1、商务谈判 (Business Negotiation),鹿庆余,商务谈判过程,主要内容： 开局 交锋 引导与让步成交与签约,谈判的基本程序,商务谈判基本流程,谈判的六个阶段,发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向,谈判关键 形成议价区,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,收集分析相关信息 评估考量交易方,谨防地雷和陷阱,营造谈判气氛,1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，
2、日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造
3、谈判气氛的时机，方法。,要求：,请大家设计一个谈判开场白。（场景为一次工作面试）,开局（“破冰”）,指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。,第一种：热烈、积极、友好的气氛 第二种：冷淡、对立、紧张的气氛 第三种：介于二者之间，热烈中有紧张, 对立中有友好、严肃中有积极,谈判的基本原则告诉我们，不要过早触及令人敏感的问题，谈判的核心要放在满足双方愿望、需求及利益上，良好的
4、气氛有助于协议的达成。,案例,案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”,建立洽谈气氛,气氛形成的关键阶段： 最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段 其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽
5、谈过程中的交锋 要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如） 营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现 开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻）,谈判开始前想象与谈判对手行将见面的场景 径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前 服装、服饰要有职业特色 开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员。,A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判
6、干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是公司，公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”,B公司是一家全国性公司，在一
7、些大中城市设有办事处；除了A公司之外，还有兴华、兴运等公司与之洽谈。 讨论：1、如果你是B公司的代表，你将如何进行开场陈述？2、本案例带给我们的启示。,B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”,总
8、结,如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；,如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正；,如果你要使对手相信你在谈判中拥有足够权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资历、地位；,如果你要使对手相信你是个久经沙场的谈判行家，你就应表现出你的才智、技巧；你最好还要使对手相信他选择了一个最好的谈判对手。,如果你要使对于不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来；,好的开始是成功的一半,破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5
9、%左右 谈判角色定位 开好预备会议 预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。 轻松的开端 均等的发言机会 合作精神 简练 接受对方的意见 在开场时，洽谈双方最好站着交谈,谈判开始应注意事项,在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能
10、东拉西扯，言不对题,比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？,在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？” 甲：不错，基本符合。 乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。 丙：我参加过世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。,甲：你的口才真令我钦佩。 乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家。 丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。,比较甲、乙、丙的介绍，哪一个会引人注意？,交锋,摸底阶段 摸
11、底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。 双方互相了解各自的期望 双方对将要成交的买卖做到心中有数 双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确,引起注意,产生兴趣,形成欲望,决定购买,摸底阶段,开场陈述：“我是否说清楚了”（横向铺开） 分别进行 重心在自己的利益上 原则性 简明扼要倡议：“我们有些什么新设想吗？” 直截了当方式 简单明了，具有可行性 双方互提
12、意见 确认对方底细,我方对问题的理解（这次应涉及的问题） 我方的利益（即希望通过谈判得到什么） 我方的首要利益：哪些方面至关重要 我方可做让步和商谈的事项，什么地方有可谈之处 我方的原则，享有信誉和今后的良好前景 结束： （我是否都说清楚了？这是我们的初步意见）,摸底的技巧,假设法,“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？” “假如我们和你签订一年的合同呢？” “假如我们增加（减少）保证金呢？” “假如我们自己供给材料呢？” “假如我们自己供给工具呢？” “假如我们让你在淡季接下这项订单呢？” “假如我们自己提供技术援助呢？” “假如我们买下你全部的产品呢？” “假如我们和你签订5年的合同呢？”
13、 “假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？”,“报出一个他不得不拒绝的报价”办法。,买主就一只船报一个非常低的出价，卖主拒绝。买主说他显然买不起这只船，但出于好意他想知道这只船到底能值多少钱。放松警惕的卖主说了价格，他从来也没有想到这个买主仍然没有退出市场，然后买主返身回来又报出另外一个价。,3、“错误”办法,卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣。而后又撤销那个报价，因为“发现”其中有错误。探测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。,在某时装区，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一
14、切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍做停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会
15、再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。,4、迂回询问法,通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道方为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。
16、这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至 于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。,报价作为商务谈判环节中的含义,这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。,报价的三种情况,卖方开价,买方开价,买方底价,卖方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,卖方底价,买方底价,成交区,0,卖方开价,买方开价,买方底价,（无成交区）,0,卖方底价买方底价 可
17、能成交报价图,卖方底价买方底价 成交困难报价图,卖方底价买方底价 不可能成交报价图,卖方底价,可能成交的三种报价,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,0,卖方开价,买方还价,卖方底价,买方底价,0,卖方开价,买方还价,买方底价,卖方底价,0,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 成功的报价图,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 不太成功的报价图,卖方开价买方底价 买方还价卖方底价 失败的报价图,出价的高低,一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及
18、。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。,报价阶段,怎样确定开盘价 报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价 报价时，防止保守在底价
19、基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进目标不能无限高，不能置对方利益于不顾 喊价要高，出价要低 报价要非常明确，报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。 报价要非常果断，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示 报价时不必做过多的解释或说明,最高可行价格,最优惠价格,为自己设定上限 影响对方对自己潜力的评估,没有还价的余地 买方很难在其他交易条件上得到更多优惠,开盘价,英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的
20、惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数6.25 亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。,开盘价高到哪一地步才
21、算明智呢？,小 结,可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。,你可能侥幸得到这个价格。,这将提高你产品或服务的外在价值。,避免由于谈判双方自尊引起的僵局。,创造一种对方取胜的气氛。,西欧式报价术与日本式报价术,西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。,日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的
22、兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。,打印机 850元,墨盒 249元,我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱,附带产品定价,如何才能不陷入日本式报价的圈套？,思 考,报价阶段,怎样确定报价次序 先报价的好外： 影响大，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。 先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为为持续发挥作用。 先报价的不
23、利之处对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整 当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。,卖方报价每台计算机 FOB1000美元，而买方原来准备的报价可能为1100美元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改其原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于1000美元。那么对于买方来讲，后报价至少可以使他获得100美元的好处。,报价阶段,行家先报价，发起谈判者先报价，投标者先报价，卖方先报价 如果本方的谈判实力强于对方，一般来说，本方先报价是有利的。特别是在对方对交易的具体行情 不十分熟悉的情况下，先行报价的利益更大。先行报价不仅可
24、以抢先划定谈判的基准，而且由于本方了解行情，处于优势，还会根据具体情况适当掌握 成交条件 如果发现双方的条件针锋相对，谈判实力相当，势均力敌，为争取主动，同样应争取先报价，以便争取在其后的谈判中发挥更大的影响。 在本方的谈判实力明显弱于对方，或是在缺乏谈判经验的情况下，一般应采取推托等待、以静制动的策略，让对方先报价，以此来观察对方，同 时扩大自己的视野，确定本方的策略。 怎样回价准确弄清对方的报价内容 符合情理的可行价 提问为了弄清报价，而非要求对方解释,报价技巧,报价要有弹性 “化整为零”的报价方式:在报价时，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客心理上造成相对的价格便宜感，以收到比
25、用大数目进行报价更好的交易。 某化工产品每吨七千元，你在报价时就可以报成每公斤才七元。 如将“吨”改为”公斤”，“公斤”改为“两”；“年”改为“月”，“月”改为“日”；“天”改为“小时”，“小时”改为“秒”等。,报价技巧,比较报价的方式 亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理教授出身的游景玉女士提出疑问：“国外进口的仿真机10 万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国人自己制造生产的同效果的仿真机10 万人民币一台，你们却认为太贵，请问在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国人吗？”结果第二天，当亚
26、大公司的代表走进会场，全场响起了热烈的掌声，游总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。,凯特比勒公司的感受价值定价,凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，而该公司却卖2.4万美元，虽然高4000美元一台，却卖得更多。 当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵4000美元时，该公司的经销人员会给你算一笔帐: 20000美元是与竞争者同一型号机器的价格 +3000美元是产品更耐用多付的价格 +2000美元是产品可靠性更好多付的价格 +2000美元是公司服务更佳多付的价格 +l000美元是保修期更长多付的价格 28000美元是上述应付价格的总和
27、-4000美元是折扣 24000美元是最后价格 凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，他们要付24000美元，就能买到价值28000美元的牵引机一台，从长远来看，购买这种牵引机的成本更低。,报价技巧,“三明治”报价方式:这种报价方式是对价格前后加以修饰和保护，减缓价格对顾客的强烈刺激，像三明治一样，将价格夹在了中间，并涂了些“奶油”以达到润滑目的。 加法报价方式:报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。,报价总结,在谈判时，必须把关于报价的每一个问题都谈深、说透。各自明确立场
28、，避免不必要的麻烦。,对关键问题，必须及时明确，切不可轻重不分，漫无边际地东拉西扯，眉毛胡子一把抓。,必须注意使用概念的准确性，使对方一听就懂，不会产生歧义、同时注意纠正对方在使用概念方面的错误，因为在这些错误之中很可能暗设着圈套，不要在已经出现于己不利的情况时才想起纠正对方。,不要把弓拉得过满，使自己没有退路，要使谈判留有充分磋商的余地，便于双方继续谈判。,在陈述时一定要表现出极为冷静与泰然自若，不要表现出喜形于色或十分愤怒的神情，而影响企业的形象。,在报价时，不要对对方的表示随意表态，如使用“那是自然”，“你们的观点不对”等类词句，不经深思熟虑，直接对对方的认可或赞同，这是一种浅薄的表现。
29、,在报价时要有整体观点，注意到这次谈判的内容与本方其他商务活动的关系。因为事物都是相互联系的，在这次商务谈判中取得了一定的成果，将对本方其他类似的商务活动带来一定的影响。,报价练习,有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见了我，讨论研讨会主题，我扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，他表示赞同，说：这个主题好，能使我的人受益匪浅。接下来我们又共同探讨了其它的细节，临结束之前，我提到了培训费用事宜。 董事长问我：“你想要多少？” 我说：“通常都是一天5000元钱。”心想他可能会嫌要价太高。 他说：“”(请帮董事长回答),报价练习,请帮董事长回
30、答说：“好的，请开发票来。” 问题： 1、案例中陈教授的做法对吗？如果你是陈教授你将如何做？” 2、思考并完成下表中空白项目，完成对案例的改写。,报价练习,议价与磋商阶段,捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析 想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧 掌握意图，心中有数 对症下药、选择方案 控制议程，争取主动,房客与房东太太对房租看法的歧异,房客的看法,房东太太的看法,1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居的素质已下降了 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥,1、 2、
31、 3、 4、 ,房客与房东太太对房租看法的歧异,房客的看法,房东太太的看法,1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥,1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人,引导与让步,引导的策略 如何让步要有理有谋 有原则地让步 让步幅度
32、大致相同 同时让步：（规律：买主一开始只做小的让步，并放慢让步的节奏；卖主开始则可以做大一些的让步，而后再放慢让步的节奏和缩小幅度） 不要做无端的让步让对方懂得我方每次作出的都是重大的让步期望要高适当的速度向预定成交点推进 有步骤地让步 有方式的让步 打破僵局,案例场景,聪明人说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里一个礼拜，然后，再来找我。” 一个礼拜后聪明人接着说：“把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。” 再一个礼拜后这个聪明人仍旧摸着胡子说：“你回家后把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样呢?”她回答说：“说起来实
33、在奇怪，自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。”自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。当他们看到土著居民用枪口逼迫自己向域外赶时，他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗?”可是土著不屑地回答：“不错，你们带来了文明，是你们不让狼接近这里吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！”聪明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。,蒲松龄之狼比北极雪地狼狡诈得多，蒲松龄的屠夫比南方文明商更加聪明果敢。南方商人一味让步，狼得寸进尺；屠夫少许让步，而后屠夫则分而克之。谈判者无谋难当此任。,一位电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。 他被
34、激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了拉下回生意才打折的，是可一不可再啊。”对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。”分析内容：僵局产生的原因，如何走出僵局？提示：单方面作出的“善意让步”，不但不能“软化”对方的主场，相反，只能使之更加僵硬。,让步的技巧,让步的节奏和幅度,案例：我国某地机械进出口分公司准备购买一台先进的机械设备，在收到了众多的报价单后，看中了西方某国的公司。外商的报价单是20万美元；而中方的还价是10万美元，双方都已经
35、估计有可能在14万到15万美元的价格范围内成交，但以往经验显示还有几个回合讨价还价，双方在价格上才可能一致。,中方让步节奏和幅度的三种意见,速战速决：双方应该互谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成一致的原则，第二回合还价14万美元。 强硬态度：还价11万美元都幅度太大，在第二回合中，我方让步不能超过5千美元，即增加到10万5千美元。 中和派： 第一种节奏太快，幅度太大，第二种节奏太慢，幅度太小，我方让步应分为几步，第一步，增加到11万5千美元，第二步，增加到12万7千美元，第三步，增加到13万5千美元。,让步的类型,常用型：希望成交型、妥协成交型 慎用型：坚定冒险型、强硬态度型、或冷或热型
36、、虚伪报价型 忌用型：刺激欲望型、诱发幻想型、愚蠢缴枪型案例答案：第三种意见是对的，希望成交型 第一种愚蠢缴枪型 第二种强硬态度型,让步,不同的让步类型给对方传递不同的信息，选择、采取哪些让步类型，取决于以下几个因素： 准备采取什么样的谈判方针和策略； 谈判对手的谈判经验； 你期望让步后对方给予您什么样的反应。,【观念应用】 “双赢”的让步“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边
37、说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗?,商务谈判让步阶段,【分析提示】这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。,商务谈判让步
38、阶段,让步练习,目标：正确看待让步，学会正确的让步技巧。 练习情境：一位顾客不接受你开出的价格，但他只是说价格太高，并不提出具体意见。你该怎么办？请给出你的做法。 1、和小组成员讨论，你们的做法有哪些？你们认为哪种做法最好，为什么？ ,让步练习,问题2、小组讨论下列哪种做法最好,为什么? 1) 不接受他说的价格高的看法 2) 要求他提出具体的意见或建议 3) 问他为什么反对你的价格 4) 你提出解决问题的办法 问题3、你还有更好的做法吗?请给出?,成交与签约,书面合同的草拟 书面合同的签字 交流与总结我方的战略、谈判情况、我方谈判小组的情况、对方的情况,落笔即权益。签约务必遵循七原则：谨而又慎
39、；字斟句酌；前后呼应；公正实用；随写随定；贯通全文；履行督促。,书写合同的原则 谈过什么写什么 书写时应对商务与法律性并重 书写特征要适应双方的文化习惯 书写要避虚就实,商务谈判合同主要内容,标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。 数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。 货款与支付方式： 在尤其是在
40、国际商务活动中，用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须在合同中明确予以规定。 履约期限、地点与方式 违约责任 合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，加盖公章，然后才具有合法的形式。,8,6,9,4,7,5,1.签字桌 2.双方国旗 3.签字用文具 4.客方签字人 5.主方签字人,6.客方助签人 7.主方助签人 8.客方参加签字仪式人员 9.主方参加签字仪式人员,常见签字仪式排法,1,2,3,价格游戏,准备工作 4位同学代表消费者 6组同学代表空调厂家 奖惩方案 利润最大的厂家与综合利益最大的消费者平时成绩加10分 利润最小的厂家与综合利益最小的消费者不加分 游戏时间：30分钟 游戏过
41、程： 消费者必须要向厂家购买产品（即必须要成交），但可以自由 选择厂家和谈判购买条件和价格，每台空调目前正常的市场价 格为3800 元,厂家信息每一厂家有不同品牌但基本同质的空调1台。 厂家成本状况 1、生产成本：略 2、送货上门：30元 3、安装服务：80元 4、保修服务：每年50元 注意： A如不能推销给消费者，则产品积压需付所占用的资金利息及积压损失400元。 B上述24的服务内容厂家可自行选择是否提供，提供多少给消 费者。 C. 厂家可事先开会商讨确定市场价格策略 D. 各厂家可自行制定各种营销组合，如提供长期保修、送货等,价格游戏,游戏过程：现在请各位消费者，通过多次谈判选 择价格最
42、低、服务最优的产品。厂家与消费者达成销售协议后，双方 用纸记录成交价格与服务约定，消费者签 名后交给厂家代表，以示成交。,价格游戏,价格战游戏结果评判,项目一：电脑销售谈判1、目的和要求：在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判的具体过程，来了解谈判各个阶段的具体情况和需要注意的问题以及处理技巧。,2、将学生分为两组，分别为销售方和购买方。 3、步骤： （1）分析电脑销售谈判每一阶段的特征，并做好积极准备。 （2）做出谈判计划书，论证合理性，并进行模拟谈判。 （3）总结谈判过程并改进。,心理测试：你是哪一种谈判者？,1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。 黑桃：这是她自己的问题，
43、她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。 红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。 方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。 梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。,2.你在和上司谈判加薪问题。方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。 黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。 梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半那才是你真实期望的数字。 红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。,3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。红桃：你
44、觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。 黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。,4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。 黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。 梅花：你建议把跳舞改成聚餐。 方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。,5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。 黑桃：你
45、断然拒绝，没什么可商量的。 红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。 方片：好吧，但他应该先去学驾驶。,6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。 红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。 黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。,7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。 黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！ 方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。 梅花：你请求侍者给你换张桌子。 红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。,8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红桃：你用棉
46、球把耳朵塞住。 黑桃：你打电话给110报警。 方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。 梅花：你也去加入他们的派对。,9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。 黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！ 红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。 方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。,10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅花：你自己进去看。 黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。 方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。 红桃：你一直等着她。,11.你的同事在会议上吸烟。红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨
47、你。 黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。 梅花：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。 方片：你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。,12.你新买的洗衣机坏了 梅花：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。 红桃：你自责是不是自己没有按照程序操作。 方片：你给“消费者协会”写信，状告厂家。 黑桃：你去售后服务部大吵大闹。,结论,方片最多：,你是具有合作态度的谈判者。 你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。 你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。
48、 结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。,梅花最多：,你是一个妥协派的谈判者。 你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。 你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。 结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。,黑桃最多：,你是个控制型谈判者。 你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你
49、喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。 你的目的：在力量的较量中取胜。 结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。,红桃最多：,你是个顺从型的谈判者。 你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。 你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。 结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。,思考题：,通过谈判风格测试，你认为符合你的性格特点吗？你在现实生活中采取的谈判风格与测试结果相同吗？你打算维持还是改进你的谈判风格？,
