1、终端业务管理,终端的定义：终端即为我公司产品直接面对消费者进行零售的零售店。终端的种类：连锁超市、百货商店、粮油店、大卖场、杂货店。,终端的直营销售,定义：是指厂商或经销商直接向终端销售本公司的产品。它包括：门店拜访、送货、门店服务（理货、售前、售后）等销售活动。,直营销售的种类,一、路线销售 销售代表按固定线路拜访计划，是定点定时巡回销售计划。 是销售代表制定的每月工作时间表。 是一种分销计划，一次拜访包含一条或多条街道和马路，一天的行程就是一条固定拜访路线。 根据所负责区域市场的变化及时修改店访路线。,二、预先销售 通过电话等无线联系方式，通知客户的定货计划 通过面访客户确定客户所需的产品
2、的品种、规格、数量、送货时间等,直营销售的种类,提供定期定点的服务 掌握市场的销售趋势 新产品或促销的基础 确实了解客户的存货和消化速度 储存管理技术，使新员工能立刻接手 通过行程安排，使工作时间更加合理，更有效率 更加贴近市场，运作更快速 通过系统分销与覆盖，使销量稳步提高 跟随拜访指导教导销售代表，使店访更有效率,路线销售的目的,明确经销商的销售区域 详细调查区域网点（大型分销、KA类大型商超、A类大型商超及A类连锁商超、二批批发、B类商超、C类商店、D类小店）的数量和它们的销量及分布，确定网点拜访频率 合适的交通工具 组建销售队伍，并对销售队伍合理分派,固访计划的制定,某城市地形图示,某
3、城市地形图,客户总数： KA类大型商超8家；A类大型商超、A类连锁商超12家。合计20家。 B类商超13家；C类商店19家。合计32家。 D类小店2000家。 大型分销2家；二批批发55家。合计57家。,城市分析,编制表格,网点资料汇总表,准备工作 检查个人外表仪容 检查客户资料表（详见客户拜访表） 准备生动化陈列资料 准备清洁工具,销售拜访步骤 一,销售拜访步骤 二,检查户外广告 及时更换外观破损、肮脏的海报招贴 拆除过时的附有旧广告用语的宣传品 张贴位置需明显，不可被其它物品或广告遮住,向客户打招呼 见面时合情合理地称呼店主（经理、主管）的名字 从见面起保持微笑 对其他相关人员都要以礼相待
4、 与店长（经理、主管）友好，简明扼要地交谈 了解客户的经营情况,销售拜访步骤 三,做商品的陈列工作 检查广促品的完好及位置，确保广促品起最大效用。 整理、陈列好产品，先进先出，循环摆放。 补充产品陈列空位，给消费者以最方便的拿取方式空间。 产品陈列以标签为标准，正面向消费者，做好生动化陈列。 堆头陈列以不超过两个单品为标准。,销售拜访步骤四,检查客户的库存情况 更换包装损坏的产品 按品牌、品种、规格清点库存 货架、仓库、堆头合计总数,销售拜访步骤五,建议订货 根据产品的销售周期计算安全库存（商品销售周转率），提出订货建议 解答客户的疑问，并提出合理建议 提供全品项产品的目录，推广新产品 介绍近期的促销计划，为客户争取更大的销售额，提高商品销售周转率 了解近期竞品的销售情况，并根据竞品信息向公司申请适用方案。,销售拜访步骤六,确认订单并向客户致谢 确认客户同意的订货数量及规格和送货时间 记录客户所需产品品种、规格、数量、送货时间、送货地点等信息。 收取货款，向客户致谢，并祝客户销量提高等方面的言语。 提示下次拜访时间，与客户道别。,销售拜访步骤七,拜访完成率低 拜访成功率低 商店内工作时间少,路线销售的 常见问题,原因及影响分析,
