1、谈判口才,演讲与口才第九讲主讲：郭瑞玉,学习提纲,了解谈判的含义。 了解谈判的特点。 了解谈判的种类。 掌握谈判的策略。 掌握谈判的语言技巧。,美国谈判学会会长 尼尔伦伯格：只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商，他们就是在进行谈判。我们生活在一个充满了谈判的世界。,销毁核武器波黑战争； 边界谈判奥林匹克运动会举办地点的争夺； 中东的水资源分配集贸市场的讨价还价； 欧盟的农产品配额几个孩子争论的游戏规则；,都需要谈判,第六枚戒指,在英国大萧条时期，有位17岁的姑娘好不容易才找到了一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位三十多岁的贫民顾客，他用一种
2、不可企及的目光，盯着那些高级首饰。 姑娘要去接电话，一不小心，把一个碟子碰翻，六枚精美的金戒指落到地上，她慌忙捡起其中的五枚，但第六枚怎么也找不着。这时，她看到那个贫民顾客正急冲冲地往门口走，姑娘心里立刻明白了。只听她柔声叫道： “对不起，先生!” 那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。,第六枚戒指,“什么事？”他问，脸上的肌肉在抽搐。 “什么事？”他再次问道。 “先生，这是我第一份工作，现在找个事儿做很难，是不是？”姑娘神色黯然地说。 男子长久地审视着她。终于，一丝柔和的微笑浮现在他的脸上。 “是的，的确如此，”他回答，“但是我能肯定，你在这里会干得不错。” 他停了一下，向前一步，把手
3、伸给她： “我可以为你祝福吗？” 他转身，慢慢走向门口。 姑娘目送他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。,谈判,谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。简单地说，谈判是谈判双方（或多方）为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。,谈判的特点,既是竞争手段，又是斗争艺术。 内容是丰富的 大到政治、军事、经济大事，小到日常生活琐事，无所不可谈判； 过程是复杂的 举手投足间的一个失误，便可导致全盘皆输； 技术是多变的 对不同的谈判对手照葫芦画瓢地重施故伎，只能得到东施效颦的结果。 从整体上来说
4、，还是有其规律可循的。,谈判的特点,（一）“合作”与“冲突”共存 （二）追求双赢 （三）利益的非均等性,谈判的种类,人 数：单个谈判和团体谈判。 内 容：政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判、生活谈判等。 透 明 度：公开谈判和秘密谈判。 方 式：正式谈判和非正式谈判。 发生的状况：有准备的谈判和即兴发挥的谈判。,有一位到美国探亲的中国学者，遇到了这么一件令人深思的事情：有一天，他正在家中看报，突然，有人敲门，开门一看，原来是一个八九岁的女孩子和一个五六岁的女孩子。大孩子非常沉着地对他说，“你们家需要保姆吗？我是来求职的。”学者好奇地问：“你会什么呢，年纪这么小”大孩子解释说：“我已经9岁了
5、。而且我已经有了14个月的工作经历，请看我的工作记录单。我可以照看你的孩子，帮助他完成作业，和他一起游戏”,小故事,大孩子观察到没有聘用她的意思，又进一步说：“你可以试用我个月，不收工钱。只需要你在我的工作记录单上签个字。它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子问：“她是谁？你还要照顾她吗？”听到的是更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用小推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。”,小故事,思考：,如果你想达到你的目标，通常你会怎么说服别人？,谈判策略与口才,谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的目标，根据形势的发展变化所采取的计策和谋略。 劣势条件
6、下的谈判策略 优势条件下的谈判策略 均势条件下的谈判策略,劣势条件下,在商务谈判活动中，实力处于劣势的一方，往往采用疲惫策略、权力有限策略、先斩后奏策略、吹毛求疵策略和以退为进策略等。 （一）疲惫策略 （二）权力有限策略 （三）先斩后奏策略 （四）吹毛求疵策略 （五）以退为进策略,疲惫策略,谈判中处于劣势的一方受实力所限，不要急于实现目标，而要善于等待时机。疲惫策略，主要是通过多个回合的疲劳战，来干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而寻找漏洞，抓住有利时机达成协议。,三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。 会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，
7、他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示等各式的数据资料来回答日方提出的报价。 而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。 终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”,一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？” 另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？” 第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？” 日方代表同声回
8、答：“请你再重复一遍。”美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两小时半的介绍重新来过？ 美国公司终于不惜代价，只求达成协议。,权力有限策略,是指谈判人员面临对方的苛刻条件时，他申明没有被授予接受这种条件的权力，以便使对方放弃所坚持的条件。,先斩后奏策略,“先成交，后谈判”，即实力较弱的一方往往通过一些巧妙的办法使交易成为事实，然后迫使对方让步。例如，对买方说：“你的预付款已用于交付定金，你必须再预付一笔款项，否则，你订的货将无法如期交付。”,采购一个西瓜的故事,有一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。 有一天，来了
9、一位小男孩，约有十来岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。 主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边那个较小的绿色的瓜好吧？” “好吧，我就要那个。”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”,吹毛求疵的策略,处于谈判劣势的一方，在谈判中处于有利一方炫耀自己的实力，大谈特谈其优势时，采取回避态
10、度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方。,以退为进的策略,衡量了自己的长期利益和短期利益、局部利益和整体利益之后，可以采取以退为进的策略，形式上满足对方的需要，实际上则保护了自己的基本利益，乃至扩充自己的长远利益。,3幅画=1幅画,在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2 500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2 500美元，美国商人思来想去，
11、拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。 美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7 500美元的价格拍板成交。,优势条件下的谈判策略,不开先例策略 先苦后甜策略 声东击西策略 价格陷阱策略 规定时限策略,不开先例,通常是指占有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬策略。,先苦后甜,这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度压低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获
12、取较大利益的策略。,声东击西,谈判者故意将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以引起对方的错觉，转移对方的视线，隐蔽我方的真实意图。例如，买方实质关心的是价格问题，又明知卖方资金周转有困难，将付款条件提出来反复谈判，使对方在价格上让步。,价格陷阱,卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略在其他条款上争取优惠，从而失去了比单纯的价格优惠更重要的东西，从而影响其实际利益。,在某市的春季房地产交易会上，某楼盘的销售代表向三百多位参观者明确地表示：本楼盘的质量经建设部门鉴定为一级，由于地价上涨和钢材上涨等因素，成本已接近销售价格
13、。 但是，考虑到照顾本市居民的利益，我们决定，凡在本交易会期间签订购房合同的，每套房产优惠3万元，在此会后订房者，不再有优惠。于是，该楼盘在春季交易会的成交额达到了创记录的水平。 这些“优惠的价格”、“保值”等内容，看起来是真心实意照顾了买方的利益，实际上常常是吸引买方上钩的诱饵。 这是因为，双方签订的合同中只对房产的销售价格做了规定承诺，对与买房者利益息息相关的有关质量保证、物业管理等则完全没有文字记载和法律保证，将来一旦发生纠纷，买房者便难以得到法律支持。,规定时限,谈判实力较强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，以求尽快解决问题。,均
14、势条件下,攻心为上 开诚布公 化解压力 僵局策略 休会策略,攻心为上策略,是指谈判者从心理和情感的角度瓦解对方，消除分歧，从而达成协议。此策略一方面要求主动融洽双方关系，一方面要抓住要害，以理服人。,开诚布公策略,也称开放策略，它是指谈判人员在谈判过程中，持诚恳坦率的态度向对方吐露己方的真实观点，客观地介绍己方情况，真诚地提出己方基本要求的策略。,化解压力,在谈判过程中，势均力敌的谈判各方为达到各自利益目的，他们往往采取各种手段向对方施加压力，迫使对方让步与妥协。 1来自威胁的压力。 2来自“附加条件”的压力。 3来自强硬措施的压力。 4来自“出其不意”的压力。,僵局,谈判中的僵局是指在谈判过
15、程中双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。在谈判双方的磋商过程中，如果双方开出的条件不一样，又都表示不愿让步，这时，谈判便陷入僵局。,休会,是谈判人员经常使用的基本策略，它是指谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判一方或双方提出中断谈判、暂时休会的一种策略，这能使谈判人员有机会重新思考和调整对策，恢复精力，促进谈判的顺利进行。,语言技巧,谈判者除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外， 还必须掌握谈判语言的基本技巧，以便在谈判过程中因人而异、灵活应用，根据对方的处境、心理动向和要求，有针对性地使用各种语言表达技巧说服对方。,重复意见法,重复法包括两方面的内容：一
16、是谈判者不断重复自己的意见；二是谈判者重复对方的意见。,12个不,苏联外长葛罗米柯是个谈判老手，他的谈判特色之一就是不断地重复说“不”。当对手准备了无可辩驳的理由来进行谈判时，在理论上不能与其一争高低，同时也不具备摆脱对手的条件，葛罗米柯就不申明理由地讲“不”字。 1979年，美国国务卿万斯在维也纳同苏联人谈判时，他记录了葛罗米柯说“不”字的次数，共12次。葛罗米柯靠着这种不申明理由不断重复说“不”的谈判技巧，造成了一种使对手感到沮丧和绝望的谈判气氛，从而摆脱了应承担的义务，因此历经4位苏联领导人的变换而不倒，同9位美国总统谈判而不败。,赞美对方,真诚的赞美对方会引起他人美好的情感，将会使受称
17、赞者心情愉快，认为自己受到肯定，同时对称赞者也容易产生好感，这样就为谈判双方缩短距离、密切关系、进行心灵沟通打下了良好的基础。,谁都爱听赞美,美国某公司在费莱台尔亚承包修建一座办公大楼，每个项目都进行得很顺利，整个工程就要进入装修阶段了。这时，负责大楼外部装饰铜器的工厂却突然通知他们不能按期交货。这样一来，整个工程进度就要受到影响。如果不能按合同要求准时完工，该公司将蒙受巨大的经济损失。公司通过长途电话反复交涉都遭到了拒绝，最后决定派高伍先生前往纽约与该工厂谈判。,谁都爱听赞美,高伍先生从一见到工厂的经理就开始称赞对方。他说：“你知道你的姓名在勃实罗克林是独一无二的吗？”经理诧异地说：“不知道
18、。”高伍先生说：“哦，我今天早晨下了火车，查电话号码簿找你的时候，发现整个勃实罗克林只有你一个人叫这个名字。”经理很高兴地说：“我从不知道。嗨，这真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前从荷兰迁到纽约的。”接着他开始谈论他的家庭和祖先。 等他说完，高伍先生又恭维他拥有一个这么大的工厂，并且告诉他：“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”经理更加高兴：“我用一生的精力来经营这项事业，我为它自豪。”他表示愿意带高伍先生参观他的工厂。 参观过程中，高伍先生夸奖工厂的构造系统，并向他说明比别的工厂好在哪里，又夸奖了几种特别的机器，经理自豪地告诉高伍，那是他自己设计的。 他给高伍先生介绍了产品，又坚持请他
19、吃午餐。吃完饭，经理说：“没想到我们的交往会是这样愉快，你可以带着我的许诺回费莱台尔亚去。即使别的工期拖延，你们的也保证按期交货。”高伍先生的称赞，满足了经理的心理需要，经理自然也会给高伍先生满意的回报。,故意示弱,故意示弱可以使对方有帮助你的成功感，给了强者一个表现自我的机会。 许多著名的谈判专家都谈到过和那些犹豫不决、愚笨无知或固执一端的人打交道时所产生的挫折感。 当他们和一个无法了解他究竟说什么的人交涉时，有种“对牛弹琴”的感觉。这时，再精辟的见解、再高深的理论、再高明的技巧都不起作用。,巧妙激将,激将法就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，使对方发生情绪波动和心态变化，并
20、使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展，使其下决心去做某种己方希望他去做的事。,新经理,广州佛山一家商行一直订购福建德化瓷厂的茶具，可是一段时间商行生意不景气，恰巧又更换了新经理，于是瓷厂与商行的业务往来出现了危机。 这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任的经理洽谈。瓷厂厂长说：“我十分理解你们商行的处境，说句心里话，我真想继续同贵行建立长期业务联系。可是，目前商行生意不景气，您虽然年轻有为，但升不逢时，所以”话未说完，新经理觉得受到了瓷厂厂长的轻视，于是夸耀般地向厂长介绍了他新的经营之道、上任后的宏伟目标，以及要使商行重新兴隆的新措施，并表明商行还将继续保持同瓷厂长年业务联系等。 瓷厂厂长巧妙地运用激将法，激燃了对方的自尊火花，使谈判达到了理想的效果。,感谢你的投入！开口说话,
