1、蒋兴 主讲,,Negotiation and Salesmanship,谈判与推销技巧,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,1,第四章 商务谈判策略,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,2,第一节 商务谈判策略的生成,一、商务谈判策略的含义从商务谈判的角度看,商务谈判策略是谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,3,二、制定商务谈判策略的程序,寻找关键问题,确定目标,形成假设性解决方法,具体谈判策略的生成,拟定行动计划方案,现象分解,对解决方法进行深度分析,2019/3
2、/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,4,第二节 预防性策略,一、投石问路策略,其基本要求是:当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时,通过巧妙地向对方提出大量问题,并引导对方尽量做出正面的全面的回答,然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,5,采用投石问路策略时,应注意以下几个方面的问题:第一,提问题要恰当。第二,提问题要有针对性。第三,尽量避免暴露提问的真实意图,不要与对方争辩,也不必陈述己方的观点。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,6,二、沉默寡言策略,其含义是:在谈判中先不开口,让对方尽情表
3、演,或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,7,要有效地发挥沉默寡言策略的作用,应注意以下几点:1.事先准备2.耐心等待3.利用行为语言,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,8,三、声东击西策略,1作为一种障眼法,迷惑对方,转移对方视线, 隐蔽己方真实意图,延缓对方所采取的行动。,2转移对方注意力,使对方在谈判上失误,为以 后若干议题的洽谈扫平道路。,3诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠, 使己方抽出时间
4、对重要问题进行深入的调查研究, 迅速制定出新的方案。,4对方是一个多疑者,并且逆反心态较重。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,9,四、欲擒故纵策略,即对于志在必得的交易谈判,故意通过各种措施,让对方感到自己是满不在乎的态度,从而压制对手开价的胃口,确保己方在预想条件下成交的做法。,采用这一策略时要注意:其一,立点在“擒”,故“纵”时应积极地“纵” 。其二,在冷漠之中有意给对方机会,让其感到珍贵。 其三,注意言谈与分寸。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,10,第三节 处理性策略,一、针锋相对策略,针锋相对策略就是针对谈判对手的论点和论据,逐一予以驳
5、回,进而坚持自己立场的毫不客气的做法。,使用该策略时应注意:驳斥对方时,要对准话题,不能“走火”、跑偏。此外,“话锋”的锐利完全在于是否有理,而不在声色俱厉。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,11,二、以退为进策略,以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯,使对方能从己方的退让中得到心理满足,而且作为回报,对方也会满足己方的某些要求,而这些要求正是己方的真实目的。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,12,采用以退为进策略时要注意以下几点:1.替己方留下讨价还价的余地。2.不要让步太快。 3.让对方先开口说话,充分表明对方观点,隐藏己方要求。 4.
6、不要做无谓的让步。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,13,三、最后通牒策略,最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方则会向对方提出最后交易条件,要么对方接受本方交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。 最后通牒策略是极有效的策略,它在打破对方对未来的奢望、击败犹豫中的对手方面起着决定性的作用。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,14,使用最后通牒策略的四种情况:,1.谈判者知道自己处于一个强有力的地位,别的竞争者都不如他的条件优越。,2.谈判者已尝试过其他的方法,但都未取得什么效果。,3.当己方将条件降
7、到最低限度时。,4.当对方经过旷日持久的谈判,已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,15,使用最后通牒策略,其成功必须具备以下五个条件:,第一,送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。,第二,送给对方最后通牒的言辞要委婉,既要达到目的,又不至于锋芒太露。,第三,拿出一些令人信服的证据,让事实说话。,第四,送给对方的最后通牒内容应有弹性。,第五,送给对方的最后通牒,要给对方留有考虑或请示的时间。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,16,第四节 综合性策略,一、软硬兼施策略,软硬兼施策略,通俗地讲,又
8、叫做“红白脸”策略,是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,17,使用软硬兼施策略时应注意:其一,扮“白脸”的人,既要“凶”,又要出言在理,保持良好的形象。其二,扮“红脸” 的人,应为主谈人或负责人,要求善于把握火候,让“白脸” 好下台,及时请对方表态。 其三,若是一个人同时扮演“红白脸”,要机动灵活。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,18,二、权力有限策略,权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,采取转移矛盾,假借其上司或委托人等第三者之名,故意
9、将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反攻的一种策略。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,19,成功地运用权力有限策略,对谈判者具有以下作用: 1.权力有限策略可以起到有效地保护自己的作用。2.权力有限可以使谈判者的立场更加坚定。 3.权力有限,可以作为对抗对方的盾牌。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,20,三、货比三家策略,即在谈判某笔交易时,同时与几个供应商或采购商进行谈判,以选出其中最优一家的做法。,使用该策略应注意的问题: 第一,选的对象要势均力敌。 第二,时间安排要便于分组穿插谈判,且可及时将各组谈判结果汇总。第三,对比的内容要科学。,2019/3/10,谈判与推销技巧第四章 商务谈判策略,21,第四,平等对待参加竞争的各个对手,但在谈判的组织上应有突破重点。 第五,慎守承诺。 第六,在多家采购者联合向多家卖者谈判时,应由有权威的单位统一起来,形成联合对外的机构。,