1、商务谈判 过程,了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。,【学习目标 】,一、建立良好的谈判气氛 创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式,第一节 开局阶段,二、协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。,第一节 开局阶段,二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括： 商务谈判的时间 商务谈判的场地 商务谈判的主题 商务谈判的日程 商务谈判的其他事项,第一节 开局阶段,三、
2、把握开场陈述,第一节 开局阶段,开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。,三、把握开场陈述,第一节 开局阶段,开场陈述一般包括以下内容： 己方对问题的理解 己方的利益 己方的首要利益 己方可做出的让步和商谈事项 己方可采取何种方式为共同利益做出贡献 己方的原则,一、报价的形式,第二节 报价阶段,书面报价 口头报价,二、如何报价,第二节 报价阶段,报价的基础和基本原则 报价起点的确立 实施报价,三、报价的先后次序,第二节 报价阶段,报价次序应视情况而定 先报价好处 先报价的弊端,四、欧式报价和日式报价,第二节 报价阶段,欧式报价 日式报价 报
3、价方式比较,一、还价,第三节 磋商阶段,应注意： 还价前要准确、清晰地掌握对方报价的全部内容 要求对方做出价格解释,二、议价,第三节 磋商阶段,谈判过程中产生的分歧： 想象的分歧 人为的分歧 真正的分歧,二、议价,第三节 磋商阶段,双方存在着很大的真正分歧的选择： 终止谈判 全面让步 继续磋商,三、让步,第三节 磋商阶段,谈判中双方所做的每一次让步，都是在探测对方可能成交的范围。,三、让步,第三节 磋商阶段,确定己方可以让步的条件 列出让步磋商的清单 考虑让步后对方的反应,三、让步,第三节 磋商阶段,让步的基本原则 让步不要太快 让步幅度不能过大 绝不能无偿让步 不承诺作同等级让步 让步要恰如
4、其分 即使是必须做出让步，也绝不便宜地让出 让步后又考虑欠妥，完全可以推倒重来 不要忘记己方让步的次数,三、让步,第三节 磋商阶段,打破僵局 谈判一旦出现僵局，应采取积极的措施，尽快地加以解决，以便促使谈判能顺利地朝成交阶段迈进。,一、最后的回顾与起草备忘录,第四节 成交阶段,最后的回顾 明确还有哪些问题没有得到解决 对所有的交易条件进行最后确认 确定己方最后可做让步的限度 决定采取何种技巧结束谈判，进行签约,一、最后的回顾与起草备忘录,第四节 成交阶段,起草备忘录 备忘录是谈判工作的记录。一份完好的备忘录并不要求有严密的措辞，只要清楚地表达双方的要求和主要的交易条件就可以了。备忘录经双方签字
5、后，整个谈判过程大抵算是完成了。,二、草拟谈判协议或合同,第四节 成交阶段,谈判协议，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。,二、草拟谈判协议或合同,第四节 成交阶段,草拟协议或合同时要注意： 协议条理清晰 措辞准确、严密、明确；协议内容具体、详尽 重视协议中违约责任的划分,三、审核协议和签收,第四节 成交阶段,在签订协议之前应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定，协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。,商务谈判一般要经过开局、报价、磋商、成交四个阶段。 开局阶段，要学会合理地运用影响开局气氛的各种因素，建立起良好地洽谈气氛。开局阶段还要注意把握好开场陈述。 报价阶段是谈判双方将话题转向有关交易内容的阶段。这一阶段主要解决好两个问题：如何确定报价和实施报价。 磋商阶段是双方实质性的协调或较量阶段。经过议价和让步之后，双方交易条件逐步明朗化。 成交阶段要起草备忘录、草拟谈判协议或合同、对协议进行审核与签收。,本章小结,
