风格。,附件：会中关键事项提示,五、主持方面 主持人共上场三次（前、中、后），语言要精炼、煽情，面部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛； 主持人要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，时刻关注产说会进展状况，及时提示工作人员做好会场服务，持续制造签单机会与高潮； 主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。,附件：会中关键事项提示,“财富年年”客户联谊会企 划 案2013年12月21日,附件：企划案范例,附件：产说会相关资料样表,员工购票登记表,合众保险客户联谊会嘉宾登记表,产说会签单登记表,
