1、成为商业招商谈判高手十大技巧障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不 满 或采用反击的态度， 结 果导致争论。而 态度过于软弱，又会导致原则和利益的 丧 失。因此，在交涉前，必 须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、 敌意、怀 疑、攻击、诱使、 压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己“固守 ”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的 让 步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负” 或“ 你死我活的 战争”。 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈
2、判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活 动的一门艺术。在交涉、 谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说 “不 ”，或从说“ 不”到说“ 是” ，有五条心理学对策： 第一，控制你自身的情 绪和态度，不 为对方偏激的情 绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二， 让交涉对方的情 绪保持冷静，消除双方之 间的不信任、警戒和 敌意感，这是交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻 找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子， 让对 方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势 。 第五， 让交涉对方理解 “相互协调，相互合
3、作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条 “调控你自身的情绪和态度”。 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际 交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事， 难以理喻的 买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在 谈判和交涉时有一个良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判 时都会想到要讲究一些原 则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的 谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例
4、如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价， 报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。 这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在 谈判学上称之为“ 立场争辩式谈判” 。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判
5、属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。我们认为，如果在商 业活动中，大家都遵循 这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我 们从实践中得到的教训却是， 这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我 们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满 足 谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公
6、众利益。考察立 场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立 场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。 （2）谈判的方式必须有效率 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因 为谈 判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈 判往往局限了双方更多的 选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的 风险。 （3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的
7、眼光看，商务上的合作关系会 给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使 谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈 判中更 执着或更容易让步。 这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“ 脸面” ，从而破坏 谈判各方的续存关系。 三、人的因素如何影响 谈判 1、“生意不成，仁 义在”说明了什么问题？ 在商务谈判中，人的因素有时在谈判中起到相当大的作用。因为，谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面，如首先应该承认人是具有情感的；有既定的价值观；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。因
8、此，在商 务谈判中首先要解决人的问题。 对于任何的商务谈判，如果将人的 问题解决好了，人的因素将会在很大程度上促进谈判的达成；如果解决不好，那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有些谈判者会讲“ 生意不成，仁义在” ，足以看出 谈判者对人的因素的重视程度。 2、“我是否 对人的因素 给予了足够的重视？” 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则，我们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行，而且有效。我们 不希望人的因素在谈判中出现下列情况：如，双方存在认识问题的极大差距；谈判一方极度生气，态度消极低沉，甚至出现恐
9、惧或敌对情绪，或感 觉象受到侵犯；我们也不希望在谈判中， 对方曲解你的意思，或双方产生误解，甚至相互指 责。人的因素在谈判中自始至终是一个无法回避的问题：你在谈判中始终应该问自己， “我是否对人的因素给予了足够的重视？” 3、人的因素在谈判中能否解决？ 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在 谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使 谈 判走向成功。我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈 判的实质利益区分开。这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。这也是解决人的问
10、题的一个基本前提条件。我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。而关系指的就是人的问题。好的 谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并既不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。前者的极端例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击” ，或者将某些评论与谈判者“ 对号入座” ；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益” 。在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，我 们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待 策略一：转移视焦，推销价值将顾客从价格的执着
11、转移到对产品整体价值的认知上。张小姐，您认为在价格方面贵了些，我也认 同您的看法，但 这是有道理的，就象奔驰汽车就比起一般品牌的汽车要贵得多同 样，同一产品，在我 们厂家经销，我 们厂家的实力和品牌，对顾客服务保障和信心能让您买得放心，买 得满意这就是价值所在，眼前就算您多花了一点钱，但 买 回的是您家人、朋友都 赞美的和有保障的，您 说这不是比起表面省一点点钱更值 得吗?策略二：探明虚实，掌握重点以中肯的态度问顾客：张小姐，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我 们 都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识张小姐，我想请 教一下，您 认为我们的价格 贵，您主要
12、是从哪些方面去理解和进行比较的呢?“你是 认为产品的款式不好还是售后服务的问题?”“您是认为产品的功能问题还是操作起来比 较困难籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自已真实的看法，从而掌握重点所在，再加以 说服。策略三：放出去收回来当顾客不断要求再打折扣时：张小姐，对您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。但是，您 试想想，厂家何 尝不是也想以最高的价格出售，但是，必竟市场不是由厂家单方面构成的，厂家也要考虑市场因素和消费者的承受能力，因此，厂家的订价也充份考 虑到这些因素。但是，我们也希望顾客也同样能理解到，如果厂家不顾顾客利益，不 顾质量来减低成本，降低价格，我相
13、信这是顾客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到这一点，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在。策略四：有理有据，耐心说服以大量的资料来说明，产品的技术、功能、手艺、企业的实力、信誉等一切有利的条件和顾客将获得的有关利益同价格作比 较来说明，价格贵正反映了它的价值所在，这是明智的 选择 。策略五：说明价格就是一种投资张小姐，您希望这产品能便宜一点，这正表明您是喜 欢这产品的，是 吗?它不仅为个人而且为您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜欢的，虽然价格降不下来，为何您不能就将这当成是一 项投资呢?如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那多的利益策略六：同行比较、利弊分清当顾客将本公司的产品同别家公司的不同产品作比较时，销售员就可以顺势了解顾客究竟欣赏别的产品什么方面，这样一举二得，既可以了解 竞争产品情况，又可以了解顾客真实需求和购买动机。 张小姐，您 刚 才说我们的产品比起某某产品的价格高了，除价格以外，您是否能谈谈对方 产品还有哪方面的优点是您比较喜欢的?另外有哪方面还未能 满足您的需求呢?
