1、招 商 引 资 漫 谈张 捍 声有非常之人，然后有非常之事；有非常之事，然后有非常之功。 司马相如一、什么是招商引 资（一）招商引资涵义招商引资的概念有广义和狭义两种。所谓广义招商引资，即通过资源资本置换方式，吸引外部生产要素与本地生产要素结合，促进一个地方经济跨越式发展。所谓狭义招商引资，即通过行政资本转化的优惠政策，低价的土地资源、 劳动力资源、优越的地理区位资源、特殊的矿物、动植物种群资源、 历史文化等其它非物质资源等，吸引外部资金、人才、技术、项目等生产要素流转到本地，促进一个地区产业结构产生变化，经济规模发生变化。招商引资的本质内涵是：外部投资生产力促进，通过外部资源、内部资源互补性
2、整合，形成一个地方经济和社会发展的动力源。（二）招商引资的表现形式1、招商引资的初级阶段表现为：目 标 、规 模、行业的不确定性；招商方式以人际关系为主，其规模很小，招商空间很窄；出 现 了撒大网式、 捡到篮里都是菜的自发现象；牺 牲 优势资源为代价，以土地、税收等优惠来吸引客商投资。2、现在进入成熟的理性阶段的主要表现为：规 划性招商：注重招商引资和产业发展规划的对接；选择性招商：现在都提“招商选资”、 “招商引智” ；规 模性招商：追求“三度”：单位土地面积的投资强度；项目建设速度；单位面积产出税收额度。规 范性招商：招商引资走向正规化、标准化；专业性招商：出现了各种投资咨询机构、代理机构
3、、经纪人等。（三）招商引资的前提和基础投资环境市场经济条件下,地区之间在投资发展上的竞争很大程度上是投资发展环境的竞争。经济环境是个“磁场 ”，环境好，磁引力就强。在吸引投资的各种因素中，产业配套能力、政府办事效率、社会治安、生产生活等综合生态环境等已成为投资者最为关注的内容。必须按照“ 设施比 较先进，税 费相对较低，服务成 龙配套，办事廉洁高效” 的要求，着力营造优良的投资环境。好的环境具备的条件：硬 环 境-设施（相对齐全先进） 包括生产设施、生活设施软环境：政策（相对优惠透明）：土地、税收、水电、规费、出口、人才、奖励等；服 务（相 对优质高效） ：行政审批、基建服务、投产服务（招工、
4、技术人员培训、出口、融资贷款等）等；法制（相对稳定安全） ：人身、财产保证、建设、经营环境保障等；信用（相对积极有效） ：贷款、贷款及融资担保、风险基金等；人居（相对优良舒适） ：生活、休闲、教育、就业、子女上学等；配套（相对完备低廉） ：产业配套、商贸物流等。（四）招商引资 8 大方式A、委托招商。这是采取有偿或无偿的办法委托外商或者一些特殊机构、特殊人员等，牵线搭桥，推荐项目，联络客户，招揽外商前来投资。 这种方式弥补了招商者对外地情况不熟的缺陷。B、中介招商。 这是通过专业的投资中介咨询机构，将招商项目推向相关投资市场，然后通过公开、公平、公正的严格程序，由专业机构为招商方选择合适的合作
5、伙伴和投资者。 C、科技招商。就是积极发展高新技术产业，坚持用高新技术、技术密集型项目进行招商引资，调整优化产业结构。D、网上招商。随着互联网的迅猛发展，网上招商已成为国际惯例。其优势一是可以把所有投资者需要了解的信息图文并茂地在网上展示出来，让全世界投资者知晓；二是建站成本低，效益大；三是速度快，效率高；四是交流简便，交互性强。目前，这种方式正在逐步为各地招商单位所采用。E、展会招商。 这是通过对项目和产品的集中展示，广泛吸收人气，从而达到招商目的的招商模式，最为典型、最为成功的属深圳高新技术产品交易会和厦洽会。F、旅游招商。也可以叫 节会招商。这是既能吸引游客、又能吸引投资者的一举两得的招
6、商模式。这也就是各地旅游节、武术节、民歌节、风 筝节等旅游活动长盛不衰的原因。G、以商招商。国外投 资者注重科学分析，而国内投资者却往往特别相信亲友投资者，如有亲友以自己的亲身经历证明某地投资环境好，他就会毫不犹豫地到该处投资。利用这个特点，一些地方注重“以商招商 ”，真诚地帮助 现有的投资者，并通 过他们引进更多的资金和商家。H、顾问招商。与委托招商相似，但担任 顾问者均是个人。比如可以聘任十堰甚至是湖北籍在外知名人士、外来客商、商界活动家、投资中介机构代表为招商特约顾问。（五）招商引资 10 种项目项目的领域：根据既往的经验注意从以下 10 个方面筛选项目:1、现有企业技改项目;2、优势产
7、品扩张项目;3、地方资源开发项目;4、农业产业化项目;5、产学研联合项目;6、加工贸易项目;7、服务产业项目;8、基础设施项目;9、盘活存量的项目;10、民间自主开发的项目。二、如何做好招商引 资工作招商引资工作，我们经常抽象地说，主要为“四上” ：网上、电话上、路上、桌上。网上收集信息，电话上沟通情感，路上登门拜访，桌上对接谈判。但是要做好招商引资工作，最主要还是知己知彼。（一）知彼，弄清企业的需求是什么。投资者到底最需要什么？招商者凭什么才能取胜？我认为生产型投资者最看重的竞争要素包括：市场潜力、生产资源、产业基础、投资经营成本、区位交通、政府作为；而置业型投资者最看重的竞争要素包括：市场
8、潜力、发展前景、区位交通、投资成本、产业氛围、政务作为。在 这我们仅对生产型投资者的需求展开探讨。1、 市场潜力“市场潜力 ”是投资者 进入一个地区进行投 资首要考虑的要素，这是不容置疑的。有八成以上的投资者在异地投资经营，其最初始的目的是“就近供 给市场 ”，以提高营销效率，降低流通成本和政策成本（如关税等），尤其是跨国企业，他们会把考究市场潜力放在投资决策的第一位，在中国投资的动机无不是看好中国巨大市场潜力的。“市场潜力 ”容易成为 招商部门了解客户需求的 “盲点”。大部分招商人员只看到自身的资源优势，而忽略了地区是否具备相应的市场潜力。日本几大品牌汽车生产企业扎堆广州地区，除了政府的政策
9、引导这一原因外，很大程度是厂家看好珠三角地区巨大的汽车需求，珠三角地区的汽车保有量一直是全国最高的，也是中高档汽车占有量最密集的地区。2、 生产资源靠山种树，靠水养鱼。生产资源是产业发展的基础，不少的投资者在投资决策时都会重点考虑目标地是否具有资源的优势。在一些欠发达地区，基础设施和营商环境并没有优势，其经济发展对生产资源的依赖程度更大，这些地区对客户的最大吸引力就在于独特的或丰富的生产资源，尤其一些有特定资源需求的企业，往往把生产资源放在投资决策的第一位。3、 产业基础产业基础如何，对于很多投资者来说，是个很关心的要素，尤其产业关联度大的产业，如汽车制造业，产业基础成了投资者首要考虑的条件，
10、近两年国际不少汽车配件企业纷纷抢滩广州，就是一个很鲜明的例子。从国内外的资本投资市场看，随着产业成长方式逐渐由资源型向产业型转变，产业链招商开始大行其道。一个支柱产业明显的地区，其招商也具有明显的优势。我们十堰汽车产业招商相对容易就是这个道理。产业基础的强弱，不单体现在企业数量的多少，也不单体现在企业规模的大小，更重要体现在产业链的完善程度。这是招商引资人员要清楚的概念，清楚了才能客观地分析自身的产业基础到底具有多大的优势。4、 经营成本这里说的投资经营成本，包括土地成本、建设成本和经营的日常成本，尤其是人力资源成本和能源消耗成本。对于国内一些中小型企业或劳动密集型的企业来说，他们在投资时很看
11、好投资经营成本这个要素。但一些跨国企业或一些大型企业，近年来对投资经营成本的敏感度日渐降低，尤其是一些知识型、高新技术型的国外企业，在他们对投资地的评估中明显的降低了投资经营成本所占的比重。不少的地方政府在对外招商宣传中，都很自豪的把“低廉的投资经营成本” 作为首要的 卖点，这是一个极大的 误区。成熟的投资机构普遍认为， 劳动力低廉的地区往往就是很落后的地区，这个地方人才缺乏，观念陈旧，协同作业的意识差，不利于发展高新技术产业。所以，我们在招商推广中，不能一味宣传成本如何如何的低廉，应根据招商目标对象的特征与其需求而有所侧重。5、 区位交通一般投资者都会把选址的区位交通条件作为投资决策的重要依
12、据之一。有两类投资企业对区位交通特别感兴趣：一类是从事物业增值产业的投资者，如都市型产业，他们会把城市的规划和区域的发展作为投资的依据，尤其看好区位和交通规划；第二类是投资者从事物流量较大的产业或从事物流产业的投资者，产业自身发展就要求具备完善交通的网络。6、 政府作为政府作为主要包括产业政策与政务环境。在改革开放初期，大部分国外投资者大举投资中国，看好的就是优惠的区域政策和产业政策。随着区域政策和产业政策的收缩和一体化，投资者对产业政策的关注度有所降低。现在的情况是，跨国企业或大型企业不管在哪里投资，都能拿到极其优惠的政策，那个城市能给的， 这个城市也能给，所以这些巨头们在前期的投资考察时并
13、不担心；而一些中小型企业，明知政府不会为其开绿灯，他们也不过于关注产业政策。（二）知己，认清我们面临的形势。弄清了企业的需求，做到有的放矢； 认清面临的形势，有助于统筹全局。在国家层面，当前管总的，就是科学发展观（全面、协调、可持续的发展） 。这其中，有三个层面：一是五位一体的文明建设：社会主义民主政治、社会主义市场经济、社会主义先进文化、社会主度和谐社会、社会主义生态文明。我们国家全体工作的五大板块。二是在区域发展方面的战略：浦东新区、西部大开发、东北老工业基地振兴、中部崛起、海西经济区、天津滨海新区、西咸经济带等。三是在产业方面。招商引资作为经济工作的重要组成部分，国家经济工作的总体战略主
14、题主线，是我们做招商引资工作的方向。主题是科学发展；主线是加快转变经济发展方式。发展目标新“四化” ：新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化。转型发展的路径五个更多：经济发展更多依靠内需特别是消费需求拉动，更多依靠现代服务业和战略新兴产业带动，更多依靠科技进步、劳动者素质提高、管理创新驱动，更多依靠节约资源和循环经济推动，更多依靠城乡区域发展协调互动。这新“ 四化”和五个 “更多”就是衡量我 们招商引资工作方向对不对、成效好不好的标准。在湖北省层面，发展的战略就是“一元多层次” 。 2007 年 12月，国务院批准武汉城市圈为全国“两型 ”社会综合配套改革试验区后，省委、省政府审时度势，按照科
15、学发展观的要求，重新审视省情，先后提出建设鄂西生态文化旅游圈和加快湖北长江经济带新一轮开放开发的战略构想，形成了“两圈一带” 发 展战略。 “两圈一带” 战略形成以来，根据发展需要和各地探索实践，省委、省政府继续深入推进“ 一主两副” 中心城市 带战 略和“四基地一枢纽”产业发展战略，启动建设东湖国家自主创新示范区、大别山革命老区和武陵山少数民族地区经济社会发展试验区和仙洪新农村建设、鄂州城乡一体化发展、贫困山区县市脱贫奔小康等一系列重要载体，并相继把各市州关系全局的发展战略纳入省级战略体系，最终形成覆盖全省、统筹集成的一元多层次战略体系。有人形象地说就是：两圈一带；一主两副；一红一绿、一老一
16、少。十堰市战略：一核多支点。一核就是十堰核心城区；多支点是六个县市。根据初步设想，核心城市将围绕“ 东拓、南通、西展、北 扩、中优” 的架构划分不同的功能区，组团发 展；支点建设上彰显各自比较优势。 这实则是省“ 一元多 层次” 战略体系的有益拓展。例如，在郧县建设十堰生态滨江新区，在房县建设工业化、城镇化和农业现代化协调发展示范区等。按照区域性中心城市的体量标准和“三国两区一基地”（国际 商用车之都、国 际旅游目的地、国家生 态文明示范区，区域性交通中心、区域性现代服务中心，重要农特产品生产加工基地）的发展定位，统筹谋划城区发展大框架，按照“宜山则山，宜水则水，宜城则城，宜园则园，组团化发展
17、”的思路，形成 滨江临水、依山靠山、“一核多支点” 城市发 展格局。上面从国家、省、市的战略层面讲了目前面临的形势或者说是政策机遇。就我们十堰市招商引资来讲，当前面临着的局面是：利好方面：一是发展机遇利好。当前，我市面临着国家实施秦巴山片区连片扶贫开发、全国老工业基地调整改造规划、丹江口库区“两个 规划” 和对口协 作、省委省政府全面实施“两圈一带”战略、东风公司实施“大商用车战 略” 等系列发展机遇，有利于吸引知名企业布局十堰，共同开发。二是大招商、招大商的浓厚氛围逐渐形成。市委、市政府高度重视，主要领导对招商引资逢会必讲，高频度听取招商引资工作汇报，及时解决招商工作中存在的问题；先后出台了
18、关于进一步支持十堰城区工业发展若干政策规定、 十堰城区山地整理项目管理试行办法、 十堰市招商引资工作暂行办法、 十堰市招商引资优惠政策（试行）等一系列文件，为全市招商工作搭好了政策和机制平台；成立了 9 个产业招商专班，将目标责任任务分解到 91 个市直部门和 10 个县市区。通过内激外逼，促进了各地各部门建立责任机制，组建工作专班，大员上阵抓招商，整体联动抓项目，形成了全员招商、全方位招商、全天候招商的格局。在认清利好的同时，也必须认识到面临非常严峻的挑战：一是整体经济下行。受国际市场萎缩、生产成本上升、下游需求不振等因素影响，许多工业企业都面临着严峻的形势，导致企业经营形势进行战略调整和本
19、能性收缩。去年全国汽车产业利润整体下滑 30%，需求的不足直接导致投资客商减少，投资动力锐减。二是周边城市招商“抢”资竞争。 承接产业转移是目前各地招商引资的重点。十堰的招商引资，珠三角方面受到粤西北、长株潭城市群、武汉城市圈的拦截，长三角方面受到苏北地区、江西环鄱阳湖生态经济带、安徽皖江经济带、武汉城市圈的多重拦截；环勃海地区方面受到京津冀地区、西咸经济区、中原经济区等多方拦截；大西南地区同样处于承接产业转移地位，即使有外转的产业，也容易被省内襄荆地区拦截；武汉产业转移主要目的地为圈内周边城市。三是交通不便和土地匮乏的制约。目前，十堰只有一条铁路和一条高速公路向外通达，内河航运因为水电站的建
20、设基本没有形成经济支撑要素，商贸物流业来说，存在运输成本高、在途时间长的问题。工业用地资源有限成本高，城区山地整理成本每亩就达 25 万左右，而省内武汉城市圈许多城市工业供地一般都在23 万左右，甚至“ 零地价” 房厂配套税收 优惠，对我们招商引资造成很大冲击。我们从企业需求、政府发展战略以及我市面临的形势分析了怎样在招商引资工作中做到知己知彼，这是做好招商引资的前提基础之一。要做好招商引资工作，还需要抓好招商引资实践工作，概括说：就是“说”和“做” 。说，舌尖上的营销。前段时间有档电视节目叫舌尖上的中国，火遍了大江南北，相信很多同志都看过，今天我就讲讲招商引资工作中的“舌尖上的营销说”。胸中
21、要有丘壑。我们前面讲了“知己知彼 ”，这就是我们在招商引资工作中如何“说” 的基 础。要对我们的国情、省情、市情有 总体的认识，这样 才能言之有物、言之服人，不然天南海北没有重点，是做不好招商引资的。就我们十堰市招商引资来讲， “一主四大” 就是我 们招商引资工作的主要方向，也是我们的产业基础，我们主要是围绕“三国两区一基地” （国际商用 车之都、国 际旅游目的地、国家生 态文明示范区，区域性交通中心、区域性现代服务中心，重要农特产品生产加工基地）的发展定位，力争实现招商引资到位资金 222 亿元的目标任务。胸中要有章法。 “一句话说的人笑，一句话说 的人跳。 ”关键就是看能不能把话说得巧妙。
22、能够随时都果断地陈述自己的意见，说出最善解人意或者最贴切的话，不引起他人的反感，这就需要说话有章法。“屡战屡败 ，屡 败屡战。 ”同样四个字，前者让人 觉得无能，后者给人感觉是永不言败，就是说话章法的经典体现。投资项目在洽谈中，接洽过程的技巧、谈判过程的技巧和接待礼遇的技巧。什么时候该做什么，做到什么程度，都要讲究一个时间、火候和方式、方法。胸中要有温情。语言是个很奇妙的东西，不同的组合和语调给人的感觉相差万里。首先，语言要有亲和力。亲和力是取得成功、扩展人脉的重要能力，因为它会让你带给别人一种友善的感觉，我想在座的各位都不会排斥友善的人吧。 红楼梦中的林黛玉和薛宝钗是大家都很熟悉的人物，前者
23、自视甚高、态度傲慢、出语凌厉而缺少谦逊，后者虽不如前者跟贾家血缘关系那样亲近，但是从不孤芳自赏，而是八面玲珑、善对他人，最终成了贾家二少奶奶。想来，这虽有诸多因素，林黛玉固然漂亮有才情，但薛宝钗性格具有亲和力也是其深得人心的重要原因之一。其次，要将心比心，多站在对方的角度替对方思考，经营人脉。若能从别人的观点看事情，学会换位思考，为别人着想，这样别人才能同样为你着想，乐于接受你。我们招商引资中与很多客商都是第一次见面，相互之间都不是很熟悉，只有站在对方角度思考问题，这样沟通交流才会更顺利，才会真正与客商成为朋友。心中要有方寸。我们说话，要心存敬畏。一是要讲规矩、规则。千万不能口无遮拦、满口大话
24、乱承诺。在与客商谈判交流中，不要以“大权在握”的口吻去谈判，要留有回旋的余地， 千万不能夸口承 诺。二是要有功底。一个平时善于积累的人，说起话来妙语连珠，引经据典而不夸夸其谈。三是要有技巧和规律。与陌生人谈话是沟通中的一大难关，处 理的好，一见如故相见恨晚；处理不好，四目相对、局促无言。这就要巧选话题，拉近彼此的距离，与陌生人交谈，不妨从谈论对方的志趣爱好开始，引起对方的兴趣，然后进一步展开深入交流就相对容易了。我们常说，说得好，也要做得好，下面再和同志们谈谈怎么“做” 。做，指尖上的耕耘。对招商引资而言，需要“胆大、心细、脸皮厚 ”，在具体的操作过程中，工作程序多，工作量大，具体事务千头万绪
25、，投资方式花样繁多，但是首先，我们要明确招商方向。从产业角度来说，国家战略型新兴产业是我们的重要目标。国务院去年 7 月 9 日下发了“十二五” 国家战 略性新 兴产业发展规划，明确了 7 个方面的新兴产业：节能环保产业、新一代信息技术产业、生物产业、高端装备制造业、新能源产业、新材料产业、新能源汽车产业；20 个方面的重大工程：重大节能技术与装备产业化工程、重要资源循环利用工程、宽带中国工程、高性能集成电路工程、新型平板显示工程、物联网和云计算工程、信息惠民工程、蛋白类等生物药物和疫苗工程、高性能医学诊疗设备工程、生物育种工程、生物基因材料工程、航空装备工程、空间基础设施工程、先进轨道交通装
26、备及关键部件工程、海洋工程装备工程、智能制造装备工程、新能源集成应用工程、关键材料升级换代工程、新能源汽车工程。这 7 个战略新兴产业和 20 大重大工程，是我们招商引资的重要目标。其次，要拓展招商渠道。十堰是个内陆城市，拓展我们的招商引资渠道显得尤为重要，主要可以从以下 8 个方面：（1）人脉关系，主要是老乡、同学、战友和熟人。 （2）商会、行业协会、政府驻外机构。 （3）已落户的企业。 （4）家乡籍成功人士和在外创业成功人士。 （5）银行法人客户。 （6）行政部门。如江夏引进通用汽车，就是通过环保部门得到的信息。2012 年，通用汽车原来准备于 6 月 28 日在郑州动工，环保部门知道信息
27、后，省委书记李鸿忠亲自到上海洽谈，使该项目于 6 月 13日在江夏动工。 （7）主要经销商或代理商。我市引进苏酒集团，就是通过洋河酒代理商提供的信息、搭的桥，最终落户我市郧县。 （8）股市。许多大型上市公司有对外投资，必须要披露。第三，要发挥市场的作用。从国内外的资本投资市场看，产业成长方式逐渐由资源型向产业型转变。一个支柱产业明显的地区，其招商也具有明显的优势。我们十堰汽车产业招商，由于东风公司自身产业链的大而全，以及与沃尔沃的国际合作，市场的再整合，也给我们带来不少的商机。如东风燃气与中国燃气的合作、东风压铸与广东文灿压铸的对接、东风热电和京能集团的对接等等，都是东风产业链上的招商。再例如
28、义务的小商品、中山的照明电器等等，都已经形成相对大的市场规模，有比较成熟的产业链，围绕已有市场，紧跟产业链，招商就相对容易。三、几点建议围绕区域性中心城市建设，市里提出四个“两手抓” ，这是我们工作的总要求。根据这个要求，在产业重点上，我们提出了“五化” 招商：汽车产业高端化（重点抓新能源汽车、专用车、汽车电子以及矿山机械等高端装备制造）、养生产业集群化（包括养生旅游、养生文化、养生商品开发等）、生产资源产业化（包括农产品深加工、生物医药等）、新兴产业多元化（前面讲的 7 个方面，20 个重大工程）、城市现代都市化（包括城市综合体、商贸物流、现代医疗、教育等产业）。这五个“化” 应该就是我们招
29、商引 资的工作主攻方向。进一步明晰城市定位。如果说十堰是东风的延安，那么张湾就是延安的杨家岭。张湾发展汽车产业，有雄厚的汽车产业基础，有厚重的汽车发展历史，有一套成熟的汽车产业链条。可以说，汽车产业已经成为张湾的“魂” 。 我们发 展城市现代都市化、汽 车产业链条化、商贸物流专业化，都应该围绕做大做强汽车产业了进行，充分拉长、延伸这种优势。要抓住东风公司与沃尔沃合作的机遇，跟上东风公司国际化步伐。要打造提起十堰的汽车产业，首先就想到张湾的市场格局。进一步规划园区，提升园区的承载能力。我们招商最终的项目是要落户到园区的，园区承载能力如何，决定着项目落地的进程。目前我市普遍存在产业规划滞后，园区产
30、业布局不够清晰，项目摆放规划性不强等问题。张湾的工业园区，应该紧紧围绕汽车产业高端化，科学布局规划整个工业园区，除了工业必需的配套设施外，还要有生活配套设施，客商来投资，不出园区，即可以完成产业链全过程，出了园区，可享受到高品质的生活设施。进一步筑牢发展的基础。随着东风公司国际化战略的深入推进，张湾的发展前景越来越好，就更需要下大力气招商引资。除了常规的交通、土地等硬设施外，要充分发挥招商引资的抓手效用，建立全方位的信息收集机制、科学化的考核机制、专业化的数据分析机制等等，高标准策划包装项目，高要求组建招商队伍，筑牢招商基础工作。各位领导、同志们，招商引资工作是一项系统而繁杂的工作，需要各方力量的共同参与，需要我们有坚定的信心、恒久的毅力、务实的态度和科学的方式。今天的讲话，只是个人的一点见解，以供大家交流，不足之处还请海涵。谢谢大家。
