1、杭州欧丝益缕服饰有限公司,终端店铺诊断分析,杭州欧丝益缕服饰有限公司,终端店铺为何要进行诊断？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,诊断能让我们获得什么？,提升业绩,正常良性经营,培养优秀人才,建立良好的复制模式,+,有 病 医 病,改 善 体 质,提 前 预 警,强 身 健 体,杭州欧丝益缕服饰有限公司,杭州欧丝益缕服饰有限公司,终端店铺诊断分析的具体内容!,+,+,杭州欧丝益缕服饰有限公司,营业额公式？,营业额=客流量x进店率x试衣率x成交率x回头率,杭州欧丝益缕服饰有限公司,五项关键因素相辅相成： 是整个经营体系良性循环的保证,杭州欧丝益缕服饰有限公司,单位时间内的客流数量提升店面选择的首要核心指
2、标,客流量：单位时间经过店铺门口的目标客人数,客流量：,杭州欧丝益缕服饰有限公司,门前目标客流量是店铺地理位置的最好证明，地理位置好不好主要是通过对目标顾客群进行分析所做出判断的。,您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？,作业：回到店铺统计你店铺门前黄金时间的客流量！,门前的客流量一般情况我们很难去做大的改变，所以在选择店铺地理位置的时候就显的尤为重要了。,杭州欧丝益缕服饰有限公司,检测正确的客群主流向换位思考是第一不要让橱窗成为摆设,进店率：,杭州欧丝益缕服饰有限公司,哪些方面影响到进店率？,品牌知名度,店铺装修形象,店铺入口动线,店铺氛围营造,橱窗陈列效果,店铺人流导向,进店率,杭州欧丝益缕服
3、饰有限公司,眼球经济,人们获知外界信息中，87%靠眼睛获得。 人体活动75%90%靠眼睛主导， 吸引顾客的关注是获取成功的前提,杭州欧丝益缕服饰有限公司,A,B,杭州欧丝益缕服饰有限公司,A,B,杭州欧丝益缕服饰有限公司,A,B,杭州欧丝益缕服饰有限公司,杭州欧丝益缕服饰有限公司,XX服饰,XX服饰,XX商业街,为什么同一条街上隔壁两家店铺进店率会不一样呢？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,收银台,橱 窗,休 息 区,动线跟道具排列有关！,动线跟员工站位有关！,动线跟街道布局市政建设有关！,动线跟当地人习惯有关！,何谓动线？我们该如何利用？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,案例分析,杭州欧丝益缕服饰有限公
4、司,作业：画出自己店铺的顾客动线,杭州欧丝益缕服饰有限公司,1.红牌,2.看板,3.进度灯,4.操作流程图,5.反面教材,6.提醒板,7.警示线,8.告示板,杭州欧丝益缕服饰有限公司,杭州欧丝益缕服饰有限公司,思 考1个小时目标为500元，半小时过去了未销售，接下来该如何完成目标？,目标管理,杭州欧丝益缕服饰有限公司,案例分析,某店铺当月目标20万，店铺共有5个员工，1个店长。 1.如何制定员工目标？ 2.10日来一新员工（储备）如何制定新员工目标？ 3.10日走了一个员工如何重新确定目标？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,体验是卖场成交的关键试衣间的关键点思考,试穿率：,杭州欧丝益缕服饰有限公司,
5、女性在购买服装时，一般情况下没有试穿是不会购买的。所以试穿对购买起着相当关键的作用,+,+,杭州欧丝益缕服饰有限公司,影响试穿率的几大因素：,货品陈列（主要原因）,产品本身（非主要原因）,劝试技巧（主要原因）,动线与停留（主要原因）,动线与停留（主要原因）,试衣环境,杭州欧丝益缕服饰有限公司,货架上的色彩预先经过规划吗？,店里的服装和服饰品挂得整齐就可以了吗？,产品价值能得以体现就可以了吗？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,、展现出品牌风格 、体现当季产品主题 、突出产品的卖点 、突出产品个体的卖点,货品陈列四大效果要求,杭州欧丝益缕服饰有限公司,语言与行动的 完美结合是最 能使人付足于 你的要求。
6、,提示,+,+,、准（准确提供客人需要或喜欢的产品） 、快（快速的服务需要或间接需要的顾客） 、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝） 、拉近距离（跟顾客的距离是决定你成功的主要因素之一 、有备无患（永远不要单件试穿）导购的五大修炼,劝 试 技 巧,看,听,说,笑,动,杭州欧丝益缕服饰有限公司,产品知识走在业绩前面增加进店率、触摸率、试穿率,成交率：,杭州欧丝益缕服饰有限公司,是否能成功是检查您前期的所有工作的总和，任何的疏忽都有可能导致临门一脚的不成功，临门一脚的技巧也是促成销售的关键所在。,杭州欧丝益缕服饰有限公司,影响成交率的主要原因：,语言技巧,行为技巧,产品瑕疵,货品断缺,价格争议,杭州
7、欧丝益缕服饰有限公司,1、打折吗？,错：不好意思！我们都是不讲价的！ 错：我们是全国专卖连锁，不二价！ 错：不好意思！没有折扣！ 错：这些都是当季产品不打折！ 错：目前没有折扣！ 错：打折可能要再过一阵子,杭州欧丝益缕服饰有限公司,对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在换季或是促销期间有优惠之外，其余的时间都是统一价格的，不过（转往贵宾卡，或是转往卖点上去沟通） 对：真是不好意思，为了让客户随时来购买商品都是一样的价格，不会因为折扣差而让客户有受骗的感觉，所以我们都是统一价格的，这样您随时来都可以放心购买！不用担心价格的问题了！ 对：是这样的，我们只有在贵宾卡上有折扣，您可以等会儿填写一份资料，
8、我们就可以开始帮您做积分了！您一般喜欢穿什么样款式的衣服呢？,1、打折吗？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,2、我还是去看看某某品牌好了,错 默默不语，开始收产品！ 他们的风格跟我们差不多！ 不喜欢吗？我觉得挺好的呀！,对那个品牌确实不错！风格也挺适合您的！其实我们这两个牌子的风格差不多，您能形容一下您想要找的究竟是什么样款式的套装呢？多看看参考比较一下也是对的！您是想要去看什么样款式的衣服呢？（以闲聊的方式切入）,杭州欧丝益缕服饰有限公司,我们要为顾客创造一种激动人心而且出乎意料的体验，同时又在整体上维持清晰一致的识别。商店的每一个部分都在表达我的美学理念，我希望能在一个空间和一种氛围中展示我的设
9、计，为顾客提供一种深刻的体验。,Giorgio Armani 乔治.阿玛尼,杭州欧丝益缕服饰有限公司,品牌服务时代需特别注意赢得回头客VIP客户管理关键在互动,回头率（转介绍率）：,杭州欧丝益缕服饰有限公司,回头率是服务效果的最好证明，回头率是业绩自然增长的保证。,杭州欧丝益缕服饰有限公司,提高回头率方式：,提高服务质量,提升品牌价值,运用电话引导,利用感情影响,挖掘VIP更多的资源,杭州欧丝益缕服饰有限公司,生意上最重要的人物 是我们的收入 给予我们机会 我们工作的目的，我们依赖他 需要我们主动帮助 和我们一样，也有喜怒哀乐,顾客是什么？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,顾客是我们的情人！,那么什
10、么是我们的魅力所在？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,以“ 为中心” 以 “ 为中心”,杭州欧丝益缕服饰有限公司,营 业 额 公 式 展 开,杭州欧丝益缕服饰有限公司,客流量,试穿率,成交率,回头率,进店率,最佳状态,最佳状态中数据 占比应该是一样的。 实际销售过程中会 产生差比， 但比例在百分之 三十以内为正常。,杭州欧丝益缕服饰有限公司,提升前,每个项目提升10%后,杭州欧丝益缕服饰有限公司,盈亏平衡法,杭州欧丝益缕服饰有限公司,盈亏平衡点又称 零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指全部销售收入=全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈亏平衡点的界限，当销售收
11、入高于盈亏平衡点时店铺盈利，反之，店铺就亏损。盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。,什么是盈亏平衡点？,杭州欧丝益缕服饰有限公司,A,B,C,杭州欧丝益缕服饰有限公司,计算盈亏平衡必知概念,杭州欧丝益缕服饰有限公司,销售毛利1=(平均实际售价-平均实际成本)/平均实际售价 销售毛利2=销售毛利率1 - 随销售变动的费用比例 盈亏平衡点=固定销售费用/毛利2,计算公式,杭州欧丝益缕服饰有限公司,案例: 80平方米的旺铺 (费用如下 单位:元/年),店铺租金300000 运杂费2000 电话及传真1500 水电50000 设备折旧费 37
12、00 工商管理费5000 其他条件: 员工工资 1800*4*12=86400 进货价50% 平均售价88% 促销费5000 4名员工各提个人销售2% 报刊费300 物业费800 差旅费2000 装修费用摊销36000(两年） 库存损益5% 计算该店铺年赢亏平衡?,130.7万,杭州欧丝益缕服饰有限公司,案例: 40平方米的商场专柜 (费用如下 单位:元/年),商场扣店22% 运杂费2000 电话及传真1500 设备折旧费 3700 工商管理费1000 其他条件: 员工工资 43200 进货价50% 平均售价88% 促销费5000 2名员工各提个人销售2% 报刊费300 进场费3000 差旅费
13、2000 装修费用摊销32000（两年） 店庆费5000 库存损益5% 计算该店铺年赢亏平衡?,58万,杭州欧丝益缕服饰有限公司,保本定货法,盈亏客流计算,全年总费用,全年销售额 （盈亏平衡额）,当季营业额,当季营业天数,毛利率,当季销售额 占比,每天营业额,客单价,成交客人数,成交率,进店率,进店人数,盈亏平衡客流量,杭州欧丝益缕服饰有限公司,+,+,店铺常用关键指标诊 断,杭州欧丝益缕服饰有限公司,过去我们关注的： 今天我们关注的：销售总目标 结果 卖场温度计- 过程回款 用来解读零售的数据,杭州欧丝益缕服饰有限公司,温度计,数据分析的重要性,杭州欧丝益缕服饰有限公司,KPI （Key P
14、erformance Indication）即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。是把店铺目标分解为可运作的远景目标的工具，是店铺绩效管理系统的基础。,KPI关键考核指标,杭州欧丝益缕服饰有限公司,我喜欢有爱心、善良、能照顾自己的男生，是否帅并不是最重要的。最好和我不是同一个职业。,杭州欧丝益缕服饰有限公司,销售数量,购买客人数,平均折扣,平均附加销售率,同期比,店铺常用的关键指标,平均件单价,库存,销售金额,平均客单价,杭州欧丝益缕服饰有限公司,平均件单价=总销售金额/总销售件数,平均客单价=总销售
15、金额/购买人数,平均件单价,平均客单价,杭州欧丝益缕服饰有限公司,如何提升客单价？影响客单价的主要因素 1、员工对货品的搭配组合能力和附加推销能力 2、员工对顾客消费习惯了解程度 3、促销提成方案 4、员工之前的配合度 -,杭州欧丝益缕服饰有限公司,同期比=（本周数据-上周数据）/上周数据,平均附加销售=总销售件数/总购买人数,平均附加销售率,同期比,杭州欧丝益缕服饰有限公司,VIP消费比,VIP消费比=VIP消费额/销售总金额,连带率,连带率=总销售件数/总购买人数,杭州欧丝益缕服饰有限公司,杭州欧丝益缕服饰有限公司,杭州欧丝益缕服饰有限公司,如何发现此店铺的问题以及具体改善方法？,杭州欧丝
16、益缕服饰有限公司,5月26日6月8号某店铺两周比较报表,杭州欧丝益缕服饰有限公司,顾客需要的 = 我们卖的,我们卖的 = 顾客需要的,杭州欧丝益缕服饰有限公司,所有的内容必须是口头加书面的!,终端店铺诊断后我们应该如何行动?,1、团队开会沟通（反馈给店铺老板）A、诊断的结果B、我们的行动方案C、需协助的内容D、后期需跟进的内容E、自己的经营理念,杭州欧丝益缕服饰有限公司,2、终端加盟商与代理及总部沟通汇报A、诊断的结果B、我们的行动方案C、需协助的内容D、当地商圈的其他信息和最新咨询,杭州欧丝益缕服饰有限公司,3、终端老板与店长沟通A、人员状况B、货品情况C、当地消费习惯D、店铺的诊断结果E、
17、提升和改进办法F、如何配合及跟进,杭州欧丝益缕服饰有限公司,1、员工的心态建设 2、店铺规章制度(服务标准及流程)的建立与完善 3、员工考核方案的建立与完善 4、各种表格及资料的完善 5、店铺指标的制定并教练分解跟进法 6、现场演练带教 7、后续跟进,行动,杭州欧丝益缕服饰有限公司,问题能通过数据找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂人才。所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！,心灵鸡汤,杭州欧丝益缕服饰有限公司,心灵鸡汤,擦亮员工的精神火柴,1、精神火柴摩擦升华管理理念,2、认可擦出员工的激情,3、参与生存的氧气,4、乐趣持续动力的源泉,5、燃点尊重人性的关键,6、目标获取成功的希望,7、宽容允许点火失败,杭州欧丝益缕服饰有限公司,谢谢,制作人：李智煜,
