1、第四章 国际商务谈判各阶段的策略,第一节 国际商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第六节 处理僵局的策略,本章主要内容,本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者应了不同阶段的各自特点，并如何针对四个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策略。,本章学习目标,1.国际贸易谈判策略概述 2.开局阶段的特点和应采取的策略 3.报价阶段的特点和应采取的策略 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 5.成交阶段的特点和应采取的策略,第四章 国际商务谈判各阶段的策略,第一节 国际商务谈判策略概述,一、国际商务谈判策略的概念 在可以预见和可能发生
2、的情况下采取的相应行动和手段 二、制定国际商务谈判策略的步骤（一）了解影响谈判的因素（二）寻找关键问题,二、制定国际商务谈判策略的步骤（三）确定具体目标（四）形成假设性方法（五）深度分析和比较假设方法（六）形成具体的谈判策略（七）拟定行动计划草案,第四章 国际商务谈判各阶段的策略,第二节 开局阶段的策略,第二节 开局阶段的策略,一、创造良好的谈判气氛 为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员应当注意以下几点：（一）谈判前，谈判人员应静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手的类型。（二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。（三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己
3、身份的形象。,第二节 开局阶段的策略,一、创造良好的谈判气氛（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。（五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。（六）注意手势和触碰行为。,第二节 开局阶段的策略,二、交换意见（一）谈判目标（二）谈判计划（三）谈判进度（四）谈判人员 三、开场陈述,第一节 开局阶段的策略,四、开局阶段应考虑的因素（一）考虑谈判双方之间的关系1.有过业务往来且关系很好2.有过业务往来但关一般3.有过业务往来但已方对对方的印象不好4.双方之前没有业务往来（二）考虑双方的实力,第四章 国际商务谈判各阶
4、段的策略,第三节 报价阶段的策略,第三节 报价阶段的策略,报价阶段的策略主要体现在三个方面，即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 一、报价的先后可以通过对谈判双方的谈判实力的分析比较，采取不同的策略,二、如何报价,（一）掌握行情是报价的基础 （二）报价的原则通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点 （三）最低可接纳水平,二、如何报价,（四）确定报价报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。 （五）怎样报价开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不需对所报价格作过多说明和解释。 （六）两种典型报价术 1.西欧式报价2.
5、日本式报价,第三节 报价阶段的策略,三、如何对待对方的报价认真听取并尽力完整准确地把握对方报价内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对方作出价格解释之后要求对方降低报价。 四、进行报价解释时必须遵循的原则不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书,第四章 国际商务谈判各阶段的策略,第四节 磋商阶段的策略,第四节 磋商阶段的策略,一、还价前的准备1.区分实质性分歧与假设性分歧2.把握谈判的总体方向和讨论范围 二、让步策略（一）考虑对方的反应（二）注意让步的原则,二、让步策略,（三）选择理想的让步方式1.八种理想的让步方式2.特点3.优点4.缺点5.适用对象,二、让步策略,（四）运用适当的让步策略1.互
6、利互惠的让步策略2.予远利谋近惠的让步策略3.丝毫无损的让步策略,三、迫使对方让步的策略,（一）利用竞争 （二）软硬兼施 （三）最后通牒,四、阻止对方进攻的策略,（一）限制策略1.权力限制2.资料限制3.其他方面的限制 （二）示弱以求怜悯 （三）以攻对攻,第四章 国际商务谈判各阶段的策略,第五节 成交阶段的策略,第五节 成交阶段的策略,这一阶段的主要目标：1.力求尽快达成协议2.尽量保证已取得的利益不丧失3.争取最后的利益收获 一、场外交易缓和双方的紧张局面，有助于化解谈判桌上遗留问题，但要注间对手的不同习惯,第五节 成交阶段的策略,二、最后让步把握让步时间和让步幅度 三、不忘最后的获利 四、
7、注意对方庆贺 五、慎重地对待协议,第四章 国际商务谈判各阶段的策略,第六节 处理僵局的策略,一、谈判中僵局的种类,一、谈判中僵局的种类 （一）从狭义的角度分类1.初期僵局2.中期僵局3.后期僵局 （二）从广义的角度分类 （三）从谈判内容上得分类,二、谈判中形成僵局的原因,（一）立场观点的争执 （二）一方过于强势 （三）过分沉默与反应迟钝 （四）人员素质低下 （五）信息沟通的障碍 （六）软磨硬抗式拖延 （七）外部环境发生变化,三、谈判中僵局的处理原则,（一）尽力避免僵局的原则1.坚持闻过则喜2.态度冷静、诚恳，语言适中3.绝不因观点分歧而发生争吵 （二）努力建立互惠式谈判,四、妥善处理谈判僵局的
8、方法,（一）潜在僵局的间接处理法1.先肯定局部，后否定全局2.先重复对方的意见，然后再削弱对方3.用对方的意见去说服对方4.以提问的方式促使对方自我否定,四、妥善处理谈判僵局的方法,（二）潜在僵局的直接处理法1.站在对方立场上说服对方2.归纳概括法3.反问劝道法4.幽默方法5.适当馈赠6.场外沟通,四、妥善处理谈判僵局的方法,（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机1.及时答复对方的反对意见2.适当拖延答复（1）对方提出的反对意见，使你感到不能做出满意的答复时（2）反驳对方意见缺乏足够证据时（3）即刻回答会使己方陷入被动时（4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时（5）对
9、方的反对意见明显偏离议题时（6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时3.争取主动，先发制人,四、妥善处理谈判僵局的方法,（四）打破谈判僵局的方法1.采取横向式谈判2.改期再谈3.改变谈判环境与气氛4.叙旧情，强调双方共同点5.更换谈判人员或者由领导出面调解,四、妥善处理谈判僵局的方法,（五）谈判中严重僵局的处理方法1.适当让步，争取达成协议2.调解与仲裁,五、处理谈判僵局应注意的几个问题,（一）及时、灵活地调整和变换谈判方式1.立场式谈判2.原则式谈判3.合作式谈判 （二）回绝对方不合理要求，降低对方目标要求 （三）防止让步失误，掌握好妥协的艺术1.切不可过分自信2.不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3.不要轻易让步，在重要问题上不先让步4.善于运用让步策略组合，在交叉让步中找出路,讨论与思考,1.简述制定贸易谈判策略的一般步骤。 2.谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用？确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？ 3.在国际贸易谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述二者的区别。 4.谈判过程中，进行报价解释时必须遵循什么原则？ 5.简述通常的几种让步策略的内容及适用性。 6.在谈判的成交阶段可以采取哪些谈判策略？ 7.在谈判过程中导致僵局出现的因素有哪些？要尽力防止僵局的出现，需要遵循什么原则？,
