1、深度剖析 RFQ，获取更多商机！哲元科技（大连）有限公司 总经理Miki 刘佳1 找准并分析 RFQ2 如何回复 RFQ3 跟踪客户的方法4 学会总结CONTENTS1 找准并分析 RFQ RFQ顾名思义 Request for Quotations。取决于对客户发布的询盘是否研究的仔细 对行业的熟知程度1 找准并分析 RFQ 看看下面的询盘有什么问题？1 看看下面的询盘有没有问题？1 找准并分析 RFQ1 找准并分析 RFQ1 找准并分析 RFQ1 找准并分析 RFQ1 找准并分析 RFQ准确的 RFQ要满足如下条件右侧客户名片信息 买家信息 买家行为信息描述和文件主要看看客户有没有提供详细
2、的个人信息，采购信息以及公司信息。主要看 48小时买家偏好，浏览的产品是不是和需求里面一致，是不是我们自己可以生产的 。右侧的客户信息，公司名称，注册地址是不是和投递 IP一样的地址，第二就是看有没有三个蓝色标识 。看看 RFQ里面有没有附件文件，图片，图纸，或者 excel，word文档之类的东西，对产品的详细描述1 找准并分析 RFQ 继续看一个报价满足我们条件的 RFQ1 找准并分析 RFQ 如果客户没有提供网址或者别的邮箱信息，可以翻墙找找看看1 找准并分析 RFQ 利用各种社交软件，主要就是 SKYPE， FACEBOOK， LINKENDIN, 通过查找人名来查客户。2 如何回复
3、RFQ前面所有的都是铺垫，重要是怎样去回复这些所谓的潜在客户RFQ里面如果还有报价名额，点击 QUOTE NOW， 就会跳到以下的界面2 如何回复 RFQ点击从我的产品导入，然后选择跟客户需求类似的产品确认就行2 如何回复 RFQ需要填写的部分如下，2 如何回复 RFQRFQ页面的回复根据客户提供的资料详细程度来定；1 如果客户提供的资料很详细，那样就可以直接回复客户，我们稍后会以邮件形式回复报价之类。2如果客户提供的资料不太全，最好是在回复里面输入比较专业的问题去问客户，然后加上一些促销信息之类。2 如何回复 RFQ报完价之后，在报价管理里面，能找到对应的报价客户，客户信息全部都会出来。下面
4、的查看更多买家信息，是和之前的一样。2 如何回复 RFQ 如何利用这些买家信息2 如何回复 RFQ 用新消息或者促销消息来吸引客户回复的例子2 如何回复 RFQ 例子2 如何回复 RFQ（总结） 找准了 RFQ之后，首先在网页上进行回复。重点 1，从我发布的产品导入，找同样的或者类似的产品重点 2，报价补充信息里面的是否提供样品，选择是，等等重点 3，给买家的消息，要像写一封简单的开发信一样来编辑。 找准了 RFQ之后，其次通过邮箱进行回复。重点 1，先通过各种聊天软件搜索客户。重点 2，邮件主题重点 3，邮件内容，主要三大块。一是简短的介绍，二是针对 request来进行报价或者提问，三是在
5、列出公司现有的优惠或者新产品来吸引客户。重点 4，签名里面有展会就显示展会信息，没有展会就显示公司能力信息3 跟踪客户的方法 下图是一个类似的 customer list，在回复完客户邮件之后的第一件事情，就是将客户信息都统计出来，填好信息，分好等级，在客户有回复或者有邮件记录的时候，等级细分，最后将等级为 4和 5的客户标上颜色，提取出来，重新建一个工作表重点跟踪 .3 跟踪客户的方法如何正确跟踪客户吸引客户回复：对于 1-3级客户，是潜在客户，这种客户针对不同等级，邮件内容也是不一样的 。针对 1级客户 ，我的习惯是每周五发一封祝福周末愉快的邮件。发邮件之前先上网查一下客户所在国家的节日风
6、俗之类的，如果遇到快要到的节日就祝节日快乐，或者问客户一些关于节日的问题，问的时候注意各个国家的忌讳。3 跟踪客户的方法如何正确跟踪客户吸引客户回复：针对 2级客户 ， 我一般都在周四的时候回复邮件，首先正常的问问关于之前报价的问题，然后写一些公司最新的状态优惠之类，最后可以讲讲最近干的事情（前提是跟客户国家有关的，以及适合客户喜好的事情），以放松的口吻去写。针对 0级 1级的客户 ，一般半个月或者一个月回复一次邮件，邮件内容自己斟酌。总之所有写邮件的核心是要吸引客户来回复，所以说做销售，应该像百科全书那样学习。3 跟踪客户的方法总结：1 一定要自己有一个 customer list的表格，这
7、样对于以后 跟踪会节省很多时间。2 在发类似开发信的邮件之前，一定要针对客户来回复，多方面去查找客户信息，国家信息，风俗信息。3 聊天软件， Skype, Whatsapp, Messengers, Linkedin, Line 等等一些软件，一定要第一时间利用上。4 Facebook, Instagram要不时的更新新的状态，有客户一定要加上客户，还有YouTube发个小视频，关键词写上公司产品，间隔时间发一些产品信息，展会信息等等。4 学会总结1 建议针对行业，每隔一天或者两天针对 RFQ进行搜集例如：我司产品 PCB 属于 passive components, 类目可以选择这个或者相关
8、的， 可以定期把这个类目下面的产品进行表格统计。学会总结RFQ是一个很准确的快速找客户的手段，好好利用之后，效率会特别高。1 能报价的 RFQ，分析完之后，抓紧报价2 不能报价的 RFQ， 通过公司名，人名来搜索，一般情况下都是可以搜索到的3报完价之后，一定要回复一封专业性比较强的邮件4 回复邮件之后要制作 customer list，统计整理出客户等级5 根据整理好的 customer list,定期给客户回邮件6 定期更新社交网站学会总结如果 RFQ利用好了，可以试试以下搜索网站。1 搜索本行业应用领域之类的展会网站，那上面会有很多参展公司信息2各大黄页信息 欧 洲黄页 英语西班牙语AuthorWechat 1884097462Miki谢谢
