1、商务谈判 的策略,达到两个目的：一是使谈判人员掌握一定的谈判策略，在谈判中灵活地运用，以求达到谈判的战略目标；二是对谈判对手的种种谈判策略，不论其如何变化,都能清楚地予以识别,泰然处之。,【学习目标 】,一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略的含义至今未统一从商务谈判人员的认识 ,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。,第一节 主要的谈判策略,一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略的含义至今未统一从商务谈判人员的认识 ,谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。,第一节 主要的谈判策略,二、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定目标
2、形成假设性解决方法 对解决方法进行深度分析 形成具体的谈判策略 拟定许多计划草案,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略 与时间有关的策略 最后通牒策略 规定时限策略 疲劳战策略 踢皮球策略等,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略 与空间有关的策略 黑白脸策略 针锋相对策略 虚张声势策略 场外交易策略 货比三家策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略 与物质有关的策略 吹毛求疵策略 先尝后买策略 数量有限策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略 与信息有关的策略 投石问路策略 察言观色策略 故意犯错策略 私人侦探策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略 有关人
3、的策略 中途换将策略 权利有限策略 谈判升格策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略 与需要有关的策略 设身处地策略 投其所好策略 不顾对方需要的策略 吊胃口策略 激将策略,第一节 主要的谈判策略,三、主要的谈判策略 有关价格的策略 让步策略 最后出价策略 低价策略 抬价策略 价格陷阱策略,第一节 主要的谈判策略,一、开局阶段的谈判策略 一致式开局策略 保留式开局策略 进攻式开局策略 坦诚式开局策略 察言观色策略,第二节 谈判过程各阶段的策略,二、报价策略 提出价格的时机策略 价格分割策略,第二节 谈判过程各阶段的策略,三、磋商阶段策略 抬价策略 不开先例策略 价格陷阱策略 蚕食策略,第二节 谈判过程各阶段的策略,四、成交阶段策略 场外交易 结束谈判策略 最后获利策略,第二节 谈判过程各阶段的策略,商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。主要步骤有七步。 策略可以分为与时间、空间有关的策略；与物质有关的策略；与信息有关的策略；与人有关的策略；与需要有关的策略；与价格有关的策略等。 商务谈判各阶段均有其相应的策略。,本章小结,
