1、国际企业管理挑战赛（GMC） 简易培训课程,第三章：GMC之经验谈,免责声明：GMC比赛瞬息万变，跌宕起伏，在变幻无穷 的模拟商海中，精明的头脑、敏锐的判断和果决的胆 气才是决定比赛胜负天平的重要因素。经验固然能使 新手少走些许弯路，但也不免起到抑制思维，扼杀想 法的掣肘副作用，以往比赛因照搬前人经验铩羽而归 的选手比比皆是。下述是本人通过2010比赛汇集了前 人经验和自己感悟的些许心得，有些经验只是猜想， 未得到证实，有些想法可能已经过时或者错误，旨在 和大家共同交流，如有同学有疑问或发现错误请务必 尽快于群里指正，集思广益，从而推动石大GMC参赛选 手整体水平,赛前经验,1、目前国内GMC
2、整体实力颇强的一些学校：北京工业大学、西南民族大学、中山大学、哈尔滨理工大学、华南农业大学、沈阳师范大学西南政法大学。（同组时可以稍加注意不必害怕） 2、一定确保在限定时间前确实提交完毕决策每年我校都有因未及时提交决策或决策提交失败遗憾出局的队伍。 3、前期股价高不是好事，往往最后被各种超越。前期做的不好也要认真坚持到最后，做好每期决策，或许有意想不到的转机。,4、填写决策单时最好先填在excel模板里，再对照决策单于网上填写数据，填写完至少认真检查一遍，尤其注意单位问题（0或者0000)。每年因数字填错惨遭淘汰的队伍数不胜数，切记不要让队员的心血因为你的粗心付之一炬。 5、比赛期间，不建议于
3、22：00到23:00用网高峰提交决策单。,一、宏观,1、互联网市场和国内市场比北美市场发 展前景大，北美市场往往比较疲软，边 际贡献低。 2、季度特点: 第一季度：大淡季 第二季度：小旺季 第三季度：小淡季 第四季度：大旺季 3、汇率一般不会变动，细小波动对北美 和互联网市场影响可以忽略不计，大的 灾难极小几率出现，不必考虑。,二、市场营销 1、根据前两年经验，薄利多销策略的操作性和实践性比精品战略都强，“透明的琥珀 ” 在2010年初赛，复赛、半决赛均采用了降价倾销，北美市场涨价紧缩的策略，取得了不错的效果。 2、市场营销策略分为产品定价和广告投入两大部分，如果采取薄利多销的销售方针，本人
4、意见是“敢于降价，力争市场。斟酌广告，投入适当”,4、2008年至今的GMC比赛中，大多历史中萎靡不振的经济形势都会在比赛中转好，只有在07年国际总决赛时，才出现了宏观经济突然疲软的现象。所以对宏观环境乐观估计的开放式打发比较占优势，故而不提倡不扩张的保守型打法。 5、媒体通常是悲观的，对宏观环境的报道总是很苛刻，所以不要轻易被新闻报道左右。,3、根据手册第24条，降低价格是一种增加定货的方法。但最低价格必须在某一临界点之上，否则公众会对太低的价格产生怀疑根据本人去年大量的实验与观察，猜测临界点如下：产品1：2600 产品2：4100 产品3:7300去年除了半决赛，“透明的琥珀”在初赛和复赛
5、价格平均保持在产品1:2850 产品 2:4200 产品3:7800左右，但是这只是限在高手有限的初赛复赛，在高手如云的小组里，更低价策略是对其最好的压制和杀伤，也是乱中取胜的不错办法。,4、关于广告和价格的弹性问题： 广告和价格弹性是GMC里可控性最差，风险性 最高，观察难度最大的技术指标。正规的弹性 应该是乘数弹性，也就是每增加多少广告投入 或降价多少能够提升百分之几的销量。但是本 人去年也未能从去年的经验中总结出靠谱的乘 数弹性，只好在模型里采用观察推算得出的加 减弹性大致如下： 国内和互联网产品1价格弹性：每降价100RMB ，增加100个销量，北美销量减半，反之亦然 产品2：100R
6、MB对应40个销量。产品3:100RM对 应10个销量，北美销量分别减少30%和10%,关于广告弹性： 每投入或撤出1万RMB广告增加或减少产品1（ 根据上季度订货数量）:10个，产品2:6个，产 品3:2.5个，形象广告弹性每投入或撤出5万 RMB增加或减少1%x上季度订货数量（个） 2010年“透明的琥珀”关于广告投入： 国内和互联网：产品1:35到60万 产品2：25 万上下 产品3:10万到15万。北美：产品1:10 万左右，产品2:10万左右，产品3:5万左右。 形象广告：国内和互联网：40万到60万。北美 大约1万到5万,关于形象广告的个人见解： 根据参赛手册50条，形象广告具有累
7、积效应： 即延期效应。对弹性的影响表现为上期和上上 期形象广告之差对当期订单弹性的影响。但是 据本人测算观察，此解释只对于国内市场和北 美市场适用，而互联网的形象广告具有当期效 应，对弹性的影响是当期与上期形象广告之差 尤其是第5期决策时，可以将国内和北美形象 广告都降至1万RMB，但互联网仍应大体保持前 期水平。,三、生产 生产决策是GMC中最重要也是最难的环节 做好生产决策就相当于做好了GMC的一半 生产决策中最难的又是班次轮转，本人 对班次的轮转技术也很差火候。因为去 年初赛和复赛均打的单班策略，唯有在 半决赛中才打了双班转三班再转双班策 略，下面就班次问题要详细与大家做下 探讨。,班次
8、的选择主要根据公司历史与公司扩张战略 对于新手来说，单班历史可以一直打单班或者 单转双，对于双班历史适合一直打双班或者打 双转三转双，转高班次意味着你的产能上升, 选择转高班次要和公司薄利多销的战略相匹配 。班次注意的几大问题：机器数，机时，机器 效率，组装工人数，生产成本。 单班（100%机器效率下）：每季度每台机器最 大工时为588小时。每台机器非技术工人4人 双班：1092小时，8人 三班：1638小时，12人。（注意：非技术工人 系统自动补齐，无需自己招募）,转班次时需要注意招募组装工人数会在后面讲 到，生产部门经理在这里要注意转班增加或减 少了什么成本（手册里有详细说明）。当然最 主
9、要的成本就是大量工人的基本工资问题，机 器运行和维修成本，班次管理成本，非技术工 人轮班补助费用。（参数请详见GMC决策参量 表）。如果转班加大生产后，你预估的利润不 如转班带来的成本消耗，那么请慎重选择转换 班次。如果是第一次参加GMC，根据历史一直 保持单班或者双班是比较稳妥的选择。,1、最终决定的生产总数应保持运输集装 箱是整数，计算公式：国内：产品1总数/500+产品2总数/250+产品3总数 /125，北美和互联网与国内计算方法相同 2、生产机时不能超过最大生产机时。 3、每个组装工人每季度组装时间不能超过588小时 4、产品1组装时间120分钟左右即可产品2组装时间170分钟左右即
10、可产品3组装时间350分钟左右即可,5、购买机器数的决策务必于第一期与第二期决策中完成，因为购买的机器只有在下下期才能运行，前两季度购买机器可以赶上第四季度的旺季。购买机器数与公司信用价值有关，不能超过最大购买机器数（历史分析模型中有）。纵观这几年的GMC比赛不建议不买机器的保守打法。假设公司可以买8台机器，那么无论单双班有第一期买1-3台于第二期观察对手情形的稳妥型打法和第一期买4-6台的强势型打法，不能说哪种打法更好，因为买机器就是一种赌博。,6、关于机器维修机器维修效果具有累积效应，所以机器维 修时数可以比历史逐次递减5小时左右。第五 期决策每台机器维修时数可以这样计算： 上季度故障机时
11、/机器数。 7、关于原材料现货、期货购买当期所需原材料在模型中有说明，决策单中一个单 位原材料代表1000个原材料，期货往往比现货便宜，但 是购买期货时一定要注意时间和数量，如第四季度以后 不可购买6个月期货，最后一期决策不可购买3个月期货 购买的期货一定于第五期决策生产完毕，不可浪费如果 把持不准第五期生产多少宁可在第三期少买6个月期货,8、生产原则生产要与营销挂钩，对于新手来说：“宁留 库存，不能未交”企业出现大量未交订货对商 业信誉和股价的打击是致命的。库存和未交几 乎都为0的完美报表也许只有在具有决赛实力 的高玩手中绽开。如果吃不准市场弹性，给每 个模型中的建议下季度生产栏的数稍微加一
12、些 但是由于库存和研发紧密挂钩，不要加太多。 本人认为几个季度的库存特点应该如下： 第一期：少留 第二期：少留 第三期：少留 第四期：多留 第五期：不留或尽量少留,四、人力 人力资源部负责的有组装工人招募或培训和经 销商的招募，工人和经销商的待遇决策，前面 已经提到了，非组装工人招募由下级部门也就 是系统自动补满，所以在此不提。 1、培训十分鸡肋，得不偿失，除非对手都涨工资，否则不用培训组装工人，一般填0 2、前期绝对不能在历史基础上给工人涨工资组装工人每小时工资和历史填一样的就行但是根据本人猜测与实验，最后一期可以增加0.1，可能对股价有刺激因素。,3、组装工人的招募 根据经验，单班：组装工
13、人数：机器数最 好为1:2.2到1:2.4.双班：1:4.4或1:4.6.三班 1:6.5或1:6.8.手册141条如是道：上季度招募 的人员要在下下季度开始时才能工作。意思是 当期决策单填写的招募人数在下季度生产时才 能用到。所以一定要把握好这点，比如新增的 机器第三季度要开始运行，第二期决策单里就 要填写好招募的人数了，当然如果想在下期决 策转班次，那么这期决策就要考虑招募组装工 人。如果想招募10个人一般要填12才能招满， 因为总有个别员工会因各种原因在当期离去,4、关于经销商： 、经销商的招募同组装工人一样，当期招募下期使用。 、经销商个数对订单是有弹性影响的，但是弹性值需要同学自己根
14、据各自情况于模型 中手动更改。一般而言，国内和北美自由贸易区如果经销商由1个变为2个，销售数量会上升40一50；由2个变为3个，销售数量会上升20一30；由3个变为4个 销售数量会上升10左右；由4个变为5个销售数量则只会上升5左右；由5个变为6个，销售数量上升一般不足5。”,、本人经验是，国内经销商为5个或6个为佳北美经销商人数4个左右即可。支持费用均为12万，国内佣金9%，北美支持费用6% 互联网为5.5%或5%。佣金也是对订单有弹性影响的，弹性值大概为（当期费用-上期费用）x上季度订单。 、第五期决策时，国内北美经销商需求量各增加1，可能会对股价有刺激作用。,5、罢工问题在机时允许的条件
15、下，解决罢工问题最好 的方法是让工人周六将近加满班，周日不加班 或者少加班，每个季度的工资总和最好大于上 个季度，即使较低也不能相差太离谱，这样可 以最大程度避免罢工风险。就算罢工也不要紧 张，在下季度的生产中要把组装工人罢工的时 间排除就行（每人每个罢工周减少总工时49小 时），无论你的班次多少，组装工人永远是单 班作业，所以最终加上罢工时间，你的每个组 装工人一季度工作时间也不能超过588小时。,五、研发 研发在GMC中多年来一直是被高手乐于研究津 津乐道的话题，因为其偶然性高，运气成分大 不稳定因素多，所以GMC比赛流传着“研发靠人 品”的说法。但是如果仔细研究观察，研发并 不是无迹可寻
16、。 1、只有在管理报告的产品改进中出了“major”，才能在下期选择该产品的改进。 2、一项产品的重大改进只报告一次，而且没有及时改进技术也不会消失，可以在未来 任何时候改进。所以你要从公司历史中找寻是否前五期出现了“major”而公司未改的情况。,3、如果选择改进，那么对弹性影响大约为上季度订单的2%到5%(如果别人都没改你改是5%，如果超过3个人改是2%），注意的是改进后库存的老产品就得以生产成本的110%廉价出售，如果库存过多，选择改进就有些得不偿失。 4、根据个人观察，如果连续两期出“minor”， 则下期出“major”几率增大。每期产品研发费用可以选择在25万左右，如果第4期或者第
17、5期出了“major”，则该产品后期应放弃研发。如果第3、4期连出“minor”，第5期也应投入研发，因为个人理解最后一期出“major”可能对股价有刺激作用。,六、网络 1、网络接口每期决策增加1到2个为宜 2、网站建设费用保持在25万RMB左右（注意单位） 七、财务财务主管是对队员专业素质要求最高的一个 角色。财务主管最重要的任务就是协调团队改 善八大影响股价的因素。1、公司的净资产 2、盈利性 3、股息状况 4、流动资产 5、偿 还利息能力 6、资源的获得与使用 7、营销与 销售能力 8、迅速满足订货能力。（详细请仔 细阅读手册）,1、投资投资可以使公司闲置的资金产生利润，合理 避税，建
18、议尤其在第四期决策（纳税期）将排 除当期成本后剩下的资金进行投资，而且第五 期报告是适当投资可能刺激股价 2、中期贷款个人认为除了最后一期外，少量的无抵押贷 款比中期贷款更合算。尽管大多数人认为无抵 押贷款对股价的影响十分惨重，我认为这是公 司惨淡的现状无法偿还巨大的无抵押贷款的情 况下，才会造成上述的影响。,无抵押贷款支付的利息要低于中期贷款 可以更好的为公司节约成本。而且一般 在第三期决策之后，公司就渐渐应该扭 亏为盈，很少出现无抵押贷款的情况。 个人感觉无抵押影响股价的临界点大概 是200万到400万，如果财务主管计算出 公司当期成本欠缺200万以上时，可以再 进行中期贷款。 第五期决策
19、是可以适当的贷几十万中期 贷款，个人感觉有刺激股价的可能。而 且最后一期一定不能出现无抵押贷款。,3、管理预算每期决策单可以较上次减少10%,最好 不要低于150万 4、股息股息只能在单数季度支付，一般建议 前期不发放，最后一期发放。最大股息 比例=上季度末留存储备金/股本。如果 最大股息能超过8%，则可以分4%-6%，分 红可以极大刺激股价，所以最后一期能 分一定分。,5、公司活动信息第一期买研究对手战略，后面不建议买 6、市场占有率信息可以在第一期和第三期买一下，总体市场占 有率如果在50%以下，弹性影响可观。如果在 70%以上，则市场弹性影响小。可以根据市场 占有率调整公司战略。根据以往
20、经验，市场占 有率大对公司的股价刺激作用很大。 7、保险：一直买4 8、季度对弹性的影响 1-2 增加6% 2-3 降低4% 3-4 增加12%,9、流动比率是财务主管应该密切关注的问题流动比率反应了公司的偿债能力，是公司的流动资产与流动负债之比，过高会让公众怀疑企业有大量资金闲置，过低则反应了企业偿债能力差，广泛认为流动性一般为2是最合适的，但个人认为在GMC比赛中 对高流动性不必苛刻，我观察只要流动性不是全组最高，则对股价的影响微乎其微财务主管可以通过第三期管理报告观察小组形势，如果流动性最高可以通过购买机器和小组中上水平持平，流动性过低亦可以卖机器，但是卖机器在GMC中是无奈之举,总结GMC比赛确实让人收获良多，打开管理报告 时的紧张与激动、和队友面红耳赤的争论场面 、一波三折跌宕起伏的比赛历程，都会成为日 后难忘的回忆。在诡谲多变，高手如云的模拟 商战中，横刀立马，为之一拼，谁又不说是平 淡的大学生活中增加的一番波澜呢？今天很荣 幸将去年所收获的心得毫无保留的与大家讨论 也希望今年大家有什么想法问题在群里讨论， 今年因为考研很遗憾不能和大家并肩战斗，但 我衷心希望我的经验能作为大家通往成功大道 上的一丝星光！,祝大家圆梦GMC！,谢谢,
