1、卡马斯自卸车交易价的谈判商业谈判策划书 一 谈判主题 以现金做卡马斯车的交易二 准备阶段 目标:寻求法律支持:援引过往案例:明确谈判目标明确谈判切入点谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题。 1、寻求法律支持 其中的核心问题技术交流已完成，双方已达成一致，价格解释与评论已做，进入讨价还价阶段。必须拿下该笔订单, 价格条件可以下比日本车价 1.3 万美元，争取在 1.4 万美元 成交。零配件和保修期可以作为竞争条件用，确保成交。2、知己知彼 1） 俄罗斯远东贸易公司（以下简称远东公司）系专门从事俄罗斯机械设备出口
2、的贸易公司。多年来在中俄之间，以易货方式和买卖方式做了大量的废钢轨、钢材、汽车、化肥等方面的合同。培养了一批汉语讲得十分流利的贸易人员和“中国通” 。由于该公司进入中国市场较早，在中国又有代表处， ，不少俄罗斯的生产工厂均委托其代理销售自己的产品。俄罗斯汽车生产联合体在远东地区的整车厂与其关系密切，欲委托他向中国市场销售，双方选定的是卡马斯牌的自卸车。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决先进议价问题，并力争使合作上升到一个新的高度。 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 (前
3、提:因为两方均为中间人，只能称之为“搭桥人”,争取让两端的供户与用户能皆大欢喜)1 我方核心利益 1:维护企业声誉 2:保持双方长期合作关系 3 :希望对方尽早交货4:在中国建立售后服务系统：配件中心、维修点2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早商议价格； 3： 提高中国市场的已有占有量3 我方优劣势分析： 我方优势：我方劣势： 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的价格差交易并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析： 最高目标： 底线： 五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 .平和开局：首先分析本次谈判的背
4、景，讨价还价.（二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 报价理由： 根据对方报价提出问题， 分析可能存在的问题： （三）磋商阶段： 我方让步最大金额的基本原则： 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 针对对方提出的金额进行磋商: 方案一：当对方让价为渐进式 基本态度：友好，耐心 方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大 基本态度：冷静，沉着 方案三:基本态度：坚决 六.应急预案 谈判脚本【第一幕】2009 年 12 月 20 北京时间：17：30 （飞机降落）俄方代表飞抵北京 中方代表迎接中领导 ：（握手）欢迎俄罗斯代表团来北京俄方领导：（点头示意）谢谢（同
5、时拥抱）专车驶往王府井酒店,中方热情款待俄方 【第二幕】12 月 21 日第二天谈判正式开始双方领导短暂问候 （双方人员入场，握手，入座，秘书分发资料）（进入会议室前）中（领导）：昨晚贵方代表在王府井酒店休息得还好吗？俄（领导）：很好，谢谢贵方的热情款待中（领导）：这些都是我们应该做的呢！久闻贵方的国花是向日葵。国民欣欣向荣，热情奔放，豪爽洒脱，今日一见，果如其名啊！俄（领导）：（很豪爽地笑了笑）哈哈，过奖过奖。 。 。 。贵国牡丹雍容华贵，落落大方，就如贵方对我方的盛情款待。希望我们的谈判能取得圆满成功，更愿双方能维持长期友好的合作关系。中（领导）：我看时间差不多，咱们开始进入正题吧。俄（领
6、导）：好的中（秘书）：大家早上好，首先请允许我代表阳光机械公司，对远东贸易公司的到来，致以真诚的问候。下面由请俄方代表团先介绍一下你们的代表方队。俄（领导）：各位早上好，很高兴能与贵方代表在北京进行本次谈判，我是俄罗斯远东集团贸易公司的总经理-阿芙罗拉（朱璇 饰）首先请予续我介绍我方与会人员：（被介绍到的成员起立行礼）我方秘书 叶卡捷琳娜（韩舒影 饰）我方业务经理拉丽莎（王婷婷 饰）我方技术人员列昂尼得 （房楠 饰）我方市场部经理格里高里（张俊博 饰）我方法律顾问鲍里斯（赵弘子 饰）中（领导）:接下来由我来介绍一下我方代表，我是集团经理-王亚鹏。下面介绍我方人员：我方业务经理陈禹成先生我方技术
7、顾问李璇宇女士我方市场部经理孙芬芬女士我方法律顾问胡存燕女士我方秘书李佳忆女士俄（主谈）：首先感谢贵方对我方的盛情款待，希望本次谈判能够取得圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关系。下面让我们的技术顾问为大家介绍一下卡马斯自卸车的技术概况。俄（技术顾问）：通过我方与贵公司的前一轮技术谈判，我方可以提供该车型的一系列售后服务，包括建立售后网点，维修站。从购买之日起，享有一年的保修期（每辆车） ，基于以上原因，我方提出每辆车报价 3.7 万美元。中（主谈）：嗯，针对贵方的价格，我方已经经过了仔细的考虑和商谈，我方一致认为贵方的报价过高，超过我方的预算，从长期合作来看，建议贵方再给出一个我们可以接受
8、的报价。俄（经理）: 那贵方的预想的价格是什么?（疑问）中（经理）：3.2 万美元。(俄方表示惊讶，讨论)俄（经理）：（语气委婉，带点疑问的）我们是经过专业的技术研究分析，得出了这个合理的价格，不知贵方因何得出这么低的报价呢？可否详细说明一下。中（经理）：下面由我方的技术顾问为大家解释一下。中（技术经理）： 这是日本三菱公司，北方奔驰，东风等自卸车在中国的价格报告， （中方秘书把价格报告书交给俄方代表）这些车型与卡玛斯系列的载货量等其他技术指标不相上下。（停顿）俄( 技术顾问) ： （阅读） 看来贵公司是有备而来啊，那么你们也一定知道卡玛斯牌自卸车的优良性能，和其卓越的军工品质，贵方的长江水利
9、工程的施工环境复杂，不是一般自卸车能够胜任的，根据贵方提供的资料，卡玛斯仍然具有强劲的竞争力，卡玛斯在车体平衡，爬坡能力，运载能力以及速度方面具有绝对优势。最重要的是其维护，维修成本低。这些方面会给贵方后期使用节约不少成本。中（市场经理）： （抱怨）难道贵公司不了解三菱，斯太尔等一些著名重工企业已经在中国建设有售后服务中心，贵方在这方面根本没有优势，然而价格却不比三菱低俄（技术顾问）：（ 打断）针对这一问题，卡玛斯公司已经于中方协商好建设售后服务中心事宜，如配件中心，维修点等，争取在贵方正式施工之前投入运营。中（业务经理）：那么我首先感谢卡玛斯公司所做的努力，基于以前我们的合作，我们已经加深了
10、对对方的信任，这次又是一个增进双方友谊的机会，由于我们的订购规模庞大，交易额巨大我还是希望贵方再对价格做一次调整。 （比较沉稳的语气）俄（业务经理）： 嗯，此次交易数额的确超出以往我们任何一次合作的金额，为了表示我们对今后继续合作的诚意（停顿一下）我们愿意把售价降为 3.65 万美元（沉稳，强调）中（市场经理）：正如贵方所说，卡马斯自卸车在市场上具有很强的竞争力，并且品质性能优良。 可是贵方的报价实在高出我们的预算太多。虽然贵公司同意降价 500 美元，但是这仍然与我们预期目标有很大冲突。如果贵方一味坚持不合理的价格（停顿，观察俄方代表的反应。俄方代表对此问题不置可否）恐怕我们不会接受这么高的
11、价格。俄（业务经理）： （为难）这个 但我们不可能下调到贵公司的报价，这与我们的报价差距太远，中方的报价也让我们感到很为难。中（经理）： 那么为了表示我方真诚我方愿意在我们报价的基础上提高 600 美元到 3.26 万美元（提高声音） ，不知俄方能否接受这个价格呢？（俄方代表相互交流意见）俄（经理）： 我们非常赞赏中方的合作态度，但贵方报价仍然太低，超出了我们可决定的范围，希望能和本部商讨后再做决定。中（经理）： 既然这样，我们今天就先谈到这吧。 （停顿一下，等所有人都站起来以后）我们在王府井酒店为大家准备丰盛的晚餐，让我们一起去吧。 。 。 。（共享晚宴后，由中方代表带领俄方代表团，观赏游览
12、）【第三幕】时间：09 年 12 月 22 日下午 3 点地点：王府井大酒店会议室中（经理）：大家昨晚休息得还好吧，王福井的夜景是否给你们留下美好的回忆呢？俄（经理）：（微笑地说）王府井的夜景确实很美呀，贵方的安排可算是细致入微，特别是，你们提供的黑面包，伏特加，让我们有一种回家的感觉。对此我们深表感谢。昨晚我方已经向总部转达了贵方的想法，卡玛斯公司对贵公司为推动双方合作关系，所做的努力，表示赞赏，为此，愿意将每台自卸车的价格降为 3.4 万美元。中（经理）：俄罗斯人民果然豪爽大气，令人钦佩，我们深知贵方为推动合同的如期签订做了巨大的努力，但是我方仍然认为3.26 万美元为可接受的价格。俄（市
13、场经理）： （不高兴，并将文件夹愤怒的合上）我方已经做出明显的让步，但是贵公司仍然坚持这样的价格，这不就是明显没有合作诚意吗？中( 业务经理):大家请稍安勿躁，冷静一下。俄方经理拍一下市场经理肩膀。 。 。（闹僵局一分钟，大家都沉默）中（经理）：这几天大家都辛苦了，我们一直围绕价格问题谈论，确实有些不妥。贵公司刚才所说的我们也能理解。既然双方都愿意合作，不如换个角度谈吧？（整场气氛有些缓和）俄（经理）：那贵方有何高见呢？中（技术顾问）：贵方提出这么高的报价，有什么附加的增值服务吗？俄（技术顾问）：有啊，比如说我们有一年的保修期，同时在中国建立售后服务中心。中（技术顾问）：好，那我们的突破口就在
14、保修期，贵方给我们提供的保修期为一年，这一年俄方要派专门的责任人来入驻中国，其中会产生大量成本。俄（技术顾问）：（点头）中（业务经理）：根据我们对此前进入中国市场的卡玛斯汽车的调查，我们发现，无论在平原 ，山地还是高寒地区该车确有不俗表现。尤其在购买的前几年，该车基本没有重大故障发生，一些小的故障我们自己也可以解决。因此我方认为还是不需要贵公司一年保修期的服务俄（经理）：（意会）贵方的意思是，不需要我方派驻技术人员从而降低成本？中（经理）：正是如此，因为一年的保修期除了增加成本，不会给双方带来任何好处。所以我方希望贵公司再次考虑报价。俄（经理）： 你们的想法很独特， 我很佩服你们的头脑，对你们
15、的提议我方会认真考虑。中场休息俄（经理）：经过仔细核算我方认为 3.3 万为合适的价格，而贵方给出的 3.26 万仍然偏低！中（经理）：那就这样吧，我方本着与贵公司长期合作的态度，决定接受贵公司的报价，但是由于我方资金比较紧张，能否两个月之后支付？俄（法律顾问）：依据卡玛斯公司对我们的要求，若我方推迟付款一个月之上，卡玛斯公司将采取易货的方式推迟交易中( 经理继续) ：那贵方能否再次降低价格而是我方有足够的资金来进行现金支付呢？俄（业务经理）：我们已经尽我们的最大努力而中方却一味让我方降价，我们虽有诚意，但却无法再次降价。 （谈判陷入僵局）中（经理）：好吧，咱们取个折中的办法吧。我方一次性支付 50%的现金，剩下的两个月后支付清。 （讨论）俄（经理）：经过我们商议，我们同意贵方的方案，但详细内容一定要详细写入合同。中（经理）：好的，希望我们能够合作愉快！俄（经理）：合作愉快！【第四幕】几个小时之后【第五幕】12 月 23 日签订合同【第六幕】欢送
