1、淡季市场的酒业队伍春节过后将近半年的时间，常被我们白酒厂家惯称为“销售淡季”。这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的企业直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。究其原因，就因为有了“ 淡季的市场” 这句话才制约了这些人的思想。其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。对白酒市场而言，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。 “只有淡季的市场，没有淡季的思想。”淡季恰恰是最考验我们企业整体营销的时期。此时更应该既要讲求战术
2、性的营销行为，又要有抢得旺季营销先机的策略。” 没有做不好的市场，只有想不到的方法。针对我们刚刚起步的牛城牛酒企业，我们的团队更应该在淡季时，调整思想状态，抢占市场先机。一 、 处 在 “淡 季 ”， 仍 然 坚 持 规 范 经 营他 们 并 没 有 因 进 入 淡 季 ， 而 坐 等 市 场 ， 把 全 部 计 划 推 到 旺 季 再 做 ， 扰乱 全 年 的 计 划 ， 也 没 有 刻 意 追 求 眼 前 的 利 益 ， 而 是 把 目 光 放 得 很 远 。他们一直按照全年工作计划，规范经营，稳步开展工作，努力开拓新市场，建立牛城牛酒专卖店，寻求优秀代理商，将酒业的各项业务在市区各县及时
3、铺开，并及时做好市场售后服务。生产部门也根据市场反馈及时做出产品调整策略，做好产品质量检验。在保证高档酒“盈”系列白酒的生产和销售基础上，及时改进其包装，包括酒瓶口防伪和外包装盒的改进，使高档白酒更符合市场需求，这些工作在此时都要及时完成，保证全年工作顺利进行。同时，我们还要组织公司员工走出厂区实地参观考察其它白酒企业，从中学习经验，杜绝闭门造车，寻找适合自己企业的生存方式和盈利模式二 、 利 用 “淡 季 ”， 提 高 品 牌 的 知 名 度 和 市 场 占 有 率 营销中心与当地的几家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作，把产品作为婚纱影楼的赠品，凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到我们免费提供的
4、购酒优惠卡，或采用我们公司产品作为婚庆用酒的，给与拍结婚照优惠卡，从而进行宣传。要把“餐饮终端 ”作为重点突破口 ，我们牛城牛酒主要针对高端市场，而酒店又是我们主要的销售渠道之一，因此我们更要做好酒店市场。很多白酒企业在春节过后，都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。首先，白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售，销量曲线基本上起伏不大。 我们牛城牛酒的定位就是做邢台的面子酒，淡季在酒店，我们更加注重继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值，加大酒店的促销力度。另外，淡季时段也有几个销售高峰期，如春节后举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议
5、等聚餐、喝酒；而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。我们都要全力以赴进行，不放过任何可以销售的机会。 还有，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会我们制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，从而在淡季时即提高我们的市场占有率，更提高我们的知名度，解除淡季不动货的尴尬。 三 、 围 绕 “淡 季 ”， 加 深 与 新 老 客 户 感 情 的 沟 通 客户关系管理工作往往是企业在旺季时容易忽视的工作，也是工作存在漏洞比较多的地方。进入淡季，我们企业应该把完善客户档案、进行客户评估分析、建立客户信息反馈制度，加强客户
6、关系的维护等工作重视起来。了 解 他 们喜 好 ， 积 极 宣 传 我 们 公 司 的 政 策 ， 及 时 进 行 问 候 或 回 赠 小 礼 品 ， 对 客户 信 息 掌 握 的 越 多 、 越 细 ， 对 工 作 开 展 越 有 利 ， 也 为 今 后 的 工 作 奠 定 了 基础 。 要真正地做到以客户为导向，而不是单纯的以市场为导向；以客户关系管理为中心来构建客户关系的管理系统，而不是单纯的停留在只简单地建立一两个客户档案而已。四 、 抓 住 “淡 季 ”， 强 化 培 训 ， 提 高 综 合 素 质 在繁忙季节时，由于人员都忙于销售等各方面工作，集中起来学习的机会比较少，在淡季我们要
7、核检企业营销团队以及生产人员的战斗力，并有针对性地开展培训工作 。团 队战斗能力的提高，在很大程度上取决于团队的学习能力，培训是提高团队整体作战能力的一个最为有效的途径。对于营销人员，首先在思想上提高意识，走出淡季思想误区，并进行营销专业技能培训；对于生产人员，要学习生产技术知识，特别要提高质量意识，为销售做好服务 。总 之 ， 市 场 在 销 售 疲 软 时 ， 思 想 不 能 疲 软 。 市 场 不 变 的 原 则 就 是 永远 在 变 ， 如 果 只 是 适 应 市 场 ， 就 可 能 永 远 落 在 市 场 的 后 面 ， 想 走 在 市 场前 面 ， 就 应 该 创 造 市 场 。 我 们 酒 业 团 队 只有充分认识到“淡季不淡”的战略思想对于市场发展的重要性，才能够使自己真正地动作起来，才能真正地走出“淡季不淡”的局面 。
