1、口袋购物：技术驱动下的“移动导购员”齐洁“用户找商品越来越困难，卖家获取流量的成本越来越高。我们试图解决的问题是如何帮消费者降低成本，快速取得产品，帮助卖家快速获得流量。 ”口袋购物创始人兼 CEO 王珂告诉中国经营报(博客,微博)记者：“口袋购物作为一款移动平台的购物类应用软件，是将个性化商品推荐给精准目标用户。 ”在资本紧缩的市场环境下，不久前刚刚获得成为基金和经纬中国 1200 万美元的 A 轮投资的口袋购物，一时成为移动互联网圈关注的焦点。个性化点亮用户需求目前，智能手机的普及让碎片时间变成了商机。地铁里、公交车里一片“低头族”无不拿着手机消遣，拿着手机逛逛淘宝更是时下很多女孩子的闲暇
2、“功课” 。口袋购物瞄准的正是这样的用户群体和移动电商势不可当的大趋势。在王珂看来，在移动端上这样一个小屏幕上实现智能导购，成为转化流量的开启秘钥。王珂直言，电商做了这么多年也没几家赚钱，最大的两个问题：一是电商已经发展了十年，用户找到一个他喜欢的东西，不是越来越容易了，而是变得越来越困难了。二是，卖家想获得用户的成本，不是越来越便宜了，而是越来越贵了，30%的流量成本显然太高。让用户发现自己喜欢的东西，卖家用更低成本的获得用户，这是电商的本源性问题，口袋购物以数据挖掘为工具，进行针对性解决。王珂这样描述数据的作用，首先数据能帮卖家确定某项商品是一个强需要，还是一个弱需求。数据显示，在每个页面
3、商品大图最下面有一个点击键，大概会有 15%的用户会点击，那就说明该用户重视这样的东西，这款商品对于这个用户而言就存在强需求。王珂告诉记者：“我们后台会把商品以颜色、质地、品类等为特征进行分类，并在此基础上做数据分析，估算出用户可能感兴趣的商品关键词，基于大数据之下，挖掘用户的需求。 ”另一方面，打开口袋购物，你会发现每个用户的手机都显示不同的页面，这就是用户个性化的体现，用户在使用的过程中，可以先行选择几个自己喜欢的频道，然后口袋购物会将这几个频道的内容放入“猜你喜欢”中，在“猜你喜欢”的瀑布流里，用户可以随时将不想再看到的东西删除。通过一段时间的使用，口袋购物后台会对用户感兴趣的商品做预判
4、，并不断地推送符合用户口味的商品。而这样的个性化推荐激发了用户的消费需求，碎片时间的手机浏览直接带来实际消费。依据用户的喜好、特征如何去自动匹配商品？王珂说，每个商品有 300 多万个特征，我们依据用户过去的点击率，收藏用户的搜索记录，全网商品依照用户的喜好排序。我们会把用户经常点击、经常收藏的东西排在前面，按照用户的行为习惯，个性化给该用户推荐商品，这样大大节省了用户在手机上挑选商品的时间。收藏夹里挖掘高转化率实际上，口袋购物发现引擎就是从用户的收藏、点击、浏览等行为中，发现用户的个性化需求，在后台经过一段时间，沉淀用户的喜好数据，建立个性化推荐的数据资源库，根据用户喜好调取最匹配的商品。王
5、珂告诉记者一个很有趣的现象，用户在移动终端上面收藏商品的行为平均频次是 PC 端上 49 倍。他说：“一开始我对这个数据很惊讶，后来一想其实道理很简单。PC 屏幕大，用户一页可以看好几十件商品，他们可以一页一页往下翻，直到找到自己想要的商品，他们看到喜欢的商品就直接买或者加到购物车，不需要收藏。而手机屏幕很小，如果一个一个地看很累，可能看到一个比较满意的，就先收藏起来。 ”这给了王珂一个很大的启发，口袋购物现在每天相关的销售额是 400 万到 1000 万元人民币，而我们上面每天新增的被收藏商品量，是 4 亿元人民币。王珂想，如果我们把每天被收藏商品的量转化 1%成销售额，也是非常惊人的数字。
6、从收藏的商品里能否抓到用户的真正需求？王珂用一单风衣的生意做了一个尝试。2012 年 1 月的时候，王珂发现口袋购物上面有 1000 多个用户收藏了风衣，但是没有买。于是王珂找了一个淘宝卖家，给了 7折包邮的价格，专门针对这 1000 个人搞了一次团购，然后把活动PUSH（客服中心发的手机自动设置信息）给这 1000 个人，结果卖出了 300 多件风衣。他告诉记者：“电商一般的转化率只有 1%到 2%，而我们这次活动的转化率居然达到了 30%，效果非常好。 ”这次试验之后，王珂将这种用户需求导向商家售卖的反向团购模式，延续到现在，他发现这种用户需求引导的推广销售，转化率很高。随着用户在手机上沉
7、淀下来的收藏越来越多，使得口袋购物能够在自建的数据库中越来越清楚地了解用户的需求。但是还有一个问题摆在王珂面前，这些数据与多年来用户在淘宝里面积累的大量购买记录，购物车、收藏夹、搜索的记录数据相比，创业小公司的数据挖掘优势在哪里？王珂直言，现在只有 1 亿人在 PC 上有记录，大部分人的电商购物记录还是空白的，也就是说，他们从来没有在 PC 上买过东西，这就是创业公司的机会。实际上买卖宝等草根移动电商已经证实，三四线城市对于电商的接触很多是从手机开始。而为了多维度的积累数据，口袋购物的团队陆续抛出“今日半价” “吃吧”等应用启动集群应用的战略，一方面吸引用户，一方面积累用户数据。从某种意义上讲
8、，口袋购物的意义在于，将用户行为中透露出的潜在购物需求具象化，通过数据分析进行个性化推荐等产品优化，然后又以反向团购等模式实现，带来的是更深层次的用户挖掘。析易国际商业模式研究院点评建议转向线下服务实体口袋购物瞄准智能手机用户和移动电商的发展趋势，通过分析用户收藏、点击、浏览等行为发现用户的个性化需求，并按照用户喜好推荐产品，为用户节省移动购物时的选择时间并激发用户消费需求，一定程度上解决了互联网交易平台用户找商品难、卖家找用户贵的问题，似乎是个不错的项目，但在我们看来，其商业模式仍有不足之处需要改进。口袋购物并没有自己的互联网交易平台，而是将用户流量导到淘宝、京东、凡客、苏宁等大电商平台。在
9、这个商业模式中，大电商平台尤其淘宝是口袋购物的重要伙伴，但淘宝本身就是一个以收取卖家广告费为主的广告平台，用户选择通过导购进入淘宝实际损害了淘宝的利益，与口袋购物类似的 PC 导购网站美丽说、蘑菇街等也因此受到淘宝的打压，口袋购物的现有模式可能也会面临与 PC导购网站同样的尴尬。其次， APP 进入门槛很低，难以在技术上形成有效壁垒，一旦移动导购概念被热捧，跟进者就会一拥而上，届时口袋购物可能面临成百上千的同质化竞争，而口袋购物和大多数 APP 一样盈利模式并不清晰，造血能力严重不足，很可能和团购网站一样昙花一现。我们的建议是，口袋购物是否可以让“导购”回归线下去服务实体。如某导购产品为例，用
10、户能看到附近实体店的服饰产品，在试衣间难以选择时还可以邀请网友投票，收到穿衣顾问的即时搭配建议；若口袋购物采取这种互联网与线下实体合作的模式，不仅可以避免电商导购中的流量冲突，也容易发现更多盈利点，视野转向线下可能让口袋购物发展得更好。以下内容为繁体版 齊潔“用戶找商品越來越困難，賣傢獲取流量的成本越來越高。我們試圖解決的問題是如何幫消費者降低成本，快速取得產品，幫助賣傢快速獲得流量。 ”口袋購物創始人兼 CEO 王珂告訴中國經營報(博客,微博)記者：“口袋購物作為一款移動平臺的購物類應用軟件，是將個性化商品推薦給精準目標用戶。 ”在資本緊縮的市場環境下，不久前剛剛獲得成為基金和經緯中國 12
11、00 萬美元的 A 輪投資的口袋購物，一時成為移動互聯網圈關註的焦點。個性化點亮用戶需求目前，智能手機的普及讓碎片時間變成瞭商機。地鐵裡、公交車裡一片“低頭族”無不拿著手機消遣，拿著手機逛逛淘寶更是時下很多女孩子的閑暇“功課” 。口袋購物瞄準的正是這樣的用戶群體和移動電商勢不可當的大趨勢。在王珂看來，在移動端上這樣一個小屏幕上實現智能導購，成為轉化流量的開啟秘鑰。王珂直言，電商做瞭這麼多年也沒幾傢賺錢，最大的兩個問題：一是電商已經發展瞭十年，用戶找到一個他喜歡的東西，不是越來越容易瞭，而是變得越來越困難瞭。二是，賣傢想獲得用戶的成本，不是越來越便宜瞭，而是越來越貴瞭，30%的流量成本顯然太高。
12、讓用戶發現自己喜歡的東西，賣傢用更低成本的獲得用戶，這是電商的本源性問題，口袋購物以數據挖掘為工具，進行針對性解決。王珂這樣描述數據的作用，首先數據能幫賣傢確定某項商品是一個強需要，還是一個弱需求。數據顯示，在每個頁面商品大圖最下面有一個點擊鍵，大概會有 15%的用戶會點擊，那就說明該用戶重視這樣的東西，這款商品對於這個用戶而言就存在強需求。王珂告訴記者：“我們後臺會把商品以顏色、質地、品類等為特征進行分類，並在此基礎上做數據分析，估算出用戶可能感興趣的商品關鍵詞，基於大數據之下，挖掘用戶的需求。 ”另一方面，打開口袋購物，你會發現每個用戶的手機都顯示不同的頁面，這就是用戶個性化的體現，用戶在
13、使用的過程中，可以先行選擇幾個自己喜歡的頻道，然後口袋購物會將這幾個頻道的內容放入“猜你喜歡”中，在“猜你喜歡”的瀑佈流裡，用戶可以隨時將不想再看到的東西刪除。通過一段時間的使用，口袋購物後臺會對用戶感興趣的商品做預判，並不斷地推送符合用戶口味的商品。而這樣的個性化推薦激發瞭用戶的消費需求，碎片時間的手機瀏覽直接帶來實際消費。依據用戶的喜好、特征如何去自動匹配商品？王珂說，每個商品有 300 多萬個特征，我們依據用戶過去的點擊率，收藏用戶的搜索記錄，全網商品依照用戶的喜好排序。我們會把用戶經常點擊、經常收藏的東西排在前面，按照用戶的行為習慣，個性化給該用戶推薦商品，這樣大大節省瞭用戶在手機上挑
14、選商品的時間。收藏夾裡挖掘高轉化率實際上，口袋購物發現引擎就是從用戶的收藏、點擊、瀏覽等行為中，發現用戶的個性化需求，在後臺經過一段時間，沉淀用戶的喜好數據，建立個性化推薦的數據資源庫，根據用戶喜好調取最匹配的商品。王珂告訴記者一個很有趣的現象，用戶在移動終端上面收藏商品的行為平均頻次是 PC 端上 49 倍。他說：“一開始我對這個數據很驚訝，後來一想其實道理很簡單。PC 屏幕大，用戶一頁可以看好幾十件商品，他們可以一頁一頁往下翻，直到找到自己想要的商品，他們看到喜歡的商品就直接買或者加到購物車，不需要收藏。而手機屏幕很小，如果一個一個地看很累，可能看到一個比較滿意的，就先收藏起來。 ”這給瞭
15、王珂一個很大的啟發，口袋購物現在每天相關的銷售額是 400 萬到 1000 萬元人民幣，而我們上面每天新增的被收藏商品量，是 4 億元人民幣。王珂想，如果我們把每天被收藏商品的量轉化 1%成銷售額，也是非常驚人的數字。從收藏的商品裡能否抓到用戶的真正需求？王珂用一單風衣的生意做瞭一個嘗試。2012 年 1 月的時候，王珂發現口袋購物上面有 1000 多個用戶收藏瞭風衣，但是沒有買。於是王珂找瞭一個淘寶賣傢，給瞭 7折包郵的價格，專門針對這 1000 個人搞瞭一次團購，然後把活動PUSH（客服中心發的手機自動設置信息）給這 1000 個人，結果賣出瞭 300 多件風衣。他告訴記者：“電商一般的轉
16、化率隻有 1%到 2%，而我們這次活動的轉化率居然達到瞭 30%，效果非常好。 ”這次試驗之後，王珂將這種用戶需求導向商傢售賣的反向團購模式，延續到現在，他發現這種用戶需求引導的推廣銷售，轉化率很高。隨著用戶在手機上沉淀下來的收藏越來越多，使得口袋購物能夠在自建的數據庫中越來越清楚地瞭解用戶的需求。但是還有一個問題擺在王珂面前，這些數據與多年來用戶在淘寶裡面積累的大量購買記錄，購物車、收藏夾、搜索的記錄數據相比，創業小公司的數據挖掘優勢在哪裡？王珂直言，現在隻有 1 億人在 PC 上有記錄，大部分人的電商購物記錄還是空白的，也就是說，他們從來沒有在 PC 上買過東西，這就是創業公司的機會。實際
17、上買賣寶等草根移動電商已經證實，三四線城市對於電商的接觸很多是從手機開始。而為瞭多維度的積累數據，口袋購物的團隊陸續拋出“今日半價” “吃吧”等應用啟動集群應用的戰略，一方面吸引用戶，一方面積累用戶數據。從某種意義上講，口袋購物的意義在於，將用戶行為中透露出的潛在購物需求具象化，通過數據分析進行個性化推薦等產品優化，然後又以反向團購等模式實現，帶來的是更深層次的用戶挖掘。析易國際商業模式研究院點評建議轉向線下服務實體口袋購物瞄準智能手機用戶和移動電商的發展趨勢，通過分析用戶收藏、點擊、瀏覽等行為發現用戶的個性化需求，並按照用戶喜好推薦產品，為用戶節省移動購物時的選擇時間並激發用戶消費需求，一定
18、程度上解決瞭互聯網交易平臺用戶找商品難、賣傢找用戶貴的問題，似乎是個不錯的項目，但在我們看來，其商業模式仍有不足之處需要改進。口袋購物並沒有自己的互聯網交易平臺，而是將用戶流量導到淘寶、京東、凡客、蘇寧等大電商平臺。在這個商業模式中，大電商平臺尤其淘寶是口袋購物的重要夥伴，但淘寶本身就是一個以收取賣傢廣告費為主的廣告平臺，用戶選擇通過導購進入淘寶實際損害瞭淘寶的利益，與口袋購物類似的 PC 導購網站美麗說、蘑菇街等也因此受到淘寶的打壓，口袋購物的現有模式可能也會面臨與 PC導購網站同樣的尷尬。其次， APP 進入門檻很低，難以在技術上形成有效壁壘，一旦移動導購概念被熱捧，跟進者就會一擁而上，屆時口袋購物可能面臨成百上千的同質化競爭，而口袋購物和大多數 APP 一樣盈利模式並不清晰，造血能力嚴重不足，很可能和團購網站一樣曇花一現。我們的建議是，口袋購物是否可以讓“導購”回歸線下去服務實體。如某導購產品為例，用戶能看到附近實體店的服飾產品，在試衣間難以選擇時還可以邀請網友投票，收到穿衣顧問的即時搭配建議；若口袋購物采取這種互聯網與線下實體合作的模式，不僅可以避免電商導購中的流量沖突，也容易發現更多盈利點，視野轉向線下可能讓口袋購物發展得更好。
