1、商务谈判策划的步骤及方案构思,复习,1.宏观环境和微观环境； 2.市场调查步骤； 3.信息的处理,商务谈判策划：,是指谈判人员在市场,调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判 过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、 技巧和组织，制定具体行动方案的过程。,现象分解,寻找关键问题,确定目标,形成假设性解决方法,构思谈判方案,进行模拟谈判,商务谈判策划的基本步骤,现象分解,现象分解是制定策划的关键性起点。除了必须具备的分析能力和习惯之外， 谈判人员令一项特色是具有弹性。,谈判目标要有弹性,卖方最低限度目标,买方最低限度目标,双方可接受目标,商务谈判方案的内容,谈判的目标和策略,交易条件
2、或合同条款,价格谈判的幅度,商务谈判的具体日程,商务谈判方案的产生,头脑风暴法,德尔菲法,电子会议,头脑风暴法,实质是通过非正式会议来搜集众人构想的一种思考活动。,头脑风暴法,这种方法在于刺激每一个人动脑，对问题做创造性思考，即使激情澎湃，有如暴风雨袭来，故称之为“头脑风暴法”由于这种方法是让与会人员暴露在各种刺激之中的观念游戏，常能激荡出大量的构想，而成为风靡全球的用于策划、决策的科学方法。,Friday, February 8, 2019,德尔菲法,德尔菲法：是对参与群体采取背靠背的方式，按一定的程序逐轮征询意见，最终达成一致的设想和方案。团队成员之间不得相互讨论，不发生横向联系，只能与调
3、查人员发生关系，以反复的填写问卷，应对复杂任务难题的管理技术。,Friday, February 8, 2019,Friday, February 8, 2019,如何控制商务谈判？,小知识,讨论,Friday, February 8, 2019,1.明确讨论的主题 2.选定谈判地点 3.排定座位 4.预先安排好说话的顺序 5.选定征询的专家 6.规定所要使用的证据和文件 7.应在何时提出问题 8.应向何人提出问题 9.由谁提出问题 10.事先安排好打岔的机会 11.利用权威来解决某些问题 12.要划分休息和商谈的时间 13.如何暂停讨论 14.适时跟换商谈成员 15.录音或做商谈记录 16.规定解决争议的方法、仲裁机构,小结,一、商务谈判策划,二、商务谈判方案的产生,三、商务谈判的基本步骤,四、商务谈判方案的内容,作业： 1、商务谈判方案的内容？ 2、商务谈判策划的基本步骤？,
